在供應(yīng)商與大賣場的業(yè)務(wù)交往中，經(jīng)常會碰到以下現(xiàn)象：同是供應(yīng)商,，但在與大賣場業(yè)務(wù)交往中所享受到的待遇卻并不一樣——有些供應(yīng)商總是被“欺負”，而另一些供應(yīng)商卻得到青睞。如果是小企業(yè),，不被賣場重視還可以理解,，具備了一定的品牌優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢的大企業(yè)如果還被采購掐著脖子，陷入被動,，那就要深究自身的原因：我為什么沒有被賣場重視,？為什么陷入變動？
采購對供應(yīng)商的印象一般有四種：
東西不錯,，人不怎么樣,；
東西一般，人不錯,；
東西不錯,，人也不錯；
東西不好,，人也不好,。
每個供應(yīng)商業(yè)務(wù)員都可以比對一下，采購對我是什么印象,？我們是在品牌,、銷售、人員,、代理商等方面,，哪些方面出了問題？
產(chǎn)品力和團隊力能和諧匹配是最好的,，如果產(chǎn)品力領(lǐng)先于團隊力，那人員就是在給產(chǎn)品拖后腿,，制約產(chǎn)品的銷售發(fā)展,，因此，采購也會看不上這個操盤的團隊人員,；如果團隊力領(lǐng)先于產(chǎn)品力,，則可以拉著產(chǎn)品往前跑，拉著產(chǎn)品跑得更快,、賣得更好,，采購也會對這支隊伍生出幾分敬意。所以說,，團隊力是更重要的,。對團隊的印象決定了對產(chǎn)品的印象，決定了對企業(yè)的印象,，這一點尤其要引起我們的注意,。
所謂的印象，就是賣場采購感覺到了你的價值是什么，正面的還是負面的,？大的還是小的,？是應(yīng)該重視還是可以忽略？如果你在賣場感覺被動,，感覺被“欺負”,，原因其實只有一個——你沒有讓賣場采購感受到你的價值，應(yīng)該尊重你的價值,！應(yīng)該重視你的價值,！
談起供應(yīng)商的價值，除了供應(yīng)商自身的硬性實力因素外,，更多是由供應(yīng)商業(yè)務(wù)員自身的表現(xiàn)決定的,。畢竟，供應(yīng)商和賣場的生意往來其實就是業(yè)務(wù)人員和賣場人員打交道,，而人是感性的,，采購也不例外。
要想贏得采購對自己的“好感”,，首先就要通過感性的手段讓采購認可自己,。簡單說，就是你是否具備明顯的特征,，以及你希望通過自己的特征向采購傳達些什么,？一般來說，業(yè)務(wù)人員能引起采購重視的特征如下：我是理性的,；我是不好騙的,；我是有原則的；我是有頭腦的,；我是有方法的,；我是有能力的等。
要想成為采購青睞的人,，得到重視,，得到更好的待遇，就得學(xué)會打破常規(guī),，通過自己和他人的“差異”來體現(xiàn)自己的獨特,。具體說來，可以從以下幾方面來打造自己：

1.建立自己的個性和原則
采購很多時候一壓再壓,，不斷翻臉,，不斷提要求，很大程度上是從來沒感覺到業(yè)務(wù)人員的原則性,，感覺就是可以隨便欺壓的,。做生意需要談的空間,，但是更需要預(yù)設(shè)底線，讓對方知道什么是可以跟你談的,，哪些根本就不用開口,，斷了討價還價的念頭；行就是行,，不行就是不行,；能幫忙就幫忙，做不到也不哄人,。在生意往來的過程中,，采購跟你接觸久了，就了解了你為人處事的原則,，也知道了你的個性,，他自然會調(diào)整跟你相處的方法，自討沒趣的事情他也不會干的,。
對原則和個性的堅持,，需要決心和信心，不用害怕,，只要你擁有了好的產(chǎn)品,，好的銷量，好的市場表現(xiàn),，你怕什么呢,？勇敢地亮出你的個性和原則吧，不要隨大流做懦弱膽怯的平庸供應(yīng)商,。你完全可以做得更好,，得到更多。

2.對專業(yè)技術(shù)的研究和掌控
要想讓采購看重自己,，認識自己的價值,，除了我們手上擁有的好產(chǎn)品，你的好技術(shù)也很重要：要在采購面前樹立你的專業(yè)感和權(quán)威性,，要讓采購知道你比他專業(yè)，你能夠比采購看得更遠,、做得更好,，因為標準掌握在你的手上。如果按照你的操作思路,，采購可以得到他想要的利益,，解決他會面對的問題，還能幫助他在一群采購中擁有凸顯自己的機會,，里子和面子你都能給他,，這么“可心”的廠商,，哪個采購會不喜歡呢？
只有當采購認可你的專業(yè)度時,，他才會相信你,，對你有信任感，才能夠給你更多的資源和機會,，你才不會跟一大群平庸的供應(yīng)商在低級的層面爭得頭破血流,。再說，擁有了高超的“專業(yè)武功”,，你的自信心會讓你散發(fā)強大的氣場,，采購對你怎么不佩服仰慕？

3.調(diào)整工作的方式方法
高手過招,，贏在智慧,，與賣場采購打交道需要理性。很多又蹦又跳,、大吵大鬧的供應(yīng)商以為自己爭贏了,，其實吃了暗虧還不知道。把采購惹急了,，收拾供應(yīng)商的方法真是可以寫一本書出來,。對于采購來說，由于職業(yè)的關(guān)系,，工作環(huán)境往往是嘈雜的,，因此，從心態(tài)上講,，大多數(shù)采購都是比較“浮燥”的,。吵鬧叫罵最沒水準，還惹人厭,，生意路上大路千條,，何不調(diào)整一種方法呢，不吵不鬧,，不急不躁,，用你的冷靜“震”住他。
記住,，生意場上隨時都有矛盾有糾葛,，此路不通，再換一條,，用方案替代方案,，總有一款適合他，著什么急呢,？沖動是魔鬼,，沖動了還能想出好法子嗎,？冷靜！你的冷靜一來不傷面子,，二來表現(xiàn)你的修為,，三來體現(xiàn)你的水準，何樂不為呢,？修煉吧,！

4.做人情世故的高手
每個人都有自己的喜好，作為供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表,，遇上自己不喜歡的采購也是一件很正常的事,。要想讓對方認可自己，你首先就得先讓自己認可對方,。讓對方感覺到和你相處很舒服,，這一點很重要。要對人情世故了解掌握得更嫻熟,，增強對方對你的好感,。要知道一點，工作就是工作,，這個人不是你的愛人,，你犯不著用喜不喜歡的標準來衡量他。你可以挑選你的愛人,，但你沒法挑選你的生意對手,，你只能適應(yīng)。
攻人之計,，攻心為上,，把握人情世故，多花點心思,，讓別人覺得你善解人意,，你很會傳情達意，你分寸拿捏得準,，跟你相處距離恰當,，溫度合適，自然對你印象上佳了,。感覺好了,，事情就好辦了。

5.打造你的激情和職業(yè)精神
正所謂“在其位,，謀其政”，一個對自己企業(yè),、產(chǎn)品心懷熱愛的人,，一定會向?qū)Ψ絺鬟_積極的,、正面的東西。一個漠視自己企業(yè)的人,，老說這不好那不好,，帶著消極的情緒是根本做不好賣場的，因為他不愛自己的企業(yè)和產(chǎn)品,，自然也無法向?qū)Ψ秸故炯で�,，而你自己的這種職業(yè)精神，同樣也會感染到采購,。你都不愛自己的產(chǎn)品,，采購會愛嗎？你都不愛自己的企業(yè),，他犯得著支持你的公司嗎,？你堅信自己的產(chǎn)品、自己的公司是好的,，并在語言和行為上堅持力挺,，就會影響到采購，他無形中就會建立積極的感受：你的產(chǎn)品和公司是好的,。
老話說得好,，做一行愛一行，激情是成就事業(yè)的催化劑,，你需要在工作激情和職業(yè)精神上做更多的努力,，讓你對產(chǎn)品對企業(yè)的愛變成一種無聲的語言，推動你在賣場的生意,。
記�,。何业纳�意我做主，我的地位我決定,。賣場,，我來了！采購,，聽我的,！■
（編輯：袁航 [email protected]）

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