成交者為什么是他

2012-11-12 16:53| 查看: 209886| 評論: 0|原作者: 孫路弘

摘要: 同一個客戶,，同一款產(chǎn)品，不同的銷售人員得到的是完全不同的結(jié)果,。他為什么失�,�,？他為什么成功？

方曉昕：“拿駕照都一年多了,，可是沒有開幾次,。”
李力濤：“我想，張先生駕齡肯定比較長了,，您覺得選一款車要關(guān)注什么呢,？”
張東明：“要是自己開，操控性肯定是要注意的,，尤其萬總開的時候還總是思考公司的一些事,，所以容易駕駛肯定是關(guān)鍵。當(dāng)然,，剛才方女士也說了,，安全不能忽視。另外,，我覺得,，如果車的性能好，對路況的要求就不那么高了,，即使路況條件差一點,，駕駛和乘客也不會有太明顯的感覺�,！�
李力濤：“太對了,。如果真要考慮，操控性,、安全性以及要有品牌,、有氣派，外表還要好,，這可是真要好好挑一款,。”
萬總：“我們的意思呢,，還是看中了這個牌子,，關(guān)鍵是這么多型號，我們也不是很清楚這些技術(shù)指標(biāo)對我們有什么意義,�,！�
李力濤：“很多來我們車行的客人都有類似的想法，比如操控的靈活性,，主要看方向盤是否有助力,，轉(zhuǎn)彎時是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動,�,！�
張東明：“我知道你們現(xiàn)在有四輪驅(qū)動的轎車了�,！�
李力濤：“是的,，3.0這款就是轎車中的四驅(qū),。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死的裝置，以及這些裝置是否靈活,，是否可以在剎車時確保車身平衡,，這些都是安全指標(biāo)。至于車款是否大方,、得體,，體現(xiàn)公司的檔次，那要看是否是品牌車,�,！�
萬總：“牌子肯定沒有問題，關(guān)鍵呀,，小李,，你看什么型號適合我們？”
李力濤：“可能張先生有經(jīng)驗了,，不同的型號除了價格不同外,，主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別。當(dāng)然,，如果我來推薦的話,，還是剛才我說的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是3.0的這款,�,！�
張東明：“你說的是不是就那臺？”
李力濤邊說,，邊與三位客人走到樣車旁,，并主動拉開車門：“萬總，您坐一下,，感覺一下,。方女士，您可以乘坐一下后座,。張先生,，您要不要看看發(fā)動機(jī)的情況？”
張東明：“不用了,，主要是老板滿意,，就沒有什么問題。對了,，這款車的價位如何？”
李力濤：“現(xiàn)在這款車的價位還是比較高的,，我們也要求廠家能否降一降,，可是根本就沒有什么空間,，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的,，價位是47萬8千,。”
方曉昕：“后面還是挺舒服的,，這么貴,？”
李力濤：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的,，而且都是德國原裝的,，就當(dāng)國產(chǎn)車賣的，價位是高一些,。如果有可能等的話,，我估計明年全部國產(chǎn)化了以后，有可能降一點,，不過可能降的也不多,。您等用車著急嗎？”
萬總：“當(dāng)然,，早拿到更好了,。”
李力濤：“這款車,，昨天走了3臺,，今天早晨經(jīng)理開會時還說，今天要是也走3臺,，明天就沒有車了,，下次要半個月以后了。您喜歡什么顏色的,？”
萬總從駕駛室出來：“顏色嘛,，看小方的，你喜歡什么顏色的,？”
方曉昕：“我就喜歡這個藍(lán)色的,。小張，你說呢,？”
張東明：“藍(lán)色是不錯,，看上去很亮�,！�
李力濤：“現(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多,，就是藍(lán)色的走得好。您是現(xiàn)款購車,，還是我們協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù),�,！�
張東明：“我們肯定是現(xiàn)款。萬總,，您還有什么問題,？”
萬總：“這樣吧，我們回去再商量一下,，這里有你的名片,，小張回頭與你聯(lián)系�,！�
李力濤：“好的,，萬總能給我一張您的名片嗎？”
萬總：“小張,，你給他一個我的名片,，你也留一個給他�,！�
張東明遞了兩張名片,，說：“要不，你先留一款藍(lán)色的,，3.0有天窗的這款,，我今天下班給你一個電話�,！�
李力濤：“好的,。三位慢走，您看,，我們就顧得說話,，連水都沒有給您上�,！�
萬總：“不用客氣,，最后給我們挑一款好車就行了�,！�
李力濤：“沒問題,，放心吧�,！�
三人離開了展廳,，李力濤心里清楚，這個客戶肯定是拿下了,。真的嗎,？讓我們來聽聽三位客人離開展廳以后的對話。
張東明：“萬總，您看這個銷售員還不錯吧,�,！�
萬總：“比前面那個好，還是很有經(jīng)驗的,。你看這個車怎么樣？”
張東明：“其實,，咱們也是開始就看上了,，尤其這款是全新上市的，的確不錯,�,！�
方曉昕：“第一批還是德國原裝�,！�
張東明：“是呀,，要不走得快呢�,！�
萬總：“要不,，你看就訂了吧，回去你問一下財務(wù),，這個星期就把車開回來,。”
張東明：“喲,，剛才好像他說半個月以后才有呀,。”
方曉昕：“他說昨天走了3臺,，今天還有,。”
張東明：“萬總,，這樣,，我出來的時候告訴小李了，讓他給留一臺,，我估計應(yīng)該有,，我來確定吧�,！�

分析：
李力濤是一個經(jīng)過SPIN銷售培訓(xùn)的銷售人員,。在與客戶的對話中，他顯然用到了許多培訓(xùn)中學(xué)到的技巧,。
李力濤沒有一開始就滔滔不絕地介紹有什么車,，而是提問：需要我介紹什么嗎？現(xiàn)在開的什么車,？主要是什么用途呢,？您駕駛多久了,？這些問題都是與潛在客戶在購車時有關(guān)的問題，在SPIN銷售中,，這些就是背景問題,。如果連客戶購買的背景都不清楚，口若懸河地推薦自己的產(chǎn)品又有什么用呢,？
緊接著,，李力濤又有如下一系列的問題：最好不要手動檔了吧？您最關(guān)注車的什么情況呢,？您駕駛多久了,？這些問題直接引導(dǎo)客戶去想選擇車的時候要注意哪些問題，這就是SPIN銷售技巧中反復(fù)講解的暗示問題,。而客戶意識到問題以后,，一定會了解這些問題導(dǎo)致的后果，在這個對話中,，客戶意識到的后果就是在駕駛汽車上的靈活性,。
隨后，李力濤開始向需求效益方面引導(dǎo),，“如果真要考慮,，操控性、安全性,，以及要有品牌,、有氣派，外表還要好,，這可是真要好好挑一款,。”這就是SPIN銷售中需求效益的引導(dǎo)介紹法,。
在對話中,，李力濤還展示了客戶最常關(guān)心的價格問題的處理技巧。他用了三個技巧：一是避免價格的討論,，而討論價值,；二是不討論自己是否有權(quán)降價，而是別人決定的,；三是使用了資源有限的壓力技巧,。
他說：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的,，而且都是德國原裝的,，就當(dāng)國產(chǎn)車賣的，價位是高一些，如果有可能等的話,，我估計明年全部國產(chǎn)化了以后,，有可能降一點，不過可能降的也不多,。您等用車著急嗎,？”這段話貫穿了兩個意思：一個意思是價值，另一個意思是價格我們決定不了,。再看他另一個說法：“這款車,，昨天走了3臺，今天早晨經(jīng)理開會時還說,，今天要是也走3臺，明天就沒有車了,，下次要半個月以后了,。您喜歡什么顏色的？”這段話也有兩個意思：一個是資源有限,，另一個是受歡迎程度高,。另外，在話語結(jié)束的時候,，他跟了一句關(guān)鍵的話“您喜歡什么顏色的,？”將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到顏色上，假定客戶已經(jīng)接受了他的說法,，就會開始關(guān)注具體的點,。
李力濤基本上掌握了SPIN核心中的四種提問方法，同時掌握了處理價格異議的三個要點,，這就是他很快就在車行中脫穎而出的原因,。■

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