SPIN銷售模式的創(chuàng)建人尼爾·雷克漢姆是一個行為學家,。行為學是揭示人們普遍行為背后的規(guī)律,、邏輯、原因,，從而通過人們的行為來了解人們,，并進而有效地實施控制。從這個對行為學的解釋中可以看出,，SPIN是一種銷售行為,，或者更加準確地說與采購行為密切相關(guān)的銷售模式。
本文通過同一個客戶與不同銷售人員的對話,，清晰地展示了SPIN模式的一些獨到特點,，這些特點也是銷售人員贏得客戶的本質(zhì)原因。

客戶喜歡會說話的產(chǎn)品說明書嗎
第一個銷售人員徐承先,，顯然對產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉,，然而通過他的銷售對話,，可以看出他不會使用有效的銷售寒暄語，熟悉產(chǎn)品但幾乎不熟悉客戶,，尤其不熟悉昂貴產(chǎn)品的潛在客戶的心理變動,，更談不上對行為學的了解了。所以,，他的對話表現(xiàn)是我們經(jīng)常聽到的滔滔不絕的產(chǎn)品介紹,。當企業(yè)將自己的產(chǎn)品介紹都制作成精美的產(chǎn)品說明書以后，這樣的銷售人員的行為,，難道不是一個會說話的產(chǎn)品說明書嗎,？而客戶有著對自己利益的追求，需要享受支付一筆較大款項帶來的那種快感和尊貴的感覺,，這是千篇一律的產(chǎn)品介紹可以滿足的嗎,？
客戶離開第一個車行后的對話，點出了徐承先失敗的原因：他沒有考慮客戶的需要,，他忽視了客戶之間有效的關(guān)系,，他甚至都沒有足夠的自我介紹�,？蛻粜枰�的不是一個關(guān)心自己產(chǎn)品的銷售人員,，而是關(guān)心客戶需要什么的銷售人員。
消費者不是為了產(chǎn)品或服務的特點才購買它們的,，實際上,，消費者購買的是產(chǎn)品所能提供的利益。企業(yè)生產(chǎn)和追求的是產(chǎn)品的特點,，而消費者看重的是獨特的產(chǎn)品為他們帶來的使用利益,。認識到這一點，對大客戶銷售工作來說尤其重要,，因為銷售人員經(jīng)常犯的一個錯誤就是,，總是花大力氣介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點，卻常常忽略這種優(yōu)點所提供的好處是否能更好地解決客戶使用中的實際問題,。
SPIN作為一種提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工具,，它的核心價值正是在于：通過有技巧地詢問一些相關(guān)背景問題，了解客戶想通過使用該產(chǎn)品解決什么具體的問題（這時候傾聽比訴說更重要）以及銷售決策的過程,，然后,，使用適當?shù)谋憩F(xiàn)方式使顧客感覺到，我們的產(chǎn)品恰好在這些方面能更好地滿足他們的需要,。

客戶喜歡你問他們問題嗎
當客戶離開第二個車行的時候,，李力濤知道這個客戶肯定拿下了，事實上他也的確取得了這個訂單。李力濤憑什么這么肯定呢,？
經(jīng)過符合規(guī)范的前期寒暄以后,，他獲知了客戶的名字，介紹了自己的名字,，立刻提出一個問題：“這里有多種不同的款式,，各有千秋，需要我介紹什么嗎,？”接著,，在第二次開口時，立刻又拋出了一個問題：“是啊,，現(xiàn)在的車還真要注重安全,。請問您現(xiàn)在開的什么車,？”他第三次開口還是一個問題：“那您現(xiàn)在考慮換一款,，主要是什么用途呢？不會是簡單的代步了吧,？”
(作者: 胡利杰)
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