導(dǎo)購管理中平凡的顛覆

2012-11-13 15:10| 查看: 211643| 評論: 0|原作者: 蔡海彬

摘要: 傳統(tǒng)套路總是無法改變的局面，在那些顛覆傳統(tǒng),、看似“小兒科”的做法中，頓時有所改觀,。

一星期后，王倩組織了第二次促銷員會議,，以演講的形式進(jìn)行——促銷員逐個上臺講自己日常工作的想法,，對公司的建議；王倩則在臺下,，鼓勵,、表揚(yáng)，根據(jù)掌聲大小、“小笑臉”的多少來發(fā)放小獎品,，同時針對提出的問題逐個回答,。看得出來,，促銷員個個都有點(diǎn)緊張,，但又都非常興奮。
第三個星期,，王倩組織了第三次促銷員會議,，這次是正規(guī)的培訓(xùn)會。會議上王倩對每家門店的陳列,、試吃執(zhí)行等方面都做了點(diǎn)評,，并講解了促銷技巧，促銷員則逐個上臺演練,。演練現(xiàn)場不時爆發(fā)出笑聲,，每個人一個比一個表現(xiàn)得好，演練似乎成了競爭的舞臺,。
王倩知道,，自己首戰(zhàn)告捷，局面即將洞開,。

三場促銷培訓(xùn),，區(qū)別于以往的最大變化是，全都是建立在尊重,、發(fā)揮個性,、公平競爭的基礎(chǔ)上展開的。
而且,，王倩所運(yùn)用的“小手法”，似乎也有顛覆“傳統(tǒng)”的感覺：比如不把“培訓(xùn)”浪費(fèi)在枯燥的PPT上,，而是案例為主,、條例為輔；切實(shí)讓大家參與其中,，只有參與才會投入,；贊揚(yáng)、鮮花和糖果,，永遠(yuǎn)是面對他們最有效的激勵手段,。

留下來的理由

北國超市先天下店促銷員是李一丁，在公司做促銷員已經(jīng)超過一年,，近期她一直有辭職的想法,。
其實(shí)，待遇還是可以的，但是,，20歲剛出頭的她,，總感覺無法融進(jìn)公司。
李一丁去年剛畢業(yè),，找工作也找了很長時間,，最后在這家公司面試成功，第一個月就拿到手將近2000元,，她很高興,。
對于促銷工作，李一丁自己私底下也找了很多學(xué)習(xí)資料,，并多次演練,，她希望自己能在畢業(yè)后的第一份工作上得到最大的鍛煉，努力做到最好,。至少成績也證明了這一點(diǎn)：第四個月的時候,，她負(fù)責(zé)的門店已經(jīng)是辦事處銷量的第一名！
那個月的獎金卻發(fā)給了另外一個促銷員,。理由是那個促銷員所在門店的增長率更高,！而之前宣布的獎勵方案卻是按銷量大小發(fā)放獎金的。怎么突然考核增長率了,？這簡直是欺騙,！
李一丁找當(dāng)時的辦事處經(jīng)理理論，討個公平,。不料經(jīng)理沒說幾句話,，就告訴李一丁：在這里要聽我的,！
李一丁撇了撇嘴,，沒再說話。
隨后的一個月,，李一丁的門店銷量立即下降了35％,。再之后，離職的想法一直在頭腦中盤旋不去,。另外兩家公司的促銷主管敏銳地捕捉到了她的跳槽意向,，正在積極爭取她。
新經(jīng)理王倩上任后,，很快來到先天下店,，和李一丁很開心地聊了一會兒。李一丁驚訝地發(fā)現(xiàn),，新任經(jīng)理是個女的,，而且只比自己大兩歲，聊天時間雖然不長，卻能感覺到王經(jīng)理的真誠,。李一丁向來佩服這種既有能力又能聽得下意見的領(lǐng)導(dǎo),。
隨后辦事處召開的幾次促銷員會議，每次都讓李一丁很興奮,。尤其是第二次的演講會,，李一丁把自己之前學(xué)的、日常工作中總結(jié)的東西都和盤托出,，她能感覺到王經(jīng)理對自己的欣賞,。當(dāng)她看到王經(jīng)理對自己提出的每個疑惑都能坦誠回答時，李一丁發(fā)現(xiàn),，自己找到了留下來的理由,。

85后及90后的年輕人，多是以自我為中心的一代,，他們愿意認(rèn)真工作,，也愿意學(xué)習(xí)，他們喜歡真誠的人,，討厭欺騙,，仇視虛偽，李一丁這個促銷員的轉(zhuǎn)變,，正是王倩做了完全符合他們特點(diǎn)的工作所致,。
原本認(rèn)為很多事情都是“工作”，都是“本來就應(yīng)該做的”,。而在“新人類”眼里,，或許完全沒有“應(yīng)該做的”，更多是“有興趣做的”,。

輕視的代價

一晃3個月過去了,，轄區(qū)內(nèi)促銷員和王倩成了無話不談的朋友，銷量逐漸走高,，經(jīng)銷商的積極性高漲,。
然而，形勢轉(zhuǎn)好卻絲毫無法改變王倩的記憶,。王倩一直還記著剛到石家莊的時候張總那不信任的眼神，那種輕視讓王倩總是無法忽略,。
張總終于來了,，市場上走了一圈之后，對近期的工作做了肯定,，也按慣例對市場現(xiàn)存的問題做了點(diǎn)評,，要求下一步加強(qiáng)。
王倩不高興了。畢竟自己才上任三個多月,，能調(diào)理成這個樣子已經(jīng)盡最大努力了,，領(lǐng)導(dǎo)卻依然是在挑毛病。心里這樣想著,，王倩的表情和語氣已經(jīng)摻雜著情緒,。這些情緒明顯被張強(qiáng)捕捉到了，但對方年齡不大,，又是女孩子,，無法計較，他就以領(lǐng)導(dǎo)的身份說了她幾句,，也順帶著教她一些職場做人的道理,。
王倩沒再作聲，但心里很不以為然,。她認(rèn)為張強(qiáng)總是以權(quán)威自居,，一副教導(dǎo)的口吻，讓她無法接受,。
月底的大區(qū)月會上,，王倩直接頂撞了張強(qiáng)，她知道這樣做會使領(lǐng)導(dǎo)難堪,，但她覺得如果不這樣做,，就是讓自己委屈。
張強(qiáng)讓王倩做課件分享經(jīng)驗(yàn),，其實(shí)王倩并不認(rèn)為現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)值得分享,。在她看來，這幫85后的促銷人員最需要的是一個公平的,、能受到尊重的環(huán)境,，目前短時間內(nèi)她做到了。然而,，看看張強(qiáng)對待自己的態(tài)度,，就可想而知她對保住這樣的環(huán)境毫不樂觀！
張強(qiáng)也很郁悶,。這次走訪石家莊市場,，又是表揚(yáng)又是肯定，只是象征性地督促了一下,，真不知道是哪里得罪了這個姑奶奶,。
市場有了業(yè)績，為何大家都還窩著火呢,？

形式上的表揚(yáng),，與發(fā)自內(nèi)心的肯定,，中間的距離就是理解和真誠。如果是前者,，表揚(yáng)可能會起到反效果,，導(dǎo)致故事中的不暢！
對待新生代的員工,，以下原則或許能夠通用：
尊重在前,，命令在后；平等對待,，弱化等級,；工作中是上下級，工作后是朋友,，溝通平民化,；理解萬歲，機(jī)制透明,，管理人性化,；工作獎勵及時，把即時獎勵,、即時兌現(xiàn)常態(tài)化,。

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