所以,，我建議,，一開始做不到快速反應(yīng)的，可以采取折中模式,，比如說我們抓一頭利益,，50%投下去，對(duì)于我們來說沒有任何風(fēng)險(xiǎn)和壓力,，另外50%等到明年冬天的時(shí)候再去投,，相當(dāng)于期貨分批投,，也是一種解決方法,。 最好的當(dāng)然是像有些淘品牌產(chǎn)銷率可以控制在90%以上，他們自己控制了一些工廠,，而且是從小做大的,。當(dāng)我是從100萬元、200萬元,、300萬元起步,，工廠和我一起成長(zhǎng)起來的時(shí)候，配合起來是沒有問題的,。但是我突然要找一個(gè)為1個(gè)億的冬裝規(guī)模做供應(yīng)鏈的工廠的時(shí)候,，可能中國(guó)都找不到這種類型的，很難整,，因?yàn)樗麄冏霾涣�,，整合起來就非常難。 所以我們?cè)?012年和2013年在尋找盈利模式,，其實(shí)我們?cè)趯ふ椅覀冞@個(gè)團(tuán)隊(duì)能不能繼續(xù)干下去,，看上去還不錯(cuò)，但是就是雞肋了,，沒有價(jià)值,，我必須把這個(gè)價(jià)值創(chuàng)造出來,，要不然就掛掉了。 別被京東淘寶帶溝里去了 第三個(gè)階段是構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力,。 我們現(xiàn)在關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)： 一個(gè)是用戶的分類管理以及營(yíng)銷,。 大家可能老是會(huì)提到CRM，會(huì)員體系,，在我的理解,，會(huì)員體系只是用戶分類管理與營(yíng)銷里的一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)工具而已,。我們現(xiàn)在在做的一個(gè)事情,，就是必須構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)，可以把每天到你的店鋪來的所有用戶分進(jìn)這個(gè)系統(tǒng),，而且有相對(duì)應(yīng)不同的營(yíng)銷策略去影響它,。 天貓店每天有多少新客進(jìn)來，有多少老客回來,，一周內(nèi),，新客的重復(fù)購(gòu)買率是怎么樣的，老客的重復(fù)購(gòu)買率是怎么樣的……很多店鋪現(xiàn)在還沒有一個(gè)管理標(biāo)準(zhǔn),，全按大家對(duì)自己的用戶分類進(jìn)行管理,，自己按照自己的邏輯去定義，這就很不好,。 大家一定要做到,，每天到店內(nèi)的所有顧客，必須給他分到一個(gè)分類里面,，而后才針對(duì)性地做營(yíng)銷活動(dòng),。不一定是促銷活動(dòng)，至少要分進(jìn)去,，有一部分重要的,，要有營(yíng)銷活動(dòng)。 為什么有些淘品牌上個(gè)新品,，搞個(gè)內(nèi)部促銷就爆掉了,？就是慢慢養(yǎng)成了這種管理顧客的習(xí)慣，有些大店上個(gè)新品都沒動(dòng)靜,，這都是背后運(yùn)營(yíng)力的對(duì)比,。 二是搜索，有沒有決心去做搜索,。 QQ商城和QQ網(wǎng)購(gòu)有什么差別,，為什么不做QQ商城？QQ商城的70%到80%的流量全部被固化到活動(dòng)上了，只有10%到20%的流量是在搜索里面,，那這個(gè)網(wǎng)站就完蛋了,。QQ網(wǎng)購(gòu)把70%到80%的流量固化到搜索里面，這個(gè)網(wǎng)站才有價(jià)值,。 為什么,？ 因?yàn)樗阉鞔砹丝蛻魧?duì)你的記憶力，也代表了主動(dòng)性,，這種流量?jī)r(jià)值才更高,。 搜索的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常非常重要，而且以后每個(gè)品類按照生命周期去搶,，在搜索旺季來臨之前把最好的位置占住了,。 怎么占呢？ 我們?cè)谔熵埳坛蔷陀袀�(gè)優(yōu)勢(shì),。舉個(gè)例子,，天貓商城前三位的豆腐塊只要占住了，就在所有搜索里面都占前三位,，但是在天貓商城里,，做搜索的競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)，不像在淘寶網(wǎng)里的搜索競(jìng)爭(zhēng)這么激烈,，所以說這兩塊是我們?cè)?014,、2015年完全要形成體系的。現(xiàn)在我們?cè)趪L試,，也請(qǐng)了一些專業(yè)的人士給我們?cè)谧鲆恍┡嘤?xùn),。 這個(gè)東西真的非常重要。以前精力都放在淘寶搞活動(dòng)了,，明天搞活動(dòng),，后天搞活動(dòng)，天天配合他們,，去年基本上淘寶一個(gè)禮拜一次活動(dòng)，現(xiàn)在我一個(gè)月也不去一次了,。 自己的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏是最重要的,。如果雙十一打亂我的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，我就不做了,。因?yàn)槲覀兂赃^苦頭,。比如說我們4月份跟了天貓的大促，被它一搞,，我之后整個(gè)夏季沒法做了,。 為什么呢？我們最終的核心還是在為顧客創(chuàng)造價(jià)值，用戶才是最關(guān)鍵的,。如果我這個(gè)店鋪里面節(jié)奏非常亂,，價(jià)格一會(huì)高，一會(huì)低,，一會(huì)促銷,，一會(huì)又不做了，顧客的體驗(yàn)是非常差的,。我寧愿按照自己的節(jié)奏往下走,，天貓的活動(dòng)京東的活動(dòng)能穿插就穿插；如果沖突很大,，就不支持,。 前幾天京東的朋友來問我，京東下半年每天要搞滿減的活動(dòng),，下半年可能都是這種活動(dòng),，你們也跟著搞一下吧。 我說不做行了吧,，我們把搜索做好就行了,，多賣20塊錢，一定賣得掉,，為什么,？消費(fèi)者大部分集中在這，他不會(huì)翻很多后面的,，比價(jià)也沒有這種程度,，大部分都是在這里面選。搜索就是這么厲害,。為什么人家比你賣得貴,，還比你賣得好，你賣便宜還賣不掉,？ 這就是我們的核心,，知道重點(diǎn)是什么，節(jié)奏怎么走,。電商是不均衡的發(fā)展業(yè)態(tài),，但是這種不均衡只要有節(jié)奏，能控制,，就代表了我們摸到了規(guī)律,，掌握了這種業(yè)態(tài)的核心，我們就有了不被取代的價(jià)值,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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