成長是個沉重的話題，也是個輕松的話題,。如果站在成長的角度看,，人這一輩子大部分時間其實都在瞎晃，只有幾個瞬間在成長,�,；蛘哌@樣說，所有的瞎晃都是為了那幾個成長的瞬間,。
所以,，如果你問我成長中什么因素最重要，我的答案是：偶然,。
“偶然”這個東西,，說白了就是“命”，人力沒法控制,，很多時候要學(xué)會敬畏,。不過，也確實有很多因素和“命”相關(guān),，關(guān)系最密切的有兩個：努力和堅持,。
這不是喊口號，而是我自己的經(jīng)驗：當(dāng)你努力做一件事情的時候,，好運總是離你特別近,。所以,，當(dāng)你覺得自己運氣太差的時候,，不妨先停止抱怨，低頭多干點活兒,，比如多看看書,、多跑兩家客戶,。睡覺只能做夢，努力才能圓夢,，這個道理放之四海而皆準(zhǔn),。
“堅持”可能是“偶然”最親密的朋友。這倒不難理解,，概率問題而已,，夜路走多了，總會有好運氣撞到女鬼,。
話題回到銷售,，我們一起看看站在銷售的角度說如何“成長”。一個好的銷售,，其成長路徑最好按照以下三個步驟展開：

步驟一：從實踐到知識
剛開始入門的新銷售最應(yīng)該做什么,？我的觀點是：拿頭撞墻。在撞得頭破血流之前,，你給他講任何道理都沒有意義,。即使他記住了，也不會有感覺,。
舉個例子：你剛到一棟寫字樓,，準(zhǔn)備去找個朋友。到了電梯口,，有個樓里的服務(wù)人員跑過來,，他告訴你廁所在二樓左拐第三個房間的右側(cè)。你會怎么想,？是不是根本就不可能記�,。康���,，如果你快尿褲子了呢,？
所以成人的學(xué)習(xí)都是以實際應(yīng)用為目的，而且還必須是當(dāng)時有用,。你給他說三年之后有用,，他都懶得理你。這是人的本性,。
這就是我說的先實踐,，而不是先學(xué)習(xí)。當(dāng)然,，這里說的學(xué)習(xí)是指體系化的學(xué)習(xí),，不是指看看產(chǎn)品、背背公司簡介什么的，基本東西總是要掌握的,。
這個階段的主要工作目標(biāo),，就是想辦法把頭撞破，其他的不用考慮太多,。終究要親自受傷,，才會學(xué)著聰明。頭撞破了,，就知道什么東西有用,，什么東西沒用，這時候就有學(xué)習(xí)的心態(tài)了,。有了學(xué)習(xí)的心態(tài),，接下來就要考慮學(xué)什么了。
注意,，這時候別傻乎乎地去找一大堆銷售技巧的書看,，那些東西會直接把你領(lǐng)到溝里去。因為任何的銷售技巧都是放大器,，你必須有東西才能放大,，別忘了，零乘以任何數(shù)都是零,。所以你至少要把自己先變成“1”,，否則你看越多的銷售書籍，就會越“2”,。
什么是“1”,？這就是知識了。這里說的知識,，不是指讓你才高八斗,、學(xué)富五車；也不是指讓你旁門左道,，樣樣精通,。知識有很明確的指向：你必須了解客戶是如何利用你的產(chǎn)品解決問題的。
做到這一點并不容易,，這句話包含了幾層意思：
1．你要了解產(chǎn)品,；
2．你要了解客戶的業(yè)務(wù)；
3．你要了解你的產(chǎn)品和客戶的業(yè)務(wù)是怎么結(jié)合的,。
這些都要下點死工夫,，尤其是第二條，要想很多辦法才能搞定,。有了這些,，你就有了一個堅實的基礎(chǔ),，因為銷售中80%的東西都是由這些衍生的。否則,，你的銷售永遠都是無源之水，無本之木,。銷售和騙子之間的區(qū)別,，也是在這里開始體現(xiàn)的。
所以,，有沒有知識,，是判斷一個銷售人員是否入門的標(biāo)志。

(作者: 崔建中)
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