來自采購(gòu)的建議：如何與采購(gòu)打交道

2012-11-15 13:55| 查看: 464755| 評(píng)論: 0|原作者: 夏至

摘要: 銷售與采購(gòu)打交道,，其實(shí)就是通過銷售的推銷，讓采購(gòu)買進(jìn)產(chǎn)品的過程,。雖然這看似很簡(jiǎn)單,，但實(shí)際過程中學(xué)問很多，門道也很多,。我從事房地產(chǎn)公司采購(gòu)工作數(shù)年,，整天與形形色色的銷售員打交道，有的銷售員很會(huì)辦事,，從他們那里采購(gòu)舒心又方便；有的銷售員就不行了,，話不會(huì)說 ...

報(bào)價(jià)：弄清是幾輪報(bào)價(jià)
在與采購(gòu)初步商談后,，銷售對(duì)采購(gòu)需求有了初步的了解，采購(gòu)會(huì)要求銷售報(bào)價(jià),。此時(shí)需要銷售人員知道這是一次什么性質(zhì)的報(bào)價(jià),，這可能是初步了解市場(chǎng)價(jià)格的報(bào)價(jià)，也可能是篩選目標(biāo)客戶的報(bào)價(jià),。如果是招標(biāo)報(bào)價(jià),，還得分清是公開招標(biāo)，還是內(nèi)部招標(biāo),？
一份完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件應(yīng)包含許多方面的內(nèi)容：項(xiàng)目簡(jiǎn)介,、付款方式、工期,、報(bào)價(jià),、是否含稅，以及質(zhì)保期等,。按照與采購(gòu)商議的進(jìn)度,，銷售員可能被要求多次報(bào)價(jià)。在第一輪報(bào)價(jià)后,，采購(gòu)會(huì)發(fā)現(xiàn)不同供貨商之間的差距,，為了擠出報(bào)價(jià)的水分，會(huì)發(fā)起第二輪投標(biāo)報(bào)價(jià),。這時(shí)候銷售員需要理清思路,，弄明白還會(huì)不會(huì)有下一輪報(bào)價(jià)，還有多少利潤(rùn)空間可以讓出等,，這是一個(gè)需要仔細(xì)把握的過程,。
有一次我們公司的某項(xiàng)裝飾工程報(bào)價(jià)，共有三家裝飾公司投標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果為：80萬(wàn),，40萬(wàn),，30萬(wàn)。對(duì)于這樣的結(jié)果,，招標(biāo)小組的領(lǐng)導(dǎo)們面面相覷,，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談,，發(fā)現(xiàn)每家公司的工程量核算都不一致,，報(bào)價(jià)最高的那家公司工程量核算錯(cuò)誤。最終由我們公司預(yù)算部出面,，核算出準(zhǔn)確的工程量,，并由此開始第二次、乃至第三次報(bào)價(jià),。

報(bào)價(jià)后的拖延：弄清原因,，見機(jī)行事
銷售與采購(gòu)商談的比較成熟后，此時(shí)報(bào)價(jià)也已經(jīng)結(jié)束,，但可能會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的停頓,。出現(xiàn)這種情況的原因有很多，可能因?yàn)楣こ绦枰獣壕忂M(jìn)行,，這時(shí)候需要銷售方耐心等待,。在這個(gè)空擋里，有心的銷售會(huì)趁機(jī)和采購(gòu)聯(lián)絡(luò)感情,，等時(shí)機(jī)成熟,，馬上接手未完的工程。另一個(gè)原因可能是公司已經(jīng)內(nèi)定了某一家中標(biāo)公司,，但還沒有公示,。這種情況通常會(huì)拖延的時(shí)間稍長(zhǎng)，這時(shí)候需要銷售想辦法,，從側(cè)面打聽一下該項(xiàng)工程的最終結(jié)果,，避免無(wú)盡的等待，浪費(fèi)時(shí)間和精力,。

聯(lián)絡(luò)感情：為簽單做鋪墊
人都是感情動(dòng)物,，找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，和采購(gòu)聯(lián)絡(luò)一下感情,，會(huì)對(duì)合作進(jìn)展有一定的幫助,。節(jié)日的問候、一起吃個(gè)飯喝點(diǎn)酒等,，都有助于發(fā)展銷售員與采購(gòu)之間的友誼,。但要記住,，聯(lián)絡(luò)感情就是聯(lián)絡(luò)感情，期間不要談關(guān)于工作的事情,，否則會(huì)讓采購(gòu)認(rèn)為你在賄賂他,。

回扣：別靠回扣賣產(chǎn)品
大家都知道，銷售的一大利器就是回扣,。在雙方接觸的時(shí)候,，銷售往往會(huì)提及，如果這個(gè)工程讓他做的話,，少不了采購(gòu)的好處,。在銷售看來，這樣的話表明自己沒有忘了采購(gòu)的利益,。但對(duì)采購(gòu)而言,，這些話就相當(dāng)于“你吃飯了嗎”一樣稀松平常�,？疹^支票開起來容易,，沒有成本，但是能起到什么效果可不好說,。且不說口頭上的小恩小惠能不能實(shí)現(xiàn),，并且承諾給回扣,，也表明你的報(bào)價(jià)有水分,，不可信。銷售員千萬(wàn)不能陷入靠回扣賣產(chǎn)品的泥潭中,。

體現(xiàn)專業(yè)：共同成長(zhǎng),，建立共識(shí)
一名采購(gòu)特別是工程采購(gòu)需要與各行各業(yè)打交道，他的視野面很寬,，但卻沒有銷售員的專業(yè)深度,。銷售與采購(gòu)是你來我往的交戰(zhàn)雙方，他們錙銖必較,，據(jù)理力爭(zhēng),，但另一方面他們都需要在某一工作領(lǐng)域共同深入研究。
銷售人員更清楚自己行業(yè)的現(xiàn)狀,、問題,、對(duì)策及未來走勢(shì)，因此要幫助采購(gòu)成長(zhǎng)起來,，讓其達(dá)到與你一般的高度,，從而讓采購(gòu)能夠站在你的高度去了解自己真正的需求。采購(gòu)只有與銷售員從同樣的角度出發(fā),，去發(fā)現(xiàn)問題,、思考問題,，才能真正接受銷售的建議，最終在滿足雙方各自利益的基礎(chǔ)上,，達(dá)成共識(shí),，促成成交�,！�
（編輯：吳明 [email protected]）

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