導(dǎo)購管理中平凡的顛覆

2012-11-13 15:10| 查看: 219459| 評論: 0|原作者: 蔡海彬

摘要: 傳統(tǒng)套路總是無法改變的局面,，在那些顛覆傳統(tǒng)、看似“小兒科”的做法中,，頓時有所改觀,。

頂撞

石家莊市場是華北大區(qū)經(jīng)理張強的一塊心病,。
已經(jīng)連續(xù)兩任經(jīng)理都沒能拿下這個市場，盡管他們都是經(jīng)驗非常豐富的“老兵”,，但市場不溫不火,，尤其是那十幾家核心門店，每次巡店,，店里的促銷員都是無精打采,。
有幾個促銷員，張強回到辦事處就安排換掉,，但很奇怪,，新?lián)Q的促銷員上崗一段時間之后，又變成老樣子,。
張強認真檢查了辦事處的管理制度和培訓(xùn)流程,，都沒什么問題。他一籌莫展,，找不到頭緒,。
張強打了人員申請，人事部很快就派了一個經(jīng)理過來,。新經(jīng)理是原來武漢的促銷督導(dǎo),，名字叫王倩,，簡歷上說1987年出生，之后簡單見了個面,，張強暗嘆：未免太嫩了吧,！但總比沒人強，死馬權(quán)當(dāng)活馬醫(yī)吧,。
三個月過后,，從銷售報表上看，石家莊市場明顯有了起色,。張強有些吃驚,，專程去了一趟，重新巡店后,，他對王倩頓時刮目相看：現(xiàn)在KA門店的促銷員個個像打了雞血,，積極、主動,，和之前截然不同。
張強和王倩聊了聊,，強烈感覺到王倩過于自信,，甚至不乏張揚。盡管市場上有了業(yè)績,，但張強打內(nèi)心里不太喜歡她,。
雖說不喜歡，但老大難問題如今得到了解決,，還是要表揚一下,。
月底大區(qū)月會上，張強有意表揚王倩,，并要求她將自己的經(jīng)驗總結(jié)出來,，形成課件，在下次會議上與大家分享,。
出乎意料的是,，王倩直接反問張強：這不是自己的本職工作，如果自己不愿意,，是不是可以不做,？
張強說，是的,。
于是王倩直截了當(dāng)?shù)卦跁细嬖V張強,，她不愿意做這個課件。
氣氛有些凝固,。張強尷尬地咳了兩聲,，說了句“實在不愿意也不勉強”,，然后迅速將話題轉(zhuǎn)移到其他工作上。
這件事,，在華北區(qū)一時傳為“美談”,！

85后、90后的下屬,，往往都很有個性,。他們蔑視權(quán)威，尊重領(lǐng)導(dǎo)但絕對不會崇拜領(lǐng)導(dǎo),。你想管理這樣的下屬,，需要真正了解他們，而不是等著他們來了解你,；你要學(xué)習(xí)與他們溝通的語言,，而不要指望他們來學(xué)你的語言。

首戰(zhàn)告捷

公司通知王倩去接手石家莊辦事處時,，她一百個不愿意,！
她年齡雖小，但在公司工作將近兩年,，很清楚石家莊一直是問題市場,。但架不住領(lǐng)導(dǎo)面子，最后還是硬著頭皮上任了,。
見了華北區(qū)大區(qū)經(jīng)理張強之后,，王倩明顯能感覺到張總對自己的輕視。王倩心里有些不服氣：因為我年輕就看不起我嗎,？我倒要看看這個市場能有多難,！
迅速走訪完市場后，王倩明顯感覺到市場問題就出在核心賣場上,，而賣場的核心又在促銷員培訓(xùn)及管理上,，這兩個方面正是她最擅長的工作。
進一步了解后,，王倩又發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象：辦事處關(guān)于促銷員管理雖然制度很規(guī)范,，也很嚴(yán)格，但業(yè)務(wù)人員與促銷人員日常溝通很少,，私下也幾乎沒有交流,，有幾個門店的促銷員甚至與業(yè)務(wù)員有敵對情緒。
王倩清楚,，這種氛圍,，團隊業(yè)績難有起色。
在這支促銷員隊伍中，以85后甚至90后的年輕人為主,，王倩也是這個年齡段,，深知同齡人的特點：自己的個性得不到尊重，就不會完全投入到工作中,。
多方了解后,，王倩認真組織了第一次促銷員會議，但這次促銷員會議的形式很特別：茶話會,！
茶話會上,，王倩用盡所能，同時結(jié)合各種獎品刺激,，促銷員,、業(yè)務(wù)員全部參與，一時氣氛異�,；钴S,，唱歌的、跳舞的,、猜謎的,。其中北國超市一位90后促銷員，即興自彈自唱了一首自編的歌曲,，頓時將氣氛推向高潮,。
第二天，王倩又帶著業(yè)務(wù)重新開始巡店,。經(jīng)過一場茶話會，促銷員和辦事處業(yè)務(wù)人員的關(guān)系明顯融洽了很多,，至少,，敵視完全消失。
這還只是冰雪融化的開始,。

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