成長是個沉重的話題,，也是個輕松的話題,。如果站在成長的角度看，人這一輩子大部分時間其實都在瞎晃,，只有幾個瞬間在成長,�,；蛘哌@樣說,，所有的瞎晃都是為了那幾個成長的瞬間。
所以,，如果你問我成長中什么因素最重要,，我的答案是：偶然。
“偶然”這個東西,，說白了就是“命”,，人力沒法控制，很多時候要學(xué)會敬畏,。不過,，也確實有很多因素和“命”相關(guān)，關(guān)系最密切的有兩個：努力和堅持,。
這不是喊口號,，而是我自己的經(jīng)驗：當(dāng)你努力做一件事情的時候，好運總是離你特別近,。所以,，當(dāng)你覺得自己運氣太差的時候，不妨先停止抱怨,，低頭多干點活兒,，比如多看看書、多跑兩家客戶,。睡覺只能做夢,，努力才能圓夢，這個道理放之四海而皆準(zhǔn),。
“堅持”可能是“偶然”最親密的朋友,。這倒不難理解，概率問題而已,，夜路走多了,，總會有好運氣撞到女鬼。
話題回到銷售,，我們一起看看站在銷售的角度說如何“成長”,。一個好的銷售,，其成長路徑最好按照以下三個步驟展開：

步驟一：從實踐到知識
剛開始入門的新銷售最應(yīng)該做什么？我的觀點是：拿頭撞墻,。在撞得頭破血流之前,，你給他講任何道理都沒有意義。即使他記住了,，也不會有感覺,。
舉個例子：你剛到一棟寫字樓，準(zhǔn)備去找個朋友,。到了電梯口,，有個樓里的服務(wù)人員跑過來，他告訴你廁所在二樓左拐第三個房間的右側(cè),。你會怎么想,？是不是根本就不可能記住,？但是,，如果你快尿褲子了呢？
所以成人的學(xué)習(xí)都是以實際應(yīng)用為目的,，而且還必須是當(dāng)時有用,。你給他說三年之后有用，他都懶得理你,。這是人的本性,。
這就是我說的先實踐，而不是先學(xué)習(xí),。當(dāng)然,，這里說的學(xué)習(xí)是指體系化的學(xué)習(xí)，不是指看看產(chǎn)品,、背背公司簡介什么的,，基本東西總是要掌握的。
這個階段的主要工作目標(biāo),，就是想辦法把頭撞破,，其他的不用考慮太多。終究要親自受傷,，才會學(xué)著聰明,。頭撞破了，就知道什么東西有用,，什么東西沒用,，這時候就有學(xué)習(xí)的心態(tài)了。有了學(xué)習(xí)的心態(tài)，接下來就要考慮學(xué)什么了,。
注意,，這時候別傻乎乎地去找一大堆銷售技巧的書看，那些東西會直接把你領(lǐng)到溝里去,。因為任何的銷售技巧都是放大器,，你必須有東西才能放大，別忘了,，零乘以任何數(shù)都是零,。所以你至少要把自己先變成“1”，否則你看越多的銷售書籍,，就會越“2”,。
什么是“1”？這就是知識了,。這里說的知識,，不是指讓你才高八斗、學(xué)富五車,；也不是指讓你旁門左道，樣樣精通,。知識有很明確的指向：你必須了解客戶是如何利用你的產(chǎn)品解決問題的,。
做到這一點并不容易，這句話包含了幾層意思：
1．你要了解產(chǎn)品,；
2．你要了解客戶的業(yè)務(wù),；
3．你要了解你的產(chǎn)品和客戶的業(yè)務(wù)是怎么結(jié)合的。
這些都要下點死工夫,，尤其是第二條,，要想很多辦法才能搞定。有了這些,，你就有了一個堅實的基礎(chǔ),，因為銷售中80%的東西都是由這些衍生的。否則,，你的銷售永遠都是無源之水,，無本之木。銷售和騙子之間的區(qū)別,，也是在這里開始體現(xiàn)的,。
所以，有沒有知識,，是判斷一個銷售人員是否入門的標(biāo)志,。

(作者: 崔建中)
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