郭相英回顧自己從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程,，我認(rèn)為要做一名優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理，要注意以下四個(gè)方面:

一,、要大處著眼，不要小處著手
做區(qū)域經(jīng)理時(shí)經(jīng)常扮演消防隊(duì)員的角色,，總是在“起火”的地方出現(xiàn),，而且還很有成就感，認(rèn)為又一個(gè)問(wèn)題被我征服,，又一個(gè)困難被我戰(zhàn)勝了,。但作為大區(qū)經(jīng)理，管轄的區(qū)域大了,，常常到處冒火，火苗到處亂躥,。如果還是扮演消防隊(duì)員的角色,，那就會(huì)時(shí)常處于不斷救火的狀態(tài)中，這樣整個(gè)區(qū)域的工作將很難做好,。
產(chǎn)品不好銷售,，如果大區(qū)經(jīng)理還和區(qū)域經(jīng)理一樣想著促銷、降價(jià)等終端銷售層面的問(wèn)題,，那么結(jié)果不僅會(huì)使經(jīng)銷商的利潤(rùn)降低,，產(chǎn)品品牌受損，而且會(huì)喪失許多發(fā)展改進(jìn)的機(jī)會(huì),。作為大區(qū)經(jīng)理,，一定要大處著眼，在渠道創(chuàng)新,、產(chǎn)品差異化定位,、變換包裝、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等方面下工夫,，這樣才能從根本上解決問(wèn)題,。

二、要“懶”,，不要“勤”
從區(qū)域經(jīng)理提升為大區(qū)經(jīng)理的人都容易犯“勤快”病,。帶著幾個(gè)兄弟在市場(chǎng)中拼殺，看見(jiàn)哪里做得不好就馬上自己做,，建立樣板讓員工按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做,。作為區(qū)域經(jīng)理,，這種做事方式無(wú)可厚非，但是作為大區(qū)經(jīng)理,，一定要調(diào)整自己的 “勤快”作風(fēng),。許多大區(qū)經(jīng)理剛就職后，由于“勤快”慣了,，遇到終端問(wèn)題還是喜歡親自操刀,，這樣做不僅容易打擊區(qū)域經(jīng)理工作的主觀能動(dòng)性，而且會(huì)使區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)生依賴感,，喪失對(duì)終端問(wèn)題的思考力,。
大區(qū)經(jīng)理要“懶”。要從具體的業(yè)務(wù)操作中解脫出來(lái),，把更多的精力投入到建立標(biāo)準(zhǔn)流程,、控制風(fēng)險(xiǎn)等工作中。這些標(biāo)準(zhǔn)流程一旦完善,，不僅可以直接讓各個(gè)區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)去復(fù)制,，提高工作效率，而且會(huì)加強(qiáng)區(qū)域工作的穩(wěn)定性,，降低區(qū)域經(jīng)理流動(dòng)給大區(qū)工作帶來(lái)的負(fù)面影響,。

三、要?jiǎng)?wù)“虛”,，不要?jiǎng)?wù)“實(shí)”
作為區(qū)域經(jīng)理,，對(duì)下面員工的管理講究的是“實(shí)”。如一個(gè)員工在鋪貨時(shí)工作沒(méi)有到位,，區(qū)域經(jīng)理可以在早會(huì)上直接點(diǎn)名：“張三,、李四，你們昨天是怎么鋪貨的,？在××地方怎么沒(méi)有看到公司的貨,？”這種管理方法對(duì)基層業(yè)務(wù)人員的確很奏效。
管理對(duì)象發(fā)生了變化,，管理的方法一定要進(jìn)行轉(zhuǎn)變,。如果大區(qū)經(jīng)理還用那種直接、實(shí)在的辦法,，不僅會(huì)傷害區(qū)域經(jīng)理的“面子”,，而且會(huì)使以后的工作很難開(kāi)展。筆者在剛上任大區(qū)經(jīng)理時(shí),，因?yàn)榇罂蛻裟杲K返利的問(wèn)題,，對(duì)一位區(qū)域經(jīng)理在公開(kāi)場(chǎng)合進(jìn)行了直白的批駁，結(jié)果后來(lái)一些銷售計(jì)劃在該區(qū)域受到了很大的阻力,。作為大區(qū)經(jīng)理,，在對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理上一定要講究方式,，非原則性問(wèn)題一定要委婉、謹(jǐn)慎,，點(diǎn)到即止,。這樣既顧全了他們的面子，又給了他們充分發(fā)揮的空間,，非常有利于各項(xiàng)工作的磨合,、開(kāi)展。

四,、要注重結(jié)果,，不要忽視思想和細(xì)節(jié)
“不要一天到晚給我講這么多理由，我只問(wèn)結(jié)果,，上面要的是業(yè)績(jī),、指標(biāo)�,！� 這是大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常講的一句話,。這是典型的只注重結(jié)果，不注重思想和細(xì)節(jié)的思維方式,。
作為大區(qū)經(jīng)理,，不但要注重任務(wù)分解的合理性，更要給下屬“洗腦”,，澄清區(qū)域經(jīng)理的思想認(rèn)識(shí)和具體的工作細(xì)節(jié)：首先,，調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性,，提出公司今年推出多少款有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品,，在品牌方面怎么樣投入，促銷怎么樣做,，讓他們看到公司的投入,，描繪出一幅美麗的藍(lán)圖。其次,，用實(shí)例告訴他們目標(biāo)的可完成性,。如某區(qū)域通過(guò)拓寬渠道幅度（提高鋪貨率）、渠道創(chuàng)新（實(shí)現(xiàn)集團(tuán)消費(fèi)）,、促銷創(chuàng)新等方法使銷售額同比增長(zhǎng)了50%,。最后，主動(dòng)分析市場(chǎng)存在的問(wèn)題,，并提供讓區(qū)域經(jīng)理參考的解決方法,。■
（編輯：斯 人[email protected]）

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