一次成功的路演,，不是以單純提高路演現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售為目標(biāo),，而應(yīng)放眼全局，邀請(qǐng)潛在客戶(hù)參觀,，促成下線開(kāi)發(fā),。
戰(zhàn)備高校路演

上期說(shuō)到，王總代理的A品牌,，在業(yè)務(wù)員孫燕的策劃下,，店慶路演做得頗有成效。而B(niǎo)品牌業(yè)務(wù)員小馬的高校路演,，不僅閃亮了大學(xué)城學(xué)生的雙眼,，且給王總帶來(lái)了新客戶(hù)。
大學(xué)城在遠(yuǎn)離市區(qū)的郊外,，在讀學(xué)生超過(guò)3萬(wàn)人,，平時(shí)很少有機(jī)會(huì)出來(lái)。小馬聯(lián)系到了大學(xué)城某高校的校學(xué)生會(huì),，剛好10月下旬就是校運(yùn)會(huì),，校運(yùn)會(huì)期間舉辦一年一度的淘寶節(jié)，形式是邀請(qǐng)各個(gè)商家在校運(yùn)會(huì)的主干道擺臺(tái)促銷(xiāo),。以往淘寶節(jié)都是以衣服,、飲食為主，今年打算增加一些新產(chǎn)品,，展臺(tái)規(guī)格分２米,、４米、６米三種,。
借助校運(yùn)會(huì)東風(fēng),，主干道人流爆棚可以想象，雖然場(chǎng)地費(fèi)不菲,，但小馬和王總溝通后,，當(dāng)天就確定購(gòu)買(mǎi)６米柜臺(tái)。
既然要做,，就要有大牌的氣勢(shì),。王總負(fù)責(zé)柜臺(tái)運(yùn)輸、價(jià)格折扣費(fèi)用（因?yàn)槭侵苯訌慕?jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給大學(xué)生,，中間減少了給賣(mài)場(chǎng)的折扣和費(fèi)用,，就算有折扣，經(jīng)銷(xiāo)商還是有利潤(rùn)）,，小馬（廠家）承擔(dān)宣傳,、促銷(xiāo)員工資及場(chǎng)地費(fèi)。

驚人的費(fèi)比

第一天結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售8700元,，銷(xiāo)售78筆,，客單價(jià)111元，客單價(jià)較平時(shí)翻了一倍,；小馬和王總都比較滿(mǎn)意。
第二天,、第三天,，小馬邀請(qǐng)了校內(nèi)唯一的一個(gè)化妝品店老板老孫到現(xiàn)場(chǎng)參觀，并延長(zhǎng)了銷(xiāo)售時(shí)間,，同時(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中幫老孫派發(fā)門(mén)店宣傳單及發(fā)展會(huì)員,，老孫十分滿(mǎn)意。王總中間來(lái)視察過(guò)兩次,，見(jiàn)小馬都在揮汗如雨,，默默贊許。
3天活動(dòng)結(jié)束,，門(mén)店與路演總銷(xiāo)售超過(guò)36200元,，銷(xiāo)售221筆，客單價(jià)超過(guò)150元,，王總樂(lè)壞了,。
但是拉出費(fèi)用總計(jì)，立刻傻眼：場(chǎng)地費(fèi)4000元,、人員費(fèi)用2800元,、折扣費(fèi)用6000元、雜費(fèi)1000元,，合計(jì)費(fèi)用13800元,，活動(dòng)費(fèi)比38%。雖然雙方承擔(dān),，但是以B品牌以往作風(fēng),，最高費(fèi)比也不過(guò)20%。
當(dāng)然王總還是賺了,，因?yàn)槔蠈O看到B品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)后,，立刻跟王總要了一批貨，并打算長(zhǎng)期跟進(jìn)B品牌,。小馬心里很清楚,，B品牌的號(hào)召力在高校不言而喻，這次活動(dòng)成功中帶著幾分僥幸,。作為全市人數(shù)最多的大學(xué),，而且在人流最集中的校運(yùn)會(huì)搞活動(dòng)，效果好是必須的,，但固定費(fèi)用太多,。
折扣力度太大,，似乎已經(jīng)是路演趨勢(shì)。如何降低費(fèi)比,，提升銷(xiāo)售,，似乎成了一個(gè)無(wú)解的難題。路演在某種程度上,，陷入了一個(gè)“無(wú)投入無(wú)銷(xiāo)售,，有投入零利潤(rùn)”的惡性循環(huán)。

路演給下線看

高校路演結(jié)束后,，王總和小馬開(kāi)始算賬,。
王總：“小馬，這次活動(dòng)搞得不錯(cuò),，但是活動(dòng)成本有點(diǎn)高�,。∧阍趺纯�,？”
小馬：“王總,，這次你的利潤(rùn)很高啊,！36200元的銷(xiāo)售,，35%的毛利，利潤(rùn)就有12670元,，減去折扣成本雜費(fèi),，你的利潤(rùn)也有5670元。再加上搞定了老孫這個(gè)下線客戶(hù),，從經(jīng)銷(xiāo)商角度來(lái)看,，我覺(jué)得挺成功的，但從廠家方面去看,，我的費(fèi)比太高,，下次公司批準(zhǔn)的可能性不大了。6800元的預(yù)算,，我可以在鑫源超市擺半年地堆了,！這次公司只能當(dāng)作在高校做宣傳了�,！�
王總：“小馬,，我的壓力也很大啊,！你看現(xiàn)在B品牌指標(biāo)也越來(lái)越高,，我今年不多開(kāi)一些客戶(hù)，明年你們公司再加指標(biāo)，我都不敢簽合同,�,！�
小馬：“分銷(xiāo)客戶(hù)是必須要開(kāi)的，開(kāi)了又不是只賣(mài)B品牌,，你們也可以順帶賣(mài)A品牌的,，B品牌投入了這么多，希望王總能多照顧下B品牌,，校園活動(dòng)不是長(zhǎng)久之計(jì),，既然開(kāi)了老孫這個(gè)客戶(hù)，以后我們就可以利用老孫的門(mén)店在學(xué)校里搞活動(dòng),，場(chǎng)地費(fèi)和人員費(fèi)用這些大頭至少可以省下來(lái)了�,！�
王總點(diǎn)點(diǎn)頭：“是啊,，看來(lái)要多開(kāi)一些高校內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)！”
小馬大力點(diǎn)頭：“對(duì)嘛,！”
開(kāi)架品牌做路演,，存在很多困難，一是鋪貨遍地開(kāi)花,，顧客隨時(shí)隨地可以購(gòu)買(mǎi)到,，且活動(dòng)頻繁，顧客容易疲勞,，路演效果不大,。二是開(kāi)架品牌缺少會(huì)員管理，很難有忠誠(chéng)顧客,，一旦開(kāi)展活動(dòng),，多是以低價(jià)吸引眼球，顧客沖動(dòng)消費(fèi)居多,。三是銷(xiāo)售額太低,，固定費(fèi)用太高，無(wú)法保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn),。
所以,，一次成功的路演，不要以單純提高路演現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售為目標(biāo),，除了在產(chǎn)品組合等方面下功夫外,，重在邀請(qǐng)潛在客戶(hù)參觀，促成下線開(kāi)發(fā),。
小馬的路演草案
宣傳：
宣傳時(shí)間不必太早�,，F(xiàn)在廣告太多，宣傳得越早，遺忘得越快,。內(nèi)容以實(shí)用和驚爆為主,，同時(shí)突出大牌形象，對(duì)于持券到場(chǎng)的同學(xué)可贈(zèng)送小禮品（這招雖然用濫了,，但在高校還是屢試不爽）,。
活動(dòng)開(kāi)始前三天，小馬找了幾個(gè)大學(xué)生掃樓,，每個(gè)掃樓的同學(xué)都穿著有B品牌大logo的綠色工衣,，顯得很扎眼。每間宿舍兩張單頁(yè),，飯點(diǎn)就在食堂門(mén)口派發(fā)2小時(shí),，務(wù)必做到100%通知到位。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 劉春曉)
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