一次成功的路演，不是以單純提高路演現(xiàn)場銷售為目標(biāo),，而應(yīng)放眼全局,，邀請潛在客戶參觀，促成下線開發(fā),。
戰(zhàn)備高校路演

上期說到,，王總代理的A品牌，在業(yè)務(wù)員孫燕的策劃下,，店慶路演做得頗有成效,。而B品牌業(yè)務(wù)員小馬的高校路演，不僅閃亮了大學(xué)城學(xué)生的雙眼,，且給王總帶來了新客戶,。
大學(xué)城在遠(yuǎn)離市區(qū)的郊外，在讀學(xué)生超過3萬人,，平時(shí)很少有機(jī)會(huì)出來,。小馬聯(lián)系到了大學(xué)城某高校的校學(xué)生會(huì)，剛好10月下旬就是校運(yùn)會(huì),，校運(yùn)會(huì)期間舉辦一年一度的淘寶節(jié),，形式是邀請各個(gè)商家在校運(yùn)會(huì)的主干道擺臺(tái)促銷。以往淘寶節(jié)都是以衣服,、飲食為主,，今年打算增加一些新產(chǎn)品，展臺(tái)規(guī)格分２米,、４米,、６米三種,。
借助校運(yùn)會(huì)東風(fēng)，主干道人流爆棚可以想象,，雖然場地費(fèi)不菲,，但小馬和王總溝通后，當(dāng)天就確定購買６米柜臺(tái),。
既然要做,，就要有大牌的氣勢。王總負(fù)責(zé)柜臺(tái)運(yùn)輸,、價(jià)格折扣費(fèi)用（因?yàn)槭侵苯訌慕?jīng)銷商賣給大學(xué)生,，中間減少了給賣場的折扣和費(fèi)用，就算有折扣,，經(jīng)銷商還是有利潤）,，小馬（廠家）承擔(dān)宣傳、促銷員工資及場地費(fèi),。

驚人的費(fèi)比

第一天結(jié)束,，現(xiàn)場銷售8700元，銷售78筆,，客單價(jià)111元,，客單價(jià)較平時(shí)翻了一倍；小馬和王總都比較滿意,。
第二天,、第三天，小馬邀請了校內(nèi)唯一的一個(gè)化妝品店老板老孫到現(xiàn)場參觀,，并延長了銷售時(shí)間,，同時(shí)在銷售過程中幫老孫派發(fā)門店宣傳單及發(fā)展會(huì)員，老孫十分滿意,。王總中間來視察過兩次,，見小馬都在揮汗如雨，默默贊許,。
3天活動(dòng)結(jié)束,，門店與路演總銷售超過36200元，銷售221筆,，客單價(jià)超過150元,，王總樂壞了。
但是拉出費(fèi)用總計(jì),，立刻傻眼：場地費(fèi)4000元,、人員費(fèi)用2800元、折扣費(fèi)用6000元,、雜費(fèi)1000元,，合計(jì)費(fèi)用13800元,，活動(dòng)費(fèi)比38%。雖然雙方承擔(dān),，但是以B品牌以往作風(fēng),，最高費(fèi)比也不過20%。
當(dāng)然王總還是賺了,，因?yàn)槔蠈O看到B品牌的銷售業(yè)績后,，立刻跟王總要了一批貨，并打算長期跟進(jìn)B品牌,。小馬心里很清楚,，B品牌的號(hào)召力在高校不言而喻，這次活動(dòng)成功中帶著幾分僥幸,。作為全市人數(shù)最多的大學(xué),，而且在人流最集中的校運(yùn)會(huì)搞活動(dòng),，效果好是必須的,，但固定費(fèi)用太多。
折扣力度太大,，似乎已經(jīng)是路演趨勢,。如何降低費(fèi)比，提升銷售,，似乎成了一個(gè)無解的難題,。路演在某種程度上，陷入了一個(gè)“無投入無銷售,，有投入零利潤”的惡性循環(huán),。

路演給下線看

高校路演結(jié)束后，王總和小馬開始算賬,。
王總：“小馬,，這次活動(dòng)搞得不錯(cuò)，但是活動(dòng)成本有點(diǎn)高�,�,！你怎么看？”
小馬：“王總,，這次你的利潤很高�,。�36200元的銷售,，35%的毛利,，利潤就有12670元，減去折扣成本雜費(fèi),，你的利潤也有5670元,。再加上搞定了老孫這個(gè)下線客戶,，從經(jīng)銷商角度來看，我覺得挺成功的,，但從廠家方面去看,，我的費(fèi)比太高，下次公司批準(zhǔn)的可能性不大了,。6800元的預(yù)算,，我可以在鑫源超市擺半年地堆了！這次公司只能當(dāng)作在高校做宣傳了,�,！�
王總：“小馬，我的壓力也很大�,�,！你看現(xiàn)在B品牌指標(biāo)也越來越高，我今年不多開一些客戶,，明年你們公司再加指標(biāo),，我都不敢簽合同�,！�
小馬：“分銷客戶是必須要開的,，開了又不是只賣B品牌，你們也可以順帶賣A品牌的,，B品牌投入了這么多,，希望王總能多照顧下B品牌，校園活動(dòng)不是長久之計(jì),，既然開了老孫這個(gè)客戶,，以后我們就可以利用老孫的門店在學(xué)校里搞活動(dòng)，場地費(fèi)和人員費(fèi)用這些大頭至少可以省下來了,�,！�
王總點(diǎn)點(diǎn)頭：“是啊，看來要多開一些高校內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶,！”
小馬大力點(diǎn)頭：“對嘛,！”
開架品牌做路演，存在很多困難,，一是鋪貨遍地開花,，顧客隨時(shí)隨地可以購買到，且活動(dòng)頻繁,，顧客容易疲勞,，路演效果不大。二是開架品牌缺少會(huì)員管理，很難有忠誠顧客,，一旦開展活動(dòng),，多是以低價(jià)吸引眼球，顧客沖動(dòng)消費(fèi)居多,。三是銷售額太低,，固定費(fèi)用太高，無法保證經(jīng)銷商利潤,。
所以,，一次成功的路演，不要以單純提高路演現(xiàn)場銷售為目標(biāo),，除了在產(chǎn)品組合等方面下功夫外,，重在邀請潛在客戶參觀，促成下線開發(fā),。
小馬的路演草案
宣傳：
宣傳時(shí)間不必太早�,，F(xiàn)在廣告太多，宣傳得越早,，遺忘得越快,。內(nèi)容以實(shí)用和驚爆為主，同時(shí)突出大牌形象,，對于持券到場的同學(xué)可贈(zèng)送小禮品（這招雖然用濫了,，但在高校還是屢試不爽）。
活動(dòng)開始前三天,，小馬找了幾個(gè)大學(xué)生掃樓，每個(gè)掃樓的同學(xué)都穿著有B品牌大logo的綠色工衣,，顯得很扎眼,。每間宿舍兩張單頁，飯點(diǎn)就在食堂門口派發(fā)2小時(shí),，務(wù)必做到100%通知到位,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 劉春曉)
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