傳統(tǒng)企業(yè)為什么要進入電商,？
一般分為兩種：一種是老板太厲害了，他的戰(zhàn)略眼光好,，很早就開始布局,；一種是被逼的，沒辦法,，線下庫存太大了,，就上了。
唐獅就是第二種,，線下庫存壓力很大,，倉庫壓貨一大堆，抱著把淘寶當作下水道的想法,。老板要求也不高,，每天一兩萬元十幾萬元就不錯了。
不過,，2010年8月26日,，淘寶秋裝有一次大促，單天突破了100萬元（那個時候淘寶單天最高銷量也就六七十萬元）,，董事長也傻掉了,，買蛋糕、香檳給電商團隊慶祝,，線下也做不到單天100萬元,，覺得真是個奇跡。
那時候就是規(guī)模導向,，人員資金都大力投入,。2010年的雙十一，超過了1千萬元,，2011年超過了2千萬 元,。
不過這幾天我們一直在算賬，覺得規(guī)�,；�階段應該結束了,，老板也覺得應該結束了。老板的想法很簡單,，當你的庫存處理得差不多了以后,，他回過來要給你算錢算效益，虧得一塌糊涂,，肯定不行,，那就要尋找盈利模式，把你存在的價值找出來。

不算不知道,，一算嚇一跳

第二個階段,，2012到2013年，我們在找盈利模式,。經(jīng)過前兩年的發(fā)展,，我給大家一個建議，盡量不要花太多的時間去沖規(guī)模,，要不然后面去調整會非常困難,，而且決心更難下，為什么呢,？
第一個階段我們做大了,，第二個階段我們要有做小的心理準備。要做盈利,，規(guī)模就不一定還能保持這個量,。我們簡單算一下銷售、毛利率,、費用率,、產(chǎn)銷率，這些都是很基本的指標,，我們前幾年特別注重銷售,，后面的指標沒有仔細算，結果今年我們一算,，居然虧了,。
我們一個月的銷售在2000萬元，含稅的,。費用可能是700萬元,，毛利率可能在40%，那就是800萬元,，800萬元除以1.7,，去稅后,，也就600多萬元,，減700萬元，還是負數(shù),！
其實這不奇怪,，只是大家沒有算而已。我跟財務主管講,，你給我看的報表沒有任何意義,。因為財務上做出來是很好的，按我剛才的邏輯計算，我們只有五六百萬元的利潤,，但是,，財務主管給我算出來可能有1500萬元，這是可以做出來的,。
所以我們董事長前幾個月很開心,，這個月200萬元凈利潤，等到7月份怎么虧200萬元,？因為我剛才的算法就是從經(jīng)營層面去看的,，這個是財務上遲早會體現(xiàn)出來的。
除了利潤這個概念,，還有一個更大的概念是現(xiàn)金流的問題,，比利潤率還要難。
現(xiàn)金流我們一算,，可能我們每年要欠供應商1000萬元或者1200萬元,。為什么呢？我的營收不夠支付我的費用和貨款,，那我這電商做得真是只剩下好看了,。當然，你可以用銀行的錢,、別人的錢來賺錢,，但是，沒有融資你能活下去嗎,？我們背靠博洋集團,，有資本還可以，但是,，沒有傳統(tǒng)企業(yè)的靠山呢,？
所以，第二階段,，我們必須思考盈利模式了,。
2013年銷售增長點在什么地方？不能像以前2009年是2000萬元,，2010年是7000萬元,，2011年是2億元，今年估計是不到3億元,，明年增長30%到40%就差不多了,，也可以說上不去了。以后如果沒有特殊的情況,，現(xiàn)在的模式能夠保持30%左右的增長我覺得也是靠譜的,，不可能翻番,。
這還不夠盈利模式的達成。我們現(xiàn)在還在做一個事情,，毛利率能不能提升一點,？去年我們的毛利率是31%，今年已經(jīng)上升到40%左右了,，但是可以告訴大家,，我們公司42%的毛利率，84%的產(chǎn)銷率,，這兩個數(shù)字按現(xiàn)在的規(guī)模來看,，現(xiàn)金流剛好是零，就是剛好我進來的錢全付掉,，玩一玩就結束了,，老板是拿不到錢的。
還有一個數(shù)據(jù)：費用率,。
為什么我要說規(guī)模擴張不要太快,，因為費用的增長也是非常快的,。舉個簡單的例子,，我們2011年雙十一過后，大家都跑去倉庫搞配送了,，其他服務沒跟上,，帶來很多投訴，天貓上分數(shù)跌得一塌糊涂,，所以,，人員配備要齊整，否則他的工作不能保證,，服務不能保證,，所以這種訂單量不均衡所帶來的人員成本怎么測算？其實很難,。
現(xiàn)在我們倉庫有100多號人,，1.7萬平方米。以前以做大倉庫為樂,，現(xiàn)在以做小倉庫為目標,；以前有朋友來了，說你看倉庫1.7萬平方米,，現(xiàn)在完全不敢說,。
另外一個就是產(chǎn)銷率的問題，包括線下,，包括供應鏈整合的問題,，這是日后的核心。假設我們明年做3個億,，全部投新貨,，沒有庫存，怎么投,？冬裝占40%,，那就是1個億，突然哪天淘寶跟你說雙十一你做不了,，那我就去跳樓了,。
其實今年我們已經(jīng)遇到了。去年我們做到2個億,，也沒有考慮到今年增長可能會放緩,，以后增長不可能這么快了，今年我們還是按新貨投產(chǎn),，春夏全投下去,，結果發(fā)現(xiàn)預期增長了一半，貨就多了一半,。如果是個人公司的話,，供應商已經(jīng)全坐在辦公室門口在等著討債了，因為貨款付不出,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 馮華魁)
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