直視問(wèn)題,，辨明性質(zhì),，認(rèn)真對(duì)待 對(duì)顧客提出的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指責(zé)或攻擊性問(wèn)題，不要試圖回避,，要敢于直視,。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)有效的提問(wèn)，請(qǐng)顧客告訴你,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要說(shuō)你們產(chǎn)品或品牌哪些方面的不足和欠缺,。 如果對(duì)手指責(zé)屬實(shí)，那就坦誠(chéng)地向顧客承認(rèn),，并表明你們會(huì)加以改進(jìn)和提高的態(tài)度和決心,。如果對(duì)手確實(shí)是在詆毀你的產(chǎn)品或品牌誤導(dǎo)顧客,，就要認(rèn)真、謹(jǐn)慎,、有效地加以處理,。具體的策略和方法，下面分別加以說(shuō)明： 1.不要指責(zé)或貶低對(duì)手,，更不要用不正當(dāng)?shù)氖侄螌?duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。 在顧客面前指責(zé)或貶低對(duì)手，有可能顧客與對(duì)手有某些淵源,，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光,、正在犯錯(cuò)誤,，他就會(huì)立即反感。不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài),。一說(shuō)到對(duì)手你就說(shuō)別人不好，顧客會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題,，還有可能讓顧客認(rèn)為,，你的對(duì)手也許非常厲害才招致你如此反應(yīng)，他們的產(chǎn)品肯定要比你的好一些,。 2.有力證明和有效比較,，以確定優(yōu)劣，贏得顧客,。 如果對(duì)手確實(shí)是在詆毀你的產(chǎn)品或品牌誤導(dǎo)顧客,，那么，銷(xiāo)售人員就有必要根據(jù)顧客關(guān)注的焦點(diǎn),，通過(guò)有力的證明和有效比較,，以確定優(yōu)劣，贏得顧客： （1）有力證明——現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn),、提供證據(jù),。 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，直接向顧客證明對(duì)手在撒謊或詆毀,。通過(guò)提供證據(jù),，證明你的產(chǎn)品在某方面確實(shí)比競(jìng)品強(qiáng)。一個(gè)有效的做法是向顧客展示能說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)越性能的獨(dú)立測(cè)試數(shù)據(jù),，也可以推薦一位現(xiàn)有顧客與之交流,，或拿出老顧客（當(dāng)然是忠實(shí)客戶(hù)）的評(píng)估信函作為佐證。 （2）有效比較——客觀,、公正并有針對(duì)性,。 有專(zhuān)家提出了一種可行的方法：在一張紙中間畫(huà)一條線，將其分為兩部分,。分別寫(xiě)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和自己產(chǎn)品的名稱(chēng),。然后在下面寫(xiě)上各自的價(jià)格——比如，前者為1200元,，后者為1250元,。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較便宜，這樣,，銷(xiāo)售人員的任務(wù)就是設(shè)法證明自己的產(chǎn)品為什么要貴一些,。 于是銷(xiāo)售人員在提到自己產(chǎn)品的一個(gè)獨(dú)有特點(diǎn)后便說(shuō)：“您看，這個(gè)特點(diǎn)值不值得您每年多花一塊錢(qián),？這是非常保守的估計(jì),，不是嗎？好吧,，我們就先這么算,，這個(gè)產(chǎn)品保準(zhǔn)能讓您用10年以上。我們?nèi)园醋畋Ｊ氐墓烙?jì),，就說(shuō)它能用10年,，從這一特點(diǎn)您便能得到10元的好處�,！变N(xiāo)售人員就這樣一個(gè)特點(diǎn)接一個(gè)特點(diǎn)地加以闡述,，直至算出的額外價(jià)值大大超過(guò)那50元的價(jià)格差。 爭(zhēng)取對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買(mǎi)意向的顧客 在實(shí)際銷(xiāo)售中,，銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買(mǎi)意向的顧客光臨自己品牌的情況,。甚至有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：顧客看了你所推薦的商品后說(shuō)：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品,。如果是,，我就準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了�,！� 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析理論認(rèn)為,，消費(fèi)者從購(gòu)買(mǎi)意向到購(gòu)買(mǎi)，一般還要考慮兩個(gè)因素,，即他人態(tài)度和意外情況,。他人態(tài)度指購(gòu)買(mǎi)者之外的他人的影響；意外情況如消費(fèi)者的收入或產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng),，或營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度的變化,，或購(gòu)買(mǎi)條件的改變等，這些都可能影響購(gòu)買(mǎi)的實(shí)現(xiàn),。這不僅說(shuō)明銷(xiāo)售人員爭(zhēng)取對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買(mǎi)意向的顧客具有可能性,，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的信心,，也提示了銷(xiāo)售的策略和方法。 1．感謝顧客光臨,，了解顧客的真實(shí)想法或需求,，積極思考對(duì)策。 若顧客對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買(mǎi)意向,，銷(xiāo)售人員首先要真誠(chéng)感謝他來(lái)看你們品牌,，聽(tīng)你介紹并告訴你他有這樣的想法（雖然顧客嘴上說(shuō)想買(mǎi)競(jìng)品，但他卻是在你這兒,，說(shuō)明他對(duì)你有信任,。最主要的是有這種可能：他對(duì)你有期待，希望得到你的幫助）,，然后通過(guò)了解顧客的真實(shí)想法或需求,，并積極思考如何有效滿(mǎn)足顧客的需求。 2．為顧客提供比較機(jī)會(huì),，讓顧客看到本產(chǎn)品能為他帶來(lái)更多利益,。 盡管顧客對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買(mǎi)意向，但他既然來(lái)到你的品牌前,，那他就還可能有“貨比三家,，不上當(dāng)”的心理，你就有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),。你要為顧客提供比較的機(jī)會(huì),，讓顧客看到本產(chǎn)品或服務(wù)能為他帶來(lái)的利益更多。如性?xún)r(jià)比更高,，或安全性更大,，附加值更多，延伸服務(wù)更優(yōu)等,。 3．讓顧客感覺(jué)你是站在他的角度看問(wèn)題,，為他提供合理化購(gòu)買(mǎi)建議。 如果顧客對(duì)其有意向的產(chǎn)品并不是特別了解,，而且可能還存在一些知識(shí)盲點(diǎn)甚至誤區(qū),，或者顧客對(duì)自己的需要不太明確或清晰，銷(xiāo)售人員就應(yīng)讓顧客感覺(jué)到你是站在他的角度看問(wèn)題,，并為他提供合理化購(gòu)買(mǎi)建議,。比如，有一定醫(yī)藥知識(shí)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,，經(jīng)常能使顧客感覺(jué)到自己是他買(mǎi)藥的好顧問(wèn)或好幫手,，從而使顧客改變?cè)瓉?lái)并不十分確定的購(gòu)買(mǎi)意向，成為自己品牌的購(gòu)買(mǎi)者。 對(duì)于有較高知識(shí)或技術(shù)含量的產(chǎn)品和服務(wù),，銷(xiāo)售人員爭(zhēng)取對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買(mǎi)意向顧客的可能性是比較大的,。關(guān)鍵在于你是否能真正從顧客的角度看問(wèn)題，為顧客提供合理化購(gòu)買(mǎi)建議,，使顧客的需求得到更好的滿(mǎn)足,。 4．超越顧客期待，提供更滿(mǎn)意服務(wù),。 盡管顧客對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買(mǎi)意向，但如果出現(xiàn)銷(xiāo)售人員態(tài)度變化等意外情況,，他的購(gòu)買(mǎi)意向和購(gòu)買(mǎi)行為就可能改變,。與競(jìng)爭(zhēng)者相比，銷(xiāo)售人員如能超越顧客期待,，為其提供更滿(mǎn)意的服務(wù),，顧客就有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)�,！� （編輯：吳明 housy0116 @126.com） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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