引言：

    2家胖東來,，3家屈臣氏，還有丹尼斯,、千盛百貨,、新瑪特、豫北大廈,、市百貨大樓,、平原商場、新天地購物廣場,、沃爾瑪,、家樂福……被各種綜合性商場、賣場,、大型超市包圍的新鄉(xiāng)市,，它的化妝品專營店還有多大的空間？

“在新鄉(xiāng),，化妝品店基本上以單店為主,，最多的也就三四家�,！毙锣l(xiāng)妍匯美業(yè)公司總經(jīng)理師現(xiàn)杰告訴《化妝品觀察》,。

“有沒有做得特別好的店？”

“倒是有一家單店,，很神秘,，每天進店的客人不多，但一次性成交額都是千元以上,�,！�

店內(nèi)高絲、法國塔莉卡,、意大利菲拉格慕,、英國蕾珂美、格蘭瑪弗蘭,、毛戈平,、韓國愛麗,、蝶妝、謎尚等名品林立,，瞬間提升了這家70平米小店的品位,。

走進韻薇，只有兩名店員,，但氣氛和別的化妝品店不一樣：她們正在跟顧客輕聲細語,，兩位顧客剛從店后試用洗面奶出來，臉上還帶著水珠,。店內(nèi)沒有音樂和絢麗奪目的燈光,，有的只是吸引眼球的品牌和干凈時尚的陳列。

正在給顧客介紹產(chǎn)品的老板娘炎筱頎,，著一身黑色呢子連衣裙搭配墨綠色呢子外套,，黑棕色卷曲長發(fā)扎著馬尾，成熟中帶著知性,、干練,。

入行之前，炎筱頎一直在藝校學(xué)習(xí),，專業(yè)是聲樂,。本打算畢業(yè)后繼續(xù)升造的她，因為一次意外的扁條體發(fā)炎事故,，口腔留下了疤痕,，沒法繼續(xù)唱歌。

與藝術(shù)失之交臂,，天生愛美的炎筱頎選擇了時尚行業(yè),。18歲那年，她去毛戈平形象設(shè)計藝術(shù)學(xué)校學(xué)習(xí)了半年,，化妝技術(shù)有了跨越式提高,，對時尚與藝術(shù)的理解上了一個臺階�,；貋砗�,，被應(yīng)聘到新鄉(xiāng)市百貨大樓工作。

初到商場的她,，負責(zé)韓國愛麗柜臺，第一個月創(chuàng)下的銷量就超過同事的好幾倍,。從那個時候開始,，炎筱頎發(fā)覺自己在化妝品銷售方面的天賦和當(dāng)?shù)馗叨巳巳旱幕瘖y品消費潛力�,！澳鞘鞘�年以前的��,，當(dāng)時我就很驚訝：這么貴的東西有人買嗎,？事實證明確實有人買，而且生意還不錯,�,！睉{著對職業(yè)的熱愛，炎筱頎在商場上了五年班,。

跟大多數(shù)人一樣,，職員做久了就想自己出來創(chuàng)業(yè)。2005年,，韻薇化妝名品店在炎筱頎的張羅下順利開張,。因為在商場工作的緣故，炎筱頎結(jié)識了一大批中高端消費群,，這些老顧客不僅消費力高且十分信任她的專業(yè)能力,。隨著韻薇的開業(yè)，這群人也跟著炎筱頎進了化妝品店,。

挖掘自身特色

剛開業(yè)的韻薇雖只有十幾平米,，但由于店內(nèi)經(jīng)營的品牌偏高端，與當(dāng)?shù)匕儇浶纬闪嗣黠@區(qū)隔,，加上老板炎筱頎不一般的專業(yè)功底,，很快打開了市場。

曾在毛戈平形象設(shè)計藝術(shù)學(xué)校學(xué)習(xí)的炎筱頎,，把學(xué)來的護膚知識和個人形象的打造靈活地用在銷售上,，客人進店后，炎筱頎會先給她們做皮膚分析,，再給她們推薦合適的產(chǎn)品,。當(dāng)然她的工作不僅局限于化妝品上，給客人提供發(fā)型,、服裝,、減肥等方面的時尚訊息，以助其打造整體形象也是炎筱頎的工作內(nèi)容,。

“其實我們沒有特別的銷售技巧,，無非是服務(wù)+專業(yè)�,！痹谕饨鐚�韻薇單店高昂的成交額倍感疑惑之時,，炎筱頎給予這樣的答復(fù)。

銷量與日俱增的韻薇2008年搬到隔壁一家80平米的門面,，店內(nèi)品牌也增加了許多,。高絲雪肌精、貝締雅,、塔莉卡,、菲拉格慕香水,、格蘭瑪弗蘭等絲芙蘭專門店品牌是韻薇的獨家招牌，很受老顧客的歡迎,。

“我們店客流量其實很小,，每天也就十幾二十個客人，但成交率和成交額特別高,，一般顧客進店買幾千塊錢的產(chǎn)品很正常,，有的一次性購買上萬塊錢都不算稀奇�,！毖左沩犎缡钦f,。

由于新鄉(xiāng)當(dāng)?shù)匕儇涃u的都是三歐等大眾品牌，其他化妝品專營店也大多是國產(chǎn)品牌的聚集地,，韻薇自然而然就有了些小眾市場,。追求高品質(zhì)的炎筱頎從開店第一天起就為韻薇找好了定位：中高端化妝品店。

如果你以為韻薇是靠這些品牌撐起的門面,，那就有點片面了,。

曾經(jīng)有人照著韻薇的版本在新鄉(xiāng)市區(qū)育才小學(xué)旁也開了一家化妝名品店，也賣這些品牌,，可最后的結(jié)果是,，這家店苦苦撐了一年就關(guān)門了。更悲催的是,，據(jù)說該老板至少賠了幾十萬,。

據(jù)炎筱頎透露，“名品打折”是這家店的吸客招牌,，開業(yè)之初,，確實因為價格優(yōu)惠搶走了部分韻薇客源�,！暗�后來客人還是回來了,，因為用了產(chǎn)品起不到任何效果。他們不知道產(chǎn)品如何搭配使用,，也不知道自己的膚質(zhì)適合什么,。”炎筱頎告訴《化妝品觀察》,，專業(yè)始終是韻薇的優(yōu)勢,。

韻薇還有一個特點；從不打折,。炎筱頎認為,，打折只會降低品牌形象和門面檔次。當(dāng)LV放下身段下沉到地縣級市的時候,，LV就不是LV了,，因為他的目標(biāo)是小眾。難怪LV現(xiàn)在很焦急：背著LV上街顯擺的中國人越來越多了,。

說的就是這個道理,，韻薇不愿做大眾市場，這正是她的與眾不同之處,。

但韻薇也不是一年四季“板著臉”,，廠家提供的各種物料支持，會員積分送禮,，這些是基本的優(yōu)惠,。再就是護膚指導(dǎo)、免費化妝了,。

韻薇的未來

朝九晚五,，雖然當(dāng)了老板，炎筱頎還是習(xí)慣天天呆在店里,，她說自己熱愛這份工作以至于脫不開身,。

店里還有一個十分特別的身影，是炎筱頎的父親,。據(jù)她介紹,，父親早年在新鄉(xiāng)某百貨公司當(dāng)經(jīng)理，負責(zé)食品銷售,，退休后隨著韻薇的開業(yè)就過來幫忙了,，在店里主要負責(zé)財務(wù)和后勤工作�,！绊嵽钡拿恳还P賬單,，父親比我更清楚�,！毖左沩犘χ�說,。

炎筱頎負責(zé)店銷，父親負責(zé)后勤,，外加兩三個店員,，一家店就這樣解決了所有人員問題，不免讓人感覺有點“小作坊”式,。面對此種疑惑,，炎筱頎向《化妝品觀察》吐露了心聲：這樣的店往往復(fù)制起來就稍微困難些。我這個人偏保守,，在沒有準(zhǔn)備好之前,，不會輕易開第二家店。

也因此，炎筱頎對店員的專業(yè)要求特別高,。一般人招聘進來后,，至少也要經(jīng)炎筱頎調(diào)教半年，達到事半功倍的效果,�,！暗陠T的專業(yè)素養(yǎng)不行，韻薇也就失去了根本的優(yōu)勢,。那如果老板不在的時候,，老顧客會不會來呢？我經(jīng)常思考這個問題,�,！碑�(dāng)下，炎筱頎把主要精力放在店員的培育上,，她希望日后開第二家店時,，有合適的店長替她分憂。

不過,，她強調(diào)距離這個“日后”還有很久,。炎筱頎坦言，韻薇還有很大的空間需要挖掘,，當(dāng)她把這家老店做到極致的時候,，離開新店的日子就不遠了。

未來,，炎筱頎有一個不太靠譜但真實的夢：把韻薇打造成一個像絲芙蘭一樣的高端連鎖店,。不過，以創(chuàng)業(yè)者的年齡和資質(zhì)來論,，炎筱頎今年才30歲,，還有三四十年的奮斗時光，誰說得準(zhǔn)呢,？