宜昌,，位于長江北岸、三峽東口,，素有“川鄂咽喉,，西南門戶”之稱。近年來,，宜昌更是發(fā)展迅猛,，GDP增速居全省第一，總量僅次于武漢,。宜昌的化妝品市場也隨著整體經(jīng)濟的發(fā)展而飛速前行,，而解放路步行街、CBD商務區(qū),、萬達購物廣場等綜合商業(yè)群,，加之武商量販、中百,、沃爾瑪,、北山、宜昌國貿(mào)等知名企業(yè)的存在使得該市的商超渠道極度發(fā)達,。

化妝品專營店在這樣相對弱勢、生存空間被嚴重擠壓的環(huán)境下,，是不是有其發(fā)展空間呢,？記者帶著這樣的疑問在走訪了宜昌的市場后，主要了解了集美和風采名妝這兩家連鎖店鋪,。

集美：細分為王,，內(nèi)外兼修

集美化妝品連鎖店在宜昌目前有3家店面，分別位于CBD購物中心,、萬達廣場以及猇亭區(qū)（第一家店）,，店鋪面積平均在60至70平米左右。

走進集美,，你會發(fā)現(xiàn)無論是從店面裝修,、人員素質(zhì)，還是品牌選擇,、品類搭配上,，都給人一種耳目一新的感覺。老板娘唐艷向《化妝品觀察》介紹：她店鋪的最大優(yōu)勢是其60%的進口品牌,，主要包括日本奧比虹,、法國水之道、澳洲格蘭瑪弗蘭,、韓國謎尚,、德國雅蔻,、日本芙麗芳絲、法國貝德瑪?shù)取?/SPAN>

集美以進口品為主,，國內(nèi)品牌為輔,，與一般地級市的專營店在品類作一定的區(qū)分，避免同質(zhì)化競爭,，通過市場細分,，找到屬于自身的藍海。而對于如宜昌這樣三四線的地級市銷售人群來說,，集美顯然是屬于定位高端的,，但相對于莎莎、屈臣氏等大鱷又顯得更為靈活,、專業(yè),。

集美新穎時尚的品牌能不能很快地被消費者所接受呢？“我們每年銷售額的增長大概在30%至40%左右,，”唐艷解釋道,，店鋪的宗旨是讓顧客花最合理的價錢買到最滿意的產(chǎn)品，比如有顧客之前用唇膏用的是曼秀雷敦,，但人總是有一種嘗鮮的心理的,，她可能想換一個品牌來用，那店員建議消費者先體驗我們的產(chǎn)品,，體驗后我們的店員再開始引導,，雖然集美做的大多是非電視廣告品牌，但在這樣一個信息高度發(fā)達的社會,，智能手機的存在使得顧客可以輕松地通過互聯(lián)網(wǎng)了解到我們的品牌信息,。另外，在時尚雜志,、女性頻道,、行業(yè)媒體、專業(yè)網(wǎng)絡等渠道也都有相關品牌的信息,，再加上精致的店鋪裝修,，專業(yè)的導購等因素，消費者是很容易接受的,。

另外值得一提的是,，集美的門店里還陳列有香水這一品類，占了約10%的比例,。隨著國人整體消費水平的不斷提高,，香水也成為化妝品大類中上升速度最快的品類之一。集美專業(yè)的香水墻陳列，以及琳瑯滿目的品牌,，讓人感覺集美已經(jīng)走在了宜昌香水市場的前列,。

不過，許多專營店對于引進香水都存在一定的顧慮,，擔心沒有銷量,。對此，唐艷也有自己的見解,，“香水比較考驗一個店鋪的庫存以及資金等方面的能力,，另外也要求老板對香水品類以及文化有深入了解，能夠結合當?shù)叵�費者對香水的消費特點,，從而有選擇性的引進,。”

勤練“內(nèi)功”,，完善管理

在宜昌這樣的市場多重壓力下,，如果店鋪想要得到發(fā)展，必須要勤煉自身的“內(nèi)功”,。那集美是如何去實踐的,？

一是定期外出學習。去學習做得好的連鎖店的經(jīng)驗,，如學習千色店的品類管理,、學習嬌蘭佳人的空間處理、學習絲芙蘭的整體氛圍,。學習這些店鋪的特別之處是不是意味著就是將這些東西都往自己的店里去套呢,？

“千色店的內(nèi)衣做得很好，但是有的市場并不適合,，比如在宜昌我買內(nèi)衣,，我為什么要在你千色買,，不去商場買,，但是在廣東就不一樣，廣東人愿意在里面買”,。唐艷的言外之意已經(jīng)很明顯了,，就是要因地制宜。

二是完善自身管理,，制度化經(jīng)營,。集美的整體架構在不斷的完善，各項制度都是文字化的,，包括晉升機制,、薪酬機制，使員工看得到未來。

唐艷談道,，集美之于員工始終保持著誠懇對待的態(tài)度,。情感攻勢加上透明制度，使得集美的員工整體面貌積極向上,，且非常穩(wěn)定,，這也是店鋪穩(wěn)定前進的重要因素。

另外,，要組建自己的架構,，管理上必須肯下功夫。一個有發(fā)展前途的企業(yè),，必須是管理上過硬的,，集美的管理系統(tǒng)保持與時俱進，專業(yè)的智能管理軟件可以使店鋪的庫存管理,、銷售管理,、財務管理、員工管理,、客戶管理等方面一目了然,；而集美計劃在等店子做到4至5家時，可能會交給職業(yè)經(jīng)理人來管理,。

所以一個店鋪想要走得遠,，走得平穩(wěn)，加強自身的管理,，形成穩(wěn)定的機制是很重要的,。

重視“外功”，關注消費者

將店鋪做得好的最本質(zhì)的表現(xiàn)無非是有很好的銷量,，而如何提升銷量,，追溯本源，也就是如何讓更多的消費者源源不斷的進店消費,。集美是如何修煉“外功”,，與消費者溝通的呢？

一是踐行“拿來主義”,，與許多優(yōu)質(zhì)連鎖店鋪進行交流,，如深圳的千色店、武漢的大雅,、武漢的尚品,、恩施的美諦麗莎等。唐艷透露,，在她們開店前,，都有去與這些店的老板進行溝通,，向他們?nèi)〗?jīng)，避免自己走很多彎路,。而在采訪過程中,，唐艷也多次表達了對這些給予過她經(jīng)驗的店鋪的感激之情。

二是定位做顧客的美容顧問,、皮膚的醫(yī)生,。唐艷強調(diào)，這仍然是一個怎樣讓顧客花合理的錢買到滿意的產(chǎn)品,，怎樣讓顧客再回頭購買你的產(chǎn)品,，并帶來她身邊的朋友的問題，而盲目著眼客單價,、高消費額,，沒有真正理解消費者的訴求的話，結果短期銷量可能會增長,，但過段時間客流量就下降,，這種做法是不可取的。

“我們要關注顧客的滿意度和回頭率,，挖掘消費者真實的需求,，包括他們的消費能力、品牌意識,、肌膚問題等”,。而這一點卻是最難揣摩的，因為這與經(jīng)營是相矛盾的,。所以,，集美注重對店員的培訓，教育她們?nèi)绾螌⑾�費者的訴求放在第一位,。唐艷坦言,，店員不一定都能做得到，不過總體效果還是滿意的,。

三是做好會員管理工作,。“集美在這塊的宗旨是做回頭客,，而想讓顧客回頭,，就是要使顧客買得開心,、用得放心,、用得舒心，并心存感激,，將更多的人介紹過來,，做會員的根本也就在于做這樣的滿意度,。”唐艷的字里行間透露著集美的差異化理念,。

唐艷計劃今年11月18日在時代廣場旁再開一家新店,，并將其稱為“緊湊型風格”，強調(diào)小空間,，大銷量,。如何在裝修上動腦子，讓一個像25平米的店有40平米的空間感覺,，集美的嘗試頗讓人期待,。

風采名妝：商超強壓下的逆增長

8個商場，5個屈臣氏,，2個沃爾瑪,，1個大潤發(fā)，1個麥德龍,，1個華潤蘇果,，簡單的幾個數(shù)字羅列已經(jīng)清楚的顯示出宜昌商超渠道的強勢。在化妝品領域這個大蛋糕上,，商超已分得90%左右的份額,，剩下的約10%的份額則由專營店、美容院,、直營品牌瓜分,。在這樣的環(huán)境下立足，化妝品專營店的艱難顯而易見,。

在這樣的強壓下,，宜昌風采名妝化妝品店逆勢而上，站穩(wěn)了腳跟,。10月22日下午,，記者在有著“中國三峽第一街區(qū)”美譽的CBD商務區(qū)見到了風采名妝的老板貴振，他的一家分店也開在這個寸土寸金的地方,，旁邊緊挨著一家集美化妝品連鎖,、一家悅秀化妝品連鎖以及不遠處的屈臣氏。

1999年,，第一家風采名妝開業(yè),，到目前已經(jīng)有3家門店，分別分布于夷陵區(qū)湖光路,、夷陵大道CBD購物中心以及沿江大道萬達廣場,，其店鋪平均面積為40至50平米，品牌近20個,，主要有巴黎歐萊雅,、妮維雅,、愛麗、悠萊,、高絲,、美膚寶、丸美,、片仔癀,、VOV、卡姿蘭,、瑪麗黛佳等,。

除此之外，風采名妝還陳列有洗滌用品,、香水等品類,，不過護膚品占比達70%左右。當問到其年銷售額時,，貴振略微遲疑,，“今年的增長不是蠻大，銷售額的增幅比不上店面租金的漲幅,，再加上人員成本等方面的增長”,。如何更好地生存下去，對風采名妝來說可能真的是有點“壓力山大”,。

“我們的消費者涵蓋各個年齡層,，主力消費群還是以70后為主”，貴振告訴《化妝品觀察》,。為何定位于70后,？貴振表示，目前社會的主流人群還是70后,，80后,、90后的消費實力上還是不如70后的。正是基于這樣的消費定位,，使得風采名妝有信心與屈臣氏展開“錯位競爭”,，因為其“品牌比屈臣氏稍微高檔一點”，形成互補,；從另一角度來說,，屈臣氏以及其他化妝品專營店同時進駐某一商圈，造就了濃厚的商業(yè)氛圍,，也能給店鋪帶來人氣,。

能夠在宜昌商場強勢的夾縫中站穩(wěn)腳跟，并開出3家連鎖店,，總是有一些優(yōu)勢之處,。當記者表達了對此的好奇時，貴振認為風采名妝主要有兩點做得比較好：一是將顧客的利益放在第一位,，研究消費者的需求,；二是風采名妝較為重視員工，認為員工是其發(fā)展的力量源泉,，希望打造一個優(yōu)秀的團隊,。

雖然宜昌的商場比較強勢，但宜昌整體的化妝品市場還是比較混亂,。貴振透露,，宜昌打折風氣盛行，商場一個月一般會進行3至4次的優(yōu)惠折扣活動,，而這樣高頻次的打折活動使得專營店的生存比較困難,，將整體利潤都壓薄了。面對這樣的打折風氣,，風采名妝也沒有更好的應對措施,，“雖然自身不會主動去進行打折促銷活動，但看到商場的打折活動,，也會跟一下”,。

如何應對這樣的“打折風”、“價格戰(zhàn)”,？貴振顯得諱莫如深,，打起了太極，表示市場不一樣,，店面不一樣,，方法也就不一樣，具體每個店的模式不同,。