十年前，很少有人會想到,，中國白酒企業(yè)的200億時(shí)代這么快就會來臨,。
十年前,，很少會有人想到,，那時(shí)一片哀聲遍野,，到處充滿著死亡氣息的白酒企業(yè)，洋河,、瀘州老窖和郎酒會如此快地突破100億,，10億、20億的白酒企業(yè)遍地皆是,。
再加上行業(yè)外資本洶涌的收購潮,，于是，大家開始猜測,，中國白酒企業(yè)的千億夢想,，會由誰首先實(shí)現(xiàn)？
大家首先想到的都是茅臺,、五糧液,。
我要說，就現(xiàn)在看,，還真不一定,。

大者未必恒大

最具有千億品牌基因的品牌自然是茅臺和五糧液，但是筆者并不看好他們率先撞線,。過高的產(chǎn)品形象,，日漸奢侈化的品牌定位，國家三公消費(fèi)的限制,，都在限制著茅臺和五糧液的千億路程,。
“茅五”千億夢的最大阻礙，還是在營銷模式和組織隊(duì)伍,。因?yàn)槠放茝?qiáng)勢,，產(chǎn)品并不愁賣，他們幾乎都采取了裸價(jià)操作,，這容易造成兩個(gè)后果：
一,，茅臺和五糧液兩支單品以下的產(chǎn)品的品牌塑造，幾乎全部依賴于經(jīng)銷商,，貨也都壓在了平臺商的倉庫里,。
二，資源的投放權(quán)集中在大的平臺商手上,，廠家不能主導(dǎo)資源的投放方向,，對市場的掌控較弱，不能將自己品牌方面的優(yōu)勢傳遞到渠道里,，極大地浪費(fèi)了品牌資源,。
雖然說“茅五”針對次高端,、中高端、中檔等價(jià)位開發(fā)了一系列的產(chǎn)品,，但是市場表現(xiàn)與超高端產(chǎn)品相去甚遠(yuǎn),，更多的貨壓在了經(jīng)銷商的倉庫里。他們目前的增長也更多的依賴全國范圍的匯量增長和局部地區(qū)的精耕細(xì)作,。一旦產(chǎn)品庫存飽和,，營銷的問題就會爆發(fā)。
他們的營銷人員極少,，基本上一個(gè)戰(zhàn)略品牌一個(gè)省1～3個(gè)人,，服務(wù)層次局限在經(jīng)銷商層級，缺少對市場終端的掌控,。由于產(chǎn)品不愁賣，缺少市場的歷練,，企業(yè)營銷人員的專業(yè)素質(zhì)相較于洋河等企業(yè),，差距較大。
五糧液意識到了這樣的問題,，成立華東營銷中心,，逐漸在區(qū)域市場下沉。當(dāng)然,，因?yàn)橘Y源投放權(quán)集中在大平臺商手中,，市場下沉的效果還有待驗(yàn)證。

誰會超車,？

洋河,、瀘州老窖和郎酒作為中國白酒的第二陣營，發(fā)展速度極快,，雖然各自存在著這個(gè)方面或者那個(gè)方面的問題,，但是隨著他們的超速發(fā)展，隱隱有趕超茅臺五糧液的趨勢,。
這三個(gè)品牌不管從哪個(gè)方面來講,，都是目前白酒行業(yè)的典范。
他們營銷人員眾多,，市場下沉深,，對核心終端和核心消費(fèi)者的掌控極強(qiáng)，保證了他們能夠引領(lǐng)白酒消費(fèi)潮流,；他們的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過市場歷練,，專業(yè)素質(zhì)高，領(lǐng)先行業(yè)內(nèi)的競爭對手,；他們的資源投放權(quán)下移到區(qū)域市場,，市場反應(yīng)迅速……
而他們最大的優(yōu)勢還不是以上這些領(lǐng)先行對手的操作手法和資源優(yōu)勢,，而是他們的渠道定位。
他們都有自己清晰的品牌規(guī)劃,，產(chǎn)品和渠道也隨之有了明確的品牌定位,。從這一點(diǎn)上看，他們不單單是在做渠道,，而是通過渠道,，去實(shí)現(xiàn)自己的品牌目標(biāo)。這樣的做法,，保證了資源的持續(xù)投入不以一時(shí)成敗論效果,，也保證了他們資源投放的針對性，最大限度地提高資源的利用效率,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 李雨松)
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