從菜鳥到頂尖銷售的成長路徑

2012-11-15 11:05| 查看: 322524| 評論: 0|原作者: 崔建中

摘要: 如果你問我成長中什么因素最重要,，我的答案是：偶然,，說白了就是“命”,。不過，也確實有很多因素和“命”相關(guān)，可以幫你把偶然變成必然,。比如一個好的銷售,，其成長路徑最好按照如下三個步驟展開……

步驟二：從技巧到體系
有了知識,，就有了槍,。有了槍，第一個想到的肯定是怎樣射擊,，這就是銷售技巧了,。銷售技巧這事說來有意思，什么遞煙,、喝酒,、打牌、唱歌,、回扣等等,，很多人都認為這些是銷售技巧，其實這些只能算人情世故,，做好了叫“人情練達”,，做不好叫“不諳世事”。
這些東西和真正的銷售技巧之間,，有一個原則的區(qū)別：真正的銷售技巧,，關(guān)注的是業(yè)務(wù)本身以及由此所帶來的對人的影響，這種影響由“事”濟“人”,，希望通過業(yè)務(wù)（如問題,、風(fēng)險、價值,、愿景等）來影響人,；人情世故關(guān)注的是個人利益與感覺，往往是和產(chǎn)品,、方案,、服務(wù)、價格等無關(guān)的,，它是由“人”濟“事”,，希望通過人來影響業(yè)務(wù)。
這里不評論這兩種認知誰高誰低,，因為這根本不是銷售問題，而是個社會問題,，你想學(xué)什么完全取決于你自己,。不過，我所講的銷售技巧,，大部分都是上邊所說的“知識”衍生的,。關(guān)于人情世故這個東西，還是自己到社會大染缸里去熏一熏為好，別指望著別人教你,。
技巧是銷售思維和具體環(huán)境結(jié)婚生的孩子,，所以實際應(yīng)用時，對環(huán)境這個“媽”有強烈依賴性,，換個環(huán)境往往技巧就不管用了,。在學(xué)習(xí)的過程中，你不可能預(yù)料到未來遇到什么樣的“媽”,，但是可以先找到“爹”,，也就是銷售思維了。
所以技巧學(xué)習(xí)的第一要務(wù),，是看透技巧背后的本質(zhì),，也就是生出技巧這個“術(shù)”的“道”。了解了這個“道”,，你就可以自己隨心所欲地生孩子了,。
兒子還是自己的好，借別人的火,，點不亮自己的燈,。
技巧學(xué)習(xí)中第二個要注意的問題，是要不斷地練習(xí),。在沒有用熟練之前,，別輕易地評價技巧的好和壞。我看到大部分被人批評的技巧,，其實都是源于銷售人員自己不會用,，或者根本就不懂。
所有的技巧加起來,，再按照一個科學(xué)的順序排一排,，就是體系了。這話說得容易,，要想掌握卻需要多年持之以恒的努力,，如果沒有對銷售持續(xù)的興趣，恐怕很難做到,。
體系是技巧從量變到質(zhì)變的結(jié)果,。但既然是質(zhì)變了，作用就不一樣了：
首先,，體系讓你站在全局的角度審視和運作一個項目,，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)面面俱到；而技巧只能讓你偶爾來個“佛山無影腳”,，打到算事,，打不到算逑,。
其次，體系是對應(yīng)整個項目全周期,、全事件和全角色,，這一點很重要，項目中發(fā)生的事情往往帶有很強的關(guān)聯(lián)性,，因果關(guān)系很復(fù)雜,；而技巧只關(guān)注當(dāng)時當(dāng)事的情景，因此很容易錯位,。
所以,，是否能從銷售技巧進化到銷售體系，是判斷一個銷售人員是否成熟的標(biāo)志,。

步驟三：不破不立
這是更加艱難的階段了,，它又分為三個小階段：
階段1：把銷售體系變成一種習(xí)慣和直覺
這個容易理解，你和人打架的時候,，總不能動不動就像彪哥一樣按“套路”出招吧,？習(xí)慣和直覺，就是指在千錘百煉之后,，你能在第一時間做出最有效的判斷和行動,，而不是動不動就考慮符合哪條原則，采用了什么技巧,。
階段2：形成自己的風(fēng)格
其實風(fēng)格這東西一開始就有,，但是真正好的風(fēng)格，最能突出自己特點,、最能與自身優(yōu)勢相結(jié)合的風(fēng)格卻很難形成,。這需要靜心的修煉，而不僅僅是實踐了,。風(fēng)格這東西永遠學(xué)不來,，它是一種獨有的“范兒”，這種“范兒”的形成緣自內(nèi)心的那種平和與成熟,，裝是裝不出來的,，邯鄲學(xué)步就是例子。
階段3：否定你所知道的
人真正的進步往往比蛇蛻皮都難,，可以說是一個非常痛苦的過程,。越是高手，手里握的東西越多,，而東西越多,，就越舍不得扔，越舍不得扔,，就越不可能拿到更好的東西,。所以，如果想成為真正的高手,，最需要具備的就是否定自己的勇氣,。
一樣?xùn)|西，無論是認知,、技巧,、體系還是其他什么，當(dāng)你可以隨心所欲地使用時,，當(dāng)你覺得引以為傲?xí)r,，就一定要強迫自己質(zhì)疑——找毛病，挑刺,，痛罵自己,。如果你這樣做，你就會發(fā)現(xiàn),，很多東西不但沒有丟,，反而升華了。你的質(zhì)疑和否定,，就成了最好的催化劑,。
敢于否定自己而不是自鳴得意，是成為高手的標(biāo)志,。
只有到了這一步,，人生才能有無限的空間，否則永遠都會困在一個籠子里,，一生都在耿耿于籠子的大小和質(zhì)量,。可是,，即使是金子編成的籠子,，不也還是籠子嗎？■
（編輯：袁航 [email protected]）

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