誠德日化商行坐落在鄭州中陸洗化城的一隅，總經(jīng)理丁成德自1999年入行以來,，從品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理起做到現(xiàn)在的代理商行當(dāng),，如今他已在日化行業(yè)摸爬滾打了近13年。2006年創(chuàng)立代理公司至今,，相繼代理了百雀羚,、青蛙王子,、美加凈、德國小甘菊,、阿迪達(dá)斯,、森田藥妝、三笑牙刷等品牌,，網(wǎng)點(diǎn)布局涵蓋專營店,、商超等多渠道。

流通市場多變幻

星期三的下午,，與毗鄰的中陸鞋城相比,，洗化城的生意遠(yuǎn)不及鞋城熱鬧。丁成德解釋,，其實(shí)與前幾年相比,，整個(gè)洗化城門店的數(shù)量并沒有多大變化，而整個(gè)洗化城的市場份額是不斷擴(kuò)大的,，只是生意高度壟斷在少數(shù)人手里,，當(dāng)然部分門店確實(shí)很慘淡�,！爸辽儆�4家店鋪的生意能做到日均30萬元的銷售額,。”丁成德坦言,。

曾經(jīng)在流通市場高調(diào)唱主角的本土二三線發(fā)用品牌,，如拉芳、蒂花之秀,、好迪以及采樂等,，現(xiàn)在它們的市場行情大不如從前。這是丁成德指出的流通市場的另一個(gè)顯著變化,。不難發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在除了在少數(shù)商超渠道能看到這幾個(gè)品牌的身影外，在電視廣告等媒體上更難看到他們的logo閃現(xiàn),。

隨著消費(fèi)者個(gè)人護(hù)理意識的不斷提升,，洗滌市場應(yīng)該是隨之增長才對，那這塊在不斷增大的餅,，到底被誰吃掉了呢,？

“外資品牌利用現(xiàn)代渠道（屈臣氏等）在中國市場遍地開花，直接面對消費(fèi)者,，這很大程度上沖擊了本土發(fā)用品的市場份額,。”丁成德表示,，以寶潔為例,，在原來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，90%的都是假貨，而現(xiàn)在70%的基本都是真貨,。

不僅如此,，丁成德還告訴記者，隨著寶潔,、聯(lián)合利華等品牌的渠道下沉,、縣鄉(xiāng)分銷以及高度壟斷，流通市場上那些曾經(jīng)憑借做假貨而每年有上千萬純利的流通商販,，紛紛關(guān)門轉(zhuǎn)行,。

如今，又有哪些產(chǎn)品繼續(xù)在流通市場走紅呢,？

名牌護(hù)膚和香水是丁成德給出的答案。在流通市場,，迪奧,、蘭蔻、雅詩蘭黛,、倩碧等這些名牌護(hù)膚在流通市場不難看見,，而這些品牌對于目前處于高速發(fā)展的店鋪顯得較為重要。

另外,，像寶潔,、聯(lián)合利華、強(qiáng)生,、施華蔻以及漢高等品牌,，在它們某些渠道布局不完善以及廠家落地不到位的情況下，流通市場在此時(shí)就扮演了很重要的角色,。

丁成德還補(bǔ)充道,，在早幾年被人們忽視的品類如美妝工具、小彩妝（唇膏,、眼影,、指甲油等）等，現(xiàn)在在流通市場仍被很多店鋪所需要,。

要做主流渠道

2006年公司成立后,，誠德商行主要是做洗發(fā)水、牙刷的分銷工作,。2009年,，公司決定接品牌操作專營店渠道，截至目前,，誠德商行在鄭州的專營店網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到500多家,。而就在專營店網(wǎng)點(diǎn)并沒有做得特別成熟,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)水平還處于中偏下的情況下，2011年丁成德又增加人手向商超渠道進(jìn)攻,。在丁成德看來,，這一舉動(dòng)并不是沒有道理的。

“在有時(shí)間有條件的時(shí)候,，專營店和商超這兩個(gè)渠道都是要做的,，即使沒有條件也要?jiǎng)?chuàng)造條件去做�,！倍〕傻抡J(rèn)為,，如果公司幾年下來一直埋頭于做專營店渠道，很多商超渠道的機(jī)會(huì)就會(huì)喪失,，而且還會(huì)因?yàn)榍�道的局限��,，�?dǎo)致接不到更有發(fā)展?jié)摿Φ钠放啤?SPAN lang=EN-US>

事實(shí)證明這個(gè)的想法是有前瞻性的。從不到兩年的發(fā)展情況來看,，目前誠德商行所擁有的商超網(wǎng)點(diǎn)覆蓋鄭州絕大部分地區(qū),，“除了沃爾瑪、屈臣氏以外,，我們與鄭州所有的大賣場都有合作,。”

除此之外,，公司也陸續(xù)接到了像德國小甘菊這樣橫跨一般專營店,、商超甚至是屈臣氏系統(tǒng)的品牌。

有了品牌和渠道,，接下來最為關(guān)鍵的就是要做好合作客戶的服務(wù)工作,。丁成德通過對自身情況的分析，決定用“品類整合+附加值服務(wù)”的方式來與客戶建立聯(lián)系,。

百雀羚,、美加凈等面部護(hù)理，德國小甘菊等部分身體護(hù)理,，三笑牙刷等口腔護(hù)理以及青蛙王子兒童護(hù)膚品牌的多品類整合,，讓丁成德所擁有的品牌顯得更為豐富，在單個(gè)品牌沒有太大優(yōu)勢的情況下,，多品類整合就顯得更有競爭力,。所謂附加值服務(wù)，即給到客戶關(guān)于零售的一些方法和技巧,，以拉高終端的銷售額,。

“每一期屈臣氏的DM發(fā)行后，我們所有的員工都會(huì)到就近的屈臣氏店鋪領(lǐng)取一本學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),�,！倍〕傻赂嬖V記者,，除了看自身有的品牌在店鋪以什么形式呈現(xiàn)外，還會(huì)去從中發(fā)現(xiàn)一些有潛力的品牌,。

接下來,，誠德商行還會(huì)從品類方面去完善，引進(jìn)更多有潛力的品牌,�,！翱谇蛔o(hù)理品牌、時(shí)尚的彩妝品牌以及美妝工具類品牌都是現(xiàn)在我們所需要的,�,！倍〕傻抡f。

庫存在于管理

高庫存是很多代理商心底最難言的痛,。一方面為了享受更大的政策而拼命進(jìn)貨,，結(jié)果由于終端能力有限，卻又對現(xiàn)狀無法提供相應(yīng)的活動(dòng)支持,，就導(dǎo)致很多產(chǎn)品只是從廠家的倉庫轉(zhuǎn)移到代理商的倉庫而最終無法在終端體現(xiàn)價(jià)值,。另一方面，代理商手中的資金也會(huì)受限于這批沒有在終端完成銷售的貨,，無法完成其他業(yè)務(wù)上的周轉(zhuǎn)。悲劇,，可想而知,。

“庫存在于管理。代理商一定要保證有合理的庫存,，不然很危險(xiǎn),。”丁成德指出,，目前有很多廠家由于對終端實(shí)際情況的不了解,，采取“拍腦袋”的方式，制定一刀切的政策標(biāo)準(zhǔn),，讓很多代理商苦不堪言,。而用數(shù)據(jù)說話，根據(jù)區(qū)域規(guī)模以及差異性,，客觀地制定相關(guān)政策,，才能在源頭上緩解該問題。

當(dāng)然,，代理商的不理智或者不負(fù)責(zé)在某種程度上加速了問題的惡化,，導(dǎo)致后來被更換代理權(quán)、被劃分部分代理區(qū)域,。這種雙方的合作使得最后廠家與渠道商互不信任,，在條款上就有了方方面面的約束,。