話說客戶拜訪那點(diǎn)事兒（2）

2012-11-15 10:35| 查看: 255147| 評論: 0

摘要: 交流型拜訪的成效,，取決于拜訪前的準(zhǔn)備，拜訪時(shí)的控制和交流后的總結(jié),。

雯雯是個大學(xué)剛畢業(yè)的年輕銷售，和大多數(shù)年輕的銷售人員一樣,，充滿了闖勁兒,。她非常勤奮地拜訪客戶，起早貪黑非常辛苦,，可是成效卻非常低,，一個客戶跑了好幾遍都解決不了什么問題。一個單子簽下來,，別人跑個七八遍,，她卻要跑好幾十遍客戶。雯雯為此非�,？鄲�,。
這天，一個客戶約雯雯和她的領(lǐng)導(dǎo)去談?wù)�,。她興沖沖地就答應(yīng)了,，還跑來跟我說：“這個單子看來馬上就要簽了，因?yàn)榭蛻舳家婎I(lǐng)導(dǎo)了,�,！�
我問雯雯：“你打算去跟客戶說什么呢？”
雯雯說：“我去看看客戶要說什么再說唄,�,！�
“那要是客戶問你的問題你解答不了怎么辦呢？”我接著問,。
“這個……”雯雯也顯得比較窘迫：“那我就下次再拜訪他,，再解決唄�,！�
“這就是你的拜訪效率比別人低的原因啦,。”我說,。
其實(shí)雯雯的情況并不是個例,，據(jù)統(tǒng)計(jì)，60%的交流型拜訪都是無效的,。很多銷售人員到客戶現(xiàn)場即興表演,，對銷售拜訪沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，也沒有制定明確的規(guī)劃,，導(dǎo)致拜訪效率地下,，浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，甚至造成客戶的反感,。
那么,，到底應(yīng)該如何開展一次交流型客戶拜訪呢,？今天我們就主要談?wù)劷涣餍偷目蛻舭菰L。

　　拜訪準(zhǔn)備

成功拜訪的第一步就是拜訪準(zhǔn)備,。拜訪準(zhǔn)備一般包括拜訪目的確認(rèn),、拜訪資料準(zhǔn)備、人際關(guān)系準(zhǔn)備三個方面,。
　　
一,、拜訪目的確認(rèn)
拜訪目的確認(rèn)是指在拜訪客戶之前，與客戶確認(rèn)這次拜訪的目標(biāo),、過程和收益分別是什么,。無論是我們?nèi)ゼs見客戶，還是客戶主動要見我們,，都需要將這三個要素與客戶確認(rèn)清楚，這樣才能進(jìn)行下一步的拜訪準(zhǔn)備,，提高客戶的效率,。
前面提到的雯雯經(jīng)過我的提醒之后，她就去問客戶為什么要約見自己和自己的領(lǐng)導(dǎo),�,？蛻粽f，想知道他們的軟件和現(xiàn)有的軟件如何對接,，硬件有什么要求,，另外想要個報(bào)價(jià)。雯雯聽了,，覺得多虧問了一下客戶,，自己可以提前準(zhǔn)備，要不然這么復(fù)雜的問題,，自己的領(lǐng)導(dǎo)也不見得能立即回答,，到時(shí)候，自己的領(lǐng)導(dǎo)會下不來臺,，客戶也會覺得銷售很不專業(yè),。
如果是客戶約銷售見面交流，銷售人員應(yīng)當(dāng)首先問一下客戶,，這次主要交流什么內(nèi)容,。簡單地說，就是“我們?yōu)槭裁匆獣妗�,，這就是目標(biāo),。
接下來，應(yīng)當(dāng)問問客戶希望以什么形式進(jìn)行交流,，是單獨(dú)交流,、會議交流還是大家討論？客戶方都有哪些人參加？簡單地說,，就是“我們將如何進(jìn)行”,，這就是過程。
最后,，要問問對于這次交流,，客戶希望有哪些成果，或者希望有哪些收獲,？簡單地說,，就是“我們一起花了這些時(shí)間，對彼此有什么好處”,，這就是收益,。關(guān)于收益有一點(diǎn)需要特別注意，就是一定要說明客戶的收益,，是希望能夠理順自己的需求,，還是希望能夠形成合作意向，或者是希望了解我們的產(chǎn)品,？
如果是我們約見客戶,，也需要將這些信息與客戶說清楚。比如：“趙總,，明天我想去拜訪您一下,，跟您交流一下項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度問題（目標(biāo)）。我想跟您展示一下我們根據(jù)其他部門的意見制定的時(shí)間規(guī)劃,，請您提提意見（過程）,。最后形成符合您的時(shí)間要求的項(xiàng)目進(jìn)度表，以便于項(xiàng)目的推進(jìn)與開展（收益）,�,！边@樣客戶會意識到你的拜訪很重要，才會愿意抽出時(shí)間來見你,。同時(shí)說明這三個要素,，也可以讓客戶對你交流的話題有所準(zhǔn)備和思考，提高交流的效率,。
　　
二,、人際關(guān)系準(zhǔn)備
人際關(guān)系準(zhǔn)備也是客戶拜訪中不可忽視的部分，這主要是指銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候,，是否需要他人的引薦和陪同,。一般來說，在初次拜訪某位客戶的時(shí)候,，有其他人的引薦會比較妥帖,。他人的引薦可以比較容易打破人際關(guān)系的信任壁壘,，使溝通變得更加順暢。這個引薦人,，可以是客戶方比較熟悉的人員,，可以是銷售方和客戶熟悉的同事，也可以是第三方的人員,。
在確定了交流的目標(biāo),、過程和參與者之后，銷售人員就需要評估自己是否能夠獨(dú)自去進(jìn)行這次交流,。一般來說,，交流會采用“角色對等原則”，也就是說我們這邊出席的人員角色,，要與客戶方的角色保持對等和一致,。如果對方有領(lǐng)導(dǎo)出席，我們這邊也需要有領(lǐng)導(dǎo)出席才比較合適,；如果對方想要交流技術(shù)細(xì)節(jié),，我們這邊也安排技術(shù)人員參與會比較妥當(dāng)。當(dāng)然,，并不是說銷售人員不能獨(dú)自與領(lǐng)導(dǎo)或者技術(shù)人員交流，因?yàn)樵谌穗H關(guān)系準(zhǔn)備之后還需要進(jìn)行資料準(zhǔn)備,。
　　
三,、拜訪資料準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備看似是個很簡單的過程，其實(shí)這中間也很有學(xué)問,。一般的銷售人員,，總是拿著自己的產(chǎn)品彩頁和公司畫冊就去見客戶，最終這些資料總是躺在客戶桌子上睡覺,，然后流落到保潔阿姨的垃圾袋里,。
資料準(zhǔn)備要緊緊圍繞前面與客戶確認(rèn)的拜訪三個要素展開，應(yīng)當(dāng)包括實(shí)物資料（文件,、彩頁,、樣品等）、電子資料（PPT,、Demo等）,、話題資料（問題清單、共同話題等）,。同時(shí),，資料準(zhǔn)備也需要遵照角色對等原則，如果拜訪領(lǐng)導(dǎo),，就要準(zhǔn)備一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之類的宏觀的資料,；如果拜訪執(zhí)行層,，就準(zhǔn)備一些與日常工作相關(guān)的資料。
比如,，有一次我去拜訪一家企業(yè)的董事長,，我就準(zhǔn)備了兩年內(nèi)《哈佛商業(yè)評論》里關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和企業(yè)組織變革的文章，并借著文章中的一些觀點(diǎn)和話題與對方展開了討論,，很快就打開了交流的局面,，了解到對方關(guān)于企業(yè)發(fā)展的一些看法和對于我們這個項(xiàng)目的一些想法。但是,，當(dāng)我去拜訪財(cái)務(wù)總監(jiān)的時(shí)候,，我就準(zhǔn)備了其他同類企業(yè)財(cái)務(wù)部門使用我們產(chǎn)品的成功案例，然后跟她討論如何提升部門在組織中的影響力并提升部門效率的問題,。
另外,，在準(zhǔn)備資料的時(shí)候，還需要問一下客戶交流現(xiàn)場的情況,。比如,，是否有投影儀，是多人參與還是單獨(dú)交流,。如果是多人交流,，提前準(zhǔn)備一份交流日程或者交流的問題清單，會有助于大家都積極地參與交流,。如果沒有投影儀,，需要將交流展示的內(nèi)容打印出來，供客戶瀏覽,。事實(shí)上,，就算是有投影儀，我也建議將內(nèi)容打印出來發(fā)給客戶,，便于客戶現(xiàn)場做筆記使用,。
　

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。