化妝品專營店到底要不要賣衛(wèi)生巾,？當(dāng)還有一些店主在糾結(jié)于賣或不賣的這個問題時，廣州嬌蘭佳人,、遼寧麗都等店鋪早已在其店鋪陳列上給予了較搶眼的呈現(xiàn),。

更值得一說的是，目前擁有9家直營店和5家加盟店的時尚女友化妝品店,，在城鄉(xiāng)共計(jì)800萬人口的駐馬店,，將零售價5.5元一包的七度空間品牌衛(wèi)生巾的銷量做到了一個月20000包的驚人成績，這個讓很多連鎖超市都無法超越的數(shù)字產(chǎn)生的直接反應(yīng)是,，當(dāng)?shù)剌^為強(qiáng)勢的新瑪特超市隨即就將該單品下架不銷了,。

時尚女友總經(jīng)理呂香港表示，“我的目標(biāo)是將衛(wèi)生巾的銷售額做到每月100萬元,�,！�

叫板商超

“我們有70%的流通名品是和商超重疊的�,！北M管如此,，但在呂香港看來，時尚女友的生意并不會因此受到商超的威脅,，反而在店鋪選址方面更喜歡靠近商超而棲,。“商超一方面可以為品牌營造良好形象的同時,，還會吸納更多人氣,。”只是在產(chǎn)品的選擇上，時尚女友可以根據(jù)自身目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)做出區(qū)別于商超的差異化呈現(xiàn),。

例如超市的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)在于洗化,，護(hù)膚以中低端為主，彩妝以美寶蓮等少數(shù)幾個名牌為主,，發(fā)用品則偏重于洗滌,。而在時尚女友，護(hù)膚與彩妝是優(yōu)勢,，呂香港會利用比商超更低的價格,，將商超也有的玉蘭油或者美寶蓮的某個單品通過促銷等方式做成明星單品。

而在商超定位較為大眾的發(fā)用品方面,，時尚女友則會選取同類產(chǎn)品中價位稍高的品牌做出明顯的差異化,，如商超賣9.9元的飄柔洗發(fā)水，在時尚女友則不會看到此類產(chǎn)品,，而是會選擇潘婷等中高價位的品牌銷售,。

在這樣的策略下，時尚女友將很多單品做到了全國第一,，如美寶蓮精純礦物BB霜,、玉蘭油多效修護(hù)霜等等。

向名品要利潤

在時尚女友,，雖然28元一支的雅麗潔蘆薈膠一個月能賣到1000多支,，其中的利潤亦是相當(dāng)可觀,，但在其品牌結(jié)構(gòu)中，悠萊,、玉蘭油,、泊美、夢妝,、旁氏,、奇姬、美寶蓮,、愛麗等名品的份額卻占到70%之多。而呂香港還透露,，隨后還打算進(jìn)一步削減終端品牌，提高名品占比,。“其實(shí),，名品也有很多利潤,。”

通常,，業(yè)內(nèi)人士會將店內(nèi)的品牌分為流通名品和終端品或者利潤品,。之所以將名品與利潤品對立劃分,，因?yàn)樵诟咂焚|(zhì),、高知名度的優(yōu)勢條件下，這些知名品牌往往進(jìn)貨折扣高,、庫存要求也高,，對專營店的各項(xiàng)操作過于嚴(yán)厲。慢慢的,，名品也就成為了低利潤的代名詞,。

通過自身實(shí)踐，呂香港發(fā)現(xiàn),，這種分法并不妥。以與寶潔的合作為例,，作為寶潔的合作大客戶，時尚女友除了享受特定的政策外,，在店鋪促銷活動期間,，寶潔還給予了贈品等多方面的支持。因此,，雖然表面上時尚女友只有20%的利潤空間，但是大量走貨讓時尚女友能獲得相當(dāng)豐厚的后臺利潤,，從而保證了銷售名品的整體利潤率,。

目前,，寶潔在整個駐馬店的銷售額只有80萬元,，現(xiàn)在通過整個渠道的下沉,，特別是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的大量鋪貨，現(xiàn)在寶潔在駐馬店的銷售額達(dá)到了800萬元,，而這其中單單時尚女友就貢獻(xiàn)了80多萬元,。

“賣消費(fèi)者容易接受的,，店員容易推銷的知名品牌產(chǎn)品，不比一些終端品牌的利潤少,�,！贬槍γ�品的讓利銷售，帶來的是大量走貨,、省力經(jīng)營以及客流的穩(wěn)定,。

不急于拓店

自2006年6月25日開出第一家店鋪以來，六年里,，時尚女友陸陸續(xù)續(xù)已開出了14家店鋪,，其中有9家直營店，5家加盟店,，除了有2家加盟店是在山西陽泉外,，其余12家店鋪均在駐馬店。對于整個城區(qū)人口只有58萬的駐馬店而言,，時尚女友的影響力不言自明,。

對于接下來的拓店計(jì)劃，呂香港則表示：目前并不著急開店,，要將更多的精力來做細(xì)做強(qiáng)。

這與8月份，他在接受個別媒體訪問時,，透露出要在未來28個月內(nèi)，在駐馬店市開出21家時尚女友門店的消息大相徑庭,。

即使如此,，呂香港也表示,，將來的生意應(yīng)該是越來越容易做,，并不是大家所說的生存危機(jī)�,！半S著開發(fā)的產(chǎn)品越來越多樣化,，消費(fèi)者的需求也是不斷在增長的,，只要我們能做到充分了解消費(fèi)者的需求，為他們提供所需的產(chǎn)品,，把消費(fèi)者拉近門店來,，就有無限的生意可做�,！�

目前,，呂香港的關(guān)注點(diǎn)主要在于如何提高單店銷售額�,！敖酉聛�,，年銷售額低于1000萬元以下的店鋪,，我們都不會開,�,！彼�表��,，打造千萬級門店是當(dāng)下的主要任務(wù)，隨后會通過6至7年的時間,，從產(chǎn)品,、面積、人員等方面來摸索一套系統(tǒng)出來,，更好地完成千萬級門店的打造,。

對廠家有話說

能夠獲得寶潔、妮維雅,、夢妝等品牌的支持與關(guān)注,，對于呂香港來說顯得特別不容易。為了能夠得到品牌的信任,，時尚女友在合作前期通過犧牲自己部分利益的做法,，給這些品牌做出了銷量上的樣板。所以現(xiàn)在,，無論是對于寶潔產(chǎn)品的低價促銷,，以及夢妝品牌的買贈活動，廠家方面都能給予時尚女友很大的支持,。雖然如此,，對于一些品牌廠家，呂香港仍然有話要說,。

首先,，廠家要了解專營店渠道以及了解該渠道的消費(fèi)者特點(diǎn)。

很欣慰看到是,，隨著專營店渠道的崛起,，現(xiàn)在很多外資品牌的老板們開始關(guān)注到這個渠道，一方面在不斷巡店的同時,，還通過自身品牌試水專營店渠道,。呂香港表示，品牌還應(yīng)該了解到這個渠道獨(dú)有的特點(diǎn),，然后在政策上,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及促銷活動方案上都能給予最大的支持�,！皩　I店渠道的走量也是很驚人的,。”

再者,，希望廠家對專營店提供的支持是可持續(xù)性的,。