銷售與采購(gòu)打交道,，其實(shí)就是通過(guò)銷售的推銷,，讓采購(gòu)買進(jìn)產(chǎn)品的過(guò)程。雖然這看似很簡(jiǎn)單,，但實(shí)際過(guò)程中學(xué)問(wèn)很多,，門(mén)道也很多。
我從事房地產(chǎn)公司采購(gòu)工作數(shù)年,，整天與形形色色的銷售員打交道,，有的銷售員很會(huì)辦事，從他們那里采購(gòu)舒心又方便,；有的銷售員就不行了,，話不會(huì)說(shuō)，事不會(huì)做,，看著就讓人感覺(jué)很窩囊,。那銷售員該如何與采購(gòu)打交道呢？

著裝：得體大方
在與采購(gòu)打交道的過(guò)程中,，初次見(jiàn)面的第一印象就從裝束開(kāi)始,。或許你不是那么在意的著裝,，就是導(dǎo)致訂單失敗的原因,。
到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業(yè)的青澀男女,，著裝比較規(guī)范,，襯衣領(lǐng)帶或制服；有從事銷售工作數(shù)年的銷售經(jīng)理,，或衣著光鮮亮麗,，或休閑自然；更有頭發(fā)花白,，衣著樸素跑業(yè)務(wù)的大爺�,，F(xiàn)在很多公司對(duì)于拜訪客戶時(shí)的著裝都有明文規(guī)定，穿什么顏色的衣服,，搭配什么顏色的襯衣,、鞋子,，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。
并不是每個(gè)采購(gòu)都很在意銷售的著裝是否職業(yè)化,，但是為了安全起見(jiàn),，避免因?yàn)樾蜗髥?wèn)題而喪失獲得訂單的機(jī)會(huì)，銷售人員的著裝還是更符合身份一點(diǎn)的好,。得體的職業(yè)化著裝,，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對(duì)客戶表示尊重,，更代表公司的形象,，甚至有的采購(gòu)認(rèn)為銷售員的個(gè)人形象直接代表著他們公司產(chǎn)品的優(yōu)劣。

約談拜訪：打電話不如見(jiàn)一面
有人說(shuō)兩個(gè)人談戀愛(ài)時(shí),，聯(lián)絡(luò)感情這件事,，發(fā)郵件不如打電話效果好，打電話不如當(dāng)面談好,。同樣,，銷售拜訪也是一樣，能登門(mén)拜訪最好親自跑一趟,。很多銷售員喜歡懶省事,，盡管給采購(gòu)打了許多次電話，每次都在開(kāi)頭自我介紹,，但這并不能讓采購(gòu)記得你,，而去對(duì)方辦公室面談一次，更能加深對(duì)方的印象,。
關(guān)于拜訪,，除了上面講到的基礎(chǔ)著裝問(wèn)題，提前致電預(yù)約也很有必要,。首先,，致電對(duì)方，跟對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間,，避免浪費(fèi)雙方的等待時(shí)間,。其次，預(yù)約對(duì)方可以知道采購(gòu)想了解哪一方面的內(nèi)容,，提前準(zhǔn)備好用到的資料（公司簡(jiǎn)介,、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì),、成功案例和產(chǎn)品簡(jiǎn)介,、樣品目錄等）。這樣不僅節(jié)省雙方時(shí)間,，而且可以表露出你對(duì)工作的安排更有計(jì)劃,、條理清晰,。

言談習(xí)慣：莫耍嘴皮子
好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯(cuò)的口才,，語(yǔ)速快,，介紹起產(chǎn)品來(lái)，滔滔不絕,。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧,。
在與采購(gòu)溝通的過(guò)程中,，采購(gòu)需要了解產(chǎn)品性能和價(jià)格是否與公司的需求相匹配，而不是聽(tīng)你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購(gòu)的強(qiáng)烈興趣，引發(fā)主動(dòng)提問(wèn),，而不是填鴨式的向采購(gòu)背出已經(jīng)重復(fù)過(guò)千百次的話術(shù),。否則，你倒是說(shuō)的痛快了,，采購(gòu)卻完全沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，等于說(shuō)了一堆廢話，而且留下不佳的印象,。一個(gè)好的銷售，需要有良好的言談習(xí)慣,，更應(yīng)該會(huì)傾聽(tīng),，會(huì)理解話中之話和潛臺(tái)詞，為采購(gòu)解惑答疑,。

態(tài)度：不卑不亢,，有一說(shuō)一
在與采購(gòu)打交道的過(guò)程中，態(tài)度也很重要,。有些銷售覺(jué)得,，我是來(lái)求著采購(gòu)買東西、訂合同的,，我低人一等,，采購(gòu)說(shuō)什么，我就答應(yīng)什么,。其實(shí)大可不必這樣,。交談雙方是在公平公正的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見(jiàn)，銷售更應(yīng)該不卑不亢,，有一說(shuō)一,。切不可隨口答應(yīng)采購(gòu)提出的任何要求，否則萬(wàn)一公司不能批準(zhǔn)你私自做出的承諾,，采購(gòu)會(huì)以為你言行不一,，毫無(wú)誠(chéng)信可言,。結(jié)果可想而知，必定是訂單落空,，可能以后連合作的機(jī)會(huì)也不再有,。
在實(shí)際工作中，銷售與采購(gòu),，一定有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)一個(gè)弱勢(shì),，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。然而強(qiáng)勢(shì)的不一定總是采購(gòu),，弱勢(shì)的也不一定總是銷售,。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個(gè)全球知名,、實(shí)力強(qiáng)大的公司,，雖然我們是甲方，但在付款方式,、比例,、運(yùn)費(fèi)和交貨日期等重要合同內(nèi)容上，我們公司卻沒(méi)有很多的話語(yǔ)權(quán),，只能按照對(duì)方的慣例來(lái),。

(作者: 夏 至 )
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