黃色和紅色最顯眼，也最引發(fā)食欲—麥當(dāng)勞把這個(gè)理論運(yùn)用得淋漓盡致: 金色的拱門,，紅色的招牌,，還有黃色的麥香雞和薯?xiàng)l。

那天傍晚看到一家連鎖的水果門店,，把采購的一批桃子擺在門口銷售,。幾步遠(yuǎn)是個(gè)公交站，來選購的人還真不少,，但仔細(xì)觀察一下,，買桃子的人就是買桃子，對(duì)水果店里的其他商品不聞不問,，最后帶動(dòng)著店里的其他顧客也出來買桃子了,。
問店主，他對(duì)客流量也不是很滿意,。更糟糕的是,，現(xiàn)在正是桃子上市的季節(jié)，價(jià)格并不高,，每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)顧客的客單價(jià)也就是10元錢左右,。
但前面一個(gè)街口的另一家水果店，門口也擺著桃子,，雖然人氣不如前一家（人家有促銷嘛）,，但平均客單價(jià)卻能達(dá)到17元以上，這幾乎是前一家的兩倍了。
同樣是賣水果,，咋有這么大的差距呢,？
第一家水果店門口的桃子如圖1，可以說,，賣相還不錯(cuò),，到傍晚能保持成這樣，可見采購和配送是用心的,。但問題是：在傍晚的光線下,，顧客還能看到桃子是什么顏色？
紅色早沒了,，只剩青了,。
我們知道這家連鎖店的總部有嚴(yán)格的成本控制，因此店長(zhǎng)不敢擅自在門口打燈,。但代價(jià)就是人家能賣17,，你只能賣10。話說回來,，就是不打燈,，就沒有其他方法改善賣相嗎？

賣相對(duì)水果店的銷售有多重要

1.水果店的顧客和超市生鮮區(qū)水果類的顧客有不小的差異,。
超市水果區(qū)的購物者一般多是家庭主婦,，甚至還有很多去搶購促銷品的老太太；但交通點(diǎn)和新興社區(qū)的水果店,，尤其是連鎖型的水果店,，相當(dāng)大比例的顧客是那些想吃水果又不想去超市挨擠的年輕顧客,，也包括一部分送禮型的顧客,。
2.超市的水果區(qū)如果有什么不足，還可由其他品類來補(bǔ)足,。哪怕水果區(qū)沒什么亮點(diǎn)商品,，但顧客到你這里要一次購足，順帶也就把水果買了,。
但水果店不一樣,，你的商品結(jié)構(gòu)孤立無援，因此要求更高的“表現(xiàn)力”,，使店面有更好的色彩,、布局表現(xiàn)，盡可能給顧客一個(gè)注意,、進(jìn)門,、購買和回頭的理由，而不只是價(jià)格、品種和品質(zhì)上的保證,。
3.主要目標(biāo)顧客在你這里買水果不能只是購物,，還應(yīng)該是放松和享受。
對(duì)超市型的顧客,，你的陳列再好他也不感冒,；但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了，他們對(duì)特殊氣質(zhì)和氛圍的店面更有興趣,。尤其是能給水果店帶來持續(xù)價(jià)值的年輕女性顧客,，她們對(duì)“不一樣”的定位需求非常強(qiáng)烈，你的店面氛圍不能跟街道,、公交站邊上的水果攤一樣,，不能過度凌亂，不能色調(diào)灰暗,，而應(yīng)該是鮮艷的,、沖動(dòng)的、引起亢奮的,，當(dāng)然有點(diǎn)背景音樂就更好了,。
但一個(gè)小小的水果店能有多少裝修預(yù)算？那你怎樣靠水果本身來達(dá)到上述效果,？

靠水果本身的色彩

圖2的陳列中,，最顯眼的是哪一種？
很顯然,，無論遠(yuǎn)近,，最顯眼的都是黃色和紅色。
你可能會(huì)說：這一點(diǎn)是個(gè)正常人都能看出來,。你說得很對(duì),！做零售最要緊的就是從普通顧客的角度出發(fā)看問題，而不是落入計(jì)劃或贏利的圈套—那樣你只會(huì)強(qiáng)力推介讓顧客沒感覺的東西,。
沒錯(cuò),，顧客就對(duì)黃、紅這兩種顏色最關(guān)注,！
科學(xué)研究證明,，這兩種顏色最引發(fā)食欲—麥當(dāng)勞把這個(gè)理論運(yùn)用得淋漓盡致。麥當(dāng)勞只靠金色拱門和紅色招牌吸引顧客嗎,？別忘了麥香雞和薯?xiàng)l是什么顏色的,？對(duì)，是黃色的,！再加上橙黃色的面包,、一點(diǎn)綠色的生菜—顯得更自然,、更動(dòng)人。
水果店也一樣,。
陳立平老師曾經(jīng)說過：優(yōu)秀的水果陳列者都知道,，在超市水果區(qū)靠近通道的地方，應(yīng)該陳列黃色,、橘黃色,、橘紅色的水果（如圖3），這樣更容易吸引眼光和人流,，才有拉動(dòng)整個(gè)水果區(qū)銷售的可能,。水果店，當(dāng)然也一樣,。

強(qiáng)化色彩的陳列

對(duì)水果進(jìn)行基于色彩的陳列,，可以提升銷售。國(guó)內(nèi)外皆然（國(guó)外如圖4,，國(guó)內(nèi)如圖5）,。
更有活力的陳列，是讓店鋪氛圍（色彩是其中之一）超越顧客的想象,，甚至讓顧客感覺：在這家店感覺真不錯(cuò),，真有趣，甚至讓我能從單位的郁悶和乘車的疲乏中解脫出來—針對(duì)女性顧客的店就要這樣,，給顧客提供超越他們平凡,、健康生活之外的東西。
就像家樂福超市一樣,，它的宣傳口號(hào)可不是強(qiáng)調(diào)低價(jià),，而是“開心購物家樂福”,！現(xiàn)在家樂福已經(jīng)是中國(guó)做得最好的大賣場(chǎng),，如果你的水果連鎖想做什么氛圍，也可以直接到附近的家樂福店里去看看,。
即便你每個(gè)品種的量不多,，也要做出“量陳”的感覺來—貨賣堆山（如圖6）,。另外,，你的陳列也可以考慮方便顧客一下子逛完所有貨架（如圖7）。
不妨試試圖8這種陳列,，看是否能讓顧客充分關(guān)注,，心跳加快。別忘了配上最刺激的價(jià)格,，牌子也可以用紅色和黃色,，優(yōu)惠項(xiàng)目要醒目（圖中價(jià)格是日元單位）,。
即使你的連鎖店背景再厲害，管理者水平再高,，也別忘了向普通的售賣者學(xué)習(xí),，他們對(duì)于陳列的感悟可能比你的研究更厲害�,？纯磮D9,，一個(gè)簡(jiǎn)陋攤點(diǎn)的紅傘反照下來的光，就讓很多商品呈現(xiàn)出了更好的賣相,。

挖掘其他亮點(diǎn)

當(dāng)然,，對(duì)色彩的運(yùn)用不一定是平面，也可以讓水果立體起來,，形成立面沖擊力,。看看圖10,，別怕把水果壓壞,，它們?cè)谙渥永镆彩寝�這么多層—況且犧牲幾個(gè)，換來人流,，值,。
大玻璃墻雖然對(duì)于小水果店算是個(gè)奢侈品，但對(duì)于做品牌的連鎖來說,，應(yīng)該成為其營(yíng)銷策略的一部分,。你有沒有觀察過，整個(gè)門面是通透的玻璃房,，其銷售要好于封閉型的水果店,。因?yàn)榍罢吒�“自由”，后者則更“壓抑”,。
如果你做量陳的單品種類太少,，沒辦法用別的商品顏色來烘托，圖11的陳列就值得學(xué)習(xí)—很多賣西瓜的人不懂得半拉瓜到底是用來做什么的,，他們怕浪費(fèi)而不愿多切,。其實(shí)，半拉瓜是最優(yōu)秀的陳列用具,，而且半拉瓜帶來的銷售機(jī)會(huì)更大,。一排半拉瓜能形成震撼的效果，圖11的攤主甚至還用了幾個(gè)黃色的菠蘿來跟紅色搭配,。
當(dāng)然,，水果剖開的最大風(fēng)險(xiǎn)是：顧客會(huì)認(rèn)為不新鮮，但正規(guī)的水果連鎖店應(yīng)該采用一些說明和誘導(dǎo)打消顧客的顧慮,。
水果店是一種專業(yè)店,，如果供應(yīng)鏈和倉儲(chǔ)設(shè)施跟上,，最好在品類上準(zhǔn)備得豐富一點(diǎn)，可以超越其他水果終端,。
在家樂福的水果區(qū),，有個(gè)別品種（如進(jìn)口水果）可能少人問津，但很多人都會(huì)去看,，還會(huì)隨口說：“瞧,，這就是外國(guó)進(jìn)口的！可惜太貴了,！”如果這些商品作個(gè)別促銷,，便會(huì)吸引大量客流購買。
因此,，如果有可能,，別忘了像家樂福一樣，采購一些當(dāng)?shù)乜床坏降乃���,。雖然貴,，但能唬人。它們的功效在于：能提升顧客對(duì)你水果店檔次和品質(zhì)的印象,，還能反襯出其他水果的便宜,。
當(dāng)然，這必須是真便宜,，尤其在應(yīng)季的一些常購品種上,，絕對(duì)不能比周圍的對(duì)手價(jià)格高。
另外,，別忘了全面提升顧客的體驗(yàn),，拿點(diǎn)茅草裝點(diǎn)一下門臉，“原始感”是和自然,、健康聯(lián)系在一起的—都市里很多顧客買水果不就是希望健康嗎,？那咱就給他們?cè)斐鰝�(gè)健康的環(huán)境(見圖12）。
記住,，別把主流顧客定位在那些對(duì)價(jià)格挑三揀四的顧客身上,，他們把你的降價(jià)桃子都搶光了，也不會(huì)關(guān)注其他水果,。

啟示

也許本文應(yīng)該叫“紅色和黃色的故事”,，但實(shí)際上，別的顏色只要找對(duì)方向,，也一樣有效,，例如技術(shù)類的藍(lán)色和雅致類的淡紫色。最重要的是,，讓顏色成為你的“推銷員”,。
這個(gè)“推銷員”必須充滿活力和自信，讓顧客感覺到：噢,，它給我的生活帶來了高于商品使用價(jià)值的東西—因?yàn)槿藗兩砩先狈κ裁�,，他們才渴望什么�?(文章編號(hào)：0115，歡迎對(duì)文章評(píng)分并獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。