在終端銷售過(guò)程中,，談?wù)摶蛟u(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊和爭(zhēng)取對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買意向的顧客,，這是對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)比較常見(jiàn)的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性難題,。只有有效應(yīng)對(duì)，才有可能成功銷售,。

談?wù)摶蛟u(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

有效應(yīng)對(duì)談?wù)摶蛟u(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這一難題,，可以從兩方面來(lái)考慮：

不主動(dòng)提及或談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其相關(guān)信息
首先，顧客并沒(méi)有要求你談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。如果你這么做了,，就偏離了銷售主線——發(fā)現(xiàn)和識(shí)別顧客需求。你一心想著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，難以集中注意力在顧客身上,，而且顧客還會(huì)猜想你為什么會(huì)這么做，比如你是不是怕對(duì)手或吃過(guò)對(duì)手的虧,？你的產(chǎn)品是不是有什么問(wèn)題等,。這豈不是自找麻煩！
其次,，過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)性信息會(huì)增加顧客購(gòu)買選擇的難度,，不利于你的銷售。
再次,，與顧客談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，這本身就是個(gè)棘手的問(wèn)題。例如,，某顧客準(zhǔn)備買W品牌的冰箱,，而該品牌的銷售人員卻總是在說(shuō)他的冰箱如何比A和B強(qiáng)。顧客似乎發(fā)現(xiàn),，在這位銷售人員的心目中,，后兩種冰箱是最歷害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于是盡管他過(guò)去沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)那兩種冰箱,，還是決定先親自看一看再說(shuō),。這就是言多必失,。

不可避免談?wù)摶蛟u(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，必須有效應(yīng)對(duì)
在實(shí)際銷售中,，銷售人員不可能完全避談對(duì)手,，尤其當(dāng)顧客主動(dòng)提到競(jìng)品，并征求銷售人員的看法時(shí),。比如,，你在介紹自己產(chǎn)品的過(guò)程中或之后，顧客可能會(huì)問(wèn)：“你覺(jué)得×××產(chǎn)品怎么樣,？”或“我聽(tīng)說(shuō)×××產(chǎn)品也相當(dāng)不錯(cuò),，你認(rèn)為呢？”,。對(duì)此,，有效的策略是：認(rèn)真傾聽(tīng)——積極回應(yīng)——因勢(shì)利導(dǎo),。
1.認(rèn)真傾聽(tīng)——尊重顧客,、了解需求。
顧客主動(dòng)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,，并征求銷售人員的看法時(shí),，銷售人員首先應(yīng)穩(wěn)定自己的情緒，排除內(nèi)心的干擾,，集中注意力,，認(rèn)真、耐心地傾聽(tīng)顧客關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳述或提問(wèn),。認(rèn)真的傾聽(tīng),，可以使顧客感到被尊重；也可以借以了解顧客的需求或欲望,。
2.積極回應(yīng)——誠(chéng)實(shí)相告,、公正評(píng)價(jià)。
所謂誠(chéng)實(shí)相告,，就是就你之所知,，及時(shí)、如實(shí)地回答顧客的提問(wèn),，不可拖延,、不可搪塞、更不可忽悠顧客,。銷售的策略可能有千條萬(wàn)條,，而誠(chéng)實(shí)最根本，也最佳,！
所謂公正評(píng)價(jià),，就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些優(yōu)勢(shì),，要大大方方地予以承認(rèn)甚至贊揚(yáng)；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足或缺點(diǎn)有一說(shuō)一,，不可以夸大,。重點(diǎn)是要讓客戶從你的評(píng)價(jià)中了解相關(guān)信息，從而贏得顧客對(duì)你的信任和好感,。
3．因勢(shì)利導(dǎo)——有效引導(dǎo),、合理建議。
通過(guò)認(rèn)真傾聽(tīng)和積極回應(yīng)顧客,，銷售人員應(yīng)當(dāng)在探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客心目中的地位,，尤其是了解顧客的需要和欲望的基礎(chǔ)上，抓住時(shí)機(jī),，有效引導(dǎo)顧客思考你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和它能比競(jìng)品帶來(lái)的更大利益,。同時(shí)，給顧客提出合理化消費(fèi)指導(dǎo)或購(gòu)買建議,，幫助顧客作出購(gòu)買決定,，促成交易。

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊

銷售實(shí)踐中,，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)以至攻擊,，是常有的事。如顧客說(shuō)：“你們產(chǎn)品的性能沒(méi)有×××的穩(wěn)定”,，“×××產(chǎn)品的銷售說(shuō),，你們的產(chǎn)品質(zhì)量投訴很多”、“我聽(tīng)說(shuō)你們的售后服務(wù)不如×××好”等等,。對(duì)此,，可以考慮從以下兩個(gè)方面進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

沉著冷靜,，保持微笑,，感謝顧客
當(dāng)銷售人員從顧客那得知競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)你的產(chǎn)品或品牌的某些評(píng)價(jià)或攻擊時(shí)，首先要沉著冷靜,，保持微笑,，讓顧客感覺(jué)到你對(duì)自己產(chǎn)品或品牌非常有信心。要用你的信心去感染顧客,，使顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法或說(shuō)法產(chǎn)生懷疑,。
同時(shí)，要感謝顧客光臨你的品牌,，因?yàn)轭櫩涂催^(guò)了其他牌子現(xiàn)在又光臨你的品牌,，他為你帶來(lái)了銷售的希望。此外,，還要感謝顧客告訴你這些難得的免費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)信息,。

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