銷售“復(fù)盤”：我的第一筆工程銷售單

2012-11-15 10:18| 查看: 223571| 評(píng)論: 0|原作者: 龔文

摘要: 銷售如同下棋，你面對(duì)的是兩盤棋：一盤是要贏得競(jìng)爭對(duì)手,，一盤是與客戶直接對(duì)局。銷售人員持續(xù)成長的法寶就是“復(fù)盤”——只要有總結(jié),，有復(fù)盤，無論你目前的銷售業(yè)績?nèi)绾危晒Φ睦锍瘫呀?jīng)不遠(yuǎn)了。

這是我的第一筆工程銷售單,，通過這次打單,，我的工程談判經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)水平都有很大的提高,，同時(shí)也讓我對(duì)工作的態(tài)度有了更深刻的領(lǐng)悟。

抓住機(jī)會(huì),，順利開局

記得那天是3月12日,，我在公司接待了慕名來考察的上海尚志涂裝有限公司樊總。由于樊總透露最近手頭有一個(gè)上百萬的工程需要用到外墻涂料,，所以我重點(diǎn)介紹了20多個(gè)外墻漆品種的性能,。
此次接待非常順利，樊總對(duì)公司的實(shí)力和外墻涂料的品種,、性能,、質(zhì)量表示滿意，邀請(qǐng)我到上海去拜訪他,。
3月19日,，我到上海拜訪了樊總，他表示有一真石漆工程可以進(jìn)一步溝通,。我一陣欣喜,，決意跟蹤下去，如果能夠做成,，這將是公司在外墻工程用涂料上的突破——無論是工程標(biāo)的,，還是銷售模式。雖然我知道有可能耗費(fèi)精力卻毫無結(jié)果,，但是我更相信事在人為,。
按樊總要求，我把色樣和真石漆效果樣板快寄到公司李工，要在3天內(nèi)出樣,。很快,，技術(shù)部李工、服務(wù)部黃工乘機(jī)送來樣板,。對(duì)于一個(gè)連10%把握都沒有的工程,，公司能夠如此迅速地反應(yīng)，我知道我有了堅(jiān)實(shí)的后方,。
然而,，樊總對(duì)樣板的效果和顏色不滿意。我和李工解釋說時(shí)間太緊,，從接到申請(qǐng)到出樣一般需要5天,，還不包括運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，請(qǐng)求樊總再給一次機(jī)會(huì),，言真意切,。樊總表示接受，并安排了下一步的工作,，雙方分工配合：他去調(diào)新色樣,，我們按要求重新就地噴板。
我和同事都感覺樊總是有誠意的,，合作的希望在加大,，我們也變得更有信心。馬不停蹄地買石膏板,、噴槍,，精心噴了3塊板，晚上用辦事處的浴霸整夜烘烤,。第二天上午8：30,，我們就把樣板送到了樊總的辦公室，然后一起來到樣板展示間進(jìn)行對(duì)比,。
展示間共有5家競(jìng)爭對(duì)手的樣品,，一家是外墻涂料的老大立邦，兩家是上海本地公司,，另兩家是來自廣東順德的同城廠家,，都是不可小覷的競(jìng)爭對(duì)手。此前,，樊總從沒有提到過還有別的供應(yīng)商,，這讓我感到壓力倍增。
我猜測(cè)樊總想通過這次對(duì)比,，一來看看公司的產(chǎn)品效果,；二來可能暗示我們,，不是你一家想做。幸好相比之下,，我們的樣板效果在質(zhì)感和光澤方面稍勝一籌,，于是我和黃工對(duì)樊總不失時(shí)機(jī)地加以引導(dǎo)，講解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：進(jìn)口的原材料,，耐老化性能達(dá)20年,。
樊總對(duì)于我們?nèi)绱擞眯牡膽B(tài)度和樣板的效果非常滿意。我稍稍松了口氣,，雖然辛勞,，心中卻充滿喜悅。樊總的新色樣也已經(jīng)調(diào)配出來,，李工回到公司后3天內(nèi)調(diào)出了新色樣快遞過來,，非常到位，色差很小,，當(dāng)天就送工地封存,。
10天后，樊總提出因?yàn)楣こ炭畹念A(yù)算問題,，每平方米真石漆的用量從6～6.5kg減至4.5～5kg,，要我們按每平方米4.5～5kg的要求重新噴板，兩天內(nèi)到位,。我和黃工立即噴板,，第二天一早第一個(gè)送到，而且我們根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和了解到的對(duì)手的不足,，有針對(duì)性地做出的樣板效果更加出色。就這樣,，圍繞真石漆的色樣和樣板的問題得到妥善解決,。

價(jià)格談判，據(jù)理力爭

接下來,，就實(shí)質(zhì)性的合作：付款方式,、價(jià)格、合作方式等問題,，雙方進(jìn)行了緊張的談判,。
談判前，公司銷售部領(lǐng)導(dǎo)著重交代了合作條件,，特別強(qiáng)調(diào)要規(guī)避貨款回收的風(fēng)險(xiǎn),，首付比例一定要達(dá)到65%，30%款項(xiàng)須在工程完工時(shí)無爭議地付清,。大家都知道,，雖然此工程會(huì)帶來收益和一定的宣傳效果,，但誰也不敢拿數(shù)百萬工程款開玩笑。
4月23日上午9點(diǎn),，我和黃工如約來到尚志公司,。樊總首先很隨意地說到上海工程付款的慣例，我知道他所講的是“30%的首付,，30%到貨付款,，35%工程完工后一個(gè)星期內(nèi)驗(yàn)收合格付給，5%作為質(zhì)量保證金一年后付給”,。
樊總接著很慎重地說,，對(duì)我們的服務(wù)和產(chǎn)品效果比較滿意，出于這點(diǎn)考慮開出30%首付,，65%在6月30日施工完工后支付,，5%作為質(zhì)量保證金的付款條件，并說：“我對(duì)你們的付款條件格外照顧了,�,！彼酝藶檫M(jìn)，表面上比慣例提高了付款比例,，實(shí)則拖延了付款時(shí)間,。
我闡述了公司的付款要求：80%首付，20%在6月30日前全部無條件付清,。接著,，我除了繼續(xù)強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢(shì)和誠意外，還讓樊總相信公司規(guī)模和實(shí)力不會(huì)讓其失望,。至于尚志先打款引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂,，應(yīng)該在其考察公司時(shí)就已經(jīng)消除，因?yàn)楣緦?shí)力和規(guī)模都是業(yè)內(nèi)一流的,。我知道接下來還會(huì)有討價(jià)還價(jià),，所以先提高了預(yù)期的付款條件，為自己回旋留下余地,。
“樊總,，您公司在上海外墻涂裝公司中排名前5位，應(yīng)該不會(huì)為這點(diǎn)錢為難我們,，是吧,？”我嚴(yán)肅地講完要求后，又微笑著恭維,。
“以公司的實(shí)力付完這點(diǎn)錢綽綽有余,。”樊總自信地笑著說：“不過,，我們服務(wù)的開發(fā)商要求我們?cè)谕旯ぶ叭~墊資,，不僅有你們的材料款,，還有施工費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)等,，一下子幾百萬的款真的有點(diǎn)困難,。”
尚志負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的于總為證明樊總說的不假,，立馬拿出了一疊銀行匯款單：“前后不到半個(gè)月的時(shí)間,，我們就墊資80多萬元了�,！�
事前我曾多方打聽過尚志的付款信用情況,，還算良好，不過我不敢掉以輕心,，還是堅(jiān)持說：“樊總,，和您合作的眾多公司當(dāng)中，只有我們一家來自廣東,，其他的都是上海本地企業(yè),，而且都和您有固定合作關(guān)系，他們的款應(yīng)該可以先晚晚嘛,！以后大家合作次數(shù)多了,，成了老客戶，付款的問題就好商量多了,�,！边@話合情合理，樊總沒有回應(yīng),。
樊總的副手負(fù)責(zé)材料采購的李經(jīng)理一直沒表態(tài),，這時(shí)帶點(diǎn)威脅和強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)說：“我真的不知道為什么樊總會(huì)選你們公司，上海不知道多少家涂料公司想和我們合作,，人家開的付款條件,，小龔，你知道嗎,？全部是前期無須付款到貨，完工后付款,�,！�

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