借用一句名言：失敗的銷售都是類似的,，成功的銷售各有各的精彩。
失敗銷售的所有原因都是一樣的,，那就是沒有了解客戶的真正的需求,，從而失去合約。但是,，成功的銷售都有各自成功的曲折和辛酸,，改動合同往往是許多成功銷售的特點，但是,，也有一帆風順的成功銷售,。
無論是棋壇高手還是橋牌高手，只要是專業(yè)選手,，與普通選手的主要區(qū)別就是復盤。復盤是指一盤棋結束后,，無論輸贏,，都要扮演雙方將每步棋重新走過，一步一步地研究,，試圖找到失敗或者是勝利的幾個關鍵步驟,。專業(yè)選手持續(xù)不斷成長的真正原因就是——復盤。
銷售如同下棋,，但是優(yōu)秀的銷售人員面對的是兩盤棋：一盤是要贏得客戶面對的其他供應商,，也就是自己的競爭對手；一盤是與客戶直接對局,。
看了此文,，我為作者感到高興，如同看到一個好的苗子,，一個有心思的銷售人員,，一個愿意投入精力“復盤”的勤奮的銷售苗子。企業(yè)最忙的就是銷售人員,，一天到晚東奔西跑,，哪里有時間學習，甚至連閱讀一本書的時間都沒有,。但是,，我們看到這個銷售人員認真寫出了他的體驗，寫他面對兩盤棋的思路,、策略和行為,。只要有總結，有復盤，就一定可以從幼稚發(fā)展為成熟,，任何人的進步都是一步一步從初級開始成長的,，這是不容置疑的。
第一盤是與5個對手展開的競爭,，在這個競爭中,，作者顯然是贏得了最后的勝利。但是,，與客戶的對弈中,，作者并沒有贏得這盤棋，或者說贏得非常勉強,。明擺著,，客戶用其他供應商來要挾作者，從而得到了客戶可以得到的全部的東西,，而且是以較低的價格獲得了市場上較好的服務,，這并不是真地贏得了這個客戶。
一旦銷售人員的企業(yè)度過了發(fā)展的初期階段,，需要提高利潤率的時候,，就會發(fā)現(xiàn)這樣的客戶是不值得的。一個尋求以10萬元買到奔馳的客戶不是好客戶,，賠本將奔馳銷售出去也不是好的銷售,，因為市場中根本不會有10萬元的奔馳。
請仔細品味作者通過文字告訴我們的銷售過程,，處處體現(xiàn)的是自己的努力和勤奮,，雖然有效地維護了付款比例和付款時間的條件，但不知道作者是否認真回顧了所有的細節(jié),，是否理解其實自己的讓步還是多了3%左右,。對方明顯是已經決定了選擇你作為主要的備選供應商，在這個階段后的任何讓價的原則都是面子式讓價,，而決不是實質上讓價,，這里的關鍵失誤在沒有真正地自信對方其實已經選定了你作為供應商。這就是作者第二盤棋的一些失誤,。
不過,，既然作者代表的企業(yè)愿意完成這個項目，說明該企業(yè)處在成長期,，愿意為了進入上海市場降低對利潤的要求,，但是，這只能限制在發(fā)展的初期,，而不是可以依靠的長期策略,。一旦企業(yè)發(fā)展到一定的水平后,，還是需要在項目銷售中期的談判上提高功力。
最后,，談一下“復盤”的寫法,。對于一次銷售過程的回顧和反思，應該具備充分的細節(jié),，充分的心理活動所表現(xiàn)出來的行為,，然后按照行為的線索來分析對手的心理活動，并預測其心理活動發(fā)展結果,，通過對預測以及實際情況的對比來獲得分析水平的提高,，這才是銷售過程復盤的寫法，即先寫事實,、行為,、細節(jié)，然后再分析,，按照邏輯來推演,，并與事實對比，從而讓自己和讀者有所收獲,。
行文結束之際,，借此點評的機會再給作者一個鼓勵。在中國龐大的銷售隊伍中,，如同作者這樣認真將銷售過程寫出來的屈指可數(shù),，因此,，無論你目前的銷售業(yè)績如何,，你成功的里程碑已經不遠了。我愿意拭目以待,，看著你不斷超越自己,，走向所有銷售人員都向往的成功的殿堂�,！�
（編輯：袁航 [email protected]）

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