引言：

    2家胖東來(lái),，3家屈臣氏,，還有丹尼斯,、千盛百貨、新瑪特,、豫北大廈,、市百貨大樓、平原商場(chǎng),、新天地購(gòu)物廣場(chǎng),、沃爾瑪、家樂(lè)福……被各種綜合性商場(chǎng),、賣場(chǎng),、大型超市包圍的新鄉(xiāng)市，它的化妝品專營(yíng)店還有多大的空間,？

“在新鄉(xiāng),，化妝品店基本上以單店為主，最多的也就三四家,�,！毙锣l(xiāng)妍匯美業(yè)公司總經(jīng)理師現(xiàn)杰告訴《化妝品觀察》。

“有沒有做得特別好的店,？”

“倒是有一家單店,，很神秘，每天進(jìn)店的客人不多,，但一次性成交額都是千元以上,。”

店內(nèi)高絲,、法國(guó)塔莉卡,、意大利菲拉格慕、英國(guó)蕾珂美,、格蘭瑪弗蘭,、毛戈平、韓國(guó)愛麗,、蝶妝,、謎尚等名品林立，瞬間提升了這家70平米小店的品位,。

走進(jìn)韻薇,，只有兩名店員，但氣氛和別的化妝品店不一樣：她們正在跟顧客輕聲細(xì)語(yǔ),，兩位顧客剛從店后試用洗面奶出來(lái),，臉上還帶著水珠。店內(nèi)沒有音樂(lè)和絢麗奪目的燈光，有的只是吸引眼球的品牌和干凈時(shí)尚的陳列,。

正在給顧客介紹產(chǎn)品的老板娘炎筱頎,，著一身黑色呢子連衣裙搭配墨綠色呢子外套，黑棕色卷曲長(zhǎng)發(fā)扎著馬尾,，成熟中帶著知性,、干練,。

入行之前,，炎筱頎一直在藝校學(xué)習(xí)，專業(yè)是聲樂(lè),。本打算畢業(yè)后繼續(xù)升造的她,，因?yàn)橐淮我馔獾谋鈼l體發(fā)炎事故，口腔留下了疤痕,，沒法繼續(xù)唱歌,。

與藝術(shù)失之交臂，天生愛美的炎筱頎選擇了時(shí)尚行業(yè),。18歲那年,，她去毛戈平形象設(shè)計(jì)藝術(shù)學(xué)校學(xué)習(xí)了半年，化妝技術(shù)有了跨越式提高,，對(duì)時(shí)尚與藝術(shù)的理解上了一個(gè)臺(tái)階,。回來(lái)后,，被應(yīng)聘到新鄉(xiāng)市百貨大樓工作,。

初到商場(chǎng)的她，負(fù)責(zé)韓國(guó)愛麗柜臺(tái),，第一個(gè)月創(chuàng)下的銷量就超過(guò)同事的好幾倍,。從那個(gè)時(shí)候開始，炎筱頎發(fā)覺自己在化妝品銷售方面的天賦和當(dāng)?shù)馗叨巳巳旱幕瘖y品消費(fèi)潛力,�,！澳鞘鞘�年以前的事，��(dāng)時(shí)我就很驚訝：這么貴的東西有人買嗎,？事實(shí)證明確實(shí)有人買,，而且生意還不錯(cuò)�,！睉{著對(duì)職業(yè)的熱愛,，炎筱頎在商場(chǎng)上了五年班。

跟大多數(shù)人一樣,，職員做久了就想自己出來(lái)創(chuàng)業(yè),。2005年，韻薇化妝名品店在炎筱頎的張羅下順利開張。因?yàn)樵谏虉?chǎng)工作的緣故,，炎筱頎結(jié)識(shí)了一大批中高端消費(fèi)群,，這些老顧客不僅消費(fèi)力高且十分信任她的專業(yè)能力。隨著韻薇的開業(yè),，這群人也跟著炎筱頎進(jìn)了化妝品店,。

挖掘自身特色

剛開業(yè)的韻薇雖只有十幾平米，但由于店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的品牌偏高端,，與當(dāng)?shù)匕儇浶纬闪嗣黠@區(qū)隔,，加上老板炎筱頎不一般的專業(yè)功底，很快打開了市場(chǎng),。

曾在毛戈平形象設(shè)計(jì)藝術(shù)學(xué)校學(xué)習(xí)的炎筱頎,，把學(xué)來(lái)的護(hù)膚知識(shí)和個(gè)人形象的打造靈活地用在銷售上，客人進(jìn)店后,，炎筱頎會(huì)先給她們做皮膚分析,，再給她們推薦合適的產(chǎn)品。當(dāng)然她的工作不僅局限于化妝品上,，給客人提供發(fā)型,、服裝、減肥等方面的時(shí)尚訊息,，以助其打造整體形象也是炎筱頎的工作內(nèi)容,。

“其實(shí)我們沒有特別的銷售技巧，無(wú)非是服務(wù)+專業(yè),�,！痹谕饨鐚�(duì)韻薇單店高昂的成交額倍感疑惑之時(shí)，炎筱頎給予這樣的答復(fù),。

銷量與日俱增的韻薇2008年搬到隔壁一家80平米的門面,，店內(nèi)品牌也增加了許多。高絲雪肌精,、貝締雅,、塔莉卡、菲拉格慕香水,、格蘭瑪弗蘭等絲芙蘭專門店品牌是韻薇的獨(dú)家招牌,，很受老顧客的歡迎。

“我們店客流量其實(shí)很小,，每天也就十幾二十個(gè)客人,，但成交率和成交額特別高，一般顧客進(jìn)店買幾千塊錢的產(chǎn)品很正常,，有的一次性購(gòu)買上萬(wàn)塊錢都不算稀奇,�,！毖左沩犎缡钦f(shuō)。

由于新鄉(xiāng)當(dāng)?shù)匕儇涃u的都是三歐等大眾品牌,，其他化妝品專營(yíng)店也大多是國(guó)產(chǎn)品牌的聚集地,，韻薇自然而然就有了些小眾市場(chǎng)。追求高品質(zhì)的炎筱頎從開店第一天起就為韻薇找好了定位：中高端化妝品店,。

如果你以為韻薇是靠這些品牌撐起的門面,，那就有點(diǎn)片面了。

曾經(jīng)有人照著韻薇的版本在新鄉(xiāng)市區(qū)育才小學(xué)旁也開了一家化妝名品店,，也賣這些品牌,，可最后的結(jié)果是，這家店苦苦撐了一年就關(guān)門了,。更悲催的是,，據(jù)說(shuō)該老板至少賠了幾十萬(wàn),。

據(jù)炎筱頎透露,，“名品打折”是這家店的吸客招牌，開業(yè)之初,，確實(shí)因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)惠搶走了部分韻薇客源,。“但后來(lái)客人還是回來(lái)了,，因?yàn)橛昧水a(chǎn)品起不到任何效果,。他們不知道產(chǎn)品如何搭配使用，也不知道自己的膚質(zhì)適合什么,�,！毖左沩牳嬖V《化妝品觀察》，專業(yè)始終是韻薇的優(yōu)勢(shì),。

韻薇還有一個(gè)特點(diǎn),；從不打折。炎筱頎認(rèn)為,，打折只會(huì)降低品牌形象和門面檔次,。當(dāng)LV放下身段下沉到地縣級(jí)市的時(shí)候，LV就不是LV了,，因?yàn)樗�的目�?biāo)是小眾,。難怪LV現(xiàn)在很焦急：背著LV上街顯擺的中國(guó)人越來(lái)越多了。

說(shuō)的就是這個(gè)道理,，韻薇不愿做大眾市場(chǎng),，這正是她的與眾不同之處。

但韻薇也不是一年四季“板著臉”,，廠家提供的各種物料支持,，會(huì)員積分送禮，這些是基本的優(yōu)惠。再就是護(hù)膚指導(dǎo),、免費(fèi)化妝了,。

韻薇的未來(lái)

朝九晚五，雖然當(dāng)了老板,，炎筱頎還是習(xí)慣天天呆在店里,，她說(shuō)自己熱愛這份工作以至于脫不開身。

店里還有一個(gè)十分特別的身影,，是炎筱頎的父親,。據(jù)她介紹，父親早年在新鄉(xiāng)某百貨公司當(dāng)經(jīng)理,，負(fù)責(zé)食品銷售,，退休后隨著韻薇的開業(yè)就過(guò)來(lái)幫忙了，在店里主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和后勤工作,�,！绊嵽钡拿恳还P賬單，父親比我更清楚,�,！毖左沩犘χ�說(shuō)。

炎筱頎負(fù)責(zé)店銷,，父親負(fù)責(zé)后勤,，外加兩三個(gè)店員，一家店就這樣解決了所有人員問(wèn)題,，不免讓人感覺有點(diǎn)“小作坊”式,。面對(duì)此種疑惑，炎筱頎向《化妝品觀察》吐露了心聲：這樣的店往往復(fù)制起來(lái)就稍微困難些,。我這個(gè)人偏保守,，在沒有準(zhǔn)備好之前，不會(huì)輕易開第二家店,。

也因此,，炎筱頎對(duì)店員的專業(yè)要求特別高。一般人招聘進(jìn)來(lái)后,，至少也要經(jīng)炎筱頎調(diào)教半年,，達(dá)到事半功倍的效果�,！暗陠T的專業(yè)素養(yǎng)不行,，韻薇也就失去了根本的優(yōu)勢(shì)。那如果老板不在的時(shí)候,，老顧客會(huì)不會(huì)來(lái)呢,？我經(jīng)常思考這個(gè)問(wèn)題,。”當(dāng)下,，炎筱頎把主要精力放在店員的培育上,，她希望日后開第二家店時(shí)，有合適的店長(zhǎng)替她分憂,。

不過(guò),，她強(qiáng)調(diào)距離這個(gè)“日后”還有很久。炎筱頎坦言,，韻薇還有很大的空間需要挖掘,，當(dāng)她把這家老店做到極致的時(shí)候，離開新店的日子就不遠(yuǎn)了,。

未來(lái),，炎筱頎有一個(gè)不太靠譜但真實(shí)的夢(mèng)：把韻薇打造成一個(gè)像絲芙蘭一樣的高端連鎖店。不過(guò),，以創(chuàng)業(yè)者的年齡和資質(zhì)來(lái)論,，炎筱頎今年才30歲，還有三四十年的奮斗時(shí)光,，誰(shuí)說(shuō)得準(zhǔn)呢,？