上策：上拉下推

每個(gè)企業(yè)的發(fā)展,，都會面臨這樣的轉(zhuǎn)型：從粗獷管理到精益管理；從靠經(jīng)驗(yàn)到靠數(shù)據(jù),；從靠個(gè)人到靠團(tuán)隊(duì),；從單點(diǎn)突破到系統(tǒng)推進(jìn)……每次改革，都有一批“老人”不能融入新的管理體系,。
其實(shí),，老干部的業(yè)務(wù)能力還是有的，關(guān)鍵是控制他的隨意性,；管理能力也是有的,，關(guān)鍵是持續(xù)性和時(shí)效性；決策能力也是有的,，關(guān)鍵是符合公司流程,。
問題是，他們多年來的工作習(xí)慣,、管理風(fēng)格已經(jīng)形成,，很難改變自己的隨意性。作為老總，你也不能天天盯著這些中層干部,，多累�,。￠_會部署,？別想著會有很好的執(zhí)行,。
所以我提出“上拉下推”：
上拉,，就是在公司層面不斷宣貫,、強(qiáng)調(diào)公司制度和流程；下推,，則是在各銷售區(qū)域設(shè)置行政助理,，推動老干部管理升級。
給每位中層干部配一位行政助理是這個(gè)策略的關(guān)鍵,，也被很多大企業(yè)所運(yùn)用,。
行政助理由公司總部統(tǒng)一培訓(xùn)，熟悉公司管理制度,、財(cái)務(wù)制度,、市場政策，熟練使用辦公自動化軟件,，熟練掌握各種報(bào)表,、模板，熟悉公司各項(xiàng)流程,。
他們在業(yè)務(wù)上由公司總部管理,，但工作地點(diǎn)及考勤屬于各銷售區(qū)域。
他們的職責(zé)是：
幫助中層干部做報(bào)表,、打報(bào)告,、走流程，把領(lǐng)導(dǎo)安排的工作系統(tǒng)化分配,，并督促基層落實(shí),；
宣傳貫徹公司的管理制度、財(cái)務(wù)制度,、市場方案,，提醒中層干部按公司要求做預(yù)算、做報(bào)表,，按公司要求執(zhí)行市場政策,；
協(xié)助中層干部開展規(guī)范化管理，在長期的工作配合中,，使這些老干部形成規(guī)范化管理的習(xí)慣,，跟上企業(yè)的節(jié)奏。
某家啤酒巨頭在收購多家啤酒廠的時(shí)候，就是借用這種方法,，完成了大規(guī)模的老干部改造,。
這些老干部，一開始在很多方面都不能適應(yīng)總部的要求,，但總部又沒有那么多中層干部去頂替,，于是開展了一場潛移默化的老干部現(xiàn)代化改造。
最核心的策略就是大規(guī)模培養(yǎng)行政助理,。行政助理不干涉市場營銷策略和業(yè)務(wù)操作,，但會提醒那些擔(dān)任著區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)老總的老干部們,，“公司制度,、政策、流程”是怎樣規(guī)定的,，并幫助他們打報(bào)告,、走流程。
原來那些大區(qū)經(jīng)理根本都不知道預(yù)算是怎么回事,，一年多以后,，個(gè)個(gè)都是管理高手了。
不僅如此,，改造好的老干部,，還重新調(diào)配到其他新購企業(yè)去，提升了新購企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理水平,。

中策：懸空法和拆分法

上拉下推策略,，需要很大的人力成本。一般中小企業(yè)則采用懸空法和拆分法,。
　　
架空中層干部,，坐實(shí)作戰(zhàn)單元
所謂懸空法，是對不聽話的老干部提拔半級或一級,，把基層干部培養(yǎng)起來獨(dú)立操作業(yè)務(wù),，讓老干部脫離具體的市場業(yè)務(wù)和客戶管理。
例如某方便面企業(yè),，原營銷組織的設(shè)置是：銷售公司——銷售部——城市經(jīng)理,。銷售部是核心的營銷部門，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理和人員管理,。每個(gè)銷售部約轄三個(gè)地級市,，每個(gè)城市有一個(gè)城市經(jīng)理。
新老總上任后,，有幾位很有分量的銷售部經(jīng)理并不配合工作,，于是新老總開展了一次營銷組織改革：
成立銷售大區(qū),，撤銷銷售部和城市經(jīng)理；成立辦事處（原來一個(gè)銷售部分成兩個(gè)辦事處）,，原銷售部經(jīng)理升任大區(qū)老總,。公司管理制度、任務(wù)和考核直接下到辦事處,，突出辦事處的核心作戰(zhàn)單元職能,，辦事處主任競聘上崗，并開展定期培訓(xùn),。
這樣大區(qū)經(jīng)理僅僅是程序性的領(lǐng)導(dǎo),，被剝奪了實(shí)權(quán)。
由于辦事處主任是競聘上崗,，且經(jīng)常培訓(xùn),，新的中堅(jiān)力量也迅速頂了上來,。一年以后,，公司開展對大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行競聘，那些不符合需要的老人自然被新人取代,。
這種策略的核心是辦事處在業(yè)務(wù)上可以完全獨(dú)立,，否則起不到架空的效果。
　　
銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 范 鋒 劉傳飛)
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