直視問題,，辨明性質(zhì)，認(rèn)真對(duì)待 對(duì)顧客提出的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指責(zé)或攻擊性問題,，不要試圖回避,，要敢于直視。銷售人員可以通過有效的提問,，請(qǐng)顧客告訴你,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要說你們產(chǎn)品或品牌哪些方面的不足和欠缺。 如果對(duì)手指責(zé)屬實(shí),，那就坦誠(chéng)地向顧客承認(rèn),，并表明你們會(huì)加以改進(jìn)和提高的態(tài)度和決心。如果對(duì)手確實(shí)是在詆毀你的產(chǎn)品或品牌誤導(dǎo)顧客,，就要認(rèn)真,、謹(jǐn)慎,、有效地加以處理。具體的策略和方法,，下面分別加以說明： 1.不要指責(zé)或貶低對(duì)手,，更不要用不正當(dāng)?shù)氖侄螌?duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 在顧客面前指責(zé)或貶低對(duì)手,，有可能顧客與對(duì)手有某些淵源,，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),，你貶低就等于說他沒眼光,、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感,。不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。一說到對(duì)手你就說別人不好,，顧客會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問題,，還有可能讓顧客認(rèn)為，你的對(duì)手也許非常厲害才招致你如此反應(yīng),，他們的產(chǎn)品肯定要比你的好一些,。 2.有力證明和有效比較，以確定優(yōu)劣,，贏得顧客,。 如果對(duì)手確實(shí)是在詆毀你的產(chǎn)品或品牌誤導(dǎo)顧客，那么,，銷售人員就有必要根據(jù)顧客關(guān)注的焦點(diǎn),，通過有力的證明和有效比較，以確定優(yōu)劣,，贏得顧客： （1）有力證明——現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn),、提供證據(jù)。 通過現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn),，直接向顧客證明對(duì)手在撒謊或詆毀,。通過提供證據(jù)，證明你的產(chǎn)品在某方面確實(shí)比競(jìng)品強(qiáng),。一個(gè)有效的做法是向顧客展示能說明產(chǎn)品優(yōu)越性能的獨(dú)立測(cè)試數(shù)據(jù),，也可以推薦一位現(xiàn)有顧客與之交流，或拿出老顧客（當(dāng)然是忠實(shí)客戶）的評(píng)估信函作為佐證,。 （2）有效比較——客觀,、公正并有針對(duì)性。 有專家提出了一種可行的方法：在一張紙中間畫一條線,，將其分為兩部分,。分別寫上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和自己產(chǎn)品的名稱,。然后在下面寫上各自的價(jià)格——比如，前者為1200元,，后者為1250元,。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較便宜，這樣,，銷售人員的任務(wù)就是設(shè)法證明自己的產(chǎn)品為什么要貴一些,。 于是銷售人員在提到自己產(chǎn)品的一個(gè)獨(dú)有特點(diǎn)后便說：“您看，這個(gè)特點(diǎn)值不值得您每年多花一塊錢,？這是非常保守的估計(jì),，不是嗎？好吧,，我們就先這么算,，這個(gè)產(chǎn)品保準(zhǔn)能讓您用10年以上。我們?nèi)园醋畋Ｊ氐墓烙?jì),，就說它能用10年,，從這一特點(diǎn)您便能得到10元的好處�,！变N售人員就這樣一個(gè)特點(diǎn)接一個(gè)特點(diǎn)地加以闡述,，直至算出的額外價(jià)值大大超過那50元的價(jià)格差。 爭(zhēng)取對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買意向的顧客 在實(shí)際銷售中,，銷售人員經(jīng)常遇到對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買意向的顧客光臨自己品牌的情況,。甚至有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：顧客看了你所推薦的商品后說：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品,。如果是,，我就準(zhǔn)備購(gòu)買了�,！� 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程分析理論認(rèn)為,，消費(fèi)者從購(gòu)買意向到購(gòu)買，一般還要考慮兩個(gè)因素,，即他人態(tài)度和意外情況。他人態(tài)度指購(gòu)買者之外的他人的影響,；意外情況如消費(fèi)者的收入或產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng),，或營(yíng)銷人員態(tài)度的變化，或購(gòu)買條件的改變等,，這些都可能影響購(gòu)買的實(shí)現(xiàn),。這不僅說明銷售人員爭(zhēng)取對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買意向的顧客具有可能性，增強(qiáng)了銷售人員的信心,，也提示了銷售的策略和方法,。 1．感謝顧客光臨,，了解顧客的真實(shí)想法或需求，積極思考對(duì)策,。 若顧客對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買意向,，銷售人員首先要真誠(chéng)感謝他來看你們品牌，聽你介紹并告訴你他有這樣的想法（雖然顧客嘴上說想買競(jìng)品,，但他卻是在你這兒,，說明他對(duì)你有信任。最主要的是有這種可能：他對(duì)你有期待,，希望得到你的幫助）,，然后通過了解顧客的真實(shí)想法或需求，并積極思考如何有效滿足顧客的需求,。 2．為顧客提供比較機(jī)會(huì),，讓顧客看到本產(chǎn)品能為他帶來更多利益。 盡管顧客對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買意向,，但他既然來到你的品牌前,，那他就還可能有“貨比三家，不上當(dāng)”的心理,，你就有銷售的機(jī)會(huì),。你要為顧客提供比較的機(jī)會(huì)，讓顧客看到本產(chǎn)品或服務(wù)能為他帶來的利益更多,。如性價(jià)比更高,，或安全性更大，附加值更多,，延伸服務(wù)更優(yōu)等,。 3．讓顧客感覺你是站在他的角度看問題，為他提供合理化購(gòu)買建議,。 如果顧客對(duì)其有意向的產(chǎn)品并不是特別了解,，而且可能還存在一些知識(shí)盲點(diǎn)甚至誤區(qū)，或者顧客對(duì)自己的需要不太明確或清晰,，銷售人員就應(yīng)讓顧客感覺到你是站在他的角度看問題,，并為他提供合理化購(gòu)買建議。比如,，有一定醫(yī)藥知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，經(jīng)常能使顧客感覺到自己是他買藥的好顧問或好幫手，從而使顧客改變?cè)瓉聿⒉皇执_定的購(gòu)買意向,，成為自己品牌的購(gòu)買者,。 對(duì)于有較高知識(shí)或技術(shù)含量的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售人員爭(zhēng)取對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買意向顧客的可能性是比較大的。關(guān)鍵在于你是否能真正從顧客的角度看問題,，為顧客提供合理化購(gòu)買建議,，使顧客的需求得到更好的滿足。 4．超越顧客期待,，提供更滿意服務(wù),。 盡管顧客對(duì)競(jìng)品有較大購(gòu)買意向，但如果出現(xiàn)銷售人員態(tài)度變化等意外情況,，他的購(gòu)買意向和購(gòu)買行為就可能改變,。與競(jìng)爭(zhēng)者相比，銷售人員如能超越顧客期待,，為其提供更滿意的服務(wù),，顧客就有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)�,！� （編輯：吳明 housy0116 @126.com） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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