上一期,，我們談到了廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商那里的角色定位,。那么,，廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商公司具體做哪些事情，可以在經(jīng)銷商老板乃至其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中樹立自己的定位呢,？這個(gè)話題如果單獨(dú)來講,，很可能比較抽象，我們把這個(gè)內(nèi)容與廠家業(yè)務(wù)員的工作過程結(jié)合起來,，就會(huì)更加具體而直觀,。所以，我們先從對(duì)經(jīng)銷商的首次拜訪談起,。
這次所說的首次拜訪經(jīng)銷商,，是指廠家業(yè)務(wù)人員，第一次上經(jīng)銷商的門,，拜見經(jīng)銷商老板或相關(guān)負(fù)責(zé)人,。先說幾點(diǎn)前提：
首先，在定性上,，要把首次拜訪經(jīng)銷商上升到首次見老丈人的高度,。老丈人對(duì)新姑爺?shù)挠∠�,，往往是在第一次�?huì)面中形成的，萬一首次印象不佳,，后期翻盤的機(jī)會(huì)很小,，經(jīng)銷商老板對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的印象也是如此。高度和重要性確定后,，相關(guān)的籌備工作得要對(duì)應(yīng)得全面而細(xì)致,。
其次，在目標(biāo)設(shè)定上,，要參照與某位異性首次會(huì)面的狀態(tài),，別指望首次見面就能直接搞定對(duì)方,，從錢包里翻出9塊錢,，就能手拉手直奔民政局，而是要設(shè)定在接觸,、了解,，留下一個(gè)初步正面印象，并為后期會(huì)面打下鋪墊等目標(biāo)上,。這也能緩解業(yè)務(wù)人員自己的壓力,。
最后，從整體來規(guī)劃,，前期布局占80%的工作比重,， 實(shí)際拜訪溝通只占20%。前期布局的精細(xì)程度,，直接決定了拜訪效果,，并且，千萬別指望什么臨場發(fā)揮,，那都是不靠譜的事,。
那么，這80%的前期布局,，究竟要做些什么呢,？

1．拜訪目標(biāo)設(shè)定
這個(gè)會(huì)面，需要達(dá)到什么樣的拜訪目的,？這個(gè)得要先想明白并確定清楚,，若是設(shè)定目標(biāo)過高，反而會(huì)給拜訪者帶來過多的壓力,，目標(biāo)設(shè)定過于簡單或是根本沒有,，也容易導(dǎo)致對(duì)前期布局工作的松懈。
一般來說,，首次拜訪不大可能直接達(dá)成合作關(guān)系,，甚至連合作意向都沒法建立,，只能說是進(jìn)行接觸，雙方初步了解,，向經(jīng)銷商介紹企業(yè)情況,，向經(jīng)銷商了解市場情況等。在目標(biāo)設(shè)定上,，首次拜訪的目標(biāo)可設(shè)定為：在經(jīng)銷商老板面前初步樹立一個(gè)正面良好印象,。

2．溝通綱要設(shè)計(jì)
這次去拜訪經(jīng)銷商，打算談些什么話題,？談多長時(shí)間,？前期次序怎么排列？這也得提前考慮清楚,，做份溝通綱要出來,。注意，這份溝通綱要可別只是記在自己的腦子里,，而是要白紙黑字寫出來,，在溝通現(xiàn)場作為直接提示，避免遺漏（見表1）,。
這里還有兩點(diǎn)小提示：（1）首次拜訪時(shí)間,，原則上是宜短不宜長，控制在半個(gè)小時(shí)左右也就差不多了,。（2）這份溝通綱要,，因?yàn)樾枰�放在現(xiàn)場作為參照，為防止對(duì)方看到,，可使用自己熟悉的代碼和符號(hào),，來提醒自己。

3．帶什么東西去
上門去拜訪人家經(jīng)銷商,，手里總不能空著,，自然地要帶上點(diǎn)東西，所帶的東西可分為兩種：一是自己使用的,，二是送給對(duì)方的,。
自己使用的東西，（見表2）,。
送給對(duì)方的物品（可選）,，（見表3）。
在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí),，原則是不要送給經(jīng)銷商有合作暗示的物品資料,，例如市場操作方案、協(xié)議樣板、產(chǎn)品樣品,、產(chǎn)品價(jià)格表等,，這些東西一般要留到第二次拜訪時(shí)再帶去。

4．和誰一起去
是自己單槍匹馬,，還是組團(tuán)去,，這也要考慮一下。一般來說,，一人為私,，二人為公，首次拜訪還是正式一些比較好,，也讓經(jīng)銷商感覺到廠家還是比較重視自己的,，這次拜訪也是正兒八經(jīng)的公司化行為。若是單人拜訪,，也許會(huì)讓經(jīng)銷商感覺到這廠家也沒什么人,，一個(gè)業(yè)務(wù)人員跑一大片市場，有機(jī)會(huì)就開發(fā)下經(jīng)銷商……
所以,，首次拜訪經(jīng)銷商,，建議是兩人到場，職務(wù)上一高一低,，溝通時(shí)一個(gè)主談一個(gè)輔助。同時(shí)也得注意,，到訪人數(shù)一般不要超過三個(gè),，人多的話，往往溝通主題難以聚焦,。

5．檔案填充準(zhǔn)備
前期的文章中,，我們給大家介紹了經(jīng)銷商檔案的重要性。嚴(yán)格來說,，所有有接觸的經(jīng)銷商,，都要建立檔案（不管后期是否有合作機(jī)會(huì)）。當(dāng)然,，經(jīng)銷商檔案也不是一口氣能做出來的,，畢竟有上百個(gè)內(nèi)容條目，所以,，得要在每次的拜訪過程中,，逐漸地進(jìn)行內(nèi)容收集。
在拜訪經(jīng)銷商之前,，先把經(jīng)銷商檔案完整地看一遍,，根據(jù)這次的拜訪對(duì)象和預(yù)估情況，推測一下這次拜訪能收集到哪些信息，或者也可直接將檔案帶到現(xiàn)場,，在溝通中找機(jī)會(huì)翻閱一下,，再對(duì)應(yīng)地進(jìn)行情況收集。
保持每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都同步地進(jìn)行檔案的收集工作,，不但能建立起完整的經(jīng)銷商檔案,，也能有效地引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員，增加對(duì)經(jīng)銷商的深入了解,，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的觀察能力,，同時(shí)也是為下次拜訪，做好前期鋪墊工作,。

6．預(yù)算設(shè)定
也就是要算算賬,，這次拜訪經(jīng)銷商估計(jì)要花多少錢，諸如交通,、住宿,、人工、贈(zèng)送的資料禮品價(jià)值等,，列個(gè)預(yù)算清單出來,。雖然這個(gè)錢不會(huì)讓業(yè)務(wù)人員個(gè)人承擔(dān)，但是,，業(yè)務(wù)人員要有個(gè)起碼的成本意識(shí),，或是在潛意識(shí)里，對(duì)這次拜訪的精細(xì)程度有所提升,。至少,，廠家老板看到員工有這樣的成本意思，會(huì)很開心的,。

7．演練
說到最后,，這步最重要，也是最容易被忽略的,，就是正式拜訪前的內(nèi)部演練,。
按道理說，正式拜訪前,，若是內(nèi)部有個(gè)提前的演練,，先練上幾次，必然能有效地提升實(shí)際拜訪的成效,，但是出于意識(shí)和機(jī)制方面的原因,，絕大多數(shù)廠家沒有安排這個(gè)項(xiàng)目，既然內(nèi)部沒有演練,，業(yè)務(wù)人員也只好拿經(jīng)銷商老板直接演練去了,。
出于拜訪效率和安全的考慮，最好還是要增加這個(gè)前期演練的環(huán)節(jié)，在公司內(nèi)部模擬演練拜訪情況,，請(qǐng)身經(jīng)百戰(zhàn)的老業(yè)務(wù)人員扮演經(jīng)銷商老板,，想方設(shè)法來折騰廠家業(yè)務(wù)人員，并且還可以：測算時(shí)間長度,；檢驗(yàn)溝通綱要的次序合理性,；完善談判方案；發(fā)現(xiàn)新的問題點(diǎn),，及時(shí)增加對(duì)應(yīng)的話術(shù)和應(yīng)對(duì)策略,，或是意外預(yù)案；強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的心理抗打擊能力,，被自己人打擊比被客戶打擊總要好一點(diǎn),。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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