在終端銷售過程中,，談?wù)摶蛟u(píng)價(jià)競爭對(duì)手,、應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的攻擊和爭取對(duì)競品有較大購買意向的顧客，這是對(duì)銷售人員來說比較常見的三個(gè)競爭性難題,。只有有效應(yīng)對(duì),，才有可能成功銷售,。

談?wù)摶蛟u(píng)價(jià)競爭對(duì)手

有效應(yīng)對(duì)談?wù)摶蛟u(píng)價(jià)競爭對(duì)手這一難題，可以從兩方面來考慮：

不主動(dòng)提及或談?wù)摳偁帉?duì)手及其相關(guān)信息
首先,，顧客并沒有要求你談?wù)摳偁帉?duì)手,。如果你這么做了，就偏離了銷售主線——發(fā)現(xiàn)和識(shí)別顧客需求,。你一心想著競爭對(duì)手,，難以集中注意力在顧客身上，而且顧客還會(huì)猜想你為什么會(huì)這么做,，比如你是不是怕對(duì)手或吃過對(duì)手的虧,？你的產(chǎn)品是不是有什么問題等。這豈不是自找麻煩,！
其次,，過多的競爭性信息會(huì)增加顧客購買選擇的難度，不利于你的銷售,。
再次,，與顧客談?wù)摳偁帉?duì)手，這本身就是個(gè)棘手的問題,。例如,，某顧客準(zhǔn)備買W品牌的冰箱，而該品牌的銷售人員卻總是在說他的冰箱如何比A和B強(qiáng),。顧客似乎發(fā)現(xiàn),，在這位銷售人員的心目中，后兩種冰箱是最歷害的競爭對(duì)手,，于是盡管他過去沒有聽說過那兩種冰箱,，還是決定先親自看一看再說。這就是言多必失,。

不可避免談?wù)摶蛟u(píng)價(jià)競爭對(duì)手時(shí),，必須有效應(yīng)對(duì)
在實(shí)際銷售中，銷售人員不可能完全避談對(duì)手,，尤其當(dāng)顧客主動(dòng)提到競品,，并征求銷售人員的看法時(shí)。比如,，你在介紹自己產(chǎn)品的過程中或之后,，顧客可能會(huì)問：“你覺得×××產(chǎn)品怎么樣？”或“我聽說×××產(chǎn)品也相當(dāng)不錯(cuò),，你認(rèn)為呢,？”。對(duì)此,，有效的策略是：認(rèn)真傾聽——積極回應(yīng)——因勢(shì)利導(dǎo),。
1.認(rèn)真傾聽——尊重顧客,、了解需求。
顧客主動(dòng)提到競爭對(duì)手的產(chǎn)品,，并征求銷售人員的看法時(shí),，銷售人員首先應(yīng)穩(wěn)定自己的情緒，排除內(nèi)心的干擾,，集中注意力,，認(rèn)真、耐心地傾聽顧客關(guān)于競爭對(duì)手的陳述或提問,。認(rèn)真的傾聽,，可以使顧客感到被尊重；也可以借以了解顧客的需求或欲望,。
2.積極回應(yīng)——誠實(shí)相告,、公正評(píng)價(jià)。
所謂誠實(shí)相告,，就是就你之所知,，及時(shí)、如實(shí)地回答顧客的提問,，不可拖延,、不可搪塞,、更不可忽悠顧客,。銷售的策略可能有千條萬條，而誠實(shí)最根本,，也最佳,！
所謂公正評(píng)價(jià)，就是對(duì)競爭對(duì)手的某些優(yōu)勢(shì),，要大大方方地予以承認(rèn)甚至贊揚(yáng),；對(duì)于競爭對(duì)手的不足或缺點(diǎn)有一說一，不可以夸大,。重點(diǎn)是要讓客戶從你的評(píng)價(jià)中了解相關(guān)信息,，從而贏得顧客對(duì)你的信任和好感。
3．因勢(shì)利導(dǎo)——有效引導(dǎo),、合理建議,。
通過認(rèn)真傾聽和積極回應(yīng)顧客，銷售人員應(yīng)當(dāng)在探明競爭對(duì)手在顧客心目中的地位,，尤其是了解顧客的需要和欲望的基礎(chǔ)上,，抓住時(shí)機(jī)，有效引導(dǎo)顧客思考你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和它能比競品帶來的更大利益,。同時(shí),，給顧客提出合理化消費(fèi)指導(dǎo)或購買建議,，幫助顧客作出購買決定，促成交易,。

應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的攻擊

銷售實(shí)踐中,，被競爭對(duì)手評(píng)價(jià)以至攻擊，是常有的事,。如顧客說：“你們產(chǎn)品的性能沒有×××的穩(wěn)定”,，“×××產(chǎn)品的銷售說，你們的產(chǎn)品質(zhì)量投訴很多”,、“我聽說你們的售后服務(wù)不如×××好”等等,。對(duì)此，可以考慮從以下兩個(gè)方面進(jìn)行應(yīng)對(duì),。

沉著冷靜,，保持微笑，感謝顧客
當(dāng)銷售人員從顧客那得知競爭者對(duì)你的產(chǎn)品或品牌的某些評(píng)價(jià)或攻擊時(shí),，首先要沉著冷靜,，保持微笑，讓顧客感覺到你對(duì)自己產(chǎn)品或品牌非常有信心,。要用你的信心去感染顧客,，使顧客對(duì)競爭對(duì)手的做法或說法產(chǎn)生懷疑。
同時(shí),，要感謝顧客光臨你的品牌,，因?yàn)轭櫩涂催^了其他牌子現(xiàn)在又光臨你的品牌，他為你帶來了銷售的希望,。此外,，還要感謝顧客告訴你這些難得的免費(fèi)競爭信息。

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