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打開你的“黃金屋”

2012-11-15 14:58| 查看: 441877| 評(píng)論: 0

摘要: “一個(gè)人講課一年講幾個(gè)億凈利潤(rùn),，歷史上沒(méi)有見(jiàn)過(guò)”,，這個(gè)奇跡是怎樣發(fā)生的,？“書中自有黃金屋”,，為什么那么多人還是兩手空空,？找到打開黃金屋的鑰匙,，也許你也可以創(chuàng)造自己的奇跡,。

進(jìn)一步對(duì)比分析優(yōu)秀的培訓(xùn)和成人學(xué)習(xí)五大公理之間的關(guān)系,，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn),，導(dǎo)致培訓(xùn)比閱讀效果更好的I，其實(shí)就是體現(xiàn)出對(duì)成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)的尊重和配合,，對(duì)成人學(xué)習(xí)公理進(jìn)行實(shí)際的落地和操作,。歸根結(jié)底，這就是為什么精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)可以更好地促進(jìn)成人學(xué)習(xí)：
I = 以學(xué)習(xí)者為中心 + 激活經(jīng)驗(yàn) + 促動(dòng)參與 + 催化應(yīng)用
有了I，學(xué)習(xí)者更容易理解知識(shí),。（體驗(yàn)）
有了I,，學(xué)習(xí)者將知識(shí)與自己的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系。（反思）
有了I,，學(xué)習(xí)者更容易應(yīng)用知識(shí),。（體驗(yàn)）
有了I，學(xué)習(xí)者對(duì)知識(shí)的印象更深刻,。（反思）
有了I,，學(xué)習(xí)者對(duì)知識(shí)進(jìn)行第一次實(shí)踐（安全的演練）。（體驗(yàn)）
有了I,，學(xué)習(xí)者在演練后得到點(diǎn)評(píng),。（反思）
所以，有了I,，學(xué)習(xí)者就可以反復(fù)進(jìn)行“體驗(yàn)”和“反思”，從而可以更好地將知識(shí)變成自己的能力,，改變自己的行為,，應(yīng)用到工作與生活之中�,！绑w驗(yàn)”和“反思”兩個(gè)過(guò)程相輔相成,、相得益彰、相互促進(jìn),，我們把這個(gè)反復(fù)進(jìn)行的過(guò)程稱之為“拆解”,，或“拆為己用”（Appropriation）。
我們?nèi)裟苡闷渌绞缴蒊,，人們也就多了培訓(xùn)課程之外的選擇,。這個(gè)選擇就是拆書幫。無(wú)論是一個(gè)人的拆書幫,，還是一群人的拆書幫,，實(shí)際上都會(huì)包括高效成人學(xué)習(xí)的三個(gè)核心環(huán)節(jié)（RIA）：閱讀片段（Reading）、拆書家引導(dǎo)促動(dòng)（Interpretation）和拆為己用（Appropriation）,。通過(guò)這三個(gè)步驟,，解決了成人學(xué)習(xí)的三大問(wèn)題，幫助學(xué)習(xí)者從一本30~50元的致用類圖書中,，獲取與一場(chǎng)3萬(wàn)元~5萬(wàn)元的培訓(xùn)同等的價(jià)值,。而只要掌握了拆書幫的理念和高級(jí)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)方法，任何人都可以成為自己的拆書家,。

鏈接3：
拆書幫學(xué)習(xí)法拆解示例

R：閱讀圖書片段
E·阿倫森,，《社會(huì)性動(dòng)物》，26頁(yè)
社會(huì)影響分為三種類型：依從、認(rèn)同,、內(nèi)化,。
依從：指一個(gè)人為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)或者避免懲罰而做出某種行為。在依從中,，最為重要的成分是權(quán)力,。
認(rèn)同：因?yàn)閭€(gè)體希望與影響施加者保持一致，從而與之建立起令人滿意的關(guān)系,。在認(rèn)同中,，最為重要的成分是吸引。
內(nèi)化：將特定信念內(nèi)化的動(dòng)機(jī)是希望自己正確,。假如施加這種影響的人被認(rèn)為值得信任而且具有很好的判斷力,，我們就會(huì)接受他所主張的信念，并將它融入自己的價(jià)值體系之中,。在內(nèi)化中,，最重要的成分是可信性。

I：拆書家引導(dǎo)促進(jìn)
銷售歸根到底就是賣方影響買方,。當(dāng)然,，換個(gè)角度說(shuō)，采購(gòu)行為的本質(zhì)就是買方影響賣方,。分析一下分別用的哪種社會(huì)影響,，這很有趣，也很有用,。
買方說(shuō)：“你不答應(yīng)我的條件,，沒(méi)問(wèn)題，有其他供應(yīng)商答應(yīng),�,！边@是試圖用什么影響賣方？——他的權(quán)力,，買或者不買的權(quán)力,。
買方說(shuō)：“我?guī)湍惆殉杀舅愕煤芮宄耍屑悠饋?lái),，你生產(chǎn)一條毛巾的成本是1.21元,，你1.25元給我。我知道你這樣等于沒(méi)賺錢,，但你以后就可以跟其他采購(gòu)者說(shuō)你是我的供應(yīng)商,，他們肯定就不會(huì)擔(dān)心你的品質(zhì)了�,！薄羞@種買家嗎,？有,，沃爾瑪、家樂(lè)福就是,。這是用什么影響,？是第二種，讓對(duì)方“認(rèn)同”,，核心是自己有吸引力,。
買方對(duì)你說(shuō)：“根據(jù)我們的調(diào)查，今年一定流行這種款式的靴子,�,！倍慊叵肭皫啄晁麑�(duì)流行趨勢(shì)的判斷，無(wú)一例外都是對(duì)的,，那么你是否相信他,？你會(huì)相信，這就是第三種社會(huì)影響——“內(nèi)化”,。
對(duì)這個(gè)片段的拆解要求是：請(qǐng)想想你作為賣方,，都曾怎樣影響買方，這些影響分別是哪種類型,？
這樣拆解之后,，你就可以更有效、更主動(dòng)地去影響客戶,，也可能產(chǎn)生出新的影響策略。

A：學(xué)習(xí)者拆為己用
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)者：我主要是管渠道的,。我有一點(diǎn)權(quán)力,，就是在促銷下來(lái)的時(shí)候，我給哪家經(jīng)銷商多幾件,。所以,，有時(shí)候月底考核銷量的時(shí)候，我還差一些,，就去跟幾家經(jīng)銷商說(shuō)：“幫我壓點(diǎn)貨,，下次促銷下來(lái)我多給你兩件�,！贝黉N品算是稀缺資源,，他為了能多拿到一點(diǎn)，會(huì)幫我這忙,。這是讓經(jīng)銷商“依從”的例子,。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)者：我們邀請(qǐng)有一點(diǎn)意向的客戶來(lái)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，說(shuō)明會(huì)總有一個(gè)環(huán)節(jié),，是邀請(qǐng)現(xiàn)有的客戶,，對(duì)我們特別滿意的客戶來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法,。一連安排三個(gè)客戶的高管來(lái)推介，舉很多具體例子說(shuō)明我們產(chǎn)品給他幫助多大,。然后,，邀請(qǐng)來(lái)的意向客戶就會(huì)很認(rèn)同。這是讓客戶“認(rèn)同”的例子,。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)者：我做我這行的銷售十幾年了,，我的客戶都喜歡跟我聊，因?yàn)槲夷芙o他們出主意,，當(dāng)參謀,。剛剛還有一個(gè)老板打電話問(wèn)我，說(shuō)他不想做現(xiàn)在的川菜了,，想做粥店,，問(wèn)我的建議�,；旧�,，對(duì)我認(rèn)可到這種程度的客戶，理都不理我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。這是影響的最高境界“內(nèi)化”,。

1

華茂中心是位于北京CBD的一片宏大商務(wù)建筑群，有辦公室,、公寓,、商場(chǎng)等等，占地39公頃,，容納著近千家大大小小的公司,、十幾萬(wàn)名通常被稱為“白領(lǐng)”的職場(chǎng)人。
阮熙紫的公司和店鋪都在這里,。她的公司生產(chǎn)和銷售中式高級(jí)定制珠寶,，按她的話說(shuō)，就是做“奢侈品”的,�,！坝靶菞畈赡荨⒃⒍际俏覀兊腣IP客戶,�,！比钗踝险f(shuō)。在阮熙紫公司會(huì)議室的墻上,，有30張照片,，都是公司客戶的單人照，裝在從宜家買來(lái)的花花綠綠的相框里,。
2005年,，阮熙紫開始創(chuàng)業(yè),，之前她在一家納斯達(dá)克上市企業(yè)工作。現(xiàn)在,，她有一家珠寶加工廠,，在華貿(mào)中心有一家門店，在上海新開一家門店,。創(chuàng)業(yè)至今,，已經(jīng)有了40多名員工，每月四五百萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額,。
2010年8月,，阮熙紫參加了一個(gè)女性企業(yè)家的聯(lián)誼活動(dòng)，演講完之后,，一個(gè)思八達(dá)的銷售人員向她要了名片,，這個(gè)人叫李洪運(yùn)。此后半年,，李洪運(yùn)每天給阮熙紫發(fā)兩條短信,，短信內(nèi)容包括企業(yè)文化、管理之道等,。
半年之后,，一開始對(duì)這些短信視若無(wú)睹的阮熙紫被打動(dòng)了：“他堅(jiān)持的目的只是為了讓我去聽(tīng)他們2萬(wàn)元一堂的課程。為了這區(qū)區(qū)2萬(wàn)元錢,，他始終沒(méi)有放棄,，一直堅(jiān)持。我們的客戶購(gòu)買珠寶,，動(dòng)輒幾十萬(wàn),、上百萬(wàn)元，我們的員工為什么不能像他這樣,？”
2萬(wàn)塊錢的課僅僅是開始。思八達(dá)一共有五個(gè)課程,，一個(gè)比一個(gè)貴,，最高階的課程叫《三弦智慧》，學(xué)費(fèi)38萬(wàn)元,。
講課的人叫劉一秒,。很多像阮熙紫一樣的企業(yè)家和白領(lǐng)，花費(fèi)幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)元不等來(lái)參加劉老師的培訓(xùn),，并對(duì)劉老師崇拜到五體投地,，爭(zhēng)先恐后地推薦自己的朋友、同事,、下屬來(lái)聽(tīng)課,。
還有一個(gè)學(xué)習(xí)者叫崔軍勝,。1978年出生，河南人,，2000年來(lái)北京沒(méi)找到工作,，2001年又來(lái)北京，在一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所工作,，2003年因?yàn)榉堑涫I(yè),，2004年開始創(chuàng)辦會(huì)計(jì)師事務(wù)所，現(xiàn)在擁有以“東審”為品牌的9家公司,，其中8家在北京,，分在8個(gè)不同的地點(diǎn)辦公，一家在上海,，有將近200名員工,。
2011年7月22日的《南方周末》報(bào)道“劉一秒現(xiàn)象”，采訪了崔軍勝,。在最后登報(bào)的報(bào)道中,，強(qiáng)烈暗示劉一秒不是什么大師，學(xué)員肯交這么多錢,，一定是被洗腦了,。

崔軍勝正是其中之一。2011年4月,，他花了2500元,，聽(tīng)了第一堂推廣課，授課的是劉一秒的“弟子”,。
小課有許多話說(shuō)到了崔軍勝的心里,，他很想見(jiàn)見(jiàn)“秒哥”。于是,，他花了4萬(wàn)元,，報(bào)了《運(yùn)營(yíng)智慧》和《影響智慧》——思八達(dá)的課程中最便宜的兩門。
思八達(dá)有四門課程,，總價(jià)12萬(wàn)元,，復(fù)訓(xùn)需繳納課程費(fèi)的10％。這個(gè)價(jià)格比兩年前翻了一倍,，而且當(dāng)時(shí)是可以免費(fèi)復(fù)訓(xùn),。
最高端的課程，漲價(jià)更快——那門課2008年開設(shè)之初課程費(fèi)為3萬(wàn)元,，2010年即漲到30萬(wàn),。學(xué)員稱，不久就要漲到40萬(wàn),。
5月15日,，崔軍勝?gòu)谋本╋w到廣州,，聽(tīng)“秒哥”講課。
一個(gè)星期的課程中,，崔軍勝認(rèn)識(shí)了很多同學(xué)——前3天是10000人,，后3天的另一門課，則是5000人,。
聽(tīng)完推廣課的老板們,，大多會(huì)心甘情愿地掏錢繼續(xù)聽(tīng)“大課”——南方周末采訪的上10位學(xué)員中，每個(gè)人都會(huì)很興奮地說(shuō)“好”,，會(huì)著魔般購(gòu)買更多課程,，但沒(méi)有一個(gè)人能說(shuō)出究竟“好“在哪里。
在所有思八達(dá)人心里,，劉一秒就是神,。
——原載于《南方周末》2011年7月22日刊

2

就在《南方周末》的這篇報(bào)道中，我們還看到對(duì)劉一秒有這樣的描述：“38歲的這位‘神’,，出生于黑龍江省綏化市一個(gè)村子,。1999年，25歲的他南下闖深圳,，住在出租屋的陽(yáng)臺(tái)上,。”后來(lái)他“迷上了演講和成功學(xué)——當(dāng)時(shí),，成功學(xué)從港臺(tái)傳入內(nèi)地,，陳安之等一批臺(tái)灣成功學(xué)講師紅極一時(shí)”。他先是推銷陳安之的課程,，很快就自己講課,，僅僅幾年后成為叱詫風(fēng)云、被無(wú)數(shù)職場(chǎng)人士頂禮膜拜的“大師”,。
然而,，這篇報(bào)道的記者沒(méi)有采訪到劉一秒，也幾乎沒(méi)有提劉一秒到底都給學(xué)員們講了些什么,，怎么就能擁有如此的蠱惑力,。
我們來(lái)看2011年11月號(hào)的《創(chuàng)業(yè)家》雜志也做了一個(gè)專題《機(jī)場(chǎng)里的大師》，比較詳細(xì)地挖了劉一秒的背景——這位講管理,、講職場(chǎng),、講人生,、講宗教的大師,，沒(méi)有讀過(guò)大學(xué)、沒(méi)有進(jìn)過(guò)名企,、沒(méi)有管理過(guò)團(tuán)隊(duì),。但是,，他“一個(gè)人講課一年講幾個(gè)億凈利潤(rùn)，歷史上沒(méi)有見(jiàn)過(guò)”,。
《創(chuàng)業(yè)家》還邀請(qǐng)了打假名人方舟子和幾位高校教授來(lái)討論這個(gè)現(xiàn)象,。

這說(shuō)明一種欺詐文化在流行，培訓(xùn)市場(chǎng)“大師”多,，因?yàn)槠髽I(yè)家有錢啊,。什么易經(jīng)管理學(xué)、孫子運(yùn)營(yíng)學(xué),，從來(lái)沒(méi)人講周易農(nóng)民工學(xué),、中庸下崗工人學(xué)，為什么呢,？掙不到錢啊,。
——原載于《創(chuàng)業(yè)家》2011年11月刊

《創(chuàng)業(yè)家》的結(jié)論和《南方周末》差不多：劉一秒絕對(duì)不是大師，他離大師還遠(yuǎn)著呢,。
可是,，再看看阮熙紫和崔軍勝們，不是官二代也不是富二代,，完全靠著自己在市場(chǎng)上打拼到現(xiàn)在的局面,，他們像是傻子嗎？
《南方周末》的報(bào)道見(jiàn)報(bào)后,，崔軍勝的朋友連連給他電話：“聽(tīng)說(shuō)你被洗腦了,？”
崔軍勝很郁悶：“傳銷洗腦那一套在我身上不存在，我也不會(huì)被他洗了,�,！�
“我從思八達(dá)回來(lái)，給我的員工普調(diào)了1000塊錢的工資,，還送他們都去學(xué)習(xí)了,。我們訂了目標(biāo)，最近三年,，要出10個(gè)年薪百萬(wàn)的高管,，要讓50個(gè)員工在北京買上房，要讓全體員工的工資高于同行業(yè)30%,。難道這都不值得寫,，非要寫我被洗腦了，我是個(gè)神經(jīng)�,�,？”
“你覺(jué)得我們這幫人能那么輕易就被騙了？”崔軍勝說(shuō)的這幫人就是劉一秒的目標(biāo)客戶——中國(guó)的中小企業(yè)家。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)條件下,，中小企業(yè)生存不易,，這幫人能去上這么貴的課，就說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)還不錯(cuò),，實(shí)在是很聰明的人,。
阮熙紫則說(shuō)：“老實(shí)講，在接觸這些培訓(xùn)之前,，我自己是非常排斥學(xué)習(xí)的,。2003年我就是MBA的研究生�,！倍髞�(lái)她幾乎上全了劉一秒所有的課,。她說(shuō)：“企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)存在的意義,，全部梳理清楚了,。”
一時(shí)間,，我們似乎難以分辨：媒體們和學(xué)院教授們認(rèn)為劉一秒不是大師,，他收那么多錢毫無(wú)道理；企業(yè)家和職場(chǎng)人認(rèn)為自己確實(shí)學(xué)到了東西,，學(xué)到的東西值得花那么多錢,。
其實(shí)，這中間的根本差異,，是對(duì)成人學(xué)習(xí)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí),。

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