銷售與采購打交道,，其實就是通過銷售的推銷,，讓采購買進產品的過程。雖然這看似很簡單,，但實際過程中學問很多,，門道也很多。
我從事房地產公司采購工作數年,，整天與形形色色的銷售員打交道,，有的銷售員很會辦事，從他們那里采購舒心又方便,；有的銷售員就不行了，話不會說,，事不會做,，看著就讓人感覺很窩囊。那銷售員該如何與采購打交道呢,？

著裝：得體大方
在與采購打交道的過程中,，初次見面的第一印象就從裝束開始�,；蛟S你不是那么在意的著裝,，就是導致訂單失敗的原因。
到我們公司的眾多銷售員中,，有剛畢業(yè)的青澀男女,，著裝比較規(guī)范，襯衣領帶或制服,；有從事銷售工作數年的銷售經理,，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然,；更有頭發(fā)花白,，衣著樸素跑業(yè)務的大爺。現在很多公司對于拜訪客戶時的著裝都有明文規(guī)定,，穿什么顏色的衣服,，搭配什么顏色的襯衣、鞋子,，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求,。
并不是每個采購都很在意銷售的著裝是否職業(yè)化，但是為了安全起見,，避免因為形象問題而喪失獲得訂單的機會,，銷售人員的著裝還是更符合身份一點的好。得體的職業(yè)化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝,，也是對客戶表示尊重,，更代表公司的形象，甚至有的采購認為銷售員的個人形象直接代表著他們公司產品的優(yōu)劣,。

約談拜訪：打電話不如見一面
有人說兩個人談戀愛時,，聯絡感情這件事，發(fā)郵件不如打電話效果好,，打電話不如當面談好,。同樣，銷售拜訪也是一樣,，能登門拜訪最好親自跑一趟,。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購打了許多次電話,，每次都在開頭自我介紹,，但這并不能讓采購記得你，而去對方辦公室面談一次,，更能加深對方的印象,。
關于拜訪，除了上面講到的基礎著裝問題,，提前致電預約也很有必要,。首先，致電對方,，跟對方約定一個時間,，避免浪費雙方的等待時間。其次,，預約對方可以知道采購想了解哪一方面的內容,，提前準備好用到的資料（公司簡介、營業(yè)執(zhí)照,、資質,、成功案例和產品簡介、樣品目錄等）,。這樣不僅節(jié)省雙方時間,，而且可以表露出你對工作的安排更有計劃、條理清晰,。

言談習慣：莫耍嘴皮子
好的口才是銷售的一大利器,。許多銷售員都有不錯的口才，語速快,，介紹起產品來,，滔滔不絕,。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧,。
在與采購溝通的過程中,，采購需要了解產品性能和價格是否與公司的需求相匹配，而不是聽你耍嘴皮子,。銷售們的好口才要能夠引起采購的強烈興趣,，引發(fā)主動提問，而不是填鴨式的向采購背出已經重復過千百次的話術,。否則,，你倒是說的痛快了，采購卻完全沒聽進去,，等于說了一堆廢話,，而且留下不佳的印象。一個好的銷售,，需要有良好的言談習慣,，更應該會傾聽，會理解話中之話和潛臺詞,，為采購解惑答疑,。

態(tài)度：不卑不亢,，有一說一
在與采購打交道的過程中,，態(tài)度也很重要。有些銷售覺得,，我是來求著采購買東西,、訂合同的，我低人一等,，采購說什么,，我就答應什么。其實大可不必這樣,。交談雙方是在公平公正的基礎上達成一致意見,，銷售更應該不卑不亢，有一說一,。切不可隨口答應采購提出的任何要求,，否則萬一公司不能批準你私自做出的承諾，采購會以為你言行不一,，毫無誠信可言,。結果可想而知，必定是訂單落空,，可能以后連合作的機會也不再有,。
在實際工作中，銷售與采購，一定有一個強勢一個弱勢,，不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風,。然而強勢的不一定總是采購，弱勢的也不一定總是銷售,。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同,，乙方是一個全球知名、實力強大的公司,，雖然我們是甲方,，但在付款方式、比例,、運費和交貨日期等重要合同內容上,，我們公司卻沒有很多的話語權，只能按照對方的慣例來,。

(作者: 夏 至 )
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