3天活動(dòng)結(jié)束,，門店與路演總銷售超過36200元,，銷售221筆，客單價(jià)超過150元,，王總樂壞了,。
但是拉出費(fèi)用總計(jì)，立刻傻眼：場(chǎng)地費(fèi)4000元,、人員費(fèi)用2800元,、折扣費(fèi)用6000元、雜費(fèi)1000元,，合計(jì)費(fèi)用13800元,，活動(dòng)費(fèi)比38%。雖然雙方承擔(dān),，但是以B品牌以往作風(fēng),，最高費(fèi)比也不過20%。
當(dāng)然王總還是賺了,，因?yàn)槔蠈O看到B品牌的銷售業(yè)績(jī)后,，立刻跟王總要了一批貨，并打算長(zhǎng)期跟進(jìn)B品牌,。小馬心里很清楚,，B品牌的號(hào)召力在高校不言而喻，這次活動(dòng)成功中帶著幾分僥幸,。作為全市人數(shù)最多的大學(xué),，而且在人流最集中的校運(yùn)會(huì)搞活動(dòng)，效果好是必須的,，但固定費(fèi)用太多,。
折扣力度太大，似乎已經(jīng)是路演趨勢(shì),。如何降低費(fèi)比,，提升銷售，似乎成了一個(gè)無解的難題,。路演在某種程度上,，陷入了一個(gè)“無投入無銷售，有投入零利潤(rùn)”的惡性循環(huán),。

路演給下線看

高校路演結(jié)束后,，王總和小馬開始算賬。
王總：“小馬,，這次活動(dòng)搞得不錯(cuò),，但是活動(dòng)成本有點(diǎn)高啊,！你怎么看,？”
小馬：“王總，這次你的利潤(rùn)很高�,�,！36200元的銷售，35%的毛利,，利潤(rùn)就有12670元,，減去折扣成本雜費(fèi)，你的利潤(rùn)也有5670元,。再加上搞定了老孫這個(gè)下線客戶,，從經(jīng)銷商角度來看，我覺得挺成功的,，但從廠家方面去看,，我的費(fèi)比太高，下次公司批準(zhǔn)的可能性不大了,。6800元的預(yù)算,，我可以在鑫源超市擺半年地堆了！這次公司只能當(dāng)作在高校做宣傳了,�,！�
王總：“小馬,，我的壓力也很大啊,！你看現(xiàn)在B品牌指標(biāo)也越來越高,，我今年不多開一些客戶，明年你們公司再加指標(biāo),，我都不敢簽合同,。”
小馬：“分銷客戶是必須要開的,，開了又不是只賣B品牌,，你們也可以順帶賣A品牌的，B品牌投入了這么多,，希望王總能多照顧下B品牌,，校園活動(dòng)不是長(zhǎng)久之計(jì)，既然開了老孫這個(gè)客戶,，以后我們就可以利用老孫的門店在學(xué)校里搞活動(dòng),，場(chǎng)地費(fèi)和人員費(fèi)用這些大頭至少可以省下來了�,！�
王總點(diǎn)點(diǎn)頭：“是啊,，看來要多開一些高校內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶！”
小馬大力點(diǎn)頭：“對(duì)嘛,！”
開架品牌做路演,，存在很多困難，一是鋪貨遍地開花,，顧客隨時(shí)隨地可以購(gòu)買到,，且活動(dòng)頻繁，顧客容易疲勞,，路演效果不大,。二是開架品牌缺少會(huì)員管理，很難有忠誠(chéng)顧客,，一旦開展活動(dòng),，多是以低價(jià)吸引眼球，顧客沖動(dòng)消費(fèi)居多,。三是銷售額太低,，固定費(fèi)用太高，無法保證經(jīng)銷商利潤(rùn),。
所以,，一次成功的路演，不要以單純提高路演現(xiàn)場(chǎng)銷售為目標(biāo),，除了在產(chǎn)品組合等方面下功夫外,，重在邀請(qǐng)潛在客戶參觀,，促成下線開發(fā)。

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