中國(guó)人就喜歡“亂”,？

“定位之父”杰克·特勞特來(lái)華走訪中國(guó)賣(mài)場(chǎng)時(shí)感嘆,，完全看不懂中國(guó)很多大賣(mài)場(chǎng)的陳列。在他看來(lái),，這些商品的陳列不能形成一個(gè)主題,，消費(fèi)者不能對(duì)其產(chǎn)生印象。
比如,，天津一些零售商的門(mén)頭非常破舊，賣(mài)場(chǎng)非常擁擠,，品類(lèi)之間的關(guān)聯(lián)性也不強(qiáng),，更談不上有主題了。
為什么不能將門(mén)頭做得漂亮一點(diǎn),，賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃得舒服些呢,？
他們老總回答：“天津的消費(fèi)者非常關(guān)注價(jià)格，你做得太漂亮了,，他們會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格貴,，就不敢來(lái)了。而且天津人不習(xí)慣賣(mài)場(chǎng)太整齊,，認(rèn)為沒(méi)得選,。他們喜歡挑選�,！�
也許情況比較特殊,，但不可否認(rèn)，這是中國(guó)特色,。

散裝更吃香,？

另一大中國(guó)特色是多數(shù)大賣(mài)場(chǎng)都有的散裝食品。這種既不便于管理，又影響食品安全的陳列售賣(mài)方式,，理應(yīng)被淘汰,。
但實(shí)際情況如何呢？
不少零售商嘗試將散裝食品打包銷(xiāo)售,，卻導(dǎo)致銷(xiāo)量下降,。
是的，我們的顧客養(yǎng)成了在菜市場(chǎng)購(gòu)物時(shí)挑挑揀揀的習(xí)慣,，即使是在超市,，要的還是這種感覺(jué)。
再如,，多數(shù)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售肉時(shí),，采用現(xiàn)場(chǎng)分割的方式——員工應(yīng)顧客的要求，將肉分割成不同的部位肉進(jìn)行售賣(mài),。
因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)分割的肉才新鮮,。于是，我們經(jīng)�,？吹匠�市員工現(xiàn)場(chǎng)分割肉,、顧客排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)的情景。
實(shí)際上,，現(xiàn)場(chǎng)分割的肉與事先分割好的肉,，在品質(zhì)上并沒(méi)有差異。有時(shí)候,，現(xiàn)場(chǎng)分割的環(huán)境達(dá)不到溫度和衛(wèi)生的要求,，反而影響肉質(zhì)。
這就是人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣在作怪,。在歐美國(guó)家的超市,，這一現(xiàn)象不存在。顯然,，現(xiàn)代化的購(gòu)物模式與人們傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了沖突,。
盡管這樣的陳列規(guī)劃，讓賣(mài)場(chǎng)顯得很凌亂,，顧客購(gòu)物時(shí)更加擁擠,，甚至增加了管理難度和員工的工作量，但你必須考慮顧客的購(gòu)物習(xí)慣,，雖然有些并不是好習(xí)慣,。
地域差異、固有習(xí)慣,，使得賣(mài)場(chǎng)陳列這個(gè)問(wèn)題變得異常復(fù)雜,。不同零售商各有一套標(biāo)準(zhǔn),，甚至同一零售商的不同賣(mài)場(chǎng)，陳列也有所不同,。
短短二十年時(shí)間,，零售商邊學(xué)習(xí)邊發(fā)展，迎合中國(guó)顧客購(gòu)物習(xí)慣的同時(shí),，也努力引導(dǎo)他們適應(yīng)更新的購(gòu)物方式,，甚至改變他們的生活方式。但是,，人們并非立即就能適應(yīng),。

沒(méi)有金剛鉆

當(dāng)然，有些問(wèn)題,，不是顧客的習(xí)慣問(wèn)題,，而是零售商的本事問(wèn)題。
比如,，有些零售商為了延長(zhǎng)顧客的購(gòu)物路線(xiàn),，將每日必須購(gòu)買(mǎi)的生鮮食品放在偏遠(yuǎn)的地方，強(qiáng)制顧客穿過(guò)非食品區(qū)域,，帶動(dòng)更多品類(lèi)的銷(xiāo)售,。
或者，顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)時(shí),，必須先穿越長(zhǎng)長(zhǎng)的招商區(qū)或租賃區(qū),，才能進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，以此帶動(dòng)租戶(hù)的商品銷(xiāo)量,。
但先進(jìn)的陳列設(shè)計(jì)理念,，是從方便顧客購(gòu)物的角度出發(fā)，在商品,、環(huán)境、價(jià)格,、娛樂(lè)購(gòu)物,、新商品、促銷(xiāo)等方面努力,，讓顧客“主動(dòng)”在賣(mài)場(chǎng)中停留更多的時(shí)間,，走動(dòng)更多的區(qū)域。
遺憾的是,，國(guó)內(nèi)零售商普遍缺乏讓顧客“主動(dòng)”停留的內(nèi)功,。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 王玉雄)
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