上一期,，我們談到了廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商那里的角色定位,。那么，廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商公司具體做哪些事情,，可以在經(jīng)銷商老板乃至其業(yè)務(wù)團隊中樹立自己的定位呢,？這個話題如果單獨來講，很可能比較抽象,，我們把這個內(nèi)容與廠家業(yè)務(wù)員的工作過程結(jié)合起來,，就會更加具體而直觀。所以,，我們先從對經(jīng)銷商的首次拜訪談起,。
這次所說的首次拜訪經(jīng)銷商，是指廠家業(yè)務(wù)人員,，第一次上經(jīng)銷商的門，拜見經(jīng)銷商老板或相關(guān)負責人,。先說幾點前提：
首先,，在定性上，要把首次拜訪經(jīng)銷商上升到首次見老丈人的高度,。老丈人對新姑爺?shù)挠∠�,，往往是在第一次會面中形成的，萬一首次印象不佳,，后期翻盤的機會很小,，經(jīng)銷商老板對廠家業(yè)務(wù)人員的印象也是如此。高度和重要性確定后,，相關(guān)的籌備工作得要對應(yīng)得全面而細致,。
其次,，在目標設(shè)定上，要參照與某位異性首次會面的狀態(tài),，別指望首次見面就能直接搞定對方,，從錢包里翻出9塊錢，就能手拉手直奔民政局,，而是要設(shè)定在接觸,、了解，留下一個初步正面印象,，并為后期會面打下鋪墊等目標上,。這也能緩解業(yè)務(wù)人員自己的壓力。
最后,，從整體來規(guī)劃,，前期布局占80%的工作比重， 實際拜訪溝通只占20%,。前期布局的精細程度,，直接決定了拜訪效果，并且,，千萬別指望什么臨場發(fā)揮,，那都是不靠譜的事。
那么,，這80%的前期布局,，究竟要做些什么呢？

1．拜訪目標設(shè)定
這個會面,，需要達到什么樣的拜訪目的,？這個得要先想明白并確定清楚，若是設(shè)定目標過高,，反而會給拜訪者帶來過多的壓力,，目標設(shè)定過于簡單或是根本沒有，也容易導(dǎo)致對前期布局工作的松懈,。
一般來說,，首次拜訪不大可能直接達成合作關(guān)系，甚至連合作意向都沒法建立,，只能說是進行接觸,，雙方初步了解，向經(jīng)銷商介紹企業(yè)情況,，向經(jīng)銷商了解市場情況等,。在目標設(shè)定上，首次拜訪的目標可設(shè)定為：在經(jīng)銷商老板面前初步樹立一個正面良好印象。

2．溝通綱要設(shè)計
這次去拜訪經(jīng)銷商,，打算談些什么話題,？談多長時間？前期次序怎么排列,？這也得提前考慮清楚,，做份溝通綱要出來。注意,，這份溝通綱要可別只是記在自己的腦子里,，而是要白紙黑字寫出來，在溝通現(xiàn)場作為直接提示,，避免遺漏（見表1）,。
這里還有兩點小提示：（1）首次拜訪時間，原則上是宜短不宜長,，控制在半個小時左右也就差不多了,。（2）這份溝通綱要，因為需要放在現(xiàn)場作為參照,，為防止對方看到,，可使用自己熟悉的代碼和符號，來提醒自己,。

3．帶什么東西去
上門去拜訪人家經(jīng)銷商,，手里總不能空著，自然地要帶上點東西,，所帶的東西可分為兩種：一是自己使用的,，二是送給對方的。
自己使用的東西,，（見表2）,。
送給對方的物品（可選），（見表3）,。
在首次拜訪經(jīng)銷商時,，原則是不要送給經(jīng)銷商有合作暗示的物品資料，例如市場操作方案,、協(xié)議樣板,、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品價格表等,，這些東西一般要留到第二次拜訪時再帶去。

4．和誰一起去
是自己單槍匹馬,，還是組團去,，這也要考慮一下。一般來說,，一人為私,，二人為公,，首次拜訪還是正式一些比較好，也讓經(jīng)銷商感覺到廠家還是比較重視自己的,，這次拜訪也是正兒八經(jīng)的公司化行為,。若是單人拜訪，也許會讓經(jīng)銷商感覺到這廠家也沒什么人,，一個業(yè)務(wù)人員跑一大片市場,，有機會就開發(fā)下經(jīng)銷商……
所以，首次拜訪經(jīng)銷商,，建議是兩人到場,，職務(wù)上一高一低，溝通時一個主談一個輔助,。同時也得注意,，到訪人數(shù)一般不要超過三個，人多的話,，往往溝通主題難以聚焦,。

5．檔案填充準備
前期的文章中，我們給大家介紹了經(jīng)銷商檔案的重要性,。嚴格來說,，所有有接觸的經(jīng)銷商，都要建立檔案（不管后期是否有合作機會）,。當然,，經(jīng)銷商檔案也不是一口氣能做出來的，畢竟有上百個內(nèi)容條目,，所以,，得要在每次的拜訪過程中，逐漸地進行內(nèi)容收集,。
在拜訪經(jīng)銷商之前,，先把經(jīng)銷商檔案完整地看一遍，根據(jù)這次的拜訪對象和預(yù)估情況,，推測一下這次拜訪能收集到哪些信息,，或者也可直接將檔案帶到現(xiàn)場，在溝通中找機會翻閱一下,，再對應(yīng)地進行情況收集,。
保持每次拜訪經(jīng)銷商時都同步地進行檔案的收集工作，不但能建立起完整的經(jīng)銷商檔案,，也能有效地引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員,，增加對經(jīng)銷商的深入了解，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的觀察能力，同時也是為下次拜訪,，做好前期鋪墊工作,。

6．預(yù)算設(shè)定
也就是要算算賬，這次拜訪經(jīng)銷商估計要花多少錢,，諸如交通,、住宿、人工,、贈送的資料禮品價值等,，列個預(yù)算清單出來。雖然這個錢不會讓業(yè)務(wù)人員個人承擔,，但是,，業(yè)務(wù)人員要有個起碼的成本意識，或是在潛意識里,，對這次拜訪的精細程度有所提升,。至少，廠家老板看到員工有這樣的成本意思,，會很開心的,。

7．演練
說到最后，這步最重要,，也是最容易被忽略的,，就是正式拜訪前的內(nèi)部演練。
按道理說,，正式拜訪前,，若是內(nèi)部有個提前的演練，先練上幾次,，必然能有效地提升實際拜訪的成效,，但是出于意識和機制方面的原因，絕大多數(shù)廠家沒有安排這個項目,，既然內(nèi)部沒有演練,，業(yè)務(wù)人員也只好拿經(jīng)銷商老板直接演練去了。
出于拜訪效率和安全的考慮,，最好還是要增加這個前期演練的環(huán)節(jié),，在公司內(nèi)部模擬演練拜訪情況，請身經(jīng)百戰(zhàn)的老業(yè)務(wù)人員扮演經(jīng)銷商老板,，想方設(shè)法來折騰廠家業(yè)務(wù)人員,，并且還可以：測算時間長度；檢驗溝通綱要的次序合理性,；完善談判方案,；發(fā)現(xiàn)新的問題點,，及時增加對應(yīng)的話術(shù)和應(yīng)對策略，或是意外預(yù)案,；強化業(yè)務(wù)人員的心理抗打擊能力，被自己人打擊比被客戶打擊總要好一點,�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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