借用一句名言：失敗的銷(xiāo)售都是類(lèi)似的,，成功的銷(xiāo)售各有各的精彩。
失敗銷(xiāo)售的所有原因都是一樣的,，那就是沒(méi)有了解客戶的真正的需求,，從而失去合約。但是,，成功的銷(xiāo)售都有各自成功的曲折和辛酸,，改動(dòng)合同往往是許多成功銷(xiāo)售的特點(diǎn)，但是,，也有一帆風(fēng)順的成功銷(xiāo)售,。
無(wú)論是棋壇高手還是橋牌高手，只要是專業(yè)選手,，與普通選手的主要區(qū)別就是復(fù)盤(pán),。復(fù)盤(pán)是指一盤(pán)棋結(jié)束后，無(wú)論輸贏,，都要扮演雙方將每步棋重新走過(guò),，一步一步地研究，試圖找到失敗或者是勝利的幾個(gè)關(guān)鍵步驟,。專業(yè)選手持續(xù)不斷成長(zhǎng)的真正原因就是——復(fù)盤(pán),。
銷(xiāo)售如同下棋，但是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員面對(duì)的是兩盤(pán)棋：一盤(pán)是要贏得客戶面對(duì)的其他供應(yīng)商,，也就是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；一盤(pán)是與客戶直接對(duì)局。
看了此文,，我為作者感到高興,，如同看到一個(gè)好的苗子，一個(gè)有心思的銷(xiāo)售人員,，一個(gè)愿意投入精力“復(fù)盤(pán)”的勤奮的銷(xiāo)售苗子,。企業(yè)最忙的就是銷(xiāo)售人員,，一天到晚東奔西跑，哪里有時(shí)間學(xué)習(xí),，甚至連閱讀一本書(shū)的時(shí)間都沒(méi)有,。但是，我們看到這個(gè)銷(xiāo)售人員認(rèn)真寫(xiě)出了他的體驗(yàn),，寫(xiě)他面對(duì)兩盤(pán)棋的思路,、策略和行為。只要有總結(jié),，有復(fù)盤(pán),，就一定可以從幼稚發(fā)展為成熟，任何人的進(jìn)步都是一步一步從初級(jí)開(kāi)始成長(zhǎng)的,，這是不容置疑的,。
第一盤(pán)是與5個(gè)對(duì)手展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)中,，作者顯然是贏得了最后的勝利,。但是，與客戶的對(duì)弈中,，作者并沒(méi)有贏得這盤(pán)棋,，或者說(shuō)贏得非常勉強(qiáng)。明擺著,，客戶用其他供應(yīng)商來(lái)要挾作者,，從而得到了客戶可以得到的全部的東西，而且是以較低的價(jià)格獲得了市場(chǎng)上較好的服務(wù),，這并不是真地贏得了這個(gè)客戶,。
一旦銷(xiāo)售人員的企業(yè)度過(guò)了發(fā)展的初期階段，需要提高利潤(rùn)率的時(shí)候,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的客戶是不值得的,。一個(gè)尋求以10萬(wàn)元買(mǎi)到奔馳的客戶不是好客戶，賠本將奔馳銷(xiāo)售出去也不是好的銷(xiāo)售,，因?yàn)槭袌?chǎng)中根本不會(huì)有10萬(wàn)元的奔馳,。
請(qǐng)仔細(xì)品味作者通過(guò)文字告訴我們的銷(xiāo)售過(guò)程，處處體現(xiàn)的是自己的努力和勤奮,，雖然有效地維護(hù)了付款比例和付款時(shí)間的條件,，但不知道作者是否認(rèn)真回顧了所有的細(xì)節(jié)，是否理解其實(shí)自己的讓步還是多了3%左右,。對(duì)方明顯是已經(jīng)決定了選擇你作為主要的備選供應(yīng)商,，在這個(gè)階段后的任何讓價(jià)的原則都是面子式讓價(jià)，而決不是實(shí)質(zhì)上讓價(jià),，這里的關(guān)鍵失誤在沒(méi)有真正地自信對(duì)方其實(shí)已經(jīng)選定了你作為供應(yīng)商,。這就是作者第二盤(pán)棋的一些失誤,。
不過(guò),，既然作者代表的企業(yè)愿意完成這個(gè)項(xiàng)目,，說(shuō)明該企業(yè)處在成長(zhǎng)期，愿意為了進(jìn)入上海市場(chǎng)降低對(duì)利潤(rùn)的要求,，但是,，這只能限制在發(fā)展的初期，而不是可以依靠的長(zhǎng)期策略,。一旦企業(yè)發(fā)展到一定的水平后,，還是需要在項(xiàng)目銷(xiāo)售中期的談判上提高功力。
最后,，談一下“復(fù)盤(pán)”的寫(xiě)法,。對(duì)于一次銷(xiāo)售過(guò)程的回顧和反思，應(yīng)該具備充分的細(xì)節(jié),，充分的心理活動(dòng)所表現(xiàn)出來(lái)的行為,，然后按照行為的線索來(lái)分析對(duì)手的心理活動(dòng)，并預(yù)測(cè)其心理活動(dòng)發(fā)展結(jié)果,，通過(guò)對(duì)預(yù)測(cè)以及實(shí)際情況的對(duì)比來(lái)獲得分析水平的提高,，這才是銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)盤(pán)的寫(xiě)法，即先寫(xiě)事實(shí),、行為,、細(xì)節(jié)，然后再分析,，按照邏輯來(lái)推演,，并與事實(shí)對(duì)比，從而讓自己和讀者有所收獲,。
行文結(jié)束之際,，借此點(diǎn)評(píng)的機(jī)會(huì)再給作者一個(gè)鼓勵(lì)。在中國(guó)龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍中,，如同作者這樣認(rèn)真將銷(xiāo)售過(guò)程寫(xiě)出來(lái)的屈指可數(shù),，因此，無(wú)論你目前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾�,，你成功的里程碑已�?jīng)不遠(yuǎn)了,。我愿意拭目以待，看著你不斷超越自己,，走向所有銷(xiāo)售人員都向往的成功的殿堂,。■
（編輯：袁航 [email protected]）

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