亞馬遜：電商KA的異類

2012-11-14 10:32| 查看: 366138| 評論: 1|原作者: 馬戰(zhàn)清唐亞男

摘要: 居然“不要錢”,！A品牌是廣州一家化妝品生產(chǎn)商，主打除痘產(chǎn)品,，頗受年輕用戶歡迎,，在天貓、1號店,、聚美優(yōu)品上,，均是被追逐的明星產(chǎn)品。當(dāng)亞馬遜的招商人員找到A品牌的曹老板時,，他也正在策劃如何入住亞馬遜,。此時，A品牌在其他各大平臺上經(jīng)營得已相當(dāng)完善,，銷售額也讓其 ...

中國行情

所謂的“中國行情”,，肇始于淘寶。
最初,，淘寶賣家數(shù)量瘋長,，競爭激烈程度猛增。精明的賣家們開始尋求規(guī)則中的縫隙,，并最終與平臺一起,，完善和壯大網(wǎng)站背后的運(yùn)營規(guī)則。
這個占電商份額最大的運(yùn)營者的做法便是如此,，它培養(yǎng)出的中國最初一批賣家,，從網(wǎng)店菜鳥到精英賣家，早就習(xí)慣了,。后來者中有誰會不討喜地非要“獨(dú)善其身”,？雖然這樣會滋生腐敗。
此前,，接二連三地爆出淘寶小二的腐敗案,，數(shù)字夸張,。我們都能聽到賣家們憤怒的罵聲“坑爹啊,！”
不過,，這可不是一個“血與淚的故事”，因為賣家是在這樣的腐敗規(guī)則中得利的,。想想看,，一個首頁展示能吸引來多少流量？一個“月銷多少件”的渲染能引來多少跟風(fēng)購買者,？
這就是為何賣家邊罵還邊想著如何得到更多資源,。這些資源提供了業(yè)績上升的捷徑。
中國的零售業(yè)尚且剛剛開始,，我們的商品還處在“被推送“的階段,，難以出現(xiàn)真正“市場決定”的產(chǎn)品。只要促銷做得足夠花哨,，廣告做得足夠有質(zhì)感，銷量便上去了,。這一套做法原封不動地被搬上了“線上零售”,。
在這樣的環(huán)境中，消費(fèi)者從來就沒有被真正當(dāng)做“上帝”來對待,。他們從根本上,，是沒有自主選擇的機(jī)會的，他們對“推薦商品”,、“熱銷商品”標(biāo)簽以及廣告的依賴度都極高,。
賣場里，總是前面排著長隊的商品更能吸引他們,；大促銷時,，在各種宣傳海報，熱鬧搶購的渲染下,，動不動就拍下一堆原先不想要或者根本用不著的東西,。
買下之后，或許會滿意,，也或許會失望至極,，要求退貨。但是,，他們中的大部分,，以后還是會犯同樣的錯誤。你也可以看到某個消費(fèi)者會一邊怒斥著某家商店,，卻依舊去那里購物,。
這就是有中國特色的買家/賣家關(guān)系,。

公平也有公平的玩法

“買不到資源怎么辦？”
好在,，網(wǎng)站上所有剛起步的賣家是一樣的,，促銷排名之類的資源，其他賣家也買不到,。
根據(jù)自己的開店經(jīng)驗,，A品牌將亞馬遜店包裝得相當(dāng)完善，并策劃了幾次很好的店內(nèi)促銷,。
促銷同時,，在校內(nèi)、微博等社交平臺上連續(xù)做了幾次產(chǎn)品以及亞馬遜平臺推廣,。主要是組織大眾用戶寫使用心得,，有獎轉(zhuǎn)發(fā)，鏈接入馬遜店鋪信息,。以其之前積累的客戶,，吸引了更多新老用戶的跟帖評論和轉(zhuǎn)發(fā)，以此引來一部分用戶,。
他還聽取了亞馬遜的建議：一是使用亞馬遜物流,，二是設(shè)置高效準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞。
這兩點也可以一定程度地反映亞馬遜的“內(nèi)功”,。
亞馬遜的物流和倉儲系統(tǒng)一直是其引以為傲的優(yōu)勢,，入住的商家是否使用亞馬遜物流，是招商經(jīng)理的一項非常重要的考核指標(biāo),。
除了高效的配送效率,，當(dāng)商家使用亞馬遜物流時，可以提供“貨到付款”服務(wù),。目前,，在亞馬遜中國的所有訂單中，選擇“貨到付款”的訂單占相當(dāng)一大部分,。因此,，這一項服務(wù)對“成單”是很有幫助的。
同時,，選擇亞馬遜物流的訂單,，若是買家收到不滿意的產(chǎn)品，可以直接聯(lián)系亞馬遜客服人員,。非亞馬遜物流的訂單,，則需要聯(lián)系商家店鋪自配的客服人員�,？蛻舴⻊�(wù)是亞馬遜非�,？粗氐囊粋€環(huán)節(jié),，亞馬遜認(rèn)為自己的客服人員在服務(wù)質(zhì)量上才值得信賴。
不過商家的產(chǎn)品由亞馬遜倉庫代管,，要產(chǎn)生一定的倉庫保管費(fèi),。這個費(fèi)用倒不算高。一般來講,，相較于自己配送加上自己配備服務(wù)人員的費(fèi)用,，選擇亞馬遜物流，還是比較節(jié)約成本的,。
亞馬遜的數(shù)據(jù)分析能力很強(qiáng),。基于這樣的能力,，他們非常重視關(guān)鍵詞的推廣,，招商經(jīng)理們會建議你設(shè)置一些關(guān)鍵詞。據(jù)說,，這些關(guān)鍵詞會在谷歌,、百度這些工具上起到重要的推廣作用。
幾個月堅持不斷的完善店鋪以及店內(nèi)和站外的推廣之后,，持續(xù)了幾個月的銷售低迷有了轉(zhuǎn)機(jī),。在亞馬遜站內(nèi)的一次“夏季護(hù)膚”的主題促銷中，憑借高轉(zhuǎn)化率和好評率爭取到了首頁上的一次展示機(jī)會,，逐步提升了銷售額。
現(xiàn)在A品牌在亞馬遜上的銷售額已經(jīng)上升到和天貓,、1號店不相上下,。

有“內(nèi)涵”，還是“孤芳自賞”,？

亞馬遜獨(dú)特的游戲規(guī)則,，使得這個實力強(qiáng)勁的國際電商巨頭，在中國一直“不溫不火”,。
這簡直讓人摸不著頭腦——你到底想不想在中國好好做�,。�
可是,，貝佐斯在今年的一個管理會議上,，對亞馬遜中國的高層管理人員，只問了一個問題,，“在亞馬遜中國上購物的顧客,，他們都滿意嗎？”
或許在有些人看來,，這就像是在中國宣揚(yáng),，乘坐地鐵時不要擁擠,，要排隊上下車�,？墒钱�(dāng)你堅持優(yōu)雅地排著隊,，結(jié)果卻是，你連上車的機(jī)會都沒有,，眼睜睜地看著那些“粗暴”的插隊者,，擠到你前面，占到了好的座位,。然后還嗆你一句“都是擠地鐵的,，裝什么優(yōu)雅呢！”
又或許有人認(rèn)為,，這才是電商該有的狀態(tài),，它有足夠的“內(nèi)功”，以及強(qiáng)大的資金背景,，他們在不緊不慢地傳輸自己的理念,，培養(yǎng)消費(fèi)者，或許這能讓他笑到最后,。
就像亞馬遜的一位員工說的,，“亞馬遜是一個很有‘內(nèi)涵’的公司，當(dāng)然,，你也可以說我們‘孤芳自賞’”,。

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