打開你的“黃金屋”

2012-11-15 14:58| 查看: 460072| 評論: 0

摘要: “一個人講課一年講幾個億凈利潤,，歷史上沒有見過”,，這個奇跡是怎樣發(fā)生的,？“書中自有黃金屋”，為什么那么多人還是兩手空空,？找到打開黃金屋的鑰匙,，也許你也可以創(chuàng)造自己的奇跡,。

進一步對比分析優(yōu)秀的培訓和成人學習五大公理之間的關(guān)系，我們就會發(fā)現(xiàn),，導致培訓比閱讀效果更好的I,，其實就是體現(xiàn)出對成人學習特點的尊重和配合,，對成人學習公理進行實際的落地和操作。歸根結(jié)底,，這就是為什么精心設(shè)計的培訓可以更好地促進成人學習：
I = 以學習者為中心 + 激活經(jīng)驗 + 促動參與 + 催化應用
有了I,，學習者更容易理解知識,。（體驗）
有了I，學習者將知識與自己的經(jīng)驗聯(lián)系,。（反思）
有了I,，學習者更容易應用知識,。（體驗）
有了I,，學習者對知識的印象更深刻。（反思）
有了I,，學習者對知識進行第一次實踐（安全的演練）,。（體驗）
有了I,，學習者在演練后得到點評,。（反思）
所以,，有了I,，學習者就可以反復進行“體驗”和“反思”，從而可以更好地將知識變成自己的能力,，改變自己的行為，應用到工作與生活之中,�,！绑w驗”和“反思”兩個過程相輔相成,、相得益彰、相互促進,，我們把這個反復進行的過程稱之為“拆解”,，或“拆為己用”（Appropriation）,。
我們?nèi)裟苡闷渌绞缴蒊,，人們也就多了培訓課程之外的選擇,。這個選擇就是拆書幫,。無論是一個人的拆書幫，還是一群人的拆書幫,，實際上都會包括高效成人學習的三個核心環(huán)節(jié)（RIA）：閱讀片段（Reading）,、拆書家引導促動（Interpretation）和拆為己用（Appropriation）。通過這三個步驟,，解決了成人學習的三大問題,，幫助學習者從一本30~50元的致用類圖書中，獲取與一場3萬元~5萬元的培訓同等的價值,。而只要掌握了拆書幫的理念和高級學習者的學習方法,，任何人都可以成為自己的拆書家。

鏈接3：
拆書幫學習法拆解示例

R：閱讀圖書片段
E·阿倫森,，《社會性動物》,，26頁
社會影響分為三種類型：依從、認同,、內(nèi)化,。
依從：指一個人為了獲得獎勵或者避免懲罰而做出某種行為。在依從中,，最為重要的成分是權(quán)力。
認同：因為個體希望與影響施加者保持一致,，從而與之建立起令人滿意的關(guān)系。在認同中,，最為重要的成分是吸引,。
內(nèi)化：將特定信念內(nèi)化的動機是希望自己正確。假如施加這種影響的人被認為值得信任而且具有很好的判斷力,，我們就會接受他所主張的信念,，并將它融入自己的價值體系之中,。在內(nèi)化中,，最重要的成分是可信性,。

I：拆書家引導促進
銷售歸根到底就是賣方影響買方,。當然，換個角度說，采購行為的本質(zhì)就是買方影響賣方,。分析一下分別用的哪種社會影響，這很有趣,，也很有用。
買方說：“你不答應我的條件,，沒問題,，有其他供應商答應,�,！边@是試圖用什么影響賣方,？——他的權(quán)力,，買或者不買的權(quán)力,。
買方說：“我?guī)湍惆殉杀舅愕煤芮宄�,，所有加起來，你生產(chǎn)一條毛巾的成本是1.21元,，你1.25元給我,。我知道你這樣等于沒賺錢，但你以后就可以跟其他采購者說你是我的供應商,，他們肯定就不會擔心你的品質(zhì)了,。”——有這種買家嗎,？有,，沃爾瑪、家樂福就是,。這是用什么影響,？是第二種，讓對方“認同”,，核心是自己有吸引力,。
買方對你說：“根據(jù)我們的調(diào)查，今年一定流行這種款式的靴子�,！倍慊叵肭皫啄晁麑α餍汹厔莸呐袛�,，無一例外都是對的，那么你是否相信他,？你會相信,，這就是第三種社會影響——“內(nèi)化”。
對這個片段的拆解要求是：請想想你作為賣方,，都曾怎樣影響買方,，這些影響分別是哪種類型？
這樣拆解之后,，你就可以更有效,、更主動地去影響客戶，也可能產(chǎn)生出新的影響策略,。

A：學習者拆為己用
現(xiàn)場學習者：我主要是管渠道的,。我有一點權(quán)力，就是在促銷下來的時候,，我給哪家經(jīng)銷商多幾件,。所以，有時候月底考核銷量的時候,，我還差一些,，就去跟幾家經(jīng)銷商說：“幫我壓點貨，下次促銷下來我多給你兩件,�,！贝黉N品算是稀缺資源，他為了能多拿到一點,，會幫我這忙,。這是讓經(jīng)銷商“依從”的例子。
現(xiàn)場學習者：我們邀請有一點意向的客戶來產(chǎn)品說明會,，說明會總有一個環(huán)節(jié),，是邀請現(xiàn)有的客戶，對我們特別滿意的客戶來現(xiàn)身說法,。一連安排三個客戶的高管來推介,，舉很多具體例子說明我們產(chǎn)品給他幫助多大。然后,，邀請來的意向客戶就會很認同,。這是讓客戶“認同”的例子。
現(xiàn)場學習者：我做我這行的銷售十幾年了,，我的客戶都喜歡跟我聊,，因為我能給他們出主意,，當參謀。剛剛還有一個老板打電話問我,，說他不想做現(xiàn)在的川菜了,，想做粥店，問我的建議,�,；旧希瑢ξ艺J可到這種程度的客戶,，理都不理我的競爭對手。這是影響的最高境界“內(nèi)化”,。

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華茂中心是位于北京CBD的一片宏大商務(wù)建筑群,，有辦公室、公寓,、商場等等,，占地39公頃，容納著近千家大大小小的公司,、十幾萬名通常被稱為“白領(lǐng)”的職場人,。
阮熙紫的公司和店鋪都在這里。她的公司生產(chǎn)和銷售中式高級定制珠寶,，按她的話說,，就是做“奢侈品”的�,！坝靶菞畈赡�,、袁立都是我們的VIP客戶�,！比钗踝险f,。在阮熙紫公司會議室的墻上，有30張照片,，都是公司客戶的單人照,，裝在從宜家買來的花花綠綠的相框里。
2005年,，阮熙紫開始創(chuàng)業(yè),，之前她在一家納斯達克上市企業(yè)工作。現(xiàn)在,，她有一家珠寶加工廠,，在華貿(mào)中心有一家門店，在上海新開一家門店,。創(chuàng)業(yè)至今,，已經(jīng)有了40多名員工,，每月四五百萬元的營業(yè)額。
2010年8月,，阮熙紫參加了一個女性企業(yè)家的聯(lián)誼活動,，演講完之后，一個思八達的銷售人員向她要了名片,，這個人叫李洪運,。此后半年，李洪運每天給阮熙紫發(fā)兩條短信,，短信內(nèi)容包括企業(yè)文化,、管理之道等。
半年之后,，一開始對這些短信視若無睹的阮熙紫被打動了：“他堅持的目的只是為了讓我去聽他們2萬元一堂的課程,。為了這區(qū)區(qū)2萬元錢，他始終沒有放棄,，一直堅持,。我們的客戶購買珠寶，動輒幾十萬,、上百萬元,，我們的員工為什么不能像他這樣？”
2萬塊錢的課僅僅是開始,。思八達一共有五個課程,，一個比一個貴，最高階的課程叫《三弦智慧》,，學費38萬元,。
講課的人叫劉一秒。很多像阮熙紫一樣的企業(yè)家和白領(lǐng),，花費幾萬到幾十萬元不等來參加劉老師的培訓,，并對劉老師崇拜到五體投地，爭先恐后地推薦自己的朋友,、同事,、下屬來聽課。
還有一個學習者叫崔軍勝,。1978年出生,，河南人，2000年來北京沒找到工作,，2001年又來北京,，在一家會計師事務(wù)所工作，2003年因為非典失業(yè),，2004年開始創(chuàng)辦會計師事務(wù)所,，現(xiàn)在擁有以“東審”為品牌的9家公司,，其中8家在北京，分在8個不同的地點辦公,，一家在上海,，有將近200名員工。
2011年7月22日的《南方周末》報道“劉一秒現(xiàn)象”,，采訪了崔軍勝,。在最后登報的報道中，強烈暗示劉一秒不是什么大師,，學員肯交這么多錢,，一定是被洗腦了。

崔軍勝正是其中之一,。2011年4月,，他花了2500元，聽了第一堂推廣課,，授課的是劉一秒的“弟子”。
小課有許多話說到了崔軍勝的心里,，他很想見見“秒哥”,。于是，他花了4萬元,，報了《運營智慧》和《影響智慧》——思八達的課程中最便宜的兩門,。
思八達有四門課程，總價12萬元,，復訓需繳納課程費的10％,。這個價格比兩年前翻了一倍，而且當時是可以免費復訓,。
最高端的課程,，漲價更快——那門課2008年開設(shè)之初課程費為3萬元，2010年即漲到30萬,。學員稱,，不久就要漲到40萬。
5月15日,，崔軍勝從北京飛到廣州,，聽“秒哥”講課。
一個星期的課程中,，崔軍勝認識了很多同學——前3天是10000人,，后3天的另一門課，則是5000人,。
聽完推廣課的老板們,，大多會心甘情愿地掏錢繼續(xù)聽“大課”——南方周末采訪的上10位學員中,，每個人都會很興奮地說“好”，會著魔般購買更多課程,，但沒有一個人能說出究竟“好“在哪里,。
在所有思八達人心里，劉一秒就是神,。
——原載于《南方周末》2011年7月22日刊

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就在《南方周末》的這篇報道中,，我們還看到對劉一秒有這樣的描述：“38歲的這位‘神’，出生于黑龍江省綏化市一個村子,。1999年,，25歲的他南下闖深圳，住在出租屋的陽臺上,�,！焙髞硭懊陨狭搜葜v和成功學——當時，成功學從港臺傳入內(nèi)地,，陳安之等一批臺灣成功學講師紅極一時”,。他先是推銷陳安之的課程，很快就自己講課,，僅僅幾年后成為叱詫風云,、被無數(shù)職場人士頂禮膜拜的“大師”。
然而,，這篇報道的記者沒有采訪到劉一秒,，也幾乎沒有提劉一秒到底都給學員們講了些什么，怎么就能擁有如此的蠱惑力,。
我們來看2011年11月號的《創(chuàng)業(yè)家》雜志也做了一個專題《機場里的大師》,，比較詳細地挖了劉一秒的背景——這位講管理、講職場,、講人生,、講宗教的大師，沒有讀過大學,、沒有進過名企,、沒有管理過團隊。但是,，他“一個人講課一年講幾個億凈利潤,，歷史上沒有見過”。
《創(chuàng)業(yè)家》還邀請了打假名人方舟子和幾位高校教授來討論這個現(xiàn)象,。

這說明一種欺詐文化在流行,，培訓市場“大師”多，因為企業(yè)家有錢啊,。什么易經(jīng)管理學,、孫子運營學,，從來沒人講周易農(nóng)民工學、中庸下崗工人學,，為什么呢,？掙不到錢啊。
——原載于《創(chuàng)業(yè)家》2011年11月刊

《創(chuàng)業(yè)家》的結(jié)論和《南方周末》差不多：劉一秒絕對不是大師,，他離大師還遠著呢,。
可是，再看看阮熙紫和崔軍勝們,，不是官二代也不是富二代,，完全靠著自己在市場上打拼到現(xiàn)在的局面，他們像是傻子嗎,？
《南方周末》的報道見報后,，崔軍勝的朋友連連給他電話：“聽說你被洗腦了？”
崔軍勝很郁悶：“傳銷洗腦那一套在我身上不存在,，我也不會被他洗了,。”
“我從思八達回來,，給我的員工普調(diào)了1000塊錢的工資,，還送他們都去學習了。我們訂了目標,，最近三年，要出10個年薪百萬的高管,，要讓50個員工在北京買上房,，要讓全體員工的工資高于同行業(yè)30%。難道這都不值得寫,，非要寫我被洗腦了,，我是個神經(jīng)病,？”
“你覺得我們這幫人能那么輕易就被騙了,？”崔軍勝說的這幫人就是劉一秒的目標客戶——中國的中小企業(yè)家。在當前的經(jīng)濟條件下,，中小企業(yè)生存不易,，這幫人能去上這么貴的課，就說明企業(yè)經(jīng)營還不錯,，實在是很聰明的人,。
阮熙紫則說：“老實講，在接觸這些培訓之前,，我自己是非常排斥學習的,。2003年我就是MBA的研究生,。”而后來她幾乎上全了劉一秒所有的課,。她說：“企業(yè)的價值觀,、企業(yè)存在的意義，全部梳理清楚了,�,！�
一時間，我們似乎難以分辨：媒體們和學院教授們認為劉一秒不是大師,，他收那么多錢毫無道理,；企業(yè)家和職場人認為自己確實學到了東西，學到的東西值得花那么多錢,。
其實,，這中間的根本差異，是對成人學習的錯誤認識,。

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