銷售“復(fù)盤”：我的第一筆工程銷售單

2012-11-15 10:18| 查看: 223631| 評論: 0|原作者: 龔文

摘要: 銷售如同下棋,，你面對的是兩盤棋：一盤是要贏得競爭對手,，一盤是與客戶直接對局。銷售人員持續(xù)成長的法寶就是“復(fù)盤”——只要有總結(jié),，有復(fù)盤，無論你目前的銷售業(yè)績?nèi)绾�,，成功的里程碑已�?jīng)不遠(yuǎn)了,。

我平靜地說：“他們有我們專業(yè)嗎？一旦搞砸了,，后悔就來不及了,。要知道，這個項(xiàng)目是高檔住宅區(qū),，現(xiàn)在一平方米售價多少您肯定也知道,。”一語中的,，切中要害,。
不知不覺到了中飯時間，樊總大度,，一揮手說：“走,，小龔，不談了,，先吃飯,，我請客�,！背燥堥g雙方海闊天空,，付款的事只字不提。飯后,，我們表示感謝,，樊總表態(tài)說：“我們都好好考慮一下吧，明天再談,�,！�
4月24號，樊總沒有提付款比例問題,，而是對4個品種的報(bào)價提出異議,，要求降價10%�,？紤]到這次是直接與尚志合作,，繞過了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，所以在給其報(bào)價時,，公司采取了非常有誠意的合作態(tài)度,，只在出廠價的基礎(chǔ)上上浮了5%，作為一年后回收保證金尾款時的壞賬準(zhǔn)備,。這個價格相對于其他競爭對手的優(yōu)勢是顯而易見的,，這也是我最具競爭力的一張“王牌”,，雙方合作的一個最大前提。而如果由經(jīng)銷商報(bào)價,，則是在出廠價的基礎(chǔ)上上浮30%,。對此，雙方心知肚明,。
所以,，當(dāng)樊總提出4種產(chǎn)品全線降價10個點(diǎn)時，我思忖他在試探公司的價格底線,。為了表示公司已經(jīng)是100%的誠意來談,，所報(bào)價格就是最底線，我當(dāng)時就鄭重表示沒有余地：“樊總,，您應(yīng)該已經(jīng)進(jìn)行過價格對比,，我們的價格如何您不是不知道。公司此次和您合作,，其實(shí)利潤非常低,，目的是打開上海的工程市場，下次和您繼續(xù)合作,。您提出來的降價我們理解,，但也希望您能理解我們的誠意�,！�
“也不能這樣講,，我們和上海的立邦及另兩家公司都是直接合作，價格當(dāng)然也比較理想,�,！狈傉f道。
“立邦是中國外墻涂料老大,，您這個工程對于他們來說分量不是很重,，而對于我們公司來說則非常重視，反應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量都比他們快,、好,，而我們的質(zhì)量一點(diǎn)也不比其遜色，我想這才是您想要的,。至于上海其他兩個廠家,，在工程方面不是很專業(yè)，知名度不如我們,，價廉質(zhì)不優(yōu),，這應(yīng)該不是您想要的。”我揚(yáng)長避短,。
接下來的一天,，我一整天都沒有和對方聯(lián)系，目的是表明在價格上公司的態(tài)度,，兵法云“欲擒故縱”,。不過這天我并沒有閑著，而是到工程周圍轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),，了解到工程主體已經(jīng)拆架有兩個多星期了，正在進(jìn)行內(nèi)部裝修,、景區(qū)綠化等工作,，又從售樓部人員那里了解到，樓盤8月份就要交鑰匙,。
我記得樊總講過涂料的施工期限只有兩個月,，現(xiàn)在是4月底，如果不能和外墻涂料供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議的話,，那么五一假期一過,，幾萬平方米的外墻要完成施工，時間就相當(dāng)緊張,，對于尚志來說時間不多了,。

虛虛實(shí)實(shí)，先悲后喜

到了26號,，李經(jīng)理打電話給我,，要求繼續(xù)就其他問題談判。
我估計(jì),，樊總昨天和其他供應(yīng)商談過了,，23號之前肯定也和他們認(rèn)真協(xié)商過，和我談的兩天時間也是給其他供應(yīng)商考慮的時間,。絕妙的安排,，姜還是老的辣。
機(jī)會來了,！如果昨天樊總和其他供應(yīng)商已經(jīng)談成了的話,，就不會主動打電話約我繼續(xù)談判了。我相信,，勝算在增大,。商業(yè)談判與交鋒沒有真正的贏家與輸家，雙贏才是最終目的,，既然對方在選擇供應(yīng)商方面到了最后的關(guān)鍵時刻,，我想我應(yīng)該有條件地讓步。
“樊總，昨天我在公司領(lǐng)導(dǎo)面前努力爭取與您合作的最好條件,，現(xiàn)在向您提供一個解決方案：您堅(jiān)持您的付款方式也可以,，那就讓我們在上海的經(jīng)銷商綠葉涂料有限公司與您簽合同，不過在現(xiàn)在報(bào)價基礎(chǔ)上上浮5%,，留作經(jīng)銷商利潤,。”談判一開始,，我就表明在付款方式上的讓步,，以退為進(jìn)。如果樊總接受我的建議,，那么他將在緊張的資金壓力下再增加十幾萬預(yù)支費(fèi)用,。我和經(jīng)銷商私下溝通過，5%的利潤加上公司預(yù)留的5%的壞賬準(zhǔn)備,，只承擔(dān)一部分資金風(fēng)險(xiǎn)就有不菲的進(jìn)賬,，他當(dāng)然樂意分一杯羹。如果樊總不接受我的建議,，我還準(zhǔn)備了第二套方案,。
樊總聽完后沒有回答，而是又問了經(jīng)銷商的具體名稱,，之后要秘書在工商企業(yè)網(wǎng)站上查了起來,，了解綠葉公司的實(shí)力。我想他也在考慮這種建議,。
“綠葉公司的注冊資金只有100萬元,，實(shí)力不是很大嘛！”樊總不急不慢地說道,。
“您還可以考慮另一種方案,，就是您接受公司的付款方式，公司在價格上退一步,，在現(xiàn)在報(bào)價基礎(chǔ)上下浮5%,，您看如何？”同樣是有條件的退讓,，如果尚志資金充裕的話,，應(yīng)該會對這個方案感興趣。而無論是哪種方案,，我的目的都會達(dá)到,，我胸有成竹地等樊總選擇。
“這樣吧,，小龔,，能不能合作，我明天給你答復(fù)，打電話通知你,�,！狈偹坪醪患保龊跷业囊饬�,，沒有出現(xiàn)樊總“二選一”的結(jié)果,。
27號上午，我犯了一個商家大忌,。在等到11:30的時候,，還沒有接到尚志的電話，我就主動打電話給樊總,，詢問決定下來沒有,。樊總一句話讓我跌入冰窟：“可能合作機(jī)會很小�,！�
我一下就蒙了。想起為之付出的日日夜夜,，想起公司領(lǐng)導(dǎo)對此事的關(guān)心與支持,，想起同事協(xié)同作戰(zhàn)的努力，一種悲愴涌上心頭,，欲哭無淚,。
下午3點(diǎn)左右，我準(zhǔn)備給樊總再去一個電話,，做最后的努力,，一則了解自己失敗的原因，二則生意不成情誼在,，不能太小氣,。就在這時，我的手機(jī)響了起來,，是尚志李經(jīng)理打過來的,，我趕忙接聽。
“龔經(jīng)理,，現(xiàn)在有時間嗎,？到公司來我們再談?wù)劊　崩罱?jīng)理說,。
一聽還有戲,，我心里一陣驚喜，不過這次表現(xiàn)的穩(wěn)重了一些：“好吧,，我安排一下,，等下過來。”
呼嘯著趕到尚志公司,，還沒有坐穩(wěn),，樊總就拿出一張打印紙。我一看,，原來是一個折中的方案：首付65%,，35%在完工后全部付清，不留質(zhì)量保證金,；價格下浮5%,，直接和公司合作。
這個方案基本接近公司的預(yù)期目標(biāo),，我心中暗喜,，卻裝作很為難的樣子答應(yīng)了。接下來,，雙方就其他事項(xiàng)如發(fā)貨時間,、首次發(fā)貨量、保證年限等細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了協(xié)商,，當(dāng)天簽定了《供貨協(xié)議》,，我終于松了口氣。
晚上,，我代表公司宴請樊總公司5人,，席間樊總笑言：“小龔，上午受打擊了吧,。年輕人,，我是在磨礪你啊�,！�
我暗想,，只怕不是，如果上午你和其他供應(yīng)商談判成功的話,，我絕對沒戲了,，商人以利為先。
4月30號,，尚志按合同規(guī)定把首付款打到公司賬上,，這時我心情輕松，行動卻不敢松懈,，我知道后面還有很多事情要去做,。在隨后的施工中，我4次到工地,，及時解決臨時出現(xiàn)的問題,，緊密到位的跟蹤和積極負(fù)責(zé)的售中服務(wù)讓樊總相當(dāng)滿意,，余款也于6月30日順利到賬。
通過這次合作,，我的工程談判經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識水平都有很大提高,，同時讓我對工作的態(tài)度有了更深的領(lǐng)悟：事在人為，從小事做起,；不輕言放棄,，堅(jiān)持到底；相信自己,，自信源于優(yōu)勢,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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