很多銷售人員都是“外戰(zhàn)外行,、內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行”,。在他們眼里,，和公司談判還要相對(duì)容易些,。因此,，經(jīng)銷商諛辭潮涌十有八九都能成功,�,！扒Т┤f穿,，馬屁不穿”嘛,。

談判，就是為了讓他人按照我們的方法和規(guī)則做事,。銷售實(shí)戰(zhàn)中,，多數(shù)談判其實(shí)都是小型談判，具有其他商務(wù)談判所沒有的靈活性和隨機(jī)性,。它不用準(zhǔn)備成套的書面資料,，也沒有形成書面協(xié)議的習(xí)慣，幾乎完全是銷售人員與對(duì)方的短兵肉搏,。
目前的中國(guó)銷售交易環(huán)境“灰道”盛行（“灰道”相對(duì)于“正道”而言,，多為經(jīng)驗(yàn)之談，廣泛流傳于民間,，具有詭異,、無常的特點(diǎn)），各種談判奇招汗牛充棟,。其中靈活多變,、無所不用其極的“游擊”戰(zhàn)術(shù)有巨大的實(shí)用空間。

開局篇

談判開局占時(shí)很短,，內(nèi)容也似乎與整個(gè)談判的主題關(guān)系不大,，但良好的開局往往能營(yíng)造有利的談判氣氛，為整個(gè)談判定下基調(diào),。
以下五個(gè)計(jì)謀無一例外都是影響對(duì)方的談判期望值與談判立場(chǎng),，掌握談判方向的主導(dǎo)權(quán),，為接下來的談判爭(zhēng)取更多有利的資源。

□指鹿為馬（顛倒黑白）
定義：混淆事實(shí)真相,，歪曲問題的根源,，以此影響談判對(duì)手的談判立場(chǎng)，獲得有利于己方的談判結(jié)果,。
我們常常看到,，某銷售人員與經(jīng)銷商談判合作促銷時(shí),，似乎有意在幫著經(jīng)銷商說話，而且他對(duì)談判很熱衷,，有些武斷,，還不太愿意讓公司其他人多插手。其實(shí)他在公司可能還只是一個(gè)職微言輕的“新兵”,。
是他暗中通敵,？不是，這是中了對(duì)方“指鹿為馬”之計(jì),。
經(jīng)銷商會(huì)對(duì)銷售人員異乎尋常的客氣和尊重,，即使他的名片上分明印著“銷售代表”，也必定是經(jīng)理長(zhǎng)經(jīng)理短地稱呼,，加上諛辭潮涌,，銷售人員的虛榮心得到空前滿足，不由頓起相見恨晚之感,。
如此一來,，銷售人員的談判立場(chǎng)立刻發(fā)生了微妙的逆轉(zhuǎn)。他開始下意識(shí)地從經(jīng)銷商的角度考慮,，甚至覺得“公司太摳門了,，簡(jiǎn)直就是欺負(fù)人嘛�,！�
當(dāng)前銷售人員大多得到公司的關(guān)愛較少,，勞資雙方幾乎是“赤裸裸”的銷量與工資獎(jiǎng)金的關(guān)系。為了完成銷量,，一般只要經(jīng)銷商答應(yīng)下訂單,，銷售人員什么條件都敢答應(yīng)。
很多銷售人員都是“外戰(zhàn)外行,、內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行”,。在他們眼里，和公司談判起來還要相對(duì)容易些,。因此,，經(jīng)銷商用這條計(jì)謀十有八九都能成功，更何況誰不喜歡戴高帽子呢？“千穿萬穿,，馬屁不穿”嘛,。
“黑白顛倒”之計(jì)在談判各個(gè)階段都可以使用，但在開局階段使用效果最好,。這是雙方形成共識(shí)的關(guān)鍵階段,，如果一開始就影響談判對(duì)手的立場(chǎng)，無疑對(duì)己極為有利,。
本招目的：利用虛假信息影響或改變對(duì)手的談判立場(chǎng),，甚至打壓對(duì)方的談判意志。
如何應(yīng)對(duì)：在談判前需要掌握詳細(xì)的信息,，并進(jìn)行分類,、分析整理。同時(shí)切記千萬不要相信談判對(duì)手給你的任何信息,，他們的信息只能用來判斷他們的企圖和真實(shí)需求所在,。耳聽為虛，眼見為實(shí),，只有你自己經(jīng)過第三方證實(shí)的信息,，才可以作為你在談判中進(jìn)行判斷的依據(jù)。

□虛張聲勢(shì)（恫嚇）
虛張聲勢(shì)者通常會(huì)這樣：無論談判地點(diǎn)在哪里,，他們必定衣著光鮮,、裝備齊全（手提電腦、“花樣繁多”的資料,、神氣活現(xiàn)的助手）,。而且一般談判開始時(shí)還會(huì)不時(shí)有“不速之客”打擾：或電話請(qǐng)示，或下屬請(qǐng)求簽批文件,，或有意“泄露”你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在與之談判（即將達(dá)成合作,，而且條件優(yōu)厚）等信息。
諸如此類,，目的只有一個(gè)——把你“鎮(zhèn)”住,。一般的銷售人員往往被這種恫嚇給唬住，慌忙降低自己的期望值,。
虛張聲勢(shì)是談判老手經(jīng)常采用的計(jì)謀,，萬試萬靈。不過有些談判者不喜歡這種方法,，認(rèn)為用虛假換取談判地位有違公德,。但談判對(duì)手都可以接受這種方法，你又何必道貌岸然呢,？幾乎所有著名公司對(duì)員工在著裝,、銷售裝備,、住宿酒店都有高規(guī)格要求。為什么呢,？說穿了一句話：虛張聲勢(shì),。
本招目的：降低對(duì)方的談判期望值。
如何應(yīng)對(duì)：對(duì)方任何的花樣文章你都要抱以不能肯定,、決不相信的態(tài)度,，這樣對(duì)方的恫嚇不攻自破。

□生死攸關(guān)（威脅）
甫一見面,，他就連聲說你這錯(cuò)那錯(cuò),，還會(huì)做出種種姿態(tài)和表情：同情你、憐憫你,、鄙視你等等，但表達(dá)的意思是相同的：你有很多問題需要改正,，否則,，輕則損失慘重，重則倒閉出局,。
他往往振振有詞,，像模像樣：“如果你的銷售政策再不改進(jìn)，將激起廣大經(jīng)銷商的普遍抗議,！”“現(xiàn)在已經(jīng)有證據(jù)表明：一些主要經(jīng)銷商的情緒出現(xiàn)了很大的波動(dòng),！”“如果你的產(chǎn)品口味繼續(xù)保持現(xiàn)狀的話，更多的消費(fèi)者將選擇其他品牌”,，如此等等,。
一些銷售人員往往中計(jì)，潛意識(shí)里會(huì)馬上反思自己的過失,，甚至還對(duì)對(duì)方表示感謝,。如此一來，主客易位,，本來共同面臨的問題,，大部分就變成了你的問題，對(duì)方反而成了“救世主”,。原本理直氣壯的銷售代表“不得不”修改原定的談判議題,。
其實(shí)所謂的銷售政策問題，有很大一部分是由于對(duì)方長(zhǎng)期謀取高額利潤(rùn)所致,，決非單方面問題,。
比如：近期喜力啤酒為擴(kuò)大其市場(chǎng)規(guī)模，決定降低零售價(jià)格,，從原來的18元降至15元,。雖然喜力方面做了價(jià)格補(bǔ)償,，但仍然遭遇部分零售商抵制。經(jīng)銷商認(rèn)為喜力公司應(yīng)該跟進(jìn)終端促銷,，以打消零售商顧慮,。
而事實(shí)是怎樣的呢？
事實(shí)是經(jīng)銷商不愿意共同讓利,，才導(dǎo)致零售商毛利不足,。
同樣，喜力啤酒略帶苦味,，被一直認(rèn)為是影響消費(fèi)者接受它的一個(gè)問題,。但這其實(shí)是店家的推薦方式有問題。略帶苦味是喜力特有的一種飽滿醇厚的味道,，類似于香草味,，只要加以引導(dǎo)，消費(fèi)者是可以接受的,。然而正是由于喜力的銷售員普遍接受了經(jīng)銷商的意見,，認(rèn)為口味問題是喜力啤酒的一大軟肋，在談判時(shí)其決心受到重挫,，難占上風(fēng),。
同樣，這條計(jì)謀往往多用于談判開局,，使對(duì)手還沒有開局就改變了主意,，從而使自己占盡先機(jī)。
本招目的：影響或改變對(duì)方對(duì)問題的看法,，令其被迫修改談判議題,，使自己贏得談判主動(dòng)。
如何應(yīng)對(duì)：相信自己,、相信自己的公司,、相信自己所銷售的產(chǎn)品，即使有問題也要對(duì)方先行動(dòng)起來使之改善,。

□張冠李戴（忽悠）
分明是自己銷售的問題,，卻歪曲成廠家財(cái)務(wù)的問題；分明是自己配送的問題,，到他嘴里卻變成了供貨方流程設(shè)計(jì)有問題,；分明是廣告創(chuàng)意問題，卻指責(zé)對(duì)方銷售執(zhí)行不力……諸如此類張冠李戴,，混淆是非,。中招的人往往被對(duì)方弄得暈頭暈?zāi)X、難辨真?zhèn)�,，就算認(rèn)識(shí)到對(duì)方說法不妥,，也往往只有自吞苦果,。
一般說來，銷售人員與對(duì)方的談判主要都是圍繞銷量展開的,，目的不外乎要求客戶完成所謂計(jì)劃或指標(biāo)內(nèi)的銷量,，客戶則往往以費(fèi)用要求予以回敬。此時(shí),，有些銷售人員往往會(huì)迅速就支持多少費(fèi)用作出回應(yīng),，一下掉進(jìn)對(duì)方的陷阱中。這樣的開局顯然于己不利,，因?yàn)檎勁械淖h題發(fā)生了轉(zhuǎn)移,，從如何完成銷量任務(wù)變成了對(duì)費(fèi)用支持的討價(jià)還價(jià)。
針對(duì)張冠李戴的計(jì)謀,，我們可以“銷量”出招,，對(duì)方以“費(fèi)用”回應(yīng)，我再以“品牌優(yōu)勢(shì)”變招,；對(duì)方如談成本,，我則談銷售增量……這樣一來，即使最后就費(fèi)用進(jìn)行談判,，也是基于銷售增量的談判,，而不是基于總量的談判,，對(duì)我也是有利的,。
比如:月初要求客戶完成20000箱的銷售量，對(duì)方提出10%的費(fèi)用要求,。此時(shí)你話鋒一轉(zhuǎn),，通過核實(shí)對(duì)方當(dāng)前實(shí)際存貨，指出上個(gè)月其實(shí)際銷售18000箱,，本月的競(jìng)爭(zhēng)情況與上月相同,，所以對(duì)方?jīng)]有理由對(duì)20000箱的總量要求費(fèi)用支持，最多對(duì)增加的2000箱給予支持,。
最后,，指出由于對(duì)方配送誤時(shí)，影響了至少2500箱的銷量,，因此本月20000箱的銷售量要求完全合理,，不存在需要支持的問題。
本招目的：掩藏真正的問題,，避重就輕,，讓對(duì)方承擔(dān)更多的責(zé)任。
如何應(yīng)對(duì)：開局的時(shí)候,，己方務(wù)必明確問題和利益所在,，要有耐心靜觀對(duì)方的變招,，不要理睬對(duì)方的花招，把握對(duì)方的真實(shí)意圖,，必要的時(shí)候采取“不作為”的方法,，迫使對(duì)方正面回應(yīng)。

□鱷魚的眼淚（煽情）
以眼淚作談判武器的,，劉備算得是一個(gè)高手,，往往在淚化飛雨中，他又獲得了談判的勝利,。在談判中,，對(duì)手往往會(huì)主動(dòng)關(guān)心銷售人員的銷售指標(biāo)有沒有完成，同時(shí)深表同情,，附和著銷售代表抨擊企業(yè)的銷售指標(biāo)定得不合理等等（企業(yè)往往對(duì)自己的銷售人員非常嚴(yán)厲,，也難怪他們與經(jīng)銷商會(huì)同病相憐、惺惺相惜）,。
當(dāng)然,，他們?cè)诔晒�降低了任�?wù)壓力并要到費(fèi)用之后，還會(huì)拿出自己的財(cái)務(wù)記錄（肯定是假的）,，可憐兮兮地告訴銷售人員,，他們已經(jīng)為公司做了多大的努力、做了多大的犧牲,、承受了多大的不幸,，簡(jiǎn)直就是罄竹難書。于是乎銷售人員的同情和感激同時(shí)降臨,，至于談判結(jié)果,，不用動(dòng)腦也可以想到了。
這就是為什么很多企業(yè)嚴(yán)禁談判信用額度,，可還是有一些經(jīng)銷商可以鉆空子,；很多經(jīng)銷合作協(xié)議規(guī)定銷售量指標(biāo)是不可談判的，而往往有些經(jīng)銷商還是能夠變通,。
如何挑起一場(chǎng)對(duì)自己有利的談判,，或者說如何把對(duì)方拉入一場(chǎng)由己方?jīng)Q定談判議題的談判，噓寒問暖堪稱“厚皮”開局的高招,。
有的經(jīng)銷商庫(kù)存已經(jīng)高達(dá)3個(gè)月的銷量,，他卻寧可拖欠別的廠家的貨款來幫你完成壓庫(kù)。為什么,？因?yàn)樗�同情你�?BR>某摩托車企業(yè)銷售人員,，迫于銷售指標(biāo)的壓力，欲要求某經(jīng)銷商增加提貨200臺(tái)車,。該經(jīng)銷商已經(jīng)完成任務(wù),，而且?guī)齑娌恍�,，但其他區(qū)域銷售太差，只有希望那家銷售不錯(cuò)的經(jīng)銷商幫忙了,。
怎么辦,？如何開口呢？如果對(duì)方一口回絕那就麻煩了,。于是這個(gè)銷售員一臉憔悴地去見經(jīng)銷商,，除了唉聲嘆氣就是幫著經(jīng)銷商在店里理貨（強(qiáng)打精神的樣子），絕口不提要經(jīng)銷商進(jìn)貨的事,。
經(jīng)銷商當(dāng)然覺察到銷售員的異樣,，到了第三天，終于忍不住問到底發(fā)生了什么事,。銷售員為難地告訴他：公司壓力很大,，恐怕干不長(zhǎng)了，家里孩子還小,，負(fù)擔(dān)挺大的,，不知以后該怎么辦，說到動(dòng)情處眼圈都紅了,。
經(jīng)銷商顯然被感動(dòng)了——這么有家庭責(zé)任感而且勤快的人應(yīng)該幫他一把,，于是問他有什么需要幫忙的（哈哈，上鉤了）,。
“能否這個(gè)月再進(jìn)250臺(tái)車,？”——嘿嘿，求人幫忙還不忘留下砍價(jià)的空間,。
于是圍繞到底提多少臺(tái)車的談判開始了,。
這是一場(chǎng)本不應(yīng)該存在的談判,，而且沒有任何額外的銷售政策,，但結(jié)果還是以經(jīng)銷商額外提貨180臺(tái)車而收?qǐng)觥?BR>本招目的：通過引發(fā)對(duì)方的同情，影響和改變對(duì)方的談判立場(chǎng),。
如何應(yīng)對(duì)：富有同情心的銷售人員,，公司應(yīng)該讓他去干服務(wù)工作，千萬不可讓他干談判這一行,；善于利用別人同情心的銷售人員,，則一定要重用。 （文章編號(hào)：0106,，歡迎對(duì)文章評(píng)分并獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)）

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