來自采購的建議：如何與采購打交道

2012-11-15 13:55| 查看: 457651| 評(píng)論: 0|原作者: 夏至

摘要: 銷售與采購打交道,，其實(shí)就是通過銷售的推銷,，讓采購買進(jìn)產(chǎn)品的過程,。雖然這看似很簡(jiǎn)單，但實(shí)際過程中學(xué)問很多，門道也很多。我從事房地產(chǎn)公司采購工作數(shù)年，整天與形形色色的銷售員打交道,，有的銷售員很會(huì)辦事，從他們那里采購舒心又方便,；有的銷售員就不行了,，話不會(huì)說 ...

報(bào)價(jià)：弄清是幾輪報(bào)價(jià)
在與采購初步商談后，銷售對(duì)采購需求有了初步的了解,，采購會(huì)要求銷售報(bào)價(jià),。此時(shí)需要銷售人員知道這是一次什么性質(zhì)的報(bào)價(jià)，這可能是初步了解市場(chǎng)價(jià)格的報(bào)價(jià),，也可能是篩選目標(biāo)客戶的報(bào)價(jià),。如果是招標(biāo)報(bào)價(jià)，還得分清是公開招標(biāo),，還是內(nèi)部招標(biāo),？
一份完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件應(yīng)包含許多方面的內(nèi)容：項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式,、工期,、報(bào)價(jià)、是否含稅,，以及質(zhì)保期等,。按照與采購商議的進(jìn)度，銷售員可能被要求多次報(bào)價(jià),。在第一輪報(bào)價(jià)后,，采購會(huì)發(fā)現(xiàn)不同供貨商之間的差距，為了擠出報(bào)價(jià)的水分,，會(huì)發(fā)起第二輪投標(biāo)報(bào)價(jià),。這時(shí)候銷售員需要理清思路，弄明白還會(huì)不會(huì)有下一輪報(bào)價(jià),，還有多少利潤空間可以讓出等,，這是一個(gè)需要仔細(xì)把握的過程。
有一次我們公司的某項(xiàng)裝飾工程報(bào)價(jià),，共有三家裝飾公司投標(biāo),，開標(biāo)結(jié)果為：80萬，40萬,，30萬。對(duì)于這樣的結(jié)果,，招標(biāo)小組的領(lǐng)導(dǎo)們面面相覷,，摸不著頭腦,。最后與三家公司分別約談，發(fā)現(xiàn)每家公司的工程量核算都不一致,，報(bào)價(jià)最高的那家公司工程量核算錯(cuò)誤,。最終由我們公司預(yù)算部出面，核算出準(zhǔn)確的工程量,，并由此開始第二次,、乃至第三次報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)后的拖延：弄清原因,，見機(jī)行事
銷售與采購商談的比較成熟后,，此時(shí)報(bào)價(jià)也已經(jīng)結(jié)束，但可能會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的停頓,。出現(xiàn)這種情況的原因有很多,，可能因?yàn)楣こ绦枰獣壕忂M(jìn)行，這時(shí)候需要銷售方耐心等待,。在這個(gè)空擋里,，有心的銷售會(huì)趁機(jī)和采購聯(lián)絡(luò)感情，等時(shí)機(jī)成熟,，馬上接手未完的工程,。另一個(gè)原因可能是公司已經(jīng)內(nèi)定了某一家中標(biāo)公司，但還沒有公示,。這種情況通常會(huì)拖延的時(shí)間稍長(zhǎng),，這時(shí)候需要銷售想辦法，從側(cè)面打聽一下該項(xiàng)工程的最終結(jié)果,，避免無盡的等待,，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

聯(lián)絡(luò)感情：為簽單做鋪墊
人都是感情動(dòng)物,，找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì),，和采購聯(lián)絡(luò)一下感情，會(huì)對(duì)合作進(jìn)展有一定的幫助,。節(jié)日的問候,、一起吃個(gè)飯喝點(diǎn)酒等，都有助于發(fā)展銷售員與采購之間的友誼,。但要記住,，聯(lián)絡(luò)感情就是聯(lián)絡(luò)感情，期間不要談關(guān)于工作的事情,，否則會(huì)讓采購認(rèn)為你在賄賂他,。

回扣：別靠回扣賣產(chǎn)品
大家都知道，銷售的一大利器就是回扣。在雙方接觸的時(shí)候,，銷售往往會(huì)提及,，如果這個(gè)工程讓他做的話，少不了采購的好處,。在銷售看來,，這樣的話表明自己沒有忘了采購的利益。但對(duì)采購而言,，這些話就相當(dāng)于“你吃飯了嗎”一樣稀松平常,。空頭支票開起來容易,，沒有成本,，但是能起到什么效果可不好說。且不說口頭上的小恩小惠能不能實(shí)現(xiàn),，并且承諾給回扣,，也表明你的報(bào)價(jià)有水分，不可信,。銷售員千萬不能陷入靠回扣賣產(chǎn)品的泥潭中,。

體現(xiàn)專業(yè)：共同成長(zhǎng)，建立共識(shí)
一名采購特別是工程采購需要與各行各業(yè)打交道,，他的視野面很寬,，但卻沒有銷售員的專業(yè)深度。銷售與采購是你來我往的交戰(zhàn)雙方,，他們錙銖必較,，據(jù)理力爭(zhēng)，但另一方面他們都需要在某一工作領(lǐng)域共同深入研究,。
銷售人員更清楚自己行業(yè)的現(xiàn)狀,、問題、對(duì)策及未來走勢(shì),，因此要幫助采購成長(zhǎng)起來,，讓其達(dá)到與你一般的高度，從而讓采購能夠站在你的高度去了解自己真正的需求,。采購只有與銷售員從同樣的角度出發(fā),，去發(fā)現(xiàn)問題、思考問題,，才能真正接受銷售的建議,，最終在滿足雙方各自利益的基礎(chǔ)上，達(dá)成共識(shí),，促成成交,�,！�
（編輯：吳明 [email protected]）

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