越是常態(tài)化,，越是待深化

伴隨著店租、人力成本的快速攀升,，日化連鎖門店自2011年以來(lái),，不斷發(fā)出“大力度,，大促銷”的沖擊，以至于讓“免費(fèi)送”,、“買100送1000”等活動(dòng)風(fēng)行一時(shí),。廠家在瘋狂，代理商在抽筋,，專賣店在癡迷,。
然而，絕大多數(shù)的店鋪完全沒有達(dá)到預(yù)期效果,。到店鋪的基本還是老顧客,，只是左口袋裝進(jìn)右口袋而已，開發(fā)新顧客的目的沒有達(dá)到,，業(yè)績(jī)沒有雄起,，利潤(rùn)反而下降。代理商后悔做了虧本的買賣,，專賣店頭疼壓住大批庫(kù)存,，老顧客被重復(fù)洗刷疲于應(yīng)付。
在美國(guó),，有一種手段,，根據(jù)人的長(zhǎng)相，通過數(shù)據(jù)分析,，研究人的好惡與消費(fèi)心理,，長(zhǎng)期跟蹤長(zhǎng)期聯(lián)系。數(shù)據(jù)可以提供顧客喜歡什么,，不喜歡什么,，知己知彼百戰(zhàn)百勝。
中國(guó)的店鋪也普通在做會(huì)員營(yíng)銷,，甚至將之作為主流,。不過，我們的會(huì)員管理非常簡(jiǎn)單,，一兩個(gè)“感動(dòng)顧客”的小技巧,，糊弄早期沒見過世面的顧客還行，到如今,，已經(jīng)難以發(fā)揮威力,。
美國(guó)的方法早晚會(huì)傳播過來(lái)，個(gè)性化的服務(wù),，更系統(tǒng),、更全面的平臺(tái)，必將取代目前松散的,、不系統(tǒng)的模式,。

案例一：“開新留老”三部曲

山東美格麗兒連鎖機(jī)構(gòu),，有個(gè)“開新留老”三部曲：讓顧客了解、讓顧客相信,、讓顧客留下,。
1．持續(xù)補(bǔ)充會(huì)員：
與當(dāng)?shù)氐挠變簣@、小學(xué),、中學(xué)聯(lián)合,，共同開展素質(zhì)教育、國(guó)學(xué)教育,，請(qǐng)社會(huì)名流為學(xué)生做素質(zhì)教育學(xué)習(xí),；
利用母親節(jié)，開展“媽媽我愛你”征文活動(dòng),；
五一勞動(dòng)節(jié),，發(fā)動(dòng)學(xué)生幫助家長(zhǎng)做家務(wù)……
通過以上活動(dòng)，學(xué)校提高了美譽(yù)度及凝聚力,，店面在博得準(zhǔn)客戶（家長(zhǎng)）好感的同時(shí),，也增加了與他們的見面機(jī)會(huì)。
同時(shí),，持續(xù)高頻次開發(fā)顧客：每?jī)蓚�(gè)月一次的覆蓋型宣傳活動(dòng),，覆蓋全城的街道、門面房,、小區(qū),、企業(yè)等，保證準(zhǔn)會(huì)員向會(huì)員的轉(zhuǎn)化率,。
2．建立優(yōu)勢(shì)留會(huì)員：
每月推出幾款會(huì)員專享商品,，有化妝品，有家居用品,，還有學(xué)生用品,。這些名牌商品按進(jìn)價(jià)銷售給會(huì)員。每月一次的這種低價(jià)會(huì)員專享,，讓會(huì)員有優(yōu)越感,，商品不斷更換,，花樣翻新,，讓顧客又驚又喜。
另外,，聯(lián)合優(yōu)勢(shì)品牌開發(fā)會(huì)員,，成為會(huì)員，每個(gè)月都可以領(lǐng)取專享禮品,，與店鋪的禮物重復(fù)享受,，這樣可以實(shí)現(xiàn)短線開發(fā),，長(zhǎng)線留住會(huì)員的作用。
3．長(zhǎng)效機(jī)制留會(huì)員：
會(huì)員積分系統(tǒng)長(zhǎng)遠(yuǎn)留住會(huì)員,，并帶動(dòng)新會(huì)員,。會(huì)員積分禮品，通常按照5%～15%額度,，前期返點(diǎn)比較低,，后期返點(diǎn)比較高，會(huì)員可以免費(fèi)領(lǐng)取到冰箱,、彩電,、洗衣機(jī)等禮品。價(jià)值昂貴的會(huì)員禮品,，能有效吸引會(huì)員長(zhǎng)遠(yuǎn)留在店鋪,。

案例二：增加粘度

山東凱達(dá)連鎖機(jī)構(gòu)，在山東聲名赫赫,，這和它利用公益營(yíng)銷貫穿經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程不無(wú)關(guān)系,。比如它面對(duì)會(huì)員時(shí)，不只是做好會(huì)員的工作：
1．定期為會(huì)員的父母,、老人進(jìn)行健康體檢,，為當(dāng)?shù)厥讋?chuàng)。它與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院聯(lián)合,，由于做體檢的人數(shù)眾多,，醫(yī)院給予很大的優(yōu)惠。于是,，醫(yī)院受益,，店鋪受益，會(huì)員受益,，會(huì)員的父母老人受益,。別人認(rèn)為是一場(chǎng)促銷活動(dòng)，會(huì)員看來(lái)卻是一場(chǎng)“善舉”,。
2．對(duì)于有消費(fèi)力的會(huì)員來(lái)說(shuō),，身體健康、孩子教育往往是他們的最為關(guān)注的話題,。
針對(duì)會(huì)員的美容,、家庭、孩子教育,、個(gè)人養(yǎng)生,，店鋪定期推出講座和沙龍。除此之外，還與國(guó)內(nèi)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，定期舉辦科學(xué)育兒講座,，提高相夫教子的能力……
幫助會(huì)員提升專業(yè)知識(shí)，店鋪已經(jīng)成為會(huì)員再教育再提升的學(xué)校,。它對(duì)會(huì)員的粘度,，讓其他店鋪只能羨慕嫉妒恨。
會(huì)員營(yíng)銷需要遵循店鋪的營(yíng)銷定位,，開展不同方式的會(huì)員開發(fā)及留客方式,。對(duì)手不可抄襲、難以逾越,，方能讓會(huì)員營(yíng)銷穩(wěn)如泰山,。

案例三：堅(jiān)持到位

愛家洗化，老板克己寬人的風(fēng)格有口皆碑,，自己生活非常節(jié)儉,，但對(duì)待會(huì)員的確大方。
它們側(cè)重于在服務(wù)會(huì)員方面做文章,，比如：夏天下大雨,，顧客為接上小學(xué)的孩子發(fā)愁，沒有想到,，愛家洗化已經(jīng)把孩子接到店鋪,，并且準(zhǔn)備了孩子愛吃的飯菜；
再如,，顧客的老母親過生日,，會(huì)員都忘了，他們卻不會(huì)忘記,，生日蛋糕一早就送上了家門……
這樣的服務(wù)手段,，似乎已經(jīng)屢見不鮮，乍一看各家招數(shù)大同小異,，為了爭(zhēng)奪眼球,、顯示極致，甚至提出了“變態(tài)服務(wù)”,。
然而,，衡量各家招數(shù)是否有效的真正標(biāo)準(zhǔn)是：
1.老板是否足夠重視？老板重視才能保證真金白銀投入（愛家每年利潤(rùn)的15%用于會(huì)員服務(wù),，這是其他同行難以做到的）,；
2.能否堅(jiān)持？堅(jiān)持才能積累,；
3.能否到位,？到位才能做到會(huì)員心里去。
在新營(yíng)銷,、新推廣時(shí)代,，店鋪老板必須具備戰(zhàn)略眼光，行之有效的戰(zhàn)術(shù)方案,，科學(xué)先進(jìn)的營(yíng)銷手段,，貼近顧客心理的促銷活動(dòng)，提供顧客喜愛的商品,，才是未來(lái)會(huì)員營(yíng)銷的必由之路,。

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