越是常態(tài)化,，越是待深化

伴隨著店租,、人力成本的快速攀升,，日化連鎖門店自2011年以來，不斷發(fā)出“大力度,，大促銷”的沖擊,，以至于讓“免費送”、“買100送1000”等活動風(fēng)行一時,。廠家在瘋狂,，代理商在抽筋，專賣店在癡迷,。
然而,，絕大多數(shù)的店鋪完全沒有達到預(yù)期效果。到店鋪的基本還是老顧客,，只是左口袋裝進右口袋而已,，開發(fā)新顧客的目的沒有達到，業(yè)績沒有雄起,，利潤反而下降,。代理商后悔做了虧本的買賣，專賣店頭疼壓住大批庫存,，老顧客被重復(fù)洗刷疲于應(yīng)付,。
在美國，有一種手段,，根據(jù)人的長相,，通過數(shù)據(jù)分析，研究人的好惡與消費心理,，長期跟蹤長期聯(lián)系,。數(shù)據(jù)可以提供顧客喜歡什么，不喜歡什么,，知己知彼百戰(zhàn)百勝,。
中國的店鋪也普通在做會員營銷，甚至將之作為主流,。不過,，我們的會員管理非常簡單，一兩個“感動顧客”的小技巧，糊弄早期沒見過世面的顧客還行,，到如今,，已經(jīng)難以發(fā)揮威力。
美國的方法早晚會傳播過來,，個性化的服務(wù),，更系統(tǒng)、更全面的平臺,，必將取代目前松散的,、不系統(tǒng)的模式。

案例一：“開新留老”三部曲

山東美格麗兒連鎖機構(gòu),，有個“開新留老”三部曲：讓顧客了解,、讓顧客相信、讓顧客留下,。
1．持續(xù)補充會員：
與當(dāng)?shù)氐挠變簣@、小學(xué),、中學(xué)聯(lián)合,，共同開展素質(zhì)教育、國學(xué)教育,，請社會名流為學(xué)生做素質(zhì)教育學(xué)習(xí),；
利用母親節(jié)，開展“媽媽我愛你”征文活動,；
五一勞動節(jié),，發(fā)動學(xué)生幫助家長做家務(wù)……
通過以上活動，學(xué)校提高了美譽度及凝聚力,，店面在博得準客戶（家長）好感的同時,，也增加了與他們的見面機會。
同時,，持續(xù)高頻次開發(fā)顧客：每兩個月一次的覆蓋型宣傳活動,，覆蓋全城的街道、門面房,、小區(qū),、企業(yè)等，保證準會員向會員的轉(zhuǎn)化率,。
2．建立優(yōu)勢留會員：
每月推出幾款會員專享商品,，有化妝品，有家居用品,，還有學(xué)生用品,。這些名牌商品按進價銷售給會員。每月一次的這種低價會員專享，讓會員有優(yōu)越感,，商品不斷更換,，花樣翻新，讓顧客又驚又喜,。
另外,，聯(lián)合優(yōu)勢品牌開發(fā)會員，成為會員,，每個月都可以領(lǐng)取專享禮品,，與店鋪的禮物重復(fù)享受，這樣可以實現(xiàn)短線開發(fā),，長線留住會員的作用,。
3．長效機制留會員：
會員積分系統(tǒng)長遠留住會員，并帶動新會員,。會員積分禮品,，通常按照5%～15%額度，前期返點比較低,，后期返點比較高,，會員可以免費領(lǐng)取到冰箱、彩電,、洗衣機等禮品,。價值昂貴的會員禮品，能有效吸引會員長遠留在店鋪,。

案例二：增加粘度

山東凱達連鎖機構(gòu),，在山東聲名赫赫，這和它利用公益營銷貫穿經(jīng)營的整個過程不無關(guān)系,。比如它面對會員時,，不只是做好會員的工作：
1．定期為會員的父母、老人進行健康體檢,，為當(dāng)?shù)厥讋?chuàng),。它與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院聯(lián)合，由于做體檢的人數(shù)眾多,，醫(yī)院給予很大的優(yōu)惠,。于是，醫(yī)院受益,，店鋪受益,，會員受益，會員的父母老人受益,。別人認為是一場促銷活動,，會員看來卻是一場“善舉”,。
2．對于有消費力的會員來說，身體健康,、孩子教育往往是他們的最為關(guān)注的話題,。
針對會員的美容、家庭,、孩子教育,、個人養(yǎng)生，店鋪定期推出講座和沙龍,。除此之外,，還與國內(nèi)知名培訓(xùn)機構(gòu)，定期舉辦科學(xué)育兒講座,，提高相夫教子的能力……
幫助會員提升專業(yè)知識,，店鋪已經(jīng)成為會員再教育再提升的學(xué)校。它對會員的粘度,，讓其他店鋪只能羨慕嫉妒恨,。
會員營銷需要遵循店鋪的營銷定位，開展不同方式的會員開發(fā)及留客方式,。對手不可抄襲,、難以逾越，方能讓會員營銷穩(wěn)如泰山,。

案例三：堅持到位

愛家洗化，老板克己寬人的風(fēng)格有口皆碑,，自己生活非常節(jié)儉,，但對待會員的確大方。
它們側(cè)重于在服務(wù)會員方面做文章,，比如：夏天下大雨,，顧客為接上小學(xué)的孩子發(fā)愁，沒有想到,，愛家洗化已經(jīng)把孩子接到店鋪,，并且準備了孩子愛吃的飯菜；
再如,，顧客的老母親過生日,，會員都忘了，他們卻不會忘記,，生日蛋糕一早就送上了家門……
這樣的服務(wù)手段,，似乎已經(jīng)屢見不鮮，乍一看各家招數(shù)大同小異,，為了爭奪眼球,、顯示極致,，甚至提出了“變態(tài)服務(wù)”。
然而,，衡量各家招數(shù)是否有效的真正標準是：
1.老板是否足夠重視,？老板重視才能保證真金白銀投入（愛家每年利潤的15%用于會員服務(wù)，這是其他同行難以做到的）,；
2.能否堅持,？堅持才能積累；
3.能否到位,？到位才能做到會員心里去,。
在新營銷、新推廣時代,，店鋪老板必須具備戰(zhàn)略眼光,，行之有效的戰(zhàn)術(shù)方案，科學(xué)先進的營銷手段,，貼近顧客心理的促銷活動,，提供顧客喜愛的商品，才是未來會員營銷的必由之路,。

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