SPIN銷售模式的創(chuàng)建人尼爾·雷克漢姆是一個(gè)行為學(xué)家,。行為學(xué)是揭示人們普遍行為背后的規(guī)律、邏輯,、原因,，從而通過人們的行為來了解人們，并進(jìn)而有效地實(shí)施控制,。從這個(gè)對行為學(xué)的解釋中可以看出,，SPIN是一種銷售行為，或者更加準(zhǔn)確地說與采購行為密切相關(guān)的銷售模式,。
本文通過同一個(gè)客戶與不同銷售人員的對話,，清晰地展示了SPIN模式的一些獨(dú)到特點(diǎn)，這些特點(diǎn)也是銷售人員贏得客戶的本質(zhì)原因,。

客戶喜歡會(huì)說話的產(chǎn)品說明書嗎
第一個(gè)銷售人員徐承先,，顯然對產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉，然而通過他的銷售對話,，可以看出他不會(huì)使用有效的銷售寒暄語,，熟悉產(chǎn)品但幾乎不熟悉客戶，尤其不熟悉昂貴產(chǎn)品的潛在客戶的心理變動(dòng),，更談不上對行為學(xué)的了解了,。所以，他的對話表現(xiàn)是我們經(jīng)常聽到的滔滔不絕的產(chǎn)品介紹,。當(dāng)企業(yè)將自己的產(chǎn)品介紹都制作成精美的產(chǎn)品說明書以后,，這樣的銷售人員的行為，難道不是一個(gè)會(huì)說話的產(chǎn)品說明書嗎,？而客戶有著對自己利益的追求,，需要享受支付一筆較大款項(xiàng)帶來的那種快感和尊貴的感覺，這是千篇一律的產(chǎn)品介紹可以滿足的嗎,？
客戶離開第一個(gè)車行后的對話,，點(diǎn)出了徐承先失敗的原因：他沒有考慮客戶的需要，他忽視了客戶之間有效的關(guān)系,，他甚至都沒有足夠的自我介紹,。客戶需要的不是一個(gè)關(guān)心自己產(chǎn)品的銷售人員，而是關(guān)心客戶需要什么的銷售人員,。
消費(fèi)者不是為了產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)才購買它們的,，實(shí)際上，消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品所能提供的利益,。企業(yè)生產(chǎn)和追求的是產(chǎn)品的特點(diǎn),，而消費(fèi)者看重的是獨(dú)特的產(chǎn)品為他們帶來的使用利益。認(rèn)識到這一點(diǎn),，對大客戶銷售工作來說尤其重要,，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是,，總是花大力氣介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，卻常常忽略這種優(yōu)點(diǎn)所提供的好處是否能更好地解決客戶使用中的實(shí)際問題。
SPIN作為一種提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工具,，它的核心價(jià)值正是在于：通過有技巧地詢問一些相關(guān)背景問題,，了解客戶想通過使用該產(chǎn)品解決什么具體的問題（這時(shí)候傾聽比訴說更重要）以及銷售決策的過程，然后,，使用適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)方式使顧客感覺到,，我們的產(chǎn)品恰好在這些方面能更好地滿足他們的需要。

客戶喜歡你問他們問題嗎
當(dāng)客戶離開第二個(gè)車行的時(shí)候,，李力濤知道這個(gè)客戶肯定拿下了,，事實(shí)上他也的確取得了這個(gè)訂單。李力濤憑什么這么肯定呢,？
經(jīng)過符合規(guī)范的前期寒暄以后,，他獲知了客戶的名字，介紹了自己的名字,，立刻提出一個(gè)問題：“這里有多種不同的款式,，各有千秋，需要我介紹什么嗎,？”接著,，在第二次開口時(shí)，立刻又拋出了一個(gè)問題：“是啊,，現(xiàn)在的車還真要注重安全,。請問您現(xiàn)在開的什么車？”他第三次開口還是一個(gè)問題：“那您現(xiàn)在考慮換一款,，主要是什么用途呢,？不會(huì)是簡單的代步了吧？”
(作者: 胡利杰)
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