銷售“復(fù)盤”：我的第一筆工程銷售單

2012-11-15 10:18| 查看: 230894| 評(píng)論: 0|原作者: 龔文

摘要: 銷售如同下棋,，你面對(duì)的是兩盤棋：一盤是要贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，一盤是與客戶直接對(duì)局。銷售人員持續(xù)成長(zhǎng)的法寶就是“復(fù)盤”——只要有總結(jié),，有復(fù)盤,，無論你目前的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危晒Φ睦锍瘫呀?jīng)不遠(yuǎn)了,。

我平靜地說：“他們有我們專業(yè)嗎,？一旦搞砸了，后悔就來不及了,。要知道,，這個(gè)項(xiàng)目是高檔住宅區(qū)，現(xiàn)在一平方米售價(jià)多少您肯定也知道,�,！币徽Z中的，切中要害,。
不知不覺到了中飯時(shí)間,，樊總大度,，一揮手說：“走，小龔,，不談了,，先吃飯，我請(qǐng)客,�,！背燥堥g雙方海闊天空，付款的事只字不提,。飯后，我們表示感謝,，樊總表態(tài)說：“我們都好好考慮一下吧,，明天再談�,！�
4月24號(hào),，樊總沒有提付款比例問題，而是對(duì)4個(gè)品種的報(bào)價(jià)提出異議,，要求降價(jià)10%,。考慮到這次是直接與尚志合作,，繞過了經(jīng)銷商環(huán)節(jié),，所以在給其報(bào)價(jià)時(shí)，公司采取了非常有誠(chéng)意的合作態(tài)度,，只在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上上浮了5%,，作為一年后回收保證金尾款時(shí)的壞賬準(zhǔn)備。這個(gè)價(jià)格相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的,，這也是我最具競(jìng)爭(zhēng)力的一張“王牌”,，雙方合作的一個(gè)最大前提。而如果由經(jīng)銷商報(bào)價(jià),，則是在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上上浮30%,。對(duì)此，雙方心知肚明,。
所以,，當(dāng)樊總提出4種產(chǎn)品全線降價(jià)10個(gè)點(diǎn)時(shí)，我思忖他在試探公司的價(jià)格底線,。為了表示公司已經(jīng)是100%的誠(chéng)意來談,，所報(bào)價(jià)格就是最底線，我當(dāng)時(shí)就鄭重表示沒有余地：“樊總,，您應(yīng)該已經(jīng)進(jìn)行過價(jià)格對(duì)比,，我們的價(jià)格如何您不是不知道,。公司此次和您合作，其實(shí)利潤(rùn)非常低,，目的是打開上海的工程市場(chǎng),，下次和您繼續(xù)合作。您提出來的降價(jià)我們理解,，但也希望您能理解我們的誠(chéng)意,。”
“也不能這樣講,，我們和上海的立邦及另兩家公司都是直接合作,，價(jià)格當(dāng)然也比較理想�,！狈傉f道,。
“立邦是中國(guó)外墻涂料老大，您這個(gè)工程對(duì)于他們來說分量不是很重,，而對(duì)于我們公司來說則非常重視,，反應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量都比他們快、好,，而我們的質(zhì)量一點(diǎn)也不比其遜色,，我想這才是您想要的。至于上海其他兩個(gè)廠家,，在工程方面不是很專業(yè),，知名度不如我們，價(jià)廉質(zhì)不優(yōu),，這應(yīng)該不是您想要的,。”我揚(yáng)長(zhǎng)避短,。
接下來的一天,，我一整天都沒有和對(duì)方聯(lián)系，目的是表明在價(jià)格上公司的態(tài)度,，兵法云“欲擒故縱”,。不過這天我并沒有閑著，而是到工程周圍轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),，了解到工程主體已經(jīng)拆架有兩個(gè)多星期了,，正在進(jìn)行內(nèi)部裝修、景區(qū)綠化等工作,，又從售樓部人員那里了解到,，樓盤8月份就要交鑰匙。
我記得樊總講過涂料的施工期限只有兩個(gè)月,，現(xiàn)在是4月底,，如果不能和外墻涂料供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議的話,，那么五一假期一過，幾萬平方米的外墻要完成施工,，時(shí)間就相當(dāng)緊張,，對(duì)于尚志來說時(shí)間不多了。

虛虛實(shí)實(shí),，先悲后喜

到了26號(hào),，李經(jīng)理打電話給我，要求繼續(xù)就其他問題談判,。
我估計(jì),，樊總昨天和其他供應(yīng)商談過了，23號(hào)之前肯定也和他們認(rèn)真協(xié)商過,，和我談的兩天時(shí)間也是給其他供應(yīng)商考慮的時(shí)間,。絕妙的安排，姜還是老的辣,。
機(jī)會(huì)來了！如果昨天樊總和其他供應(yīng)商已經(jīng)談成了的話,，就不會(huì)主動(dòng)打電話約我繼續(xù)談判了,。我相信，勝算在增大,。商業(yè)談判與交鋒沒有真正的贏家與輸家,，雙贏才是最終目的，既然對(duì)方在選擇供應(yīng)商方面到了最后的關(guān)鍵時(shí)刻,，我想我應(yīng)該有條件地讓步,。
“樊總，昨天我在公司領(lǐng)導(dǎo)面前努力爭(zhēng)取與您合作的最好條件,，現(xiàn)在向您提供一個(gè)解決方案：您堅(jiān)持您的付款方式也可以,，那就讓我們?cè)谏虾５慕?jīng)銷商綠葉涂料有限公司與您簽合同，不過在現(xiàn)在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上上浮5%,，留作經(jīng)銷商利潤(rùn),。”談判一開始,，我就表明在付款方式上的讓步,，以退為進(jìn)。如果樊總接受我的建議,，那么他將在緊張的資金壓力下再增加十幾萬預(yù)支費(fèi)用,。我和經(jīng)銷商私下溝通過，5%的利潤(rùn)加上公司預(yù)留的5%的壞賬準(zhǔn)備,，只承擔(dān)一部分資金風(fēng)險(xiǎn)就有不菲的進(jìn)賬,，他當(dāng)然樂意分一杯羹,。如果樊總不接受我的建議，我還準(zhǔn)備了第二套方案,。
樊總聽完后沒有回答,，而是又問了經(jīng)銷商的具體名稱，之后要秘書在工商企業(yè)網(wǎng)站上查了起來,，了解綠葉公司的實(shí)力,。我想他也在考慮這種建議。
“綠葉公司的注冊(cè)資金只有100萬元,，實(shí)力不是很大嘛,！”樊總不急不慢地說道。
“您還可以考慮另一種方案,，就是您接受公司的付款方式,，公司在價(jià)格上退一步，在現(xiàn)在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上下浮5%,，您看如何,？”同樣是有條件的退讓，如果尚志資金充裕的話,，應(yīng)該會(huì)對(duì)這個(gè)方案感興趣,。而無論是哪種方案，我的目的都會(huì)達(dá)到,，我胸有成竹地等樊總選擇,。
“這樣吧，小龔,，能不能合作,，我明天給你答復(fù)，打電話通知你,�,！狈偹坪醪患保龊跷业囊饬�,，沒有出現(xiàn)樊總“二選一”的結(jié)果,。
27號(hào)上午，我犯了一個(gè)商家大忌,。在等到11:30的時(shí)候,，還沒有接到尚志的電話，我就主動(dòng)打電話給樊總,，詢問決定下來沒有,。樊總一句話讓我跌入冰窟：“可能合作機(jī)會(huì)很小。”
我一下就蒙了,。想起為之付出的日日夜夜,，想起公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此事的關(guān)心與支持，想起同事協(xié)同作戰(zhàn)的努力,，一種悲愴涌上心頭,，欲哭無淚。
下午3點(diǎn)左右,，我準(zhǔn)備給樊總再去一個(gè)電話,，做最后的努力，一則了解自己失敗的原因,，二則生意不成情誼在,，不能太小氣。就在這時(shí),，我的手機(jī)響了起來,，是尚志李經(jīng)理打過來的，我趕忙接聽,。
“龔經(jīng)理,，現(xiàn)在有時(shí)間嗎？到公司來我們?cè)僬務(wù)�,！”李�?jīng)理說,。
一聽還有戲，我心里一陣驚喜,，不過這次表現(xiàn)的穩(wěn)重了一些：“好吧，我安排一下,，等下過來,。”
呼嘯著趕到尚志公司,，還沒有坐穩(wěn),，樊總就拿出一張打印紙。我一看,，原來是一個(gè)折中的方案：首付65%,，35%在完工后全部付清，不留質(zhì)量保證金,；價(jià)格下浮5%,，直接和公司合作。
這個(gè)方案基本接近公司的預(yù)期目標(biāo),，我心中暗喜,，卻裝作很為難的樣子答應(yīng)了。接下來，雙方就其他事項(xiàng)如發(fā)貨時(shí)間,、首次發(fā)貨量,、保證年限等細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了協(xié)商，當(dāng)天簽定了《供貨協(xié)議》,，我終于松了口氣,。
晚上，我代表公司宴請(qǐng)樊總公司5人,，席間樊總笑言：“小龔,，上午受打擊了吧。年輕人,，我是在磨礪你啊,。”
我暗想,，只怕不是,，如果上午你和其他供應(yīng)商談判成功的話，我絕對(duì)沒戲了,，商人以利為先,。
4月30號(hào)，尚志按合同規(guī)定把首付款打到公司賬上,，這時(shí)我心情輕松,，行動(dòng)卻不敢松懈，我知道后面還有很多事情要去做,。在隨后的施工中,，我4次到工地，及時(shí)解決臨時(shí)出現(xiàn)的問題,，緊密到位的跟蹤和積極負(fù)責(zé)的售中服務(wù)讓樊總相當(dāng)滿意,，余款也于6月30日順利到賬。
通過這次合作,，我的工程談判經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)水平都有很大提高,，同時(shí)讓我對(duì)工作的態(tài)度有了更深的領(lǐng)悟：事在人為，從小事做起,；不輕言放棄,，堅(jiān)持到底；相信自己,，自信源于優(yōu)勢(shì),。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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