誠(chéng)德日化商行坐落在鄭州中陸洗化城的一隅,，總經(jīng)理丁成德自1999年入行以來(lái),，從品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理起做到現(xiàn)在的代理商行當(dāng)，如今他已在日化行業(yè)摸爬滾打了近13年,。2006年創(chuàng)立代理公司至今,，相繼代理了百雀羚、青蛙王子,、美加凈,、德國(guó)小甘菊、阿迪達(dá)斯,、森田藥妝,、三笑牙刷等品牌，網(wǎng)點(diǎn)布局涵蓋專(zhuān)營(yíng)店,、商超等多渠道,。

流通市場(chǎng)多變幻

星期三的下午，與毗鄰的中陸鞋城相比,，洗化城的生意遠(yuǎn)不及鞋城熱鬧,。丁成德解釋?zhuān)�其�?shí)與前幾年相比，整個(gè)洗化城門(mén)店的數(shù)量并沒(méi)有多大變化,，而整個(gè)洗化城的市場(chǎng)份額是不斷擴(kuò)大的,，只是生意高度壟斷在少數(shù)人手里，當(dāng)然部分門(mén)店確實(shí)很慘淡,�,！爸辽儆�4家店鋪的生意能做到日均30萬(wàn)元的銷(xiāo)售額�,！倍〕傻绿寡�,。

曾經(jīng)在流通市場(chǎng)高調(diào)唱主角的本土二三線發(fā)用品牌，如拉芳,、蒂花之秀,、好迪以及采樂(lè)等，現(xiàn)在它們的市場(chǎng)行情大不如從前,。這是丁成德指出的流通市場(chǎng)的另一個(gè)顯著變化,。不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在除了在少數(shù)商超渠道能看到這幾個(gè)品牌的身影外,，在電視廣告等媒體上更難看到他們的logo閃現(xiàn),。

隨著消費(fèi)者個(gè)人護(hù)理意識(shí)的不斷提升，洗滌市場(chǎng)應(yīng)該是隨之增長(zhǎng)才對(duì),，那這塊在不斷增大的餅,，到底被誰(shuí)吃掉了呢？

“外資品牌利用現(xiàn)代渠道（屈臣氏等）在中國(guó)市場(chǎng)遍地開(kāi)花，直接面對(duì)消費(fèi)者,，這很大程度上沖擊了本土發(fā)用品的市場(chǎng)份額,。”丁成德表示,，以寶潔為例,，在原來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，90%的都是假貨,，而現(xiàn)在70%的基本都是真貨,。

不僅如此，丁成德還告訴記者,，隨著寶潔,、聯(lián)合利華等品牌的渠道下沉、縣鄉(xiāng)分銷(xiāo)以及高度壟斷,，流通市場(chǎng)上那些曾經(jīng)憑借做假貨而每年有上千萬(wàn)純利的流通商販,，紛紛關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)行。

如今,，又有哪些產(chǎn)品繼續(xù)在流通市場(chǎng)走紅呢,？

名牌護(hù)膚和香水是丁成德給出的答案。在流通市場(chǎng),，迪奧,、蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛,、倩碧等這些名牌護(hù)膚在流通市場(chǎng)不難看見(jiàn),，而這些品牌對(duì)于目前處于高速發(fā)展的店鋪顯得較為重要。

另外,，像寶潔,、聯(lián)合利華、強(qiáng)生,、施華蔻以及漢高等品牌,，在它們某些渠道布局不完善以及廠家落地不到位的情況下，流通市場(chǎng)在此時(shí)就扮演了很重要的角色,。

丁成德還補(bǔ)充道，在早幾年被人們忽視的品類(lèi)如美妝工具,、小彩妝（唇膏,、眼影、指甲油等）等,，現(xiàn)在在流通市場(chǎng)仍被很多店鋪所需要,。

要做主流渠道

2006年公司成立后，誠(chéng)德商行主要是做洗發(fā)水、牙刷的分銷(xiāo)工作,。2009年,，公司決定接品牌操作專(zhuān)營(yíng)店渠道，截至目前,，誠(chéng)德商行在鄭州的專(zhuān)營(yíng)店網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到500多家,。而就在專(zhuān)營(yíng)店網(wǎng)點(diǎn)并沒(méi)有做得特別成熟，整個(gè)團(tuán)隊(duì)水平還處于中偏下的情況下,，2011年丁成德又增加人手向商超渠道進(jìn)攻,。在丁成德看來(lái)，這一舉動(dòng)并不是沒(méi)有道理的,。

“在有時(shí)間有條件的時(shí)候,，專(zhuān)營(yíng)店和商超這兩個(gè)渠道都是要做的，即使沒(méi)有條件也要?jiǎng)?chuàng)造條件去做,�,！倍〕傻抡J(rèn)為，如果公司幾年下來(lái)一直埋頭于做專(zhuān)營(yíng)店渠道,，很多商超渠道的機(jī)會(huì)就會(huì)喪失,，而且還會(huì)因?yàn)榍�道的局限性，�?dǎo)致接不到更有發(fā)展?jié)摿Φ钠放啤?SPAN lang=EN-US>

事實(shí)證明這個(gè)的想法是有前瞻性的,。從不到兩年的發(fā)展情況來(lái)看,，目前誠(chéng)德商行所擁有的商超網(wǎng)點(diǎn)覆蓋鄭州絕大部分地區(qū)，“除了沃爾瑪,、屈臣氏以外,，我們與鄭州所有的大賣(mài)場(chǎng)都有合作�,！�

除此之外,，公司也陸續(xù)接到了像德國(guó)小甘菊這樣橫跨一般專(zhuān)營(yíng)店、商超甚至是屈臣氏系統(tǒng)的品牌,。

有了品牌和渠道,，接下來(lái)最為關(guān)鍵的就是要做好合作客戶的服務(wù)工作。丁成德通過(guò)對(duì)自身情況的分析,，決定用“品類(lèi)整合+附加值服務(wù)”的方式來(lái)與客戶建立聯(lián)系,。

百雀羚、美加凈等面部護(hù)理,，德國(guó)小甘菊等部分身體護(hù)理,，三笑牙刷等口腔護(hù)理以及青蛙王子兒童護(hù)膚品牌的多品類(lèi)整合，讓丁成德所擁有的品牌顯得更為豐富,，在單個(gè)品牌沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)的情況下,，多品類(lèi)整合就顯得更有競(jìng)爭(zhēng)力,。所謂附加值服務(wù)，即給到客戶關(guān)于零售的一些方法和技巧,，以拉高終端的銷(xiāo)售額,。

“每一期屈臣氏的DM發(fā)行后，我們所有的員工都會(huì)到就近的屈臣氏店鋪領(lǐng)取一本學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),�,！倍〕傻赂嬖V記者，除了看自身有的品牌在店鋪以什么形式呈現(xiàn)外,，還會(huì)去從中發(fā)現(xiàn)一些有潛力的品牌,。

接下來(lái)，誠(chéng)德商行還會(huì)從品類(lèi)方面去完善,，引進(jìn)更多有潛力的品牌,。“口腔護(hù)理品牌,、時(shí)尚的彩妝品牌以及美妝工具類(lèi)品牌都是現(xiàn)在我們所需要的,。”丁成德說(shuō),。

庫(kù)存在于管理

高庫(kù)存是很多代理商心底最難言的痛,。一方面為了享受更大的政策而拼命進(jìn)貨，結(jié)果由于終端能力有限,，卻又對(duì)現(xiàn)狀無(wú)法提供相應(yīng)的活動(dòng)支持,，就導(dǎo)致很多產(chǎn)品只是從廠家的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到代理商的倉(cāng)庫(kù)而最終無(wú)法在終端體現(xiàn)價(jià)值。另一方面,，代理商手中的資金也會(huì)受限于這批沒(méi)有在終端完成銷(xiāo)售的貨,，無(wú)法完成其他業(yè)務(wù)上的周轉(zhuǎn)。悲劇,，可想而知,。

“庫(kù)存在于管理。代理商一定要保證有合理的庫(kù)存,，不然很危險(xiǎn),。”丁成德指出,，目前有很多廠家由于對(duì)終端實(shí)際情況的不了解,，采取“拍腦袋”的方式，制定一刀切的政策標(biāo)準(zhǔn),，讓很多代理商苦不堪言,。而用數(shù)據(jù)說(shuō)話，根據(jù)區(qū)域規(guī)模以及差異性,，客觀地制定相關(guān)政策,，才能在源頭上緩解該問(wèn)題。

當(dāng)然,，代理商的不理智或者不負(fù)責(zé)在某種程度上加速了問(wèn)題的惡化,，導(dǎo)致后來(lái)被更換代理權(quán)、被劃分部分代理區(qū)域,。這種雙方的合作使得最后廠家與渠道商互不信任,，在條款上就有了方方面面的約束。