走進(jìn)色彩，你會發(fā)現(xiàn)：自然堂,、相宜本草,、瑪麗黛佳、凱伊秀,、安尚秀,、片仔癀、蘭瑟,、誘惑等本土品牌玲瑯滿目,，但在沒有外資名品的情況下，色彩的銷售業(yè)績絲毫不遜于旁邊的屈臣氏,。

位于洛陽核心商圈的色彩新都匯店每年要承擔(dān)100萬元左右的房租,，十幾名店員的工資，去掉這些成本后,，還能保證可觀的利潤,。前往新都匯店探訪的同行朋友都會問色彩化妝品公司總經(jīng)理朱書銳，“你這個(gè)店什么國際名品都沒有,，不知名的牌子倒是不少,，到底是怎么把旁邊的屈臣氏比下去的？”

每當(dāng)面對諸如此類的疑問,，朱書銳總是一句話：色彩就是我們的品牌,。

色彩的多次轉(zhuǎn)型

在洛陽古城，像色彩這樣遍布大街小巷的化妝品連鎖店并不多,，在規(guī)模和口碑上,，擁有14家門店的色彩占盡了優(yōu)勢,。

大多數(shù)人不知，十年前的色彩也只是洛陽市一家不知名的小店,。1995年朱書銳在洛陽開了一家化妝品商行,，兼營彩妝批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。隨著業(yè)務(wù)量增長,，兩年后創(chuàng)立色彩化妝品公司,，正式加入化妝品經(jīng)銷商的陣營。1997年后,，色彩相繼拿下了韓國蝶妝,、法國伊貝佳、色彩地帶等知名品牌的經(jīng)營權(quán),，生意做得風(fēng)生水起,。

好景不長，2005年王府井,、丹尼斯,、中央百貨、萬千百貨,、銀座等大型商場紛紛落戶洛陽城，大批柜臺名品搶走了化妝品店的客源,。自此,，色彩開始了徹底的定位轉(zhuǎn)型：從主營中高端彩妝慢慢轉(zhuǎn)向中低端護(hù)膚彩妝，與商場展開錯(cuò)位競爭,。2008年后,，色彩門店內(nèi)的進(jìn)口名品基本一掃而空。

除門店定位和品牌上明顯的調(diào)整外,，色彩的經(jīng)營業(yè)務(wù)在十年間也幾經(jīng)變動,。

一開始，色彩化妝品公司除兼營化妝品代理和零售業(yè)務(wù)外,，還嘗試過辦美容學(xué)院,。朱書銳曾把代理公司和色彩美容學(xué)院開到了鄭州。業(yè)務(wù)最廣的時(shí)候,，四五家門店,，兩家代理公司，外加兩所美容學(xué)院,，都需要幾個(gè)“漢子”來操心,。

2007年，朱書銳把公司從鄭州搬回洛陽,，色彩開始一心一意開店,。

2008年對色彩來說是關(guān)鍵的一年,。前期精力的分散讓色彩在競爭對手面前遜色不少，而恰逢此時(shí)新都匯店的開業(yè)為色彩贏來了轉(zhuǎn)機(jī),。

位于洛陽西工區(qū)解放路的新都匯,，是集餐飲、娛樂,、休閑時(shí)尚于一體的購物中心,，前有王府井，后有奧斯卡影城,，是洛陽市區(qū)最核心的商圈,。由于人流量大，促銷活動新穎,，新都匯店開業(yè)后,，很快發(fā)展成色彩盈利最高的店鋪。

緊跟新都匯店后,，色彩在一個(gè)半月內(nèi)又新開了四家門店,。

與屈臣氏博弈

2008年之所以是色彩最關(guān)鍵的一年，不僅緣于新都匯店的開業(yè)將色彩推向一個(gè)高峰,，另一個(gè)原因在于：洛陽第一家屈臣氏也跟著色彩的腳步來到了新都匯購物中心,，且距離色彩僅有100米之遠(yuǎn)。

“屈臣氏的到來給正處于‘高亢奮’狀態(tài)的色彩下了一劑猛藥,�,！崩罡叻逋嘎叮�屈臣氏剛營業(yè)幾天,，色彩就悄然褪色,，壓力頓時(shí)倍增。此次屈臣氏來得很猛,，一年半內(nèi)四家屈臣氏紛紛落戶洛陽,。“色彩當(dāng)時(shí)被屈臣氏的氣勢嚇著了,，不過嚇歸嚇,，我們馬上開始了調(diào)整�,！�                     

    朱書銳發(fā)現(xiàn),，屈臣氏的優(yōu)勢在個(gè)人護(hù)理品和中島區(qū)，且購物環(huán)境比色彩好,，而彩妝做得很一般,。色彩隨即吸取屈臣氏的優(yōu)點(diǎn)，擴(kuò)充中島區(qū)的占地面積,，提升店面檔次的同時(shí)把彩妝這一大塊抓起來,。

熟稔于彩妝業(yè)務(wù)的朱書銳開始引進(jìn)多個(gè)暢銷彩妝品牌,，擴(kuò)充彩妝銷售隊(duì)伍，在色彩門店內(nèi)打造了時(shí)尚絢麗的彩妝一角,。除此之外,，還推出了專門的彩妝卡、美妝卡及金鉆卡,，不限次數(shù)地為顧客提供免費(fèi)的化妝服務(wù),。這套彩妝體驗(yàn)式服務(wù)很快贏得了消費(fèi)者的青睞。

另外,，色彩還有一個(gè)屈臣氏沒有的強(qiáng)項(xiàng)：戶外促銷,。

跟屈臣氏一樣，色彩每月都有專門的會員優(yōu)惠日,。但與此同時(shí),，朱書銳還會不定期地組織大型戶外促銷活動。促銷的場地選在新都匯一層的購物廣場,，各種買贈,、彩妝秀,、抽獎(jiǎng)活動把整個(gè)購物廣場的氛圍掀至高潮,。

“現(xiàn)在色彩跟屈臣氏基本上是互不干擾的狀態(tài),，各有各的固定客源。畢竟兩家店在產(chǎn)品及品牌上就有明顯的區(qū)隔,。屈臣氏賣的大多是名品,，還有食品和個(gè)人護(hù)理方面，而色彩以國內(nèi)一二線護(hù)膚彩妝品牌為主,。”李高峰如是說,。

巧做品牌推廣手   

與屈臣氏博弈,，色彩走的是差異化路線。但善于觀察的人不難發(fā)現(xiàn),，色彩與屈臣氏有一個(gè)很大的相似點(diǎn)：他們都是品牌推廣手,。

不同的是，屈臣氏推廣品牌靠的是“屈臣氏”這個(gè)三字招牌,，挺進(jìn)屈臣氏是國內(nèi)外很多新晉品牌的渠道夢想,，比如美即面膜、我的美麗日記,、森田藥妝等,，從一定程度上來講，它們都是屈臣氏培育起來的品牌,。

色彩則不同,，它沒有屈臣氏的名聲大,，更沒有高額的進(jìn)場費(fèi)。但一定意義上來講,，它是本土二線品牌進(jìn)駐洛陽市場的“敲門磚”,。比如凱伊秀、安尚秀,、蘭瑟,，這些品牌都是色彩一手培育起來的。

在色彩門店,，國際大牌少有露臉,，但生意依然紅火，原因在于色彩有著不一般的品牌推廣能力,。李高峰解釋,，自店鋪定位轉(zhuǎn)型后，“不傍名品”是色彩一直堅(jiān)持的原則,。他們更愿意把色彩打造成知名的店鋪品牌,。

在培育新品牌上，色彩制定了一套標(biāo)準(zhǔn)的推廣方案,。根據(jù)推廣任務(wù)的輕重把品牌劃分為A,、B、C三個(gè)級別,，A類重點(diǎn)推廣,，B類中等推廣力度，C類低等推廣任務(wù),。根據(jù)推廣級別的不同,，銷售提成也有區(qū)別。同時(shí),，為了避免出現(xiàn)店員只推A類產(chǎn)品誤導(dǎo)顧客造成不良印象,，色彩還出臺了另外一條準(zhǔn)則：每個(gè)店員所銷售的產(chǎn)品都有一定的占比要求，其中每類產(chǎn)品占比多少都有固定的要求,，如達(dá)不到要求,，多售出的A類產(chǎn)品會用來抵扣C類產(chǎn)品，且拿不到多售出的提成額,。

當(dāng)然,，并不是什么品牌都能成為色彩的推廣對象，畢竟為推廣買單的是色彩的顧客,。李高峰強(qiáng)調(diào),，品牌正式進(jìn)入色彩門店前都有一個(gè)月的試銷期及店員試用考核期，如不能通過顧客和店員的質(zhì)量考核,，品牌就不能進(jìn)店,；另外通過這一個(gè)月的質(zhì)量把關(guān),，朱書銳會同時(shí)觀察并深入市場了解該品牌的市場管控情況，市場管控不好的品牌色彩不會接,；最后就是利潤這一關(guān)了,，一般來說質(zhì)量好，市場管控好,，且利潤相對較高的品牌會成為色彩門店的重點(diǎn)推廣對象,。

光靠零售店的努力還不夠。像凱伊秀,、蘭瑟這樣的二線品牌之所以能在洛陽火起來,，需要廠家與零售商的配合。李高峰透露,，每年一屆的魅力女人節(jié)是色彩最大的戶外促銷活動,，活動期間，色彩所有門店都會進(jìn)行為期數(shù)天的大促銷,，集各種彩妝秀,、品牌展示、買贈,、抽獎(jiǎng)于一體,。“一般通過這次大型展示活動,，品牌加強(qiáng)了與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的溝通,，市場慢慢就能起來�,！崩罡叻褰忉�,。