談到湖北省的化妝品代理商,，天華絕對(duì)是不可忽視的一個(gè)名字。2000年成立至今,，天華先后代理了羽西,、曼秀雷敦、云南白藥,、美即等多個(gè)知名品牌,，立足華中區(qū)域，網(wǎng)點(diǎn)布局覆蓋了百貨,、超市,、專營(yíng)店、電子商務(wù),、電視購(gòu)物等多個(gè)渠道,。

近年來(lái)，隨著行業(yè)發(fā)展,，天華不斷調(diào)整自身,，內(nèi)部做優(yōu)化管理，外部做服務(wù)創(chuàng)新，內(nèi)外齊步走,，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,。

內(nèi)部?jī)?yōu)化管理

企業(yè)在不斷外部擴(kuò)張的同時(shí)，首先必須得修煉好內(nèi)功,。

隨著房租,、人員工資的上漲，化妝品專營(yíng)店的成本逐年提升,，對(duì)上游代理商的利潤(rùn)要求更大,。與此同時(shí)，代理商的服務(wù)成本和運(yùn)營(yíng)成本則越來(lái)越高,。面對(duì)這一局面,，天華從內(nèi)部著手，前年起開(kāi)始引入OA系統(tǒng)和ERP系統(tǒng),，優(yōu)化內(nèi)部管理,。

據(jù)介紹，在傳統(tǒng)管理過(guò)程中,，由于更多依靠人力,，往往因人為因素難以做到流程統(tǒng)一規(guī)范，有時(shí)因關(guān)鍵人員不能及時(shí)審批導(dǎo)致市場(chǎng)反應(yīng)速度偏慢,，或是出現(xiàn)文檔資料調(diào)閱查證困難等問(wèn)題,。引入OA系統(tǒng)后，天華實(shí)現(xiàn)了辦公流程定制化,，加強(qiáng)了監(jiān)控和企業(yè)反應(yīng)速度的及時(shí)性,，使管理更加規(guī)范清晰，內(nèi)部文件及數(shù)據(jù)均可共享借閱,，減少查找傳遞的時(shí)間,，極大地提高了工作和服務(wù)效率。

在項(xiàng)目操作上,，天華實(shí)施分項(xiàng)目運(yùn)作制,，每個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人被授予最大權(quán)限全權(quán)獨(dú)立進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)及核算，而公司則依靠ERP系統(tǒng)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持與報(bào)表生成能力,，對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行追蹤和考核,。天華對(duì)于公司內(nèi)部的每一個(gè)崗位均設(shè)定了組織建設(shè)、績(jī)效考評(píng),、銷售管理,、費(fèi)用管理等清晰工作職責(zé)以及所需運(yùn)用的管理工具，并對(duì)主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行進(jìn),、銷,、存,、客戶開(kāi)發(fā)、活動(dòng),、費(fèi)用,、利潤(rùn)、增長(zhǎng)等全面的KPI考核,。一方面全面授權(quán)調(diào)動(dòng)了個(gè)人的積極性和自主性,，鼓勵(lì)銷售和管理模式的創(chuàng)新；另一方面全面考核和監(jiān)控確保項(xiàng)目指標(biāo)得以穩(wěn)健地推進(jìn)與實(shí)現(xiàn),，極大提高了員工的創(chuàng)造性和個(gè)人能力,，也使公司的品牌運(yùn)作保持了較高水準(zhǔn)。

盡管兩個(gè)體系的建立著實(shí)花了很大成本,，但這筆投入?yún)s很值得。天華精細(xì)化的內(nèi)部管理被不少大品牌所看重,，為其順利拿下某些品牌代理權(quán)打下基礎(chǔ),。

外部定制服務(wù)

都說(shuō)代理商拼的是服務(wù)，看似簡(jiǎn)單二字,，做好卻不容易,。不同代理商對(duì)服務(wù)有著不同的理解，有的打“人力戰(zhàn)”,，靠大量服務(wù)人員幫終端做長(zhǎng)期促銷活動(dòng),；有的側(cè)重于客情，注重培養(yǎng)與店老板們的人情關(guān)系,；還有代理商親自為終端店鋪?zhàn)龈脑旃ぷ�,，頗為費(fèi)心。

如何將服務(wù)做出創(chuàng)新,？天華有自己的答案,。以專營(yíng)店渠道為例，天華將網(wǎng)點(diǎn)分成3類：戰(zhàn)略合作店鋪,、支點(diǎn)店鋪和塔基店鋪,，按不同規(guī)模店鋪的需求調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)施定制化服務(wù),。針對(duì)新品牌入市,，天華會(huì)根據(jù)品牌在店鋪內(nèi)從產(chǎn)品導(dǎo)入期到口碑營(yíng)銷期再到活動(dòng)實(shí)施回款期的不同階段需求，制定不同的計(jì)劃,。

在新品牌導(dǎo)入店鋪初期,，消費(fèi)者的接受度往往不會(huì)很高。在第一階段,，天華會(huì)為品牌設(shè)置低門(mén)檻的認(rèn)知活動(dòng),，比如低價(jià)換購(gòu)明星產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者體驗(yàn)新品的同時(shí)幫助品牌招募會(huì)員；或針對(duì)店鋪的優(yōu)質(zhì)會(huì)員,，開(kāi)展免費(fèi)試用分享,。培育消費(fèi)者的同時(shí)，零售店鋪的店長(zhǎng)和促銷人員對(duì)于品牌的接納程度及喜歡程度,，會(huì)直接會(huì)影響到終端銷售,。然而，隨著人員年輕化,，以往的灌輸型培訓(xùn)已經(jīng)很難再奏效,。天華會(huì)根據(jù)他們求尊重、愛(ài)參與,、喜快樂(lè)的特點(diǎn),，安排互動(dòng)型的培訓(xùn)與分享，在更融洽氛圍中獲取他們對(duì)品牌的接納與喜歡,。

進(jìn)入到第二階段口碑營(yíng)銷期時(shí),，天華開(kāi)始推出更豐富的促銷、換購(gòu)及會(huì)員體驗(yàn)活動(dòng),，增加喜愛(ài)產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量,。

當(dāng)消費(fèi)者相對(duì)成熟后，第三階段起,，天華會(huì)在渠道政策上給予終端單獨(dú)的支持,，進(jìn)一步讓店鋪對(duì)于品牌進(jìn)行資源的傾斜。