化妝品專營(yíng)店到底要不要賣衛(wèi)生巾,？當(dāng)還有一些店主在糾結(jié)于賣或不賣的這個(gè)問題時(shí),，廣州嬌蘭佳人、遼寧麗都等店鋪早已在其店鋪陳列上給予了較搶眼的呈現(xiàn)。

更值得一說的是,，目前擁有9家直營(yíng)店和5家加盟店的時(shí)尚女友化妝品店,，在城鄉(xiāng)共計(jì)800萬人口的駐馬店，將零售價(jià)5.5元一包的七度空間品牌衛(wèi)生巾的銷量做到了一個(gè)月20000包的驚人成績(jī),，這個(gè)讓很多連鎖超市都無法超越的數(shù)字產(chǎn)生的直接反應(yīng)是,，當(dāng)?shù)剌^為強(qiáng)勢(shì)的新瑪特超市隨即就將該單品下架不銷了。

時(shí)尚女友總經(jīng)理呂香港表示,，“我的目標(biāo)是將衛(wèi)生巾的銷售額做到每月100萬元,。”

叫板商超

“我們有70%的流通名品是和商超重疊的,�,！北M管如此，但在呂香港看來,，時(shí)尚女友的生意并不會(huì)因此受到商超的威脅,，反而在店鋪選址方面更喜歡靠近商超而棲�,！吧坛�一方面可以為品牌營(yíng)造良好形象的同時(shí),，還會(huì)吸納更多人氣�,！敝皇窃诋a(chǎn)品的選擇上,，時(shí)尚女友可以根據(jù)自身目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)做出區(qū)別于商超的差異化呈現(xiàn)。

例如超市的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)在于洗化,，護(hù)膚以中低端為主,，彩妝以美寶蓮等少數(shù)幾個(gè)名牌為主，發(fā)用品則偏重于洗滌,。而在時(shí)尚女友,，護(hù)膚與彩妝是優(yōu)勢(shì)，呂香港會(huì)利用比商超更低的價(jià)格,，將商超也有的玉蘭油或者美寶蓮的某個(gè)單品通過促銷等方式做成明星單品,。

而在商超定位較為大眾的發(fā)用品方面，時(shí)尚女友則會(huì)選取同類產(chǎn)品中價(jià)位稍高的品牌做出明顯的差異化,，如商超賣9.9元的飄柔洗發(fā)水,，在時(shí)尚女友則不會(huì)看到此類產(chǎn)品，而是會(huì)選擇潘婷等中高價(jià)位的品牌銷售,。

在這樣的策略下,，時(shí)尚女友將很多單品做到了全國(guó)第一，如美寶蓮精純礦物BB霜,、玉蘭油多效修護(hù)霜等等,。

向名品要利潤(rùn)

在時(shí)尚女友，雖然28元一支的雅麗潔蘆薈膠一個(gè)月能賣到1000多支，其中的利潤(rùn)亦是相當(dāng)可觀,，但在其品牌結(jié)構(gòu)中,，悠萊、玉蘭油,、泊美,、夢(mèng)妝、旁氏,、奇姬,、美寶蓮、愛麗等名品的份額卻占到70%之多,。而呂香港還透露,，隨后還打算進(jìn)一步削減終端品牌，提高名品占比,�,！捌鋵�(shí)，名品也有很多利潤(rùn),�,！�

通常，業(yè)內(nèi)人士會(huì)將店內(nèi)的品牌分為流通名品和終端品或者利潤(rùn)品,。之所以將名品與利潤(rùn)品對(duì)立劃分,，因?yàn)樵诟咂焚|(zhì)、高知名度的優(yōu)勢(shì)條件下,，這些知名品牌往往進(jìn)貨折扣高,、庫(kù)存要求也高，對(duì)專營(yíng)店的各項(xiàng)操作過于嚴(yán)厲,。慢慢的,，名品也就成為了低利潤(rùn)的代名詞。

通過自身實(shí)踐,，呂香港發(fā)現(xiàn)，這種分法并不妥,。以與寶潔的合作為例,，作為寶潔的合作大客戶，時(shí)尚女友除了享受特定的政策外,，在店鋪促銷活動(dòng)期間,，寶潔還給予了贈(zèng)品等多方面的支持。因此,，雖然表面上時(shí)尚女友只有20%的利潤(rùn)空間,，但是大量走貨讓時(shí)尚女友能獲得相當(dāng)豐厚的后臺(tái)利潤(rùn)，從而保證了銷售名品的整體利潤(rùn)率。

目前,，寶潔在整個(gè)駐馬店的銷售額只有80萬元,，現(xiàn)在通過整個(gè)渠道的下沉，特別是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的大量鋪貨,，現(xiàn)在寶潔在駐馬店的銷售額達(dá)到了800萬元,，而這其中單單時(shí)尚女友就貢獻(xiàn)了80多萬元。

“賣消費(fèi)者容易接受的,，店員容易推銷的知名品牌產(chǎn)品,，不比一些終端品牌的利潤(rùn)少�,！贬槍�(duì)名品的讓利銷售,，帶來的是大量走貨、省力經(jīng)營(yíng)以及客流的穩(wěn)定,。

不急于拓店

自2006年6月25日開出第一家店鋪以來,，六年里，時(shí)尚女友陸陸續(xù)續(xù)已開出了14家店鋪,，其中有9家直營(yíng)店,，5家加盟店，除了有2家加盟店是在山西陽(yáng)泉外,，其余12家店鋪均在駐馬店,。對(duì)于整個(gè)城區(qū)人口只有58萬的駐馬店而言，時(shí)尚女友的影響力不言自明,。

對(duì)于接下來的拓店計(jì)劃,，呂香港則表示：目前并不著急開店，要將更多的精力來做細(xì)做強(qiáng),。

這與8月份,，他在接受個(gè)別媒體訪問時(shí)，透露出要在未來28個(gè)月內(nèi),，在駐馬店市開出21家時(shí)尚女友門店的消息大相徑庭,。

即使如此，呂香港也表示,，將來的生意應(yīng)該是越來越容易做,，并不是大家所說的生存危機(jī)�,！半S著開發(fā)的產(chǎn)品越來越多樣化,，消費(fèi)者的需求也是不斷在增長(zhǎng)的，只要我們能做到充分了解消費(fèi)者的需求,，為他們提供所需的產(chǎn)品,，把消費(fèi)者拉近門店來,，就有無限的生意可做�,！�

目前,，呂香港的關(guān)注點(diǎn)主要在于如何提高單店銷售額�,！敖酉聛�,，年銷售額低于1000萬元以下的店鋪，我們都不會(huì)開,�,！彼�表示，打造千萬級(jí)門店是當(dāng)下的主要任務(wù),，隨后會(huì)通過6至7年的時(shí)間,，從產(chǎn)品、面積,、人員等方面來摸索一套系統(tǒng)出來,，更好地完成千萬級(jí)門店的打造。

對(duì)廠家有話說

能夠獲得寶潔,、妮維雅,、夢(mèng)妝等品牌的支持與關(guān)注，對(duì)于呂香港來說顯得特別不容易,。為了能夠得到品牌的信任,，時(shí)尚女友在合作前期通過犧牲自己部分利益的做法，給這些品牌做出了銷量上的樣板,。所以現(xiàn)在,，無論是對(duì)于寶潔產(chǎn)品的低價(jià)促銷，以及夢(mèng)妝品牌的買贈(zèng)活動(dòng),，廠家方面都能給予時(shí)尚女友很大的支持,。雖然如此，對(duì)于一些品牌廠家,，呂香港仍然有話要說,。

首先，廠家要了解專營(yíng)店渠道以及了解該渠道的消費(fèi)者特點(diǎn),。

很欣慰看到是,，隨著專營(yíng)店渠道的崛起，現(xiàn)在很多外資品牌的老板們開始關(guān)注到這個(gè)渠道,，一方面在不斷巡店的同時(shí)，還通過自身品牌試水專營(yíng)店渠道,。呂香港表示,，品牌還應(yīng)該了解到這個(gè)渠道獨(dú)有的特點(diǎn),，然后在政策上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及促銷活動(dòng)方案上都能給予最大的支持,�,！皩　I(yíng)店渠道的走量也是很驚人的�,！�

再者,，希望廠家對(duì)專營(yíng)店提供的支持是可持續(xù)性的。