開店的利潤率不高,，有很多原因：店址不合理，人流和固定消費群不夠,，全行業(yè)競爭，毛利率不斷下降……但這些問題都不是短期內可以改變的,。開店者唯一能做的，就是在現(xiàn)有基礎上,，不斷提高贏利率,。

低價就能夠勝利嗎

從目前在國內鬧得沸沸揚揚的平價藥房，到沖擊中國傳統(tǒng)零售業(yè)的外資大賣場,，我們看到它們憑借低價,，加快了貨品周轉率，提高了資產回報率,，最后迅速勝出,。于是低價也成了很多餐飲、洗衣房老板的討論,。
開店只能走低價路線了嗎,？當然不是。在解釋其他出路之前,，先說明一下平價藥房面臨的危機,。
根據最新的研究結果，顧客去平價藥房最主要購買的產品是備用藥和老年人常用藥,。一旦平價藥房開業(yè)超過3個月,，備用藥購買比例將不斷下降，此時的平價藥房若不能吸引更多顧客的眼球,，經營也會遇到難題,。
這就是平價路線的危機！沒有持續(xù)吸引顧客的能力,，低價路線也不是成功的萬金油,！
家樂福和聯(lián)華共同出資的迪亞天天折扣店在上海遇到了同樣的問題。雖然迪亞天天折扣店有良好的出身,，有國外最成功的賣場管理經驗,，有國內最富經驗的本地零售商的支持，但是,，在迪亞天天折扣店開業(yè)的兩年時間里,，盡管門店數(shù)量已達140家，卻始終沒能相應降低其經營上的虧損,。這讓一度被外界看好的折扣店在上海變得前途未卜,。而其發(fā)展的危機正是在于：盡管其部分產品暢銷，剛上架就銷售一空,，甚至缺貨,，但從整體上看，其產品組合出現(xiàn)了較大問題,。
所有這一切都說明,，低價對于吸引人氣有著明顯的作用,，但開店是否有高利潤，并非取決于主銷產品的旺銷（很多時候這都是以犧牲利潤為代價的）,，而是取決于高利潤的產品能否因人氣而旺銷,。
 
利潤是選出來的

無論是開服裝店、零售店還是其他,，采取何種贏利模式,，并不存在先進與落后之分。贏利模式只要能適合發(fā)展現(xiàn)狀,，只要能夠增加贏利,，就是“好樣的”。但簡單地認為高價路線就能成功或低價路線就能成功,，必然禍不單行,。
因此要提高利潤率，方法只有三種模式：一是降低成本,，二是提高銷售額,，三是調整商品結構，多賣毛利高的商品,。
從利潤的角度來考慮,，店主在經營過程中，重點應考慮的是第三種模式,。
對于任何一家零售店,，銷售超出自身定位的高價產品，肯定會吃力不討好,；但若是銷售符合自身定位的高利潤產品,，可以大大增加贏利水平。
于是在同類產品中主推高利潤產品模式就出臺了,。通常做法是：在所有產品品類中,，各自選擇該品類中的一兩個差價空間大、利潤水平高的產品,，由店員強力主推,，或以制度要求店員必須首推，從而提高單位營業(yè)額的利潤水平,。
以藥店為例,，銷售感冒藥泰諾毛利率較低，但銷售泰諾相同成分的日理達,，由于其為新品牌的感冒解熱鎮(zhèn)痛藥,，且知名度不太高，供貨價不可同日而語，就能迅速提高利潤水平,。
要采用這種方式提高贏利,，在操作方法上有以下注意點：
1.要保證產品品種齊全，以達到盡量多地吸引人流的作用,。
2.無論如何要保證主推產品的質量,，最好從廠方或其他店長處得到主推產品的質量評價和銷售評價。有些店只要是產品利潤高就推,，甚至允許駐店促銷，出了事有廠家負責,�,？梢坏┱娴某隽耸拢�你店的名譽也同樣受損�,�,！
3.在質量保證前提下，應堅持以下原則,，從高利潤品類產品中精心挑選1～2個,。
思路一：找完全競爭的品種來主推，因為完全競爭的品種通常誰也不去主推,，所以你主推就能避開競爭,。
即在某一品類產品中，專門找該品類產品中競爭最為激烈一類來主推,，其最終目的是找一個質量過硬但知名度不高的廠家品種來做,，以保證你的高毛利率和低價格。
思路二：找競爭不激烈的品種來主推,，找偏門來主推,，避開競爭。
這樣的產品,，顧客沒有價格參標,，不知道是貴了還是便宜了，價格往往可以賣得稍高,，而且即便價格稍高,，顧客也易于接受。
只有選準了高利潤的產品,，甚至選準高利潤的產品組合,，才能保證開店時的高利潤發(fā)展空間。
 
利潤是推出來的

當高利潤產品選出來以后,，只是確定了開店者的工作重點,，而后更重要的工作是提高高利潤產品的成交率。這不僅包括服務人員的心態(tài)調整，還包括零售店內部的管理機制,。
一般情況下,，利潤高的產品都是知名度低的產品，或非暢銷產品,，賣出去是有一定難度的,。這就需要采取一定措施：
● 定期培訓，強化產品主推制度,。
對內部店員定期進行主推品種制度化教育,，比如保證在自己的門店貨柜/貨架上，主推品陳列在最佳位置上,，同時對其價格標簽作特殊標記,，便于店員認識。
● 獎懲制度,，強化積極性和工作態(tài)度,。
主推產品利益與店員收益掛鉤。一般主推產品店員提成高于其他品種,，達到6％～10％,，具體每個產品按照進貨價格和所有主推產品的整體利潤水平確定，給店員的提成兌現(xiàn)一定要及時且足量給出,，否則店員可能會產生逆反心理,。對于完不成主推指標的營業(yè)員則可以給予適當處罰。
● 推廣方法模式化,，強化銷售技能,。
請有經驗的店長或專業(yè)的培訓人員編寫《主推產品手冊》，其中包括主推產品的詳細介紹,，建立產品主推的方法,。
從產品知識到消費者習慣、偏好和流行時尚中,，找出有效的銷售說辭,，定期對店員進行主推產品知識和銷售技巧的內部競賽，并進行考核,，以保證店員了解產品且會賣這些主推產品,。
 
開店的利潤率不高，有很多說法：有人說是因為店址不合理,，人流和固定消費群不夠,；也有人說這是全行業(yè)競爭、毛利率不斷下降的結果,；還有人認為相關配套成本過高,，如倉儲,、配送、人工等費用居高不下,。
沒錯,，如果能夠有效調整以上支出，開店的利潤也能有效提高,。但在更多的時候,，以上的問題不是短期內可以改變的。
開店者唯一能做的,，就是在現(xiàn)有基礎上,，不斷提高贏利率的方法，而通過選擇高利潤產品并加以主推的方法,，都可以有效緩解和提高零售店的利潤水平,。
開店的高利潤就從主推產品中來！(文章編號：1225）

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