[編者按]在零售管理界,，可能人人都知道客動線，但并非人人都知道如何調(diào)查客動線,，調(diào)查結(jié)果對店鋪管理有什么幫助,？我們邀請長期研究零售運(yùn)作管理的陳立平先生對這個(gè)問題做一介紹。
可能有人奇怪：我們以往都直接叫“動線”,，為什么這里叫“客動線”,？實(shí)際上，賣場里不僅有顧客行走的“客動線”,，還有補(bǔ)貨上架的“貨動線”,，以及賣場外顧客代步或配送組織的“車動線”，在這里應(yīng)該有所澄清。

神奇的客動線調(diào)查

這是個(gè)真實(shí)的案例：本土Ｈ超市的市調(diào)員齊穎到外資Ｃ超市作調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)C超市新上的一個(gè)床上用品區(qū)客流量非常少,。盡管該區(qū)右邊是賣場的一個(gè)死角，但該區(qū)靠近主通道,，前面的客流并不少,，“這個(gè)區(qū)的動線肯定有問題！”但齊穎也沒深究,，就匆匆離開了,。
一個(gè)月后，再次來C超市的齊穎大吃一驚!床上用品區(qū)旁邊的死角被開辟成一個(gè)色彩感很強(qiáng)的家具陳列區(qū),，在臨近主通道的地方,，為床上用品區(qū)又開了個(gè)小口，并設(shè)置了吸引人的促銷端架,，這個(gè)區(qū)的客流明顯上升了,。
“他們怎么會這么快就找到解決方法？我們可能要摸索半年的時(shí)間……”齊穎很想知道這其中的訣竅,。
現(xiàn)在做零售的人都不會忽視賣場布局,，它能有效提高賣場中顧客的停留率、對商品的注目率和購買率,，促進(jìn)商品銷售,。而不合理的賣場布局則加大了顧客挑選商品的難度，更別提銷售了,。
國內(nèi)許多超市也重視布局調(diào)整,，但基本上依靠過去的經(jīng)驗(yàn)，或個(gè)人的直覺,，談不上什么效果,。有些布局調(diào)整只限于對一些商品部門在位置上的調(diào)整，而忽視賣場內(nèi)商品部門之間,、品種之間和商品之間的相互關(guān)聯(lián)配置;而有些超市由于缺乏計(jì)劃和方法,，頻繁調(diào)整布局，造成老顧客對商品部門識別的混亂,，加大了顧客挑選商品的難度,，反而對銷售不利。
目前對賣場布局進(jìn)行客觀判斷的最有效方法,，是美國和日本超市中頻繁使用的客動線調(diào)查法,。
它對店內(nèi)顧客從進(jìn)入賣場直到退出賣場的實(shí)際行走軌跡,，進(jìn)行科學(xué)的測量,、圖示和分析，進(jìn)而有效改善賣場布局,。
客動線調(diào)查不僅應(yīng)用于賣場布局的調(diào)整，而且廣泛應(yīng)用于商品部門的品類管理,、價(jià)格帶調(diào)整,、磁石點(diǎn)的設(shè)計(jì)、理貨員的配置,、賣場生動化設(shè)計(jì)等諸多方面,。
目前國內(nèi)超市能運(yùn)用客動線調(diào)查分析賣場，并以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)改善布局的并不多,。因此我們非常有必要全面學(xué)習(xí)和掌握這一成熟有效的方法,，使之有利于提高企業(yè)的賣場營銷管理水平。

調(diào)查流程和方法

1.成立調(diào)查小組,。
這是第一步,。如果僅僅松散地安排幾個(gè)人進(jìn)行不定期的調(diào)查，一般情況下,，調(diào)查結(jié)果都會流于形式,。
即便有個(gè)別熱心于賣場研究的員工認(rèn)真調(diào)查，也會有如下問題：
○沒有組織的推動,，他的熱情能維持多久,？
○沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)，他研究動線的方法是否到位,？
○沒有其他部門管理熟手的協(xié)同和參與,，他的研究結(jié)果能否落實(shí)到營運(yùn)改進(jìn)中？
○最后,，即便該員工積累了豐富的客動線調(diào)查經(jīng)驗(yàn),，但由于公司這方面的組織化程度低下，經(jīng)驗(yàn)只存在他個(gè)人身上,，一旦他離開公司,，一切又將從頭開始。
可見,，建設(shè)客動線調(diào)查小組非常重要,，從人員組成到結(jié)果分析，從小組總結(jié)到經(jīng)驗(yàn)保存,，是一個(gè)體系化的工作,。
這個(gè)小組的成員最好由總部及門店的年輕經(jīng)營骨干組成，因?yàn)檫@首先是個(gè)體力活,。另外，相對于老員工,，年輕人更容易理解客動線調(diào)研的理念和目標(biāo),，跟蹤調(diào)研也是他們的興趣所在,。
由于客動線調(diào)查需要數(shù)量較多的樣本，完全動用公司員工,，一來打亂正常營運(yùn),，二來成本太高。因此可以吸收一些實(shí)習(xí)期的在校大學(xué)生,，他們新鮮的眼光也可能發(fā)現(xiàn)很多公司員工已經(jīng)熟視無睹的細(xì)節(jié)問題,。
如果臨時(shí)調(diào)查員數(shù)量多，幾天內(nèi)就可以完成客動線的基本調(diào)查,。

2.培訓(xùn),。
如果組員有了“是不是糊弄一下也能交差？”“我一個(gè)人不上心跟最后結(jié)果沒太大關(guān)系吧,！”等想法,，這次調(diào)研就白費(fèi)了—數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，分析得再好也屬于無用功,。
因此培訓(xùn)首先要說明這項(xiàng)工作對實(shí)際營運(yùn)的意義,，在一開始就讓組員明白：這個(gè)東西到底有什么價(jià)值？
調(diào)研細(xì)節(jié)也要反復(fù)強(qiáng)調(diào),�,？蛣泳�調(diào)研并不復(fù)雜，但細(xì)節(jié)可能會牽扯出大事,。
例如:現(xiàn)場不可能用文字記錄顧客的所有動作,，只能預(yù)先用符號代替。但如果組員不能熟練運(yùn)用符號,，那記錄結(jié)果肯定一塌糊涂,。
再如:調(diào)研員如何不被顧客發(fā)現(xiàn)，也需要細(xì)致的布置,，包括距離,、站位、記錄動作等,。
目前沒有什么最好的細(xì)節(jié)培訓(xùn)法,，有效的就是:培訓(xùn)時(shí)所有人到場，死背硬記,，然后當(dāng)堂演練到純熟為止,。
調(diào)研開始后，也要不斷總結(jié)組員的反饋,，持續(xù)培訓(xùn),。當(dāng)然，所有的培訓(xùn)問題都應(yīng)記錄在案,，以備后來者使用,。

3. 確定被調(diào)查的門店,。
如果是連鎖零售商，就要選擇那些經(jīng)營問題,、賣場問題突出,，或具有一定代表性的樣板店為主要調(diào)查對象。
一個(gè)零售商的整體績效和品牌形象,，并不取決于最好的店面,，而是取決于最差的店面，改進(jìn)它們最為迫切,。而且這類店面的起點(diǎn)較低,，在調(diào)研后很容易有顯著改進(jìn)，可大大提升小組士氣,，并吸引其他店面自發(fā)形成研究氣氛,。

4.設(shè)計(jì)調(diào)查表。
這張A4大小的紙非常重要,！
追蹤調(diào)查時(shí),，每人一份調(diào)查表，在其上詳細(xì)記錄顧客的行動路線,，因此要求表格中的每個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)都要精確,、簡略。
調(diào)查表包括以下主要內(nèi)容：
（1）嚴(yán)格比例的賣場布局簡略圖,。有時(shí)需要測算出每個(gè)顧客在店內(nèi)行走的準(zhǔn)確距離,，布局圖沒有嚴(yán)格比例，數(shù)據(jù)必然失真,。另外,，必須標(biāo)出賣場中所有商品部門和商品種類的準(zhǔn)確位置。
（2）調(diào)查的時(shí)間,，包括年,、月、日,、星期,。調(diào)查的時(shí)刻，包括上午或下午幾點(diǎn)幾分至幾點(diǎn)幾分,，以及顧客在店內(nèi)滯留的時(shí)間,。
（3）顧客的基本特征，其中包括：
○性別和目測年齡（最好標(biāo)選“某個(gè)年齡段”）,。
○一同購物的顧客類型,，大概判斷是夫婦、母子、兄弟姐妹,、朋友等,。
○服裝樣式：是普通生活裝還是工作服？
○鞋的樣式：是公務(wù)鞋還是休閑鞋,？
○是否使用推車、購物籃,。
調(diào)查表設(shè)計(jì)出來后,，不要急于馬上投入使用。最好首先組織10人左右進(jìn)行試驗(yàn),，發(fā)現(xiàn)不合理的內(nèi)容或設(shè)計(jì)時(shí),，及時(shí)訂正。
確認(rèn)所有內(nèi)容都準(zhǔn)確到位后,，才能下發(fā)正式的客動線調(diào)查表,。

5.開始調(diào)查。
一般客動線調(diào)查需要150～200份樣本,。
絕不能根據(jù)自己的喜好挑選顧客,，而要按事先確定好的程序，如每隔5位或10位顧客去選定1位進(jìn)行跟蹤調(diào)查,。注意:不能跟蹤孩子,。
1名調(diào)查員跟蹤1名顧客，從他進(jìn)入賣場開始,，到退出賣場結(jié)束,。一般情況下，調(diào)查員在顧客身后10米～20米的位置進(jìn)行觀察,。如果賣場布局緊湊,，距離可縮短。
當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)自己被跟蹤時(shí),，應(yīng)立刻中斷調(diào)查,，以免引起誤會�,；蛘咧鲃佑���,，告訴顧客自己在做商品品牌調(diào)研，然后抽出一份品牌調(diào)研表來填寫,。這樣即使他再看到你,，也不會有防備了。
調(diào)查開始時(shí),，調(diào)查員首先要把開始的時(shí)間和顧客的基本特征記錄下來,，包括：
○顧客在什么位置停留？
○觸摸哪些商品,？
○挑選過哪些商品,？
○在什么位置把什么商品放入購物籃,？
○其他細(xì)節(jié)
這些要全部用事先統(tǒng)一的符號，準(zhǔn)確地標(biāo)明在賣場布局圖中,。
顧客退出賣場時(shí),，要記錄其退出時(shí)間，計(jì)算其在賣場中的滯留時(shí)間,。顧客在收款臺結(jié)束清算后,，要記錄其在POS中的登錄號碼和購買金額。
另外,，顧客在購物中途上廁所,，或到餐廳吃飯及中途休息時(shí)，應(yīng)中斷調(diào)查,，前面的調(diào)查內(nèi)容作廢,。因?yàn)樗�的意外動作會影響時(shí)間等要素的分析。

6. 整理調(diào)查結(jié)果,。
調(diào)查結(jié)束后要收集調(diào)查表,，統(tǒng)計(jì)內(nèi)容。
統(tǒng)計(jì)的一個(gè)基本原則是用數(shù)據(jù)說話,，調(diào)查內(nèi)容的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該用百分比等數(shù)據(jù)化指標(biāo)來表示,。所有調(diào)查結(jié)果都很有用處，有的可被借鑒于賣場布局,，有的可被借鑒于商品陳列,，有的還能用于給供應(yīng)商提建議，這里不一一詳述,，只說說三項(xiàng)對改善賣場布局非常重要的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),。

調(diào)查分析

統(tǒng)計(jì)客動線調(diào)查結(jié)果，只是將觀察到的購買行為轉(zhuǎn)化為可測量的數(shù)據(jù),。整理很簡單,，只要具有小學(xué)數(shù)學(xué)水平并按程序去做，任何人都可以完成,。
但賣場管理改進(jìn),，并非直接照著客動線調(diào)查結(jié)果做就可以，還需要參照其他管理目標(biāo)和要素綜合考慮才行,。
下面舉三個(gè)分析的具體方向,，供大家參考。

1.商品部門調(diào)整
如果調(diào)查表明：賣場里某些商品部門的顧客通過率,、停留率都很低,，你怎么辦？
很多管理者大刀一揮，把這些部門撤掉,。但我們建議你最好先到家樂福,、華堂商場、沃爾瑪?shù)韧赓Y超市去看一看：他們是否經(jīng)營這些商品,。如果有,，他們又怎么配置。
成熟超市也有通過率和停留率低的商品部門,，但他們不會立刻動刀裁撤,，而是有個(gè)應(yīng)對流程：
賣場布局調(diào)整→商品分類調(diào)整→商品陳列調(diào)整→商品表現(xiàn)（生動化）調(diào)整
例如，某個(gè)區(qū)域的通過率低,，你不能馬上盯著該區(qū)的商品陳列，甚至某個(gè)單品,，而是要從整個(gè)店鋪的全局考慮：是否布局上過分冷落該區(qū),？該區(qū)附近的幾個(gè)分類商品是否都有些“冷”？用什么格局,、通路,、熱點(diǎn)商品或燈光可以改進(jìn)？
解決通過率后,，再看停留率,，并分析陳列或商品表現(xiàn)是否有問題。
對于那些臨近社區(qū),、主要以經(jīng)營食品為主的超市,，調(diào)整其非食品部門（有些叫百貨部）的一個(gè)基本原則是：
低購買頻度的非食品種類，若與烹制,、調(diào)理食品有關(guān),，則盡可能保留，并不斷豐富其種類,；若與烹制,、調(diào)理食品無關(guān)的，通過率和停留率又低,，則應(yīng)堅(jiān)決裁撤,。
假如不做具體分析，就撤掉那些購買頻度低的非食品部門,，很容易引起顧客不滿—他們確實(shí)光顧,、停留得少，但時(shí)常又有所需要,，找不著自然上火,。夸張一點(diǎn)，如果食品超市只有A類商品,，那還能在社區(qū)里混下去嗎,？

2.商品陳列調(diào)整
有些商品部門的通過率和停留率低，是由于商品陳列和商品表現(xiàn)水平太差,。如端架商品種類過多（導(dǎo)致挑選困難）,、商品陳列量過少（沒有量陳感）、POP廣告不醒目（沒有沖擊力）,。
這時(shí)就應(yīng)調(diào)整陳列方式,，或設(shè)置一些大型POP廣告以吸引顧客的注意。

3.磁石商品調(diào)整
在客動線調(diào)查中,，如果發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的顧客在主通路中行走的距離短,，就說明主通路中的磁石商品力太弱，不能持續(xù)誘導(dǎo)顧客在主通路上長距離地行走,。這時(shí)就必須對磁石商品進(jìn)行調(diào)整,。
但你也要清楚，顧客不走一些通路,，可能是因?yàn)樯唐放c顧客的購買目的不一致,。對他們來說，不管商品陳列和POP廣告多么醒目,，都不會引起他們過多的興趣,。
但如果怎么調(diào)整顧客都不搭理，那就要重新判斷主商圈內(nèi)顧客的類型了,。

案例解析

下面我們展示兩個(gè)典型的食品超市客動線調(diào)查的案例,。請注意，案例所代表地區(qū)的情況并不一定適應(yīng)讀者當(dāng)?shù)厍闆r,，請結(jié)合實(shí)際分析,。

案例1
圖1代表一個(gè)營業(yè)面積1300平方米，賣場形狀非常典型的食品超市,�,？梢钥闯觯�該超市各條主通路顧客的通過率都十分理想,，賣場布局設(shè)計(jì)可謂比較成功,。
通過率為什么這么高？
賣場布局理論認(rèn)為,，與賣場入口處（藍(lán)色圈）呈斜向?qū)�角線的位置,，是店內(nèi)誘導(dǎo)顧客所能到達(dá)的最理想位置，也就是圖1左側(cè)最上角的位置（黃色圈）,。一般超市在此位置至少要達(dá)到80%的顧客通過率,，才稱得上基本合理,。而該超市達(dá)到130%，且各條主通路的通過率都超過100%,。
這個(gè)賣場有一個(gè)突出的特點(diǎn)：除入口和出口之外,，各條主通路中都不設(shè)置平臺陳列，即賣場堆頭,。這是各條主通路顧客通過率高的主要原因,。這一點(diǎn)值得我們深思，因?yàn)閲鴥?nèi)的超市多把堆頭當(dāng)做一個(gè)斂財(cái)工具,。
在美國的食品超市中,，賣場主通路中一般不設(shè)堆頭或平臺陳列。平臺陳列一般只用于入口處水果和葉菜的陳列,，而且是單品大量陳列,。這種入口處平臺單品的量陳，不會打亂顧客在主通路的行走路線,，而且使顧客從店面外較遠(yuǎn)的地方識別賣場的位置,，積極誘導(dǎo)顧客進(jìn)入主通路。
主通路中不設(shè)置平臺陳列,，使顧客的視線變得更寬廣，充分發(fā)揮主通路盡頭和拐角處磁石點(diǎn)的吸引作用,，為顧客在店內(nèi)的自然回游提供了良好的環(huán)境,。更重要的是發(fā)揮了主通路兩側(cè)的商品關(guān)聯(lián)和端架的作用，大大提高了顧客的通過率和停留率,。
這一點(diǎn)可以說是美國食品超市上百年經(jīng)營所積累起的經(jīng)驗(yàn),。要知道，如果因?yàn)槎杨^而使主通道擁擠,，人流會自然而然地提高行進(jìn)速度,，還談什么停留？
幾點(diǎn)改進(jìn)：
但通過客動線調(diào)查,，該超市仍有以下幾個(gè)方面需要改善：
1.靠近賣場出口的面包銷售區(qū)（高毛利）的顧客通過率極低,。
這很不正常！以前的布局調(diào)整表明,，該區(qū)表現(xiàn)絕不應(yīng)該這么差,。這說明面包區(qū)的商品組織和表現(xiàn)力存在嚴(yán)重問題，根本不能引起顧客的興趣,。
如果該區(qū)域是招商聯(lián)營,，則應(yīng)盡早更換廠家。如果是自營,，應(yīng)盡早放棄,，招引有實(shí)力,、有特色的面包房入駐。
2.靠近入口直線主通路處,，左邊貨架內(nèi)側(cè)的非食品區(qū)（廚房,、餐具等用品）的顧客通過率也相對較低。
最好把靠近收款臺的餐具,、鍋具和其他廚房用品調(diào)整到賣場里側(cè)主通路附近,。也就是調(diào)整到靠近里側(cè)主通路購買頻度較高的消耗品附近，使大量通過里側(cè)主通路的顧客能夠看到,。
另外,，非食品區(qū)中其他購買頻度較高的如衛(wèi)生紙、洗滌劑,、牙膏,、洗發(fā)水、護(hù)膚用品,、保鮮膜等消耗品,，也應(yīng)該盡量配置在貨架兩端靠近款臺和里側(cè)的主通路附近，以有效誘導(dǎo)顧客進(jìn)入副通路,，提高通過率,。
非食品區(qū)通過率低，除了位置原因之外,，更主要的還在于：商品品種,、品項(xiàng)單調(diào)而重復(fù)的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。
3.如何提高中間貨架區(qū)內(nèi)的通過率和停留率,？
這是國內(nèi)外許多超市面臨的問題,。實(shí)證分析證明，關(guān)鍵在于貨架端架的商品陳列,，即第三磁石賣點(diǎn)（見圖２）的商品陳列內(nèi)容和方式,。可現(xiàn)實(shí)中,，當(dāng)前大部分國內(nèi)超市都把端架不假思索的賣出去了,，對貨架區(qū)內(nèi)的整體銷售提升卻束手無策。
要知道,，端架陳列的主要目的就是為了吸引主通路中的顧客,。顧客對端架商品有興趣才會停留，進(jìn)而看到貨架區(qū)的商品,。
因此,，端架應(yīng)陳列暢銷商品、特賣商品,、季節(jié)性商品,、PB商品等,，每個(gè)端架最多陳列1～3個(gè)品項(xiàng)，而且要大量陳列,，才能吸引顧客,。
另外，端架陳列的商品不一定非要與貨架區(qū)商品相關(guān),，食品區(qū)的端架可以陳列非食品,，非食品區(qū)的端架也可以陳列食品。

案例2
圖３是一個(gè)營業(yè)面積1500平米的正規(guī)食品超市,，也是目前日資超市中一種較典型的賣場布局方式—因?yàn)槿召Y超市習(xí)慣在賣場正中開設(shè)橫向通路（紅色圈）,，而堆頭或平臺陳列較多也是其一大特點(diǎn)。我國的日系和臺系超市都或多或少地具有這些特征,。
通過上圖客動線調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果,，可以發(fā)現(xiàn)一些突出的問題：
1.各條通路的顧客通過率沒有超過100%的。
這說明入店顧客在賣場中的游動嚴(yán)重分散,，造成主通路的通過率大減,，嚴(yán)重影響主通路兩側(cè)第一、二磁石（見圖２）的商品銷售,。
顧客為什么嚴(yán)重分散,？一是因?yàn)橘u場中間那條橫向通路；二是因?yàn)橹魍�路中堆頭過多,，打亂了顧客在主通路中的行走路線,。
賣場中間是否應(yīng)該設(shè)置橫向通路？又如何設(shè)置,？這在國際上一直存在爭論,。
在美國,，橫向通路一般都用于大賣場,。其基本原則是：一般超市貨架區(qū)商品陳列線在18米～24米，而大賣場,、倉儲式賣場應(yīng)達(dá)到24米～36米,，在這個(gè)距離中或超過這個(gè)距離時(shí)，可考慮設(shè)置橫向通路,。
但是在日本,，一般超市商品陳列線經(jīng)常在8米～11米的距離就開設(shè)橫向通路。而我國在這個(gè)距離,，甚至少于這個(gè)距離的橫向通路非常普遍,。
為什么貨架區(qū)陳列線要達(dá)到一定的長度呢？美國學(xué)者的實(shí)證分析證明,，商品陳列線長,，可以更好地誘導(dǎo)顧客,，促進(jìn)貨架區(qū)的商品銷售。特別是當(dāng)陳列線超過20米,，而且副通路在2米左右寬幅時(shí),，不僅可以更好地誘導(dǎo)顧客深入到貨架區(qū)內(nèi)，更有利于副通路兩側(cè)的商品關(guān)聯(lián)陳列,。
仔細(xì)分析圖3的客動線調(diào)查就可以發(fā)現(xiàn),，該賣場連續(xù)10米以上的商品陳列線幾乎不存在。要知道,，它只是個(gè)進(jìn)深不到40米的食品超市,。調(diào)查數(shù)字表明，由于陳列線被橫向通路割斷,，顧客的行走距離既短又復(fù)雜,。通路的選擇性過多，顧客就有條件選擇最短的距離購物,，并選擇最短的距離走向收款臺,。結(jié)果賣場第一、第二磁石的效果得不到發(fā)揮,，集客力大大降低,。
2.主通路中的堆頭陳列過多。
這完全打亂了顧客在賣場中行走的路徑,，再加上橫向通路,，使顧客分流嚴(yán)重。
調(diào)查數(shù)據(jù)表明,，與入口處呈斜對角線的最里面的顧客通過率不到80%,，低于合理通過率的最低要求。另外,，店內(nèi)最里側(cè)主通路的通過率也基本維持在80%左右,。這與案例1的賣場主通路的高通過率形成鮮明的對照。
幸虧該賣場是接近于正方形的正規(guī)賣場,，調(diào)整布局比較容易：
除出入口部分商品外,，首先排除主通路中的大量島形平臺陳列。其次,，取消賣場中的橫向通路,，延長貨架區(qū)的商品陳列線。再次,，拓寬店內(nèi)主通路和副通路,。
當(dāng)然，有人會反駁說:端架和堆頭都是供應(yīng)商交納費(fèi)用的“黃金點(diǎn)”,，取掉橫向通道等于砍掉了一半端架,，堆頭減少更是不可忍受——這會導(dǎo)致多少的收益損失,？！
但我們的觀點(diǎn)是:對于不同時(shí)期的超市,，端架費(fèi)用收益要分別看待,。如果在超市數(shù)量少、區(qū)域壟斷度高的時(shí)期,，顧客別無選擇只能到這家超市,，那么獲取大量端架和堆頭費(fèi)用無可厚非。
但區(qū)域競爭加劇,、價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏,，你難道希望顧客那么快就從超市出去嗎？你以為那么多的端架都有人注意嗎,？如果這時(shí)你還靠費(fèi)用生存,，不顧需求將端架賣給那些并無熱點(diǎn)商品的供應(yīng)商，那就很危險(xiǎn)了,。
如果超市對延長通道或第一,、第二磁石點(diǎn)沒信心，就可以證明它對自己的商品結(jié)構(gòu),、陳列和生動化沒有信心,，那就不是布局的問題了。
去過宜家的人都知道：宜家標(biāo)準(zhǔn)店都只有一條主通道,，沒有副通道（至少沒有明顯的副通道）,，顧客進(jìn)去就只能從頭逛到尾。如果你想起剛才有什么商品沒看仔細(xì),，就只能沿原路返回,。這說明它有堅(jiān)實(shí)的商品和陳列基礎(chǔ)，不太擔(dān)心顧客會厭煩,。 (文章編號：0110）

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