銷售“復(fù)盤”：我的第一筆工程銷售單

2012-11-15 10:18| 查看: 230832| 評論: 0|原作者: 龔文

摘要: 銷售如同下棋，你面對的是兩盤棋：一盤是要贏得競爭對手,，一盤是與客戶直接對局,。銷售人員持續(xù)成長的法寶就是“復(fù)盤”——只要有總結(jié)，有復(fù)盤,，無論你目前的銷售業(yè)績?nèi)绾�,，成功的里程碑已�?jīng)不遠(yuǎn)了。

這是我的第一筆工程銷售單,，通過這次打單,，我的工程談判經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識水平都有很大的提高，同時(shí)也讓我對工作的態(tài)度有了更深刻的領(lǐng)悟,。

抓住機(jī)會,，順利開局

記得那天是3月12日，我在公司接待了慕名來考察的上海尚志涂裝有限公司樊總,。由于樊總透露最近手頭有一個(gè)上百萬的工程需要用到外墻涂料,，所以我重點(diǎn)介紹了20多個(gè)外墻漆品種的性能。
此次接待非常順利,，樊總對公司的實(shí)力和外墻涂料的品種,、性能、質(zhì)量表示滿意,，邀請我到上海去拜訪他,。
3月19日，我到上海拜訪了樊總,，他表示有一真石漆工程可以進(jìn)一步溝通,。我一陣欣喜，決意跟蹤下去,，如果能夠做成,，這將是公司在外墻工程用涂料上的突破——無論是工程標(biāo)的,，還是銷售模式。雖然我知道有可能耗費(fèi)精力卻毫無結(jié)果,，但是我更相信事在人為,。
按樊總要求，我把色樣和真石漆效果樣板快寄到公司李工,，要在3天內(nèi)出樣,。很快，技術(shù)部李工,、服務(wù)部黃工乘機(jī)送來樣板,。對于一個(gè)連10%把握都沒有的工程，公司能夠如此迅速地反應(yīng),，我知道我有了堅(jiān)實(shí)的后方,。
然而，樊總對樣板的效果和顏色不滿意,。我和李工解釋說時(shí)間太緊,，從接到申請到出樣一般需要5天，還不包括運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間,，請求樊總再給一次機(jī)會,，言真意切。樊總表示接受,，并安排了下一步的工作,，雙方分工配合：他去調(diào)新色樣，我們按要求重新就地噴板,。
我和同事都感覺樊總是有誠意的,，合作的希望在加大，我們也變得更有信心,。馬不停蹄地買石膏板,、噴槍，精心噴了3塊板,，晚上用辦事處的浴霸整夜烘烤,。第二天上午8：30，我們就把樣板送到了樊總的辦公室,，然后一起來到樣板展示間進(jìn)行對比,。
展示間共有5家競爭對手的樣品，一家是外墻涂料的老大立邦,，兩家是上海本地公司,，另兩家是來自廣東順德的同城廠家，都是不可小覷的競爭對手。此前,，樊總從沒有提到過還有別的供應(yīng)商,，這讓我感到壓力倍增,。
我猜測樊總想通過這次對比,，一來看看公司的產(chǎn)品效果；二來可能暗示我們,，不是你一家想做,。幸好相比之下，我們的樣板效果在質(zhì)感和光澤方面稍勝一籌,，于是我和黃工對樊總不失時(shí)機(jī)地加以引導(dǎo),，講解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢：進(jìn)口的原材料，耐老化性能達(dá)20年,。
樊總對于我們?nèi)绱擞眯牡膽B(tài)度和樣板的效果非常滿意,。我稍稍松了口氣，雖然辛勞,，心中卻充滿喜悅,。樊總的新色樣也已經(jīng)調(diào)配出來，李工回到公司后3天內(nèi)調(diào)出了新色樣快遞過來,，非常到位,，色差很小，當(dāng)天就送工地封存,。
10天后,，樊總提出因?yàn)楣こ炭畹念A(yù)算問題，每平方米真石漆的用量從6～6.5kg減至4.5～5kg,，要我們按每平方米4.5～5kg的要求重新噴板,，兩天內(nèi)到位。我和黃工立即噴板,，第二天一早第一個(gè)送到,，而且我們根據(jù)自己的優(yōu)勢和了解到的對手的不足，有針對性地做出的樣板效果更加出色,。就這樣,，圍繞真石漆的色樣和樣板的問題得到妥善解決。

價(jià)格談判,，據(jù)理力爭

接下來,，就實(shí)質(zhì)性的合作：付款方式、價(jià)格,、合作方式等問題,，雙方進(jìn)行了緊張的談判。
談判前,，公司銷售部領(lǐng)導(dǎo)著重交代了合作條件,，特別強(qiáng)調(diào)要規(guī)避貨款回收的風(fēng)險(xiǎn),，首付比例一定要達(dá)到65%，30%款項(xiàng)須在工程完工時(shí)無爭議地付清,。大家都知道,，雖然此工程會帶來收益和一定的宣傳效果，但誰也不敢拿數(shù)百萬工程款開玩笑,。
4月23日上午9點(diǎn),，我和黃工如約來到尚志公司。樊總首先很隨意地說到上海工程付款的慣例,，我知道他所講的是“30%的首付,，30%到貨付款，35%工程完工后一個(gè)星期內(nèi)驗(yàn)收合格付給,，5%作為質(zhì)量保證金一年后付給”,。
樊總接著很慎重地說，對我們的服務(wù)和產(chǎn)品效果比較滿意,，出于這點(diǎn)考慮開出30%首付,，65%在6月30日施工完工后支付，5%作為質(zhì)量保證金的付款條件,，并說：“我對你們的付款條件格外照顧了,。”他以退為進(jìn),，表面上比慣例提高了付款比例,，實(shí)則拖延了付款時(shí)間。
我闡述了公司的付款要求：80%首付,，20%在6月30日前全部無條件付清,。接著，我除了繼續(xù)強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢和誠意外,，還讓樊總相信公司規(guī)模和實(shí)力不會讓其失望,。至于尚志先打款引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂，應(yīng)該在其考察公司時(shí)就已經(jīng)消除,，因?yàn)楣緦?shí)力和規(guī)模都是業(yè)內(nèi)一流的,。我知道接下來還會有討價(jià)還價(jià)，所以先提高了預(yù)期的付款條件,，為自己回旋留下余地,。
“樊總，您公司在上海外墻涂裝公司中排名前5位,，應(yīng)該不會為這點(diǎn)錢為難我們,，是吧？”我嚴(yán)肅地講完要求后，又微笑著恭維,。
“以公司的實(shí)力付完這點(diǎn)錢綽綽有余,。”樊總自信地笑著說：“不過,，我們服務(wù)的開發(fā)商要求我們在完工之前全額墊資,，不僅有你們的材料款，還有施工費(fèi),、設(shè)備租賃費(fèi)等,，一下子幾百萬的款真的有點(diǎn)困難,�,！�
尚志負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的于總為證明樊總說的不假，立馬拿出了一疊銀行匯款單：“前后不到半個(gè)月的時(shí)間,，我們就墊資80多萬元了,。”
事前我曾多方打聽過尚志的付款信用情況,，還算良好,，不過我不敢掉以輕心，還是堅(jiān)持說：“樊總,，和您合作的眾多公司當(dāng)中,，只有我們一家來自廣東，其他的都是上海本地企業(yè),，而且都和您有固定合作關(guān)系,，他們的款應(yīng)該可以先晚晚嘛！以后大家合作次數(shù)多了,，成了老客戶,，付款的問題就好商量多了�,！边@話合情合理,，樊總沒有回應(yīng)。
樊總的副手負(fù)責(zé)材料采購的李經(jīng)理一直沒表態(tài),，這時(shí)帶點(diǎn)威脅和強(qiáng)勢的姿態(tài)說：“我真的不知道為什么樊總會選你們公司,，上海不知道多少家涂料公司想和我們合作，人家開的付款條件,，小龔,，你知道嗎？全部是前期無須付款到貨,，完工后付款,。”

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