作為承載行業(yè)兩端的中間人,，代理商的風吹草動直接關(guān)乎終端品牌格局的調(diào)整,。以彩妝見長的長沙泓迪化妝品公司，成功拿下本土高端護膚品牌佰草集,，強勢殺進護膚領(lǐng)域,。傳統(tǒng)護膚品牌代理商合眾創(chuàng)麗（湖南）縱向延伸品類寬度，將口腔護理,、高端面膜,、藥妝收入麾下。新型代理商長沙卓奧在苦練彩妝內(nèi)功同時,，試水個人護理品類,。湖南省代理商各自摩拳擦掌，決勝終端,。

肖迪凡：兩條腿齊步走

拿下本土高端護膚品牌佰草集在湖南部分地區(qū)終端渠道的代理權(quán),，是2012年泓迪在護膚品類結(jié)構(gòu)調(diào)整的重大事件

在此之前，彩妝經(jīng)營位居泓迪主導地位,。據(jù)泓迪總經(jīng)理肖迪凡透露,，彩妝品牌巧迪尚惠和藍秀占到泓迪業(yè)務(wù)總量的70%,。斥重金拿下佰草集，肖迪凡意在把佰草集打造成泓迪在護膚品類的標桿品牌,，拉升泓迪在護膚品類市場運營的影響力,。此外，在原有詩婷露雅,、韓雅等二,、三線護膚品牌的基礎(chǔ)上，泓迪正在考慮補充更多的中低端品牌去迎合市場的需要,。

“彩妝潛力大,，后勁足，但是護膚品的市場更大,�,！�2012年，泓迪試圖拉高護膚的占比,，促使泓迪的兩條腿平衡發(fā)展,。作為擅長彩妝的運營商，泓迪旗下的巧迪尚惠和藍秀已穩(wěn)扎湖南彩妝市場多年,。伴隨消費升級,，肖迪凡意識到引進高端彩妝迫在眉睫。

目前,，湖南終端店的彩妝同質(zhì)化嚴重,，某一個品牌要實現(xiàn)突圍并不容易。而一些終端店,，尤其是大的連鎖店急需高端彩妝提升形象,。高端彩妝在終端資源的投放有限問題成為肖迪凡憂心的癥結(jié)所在。

與彩妝的謹慎相比,，2011年泓迪引進了開架區(qū)品牌,，運營一年的時間讓肖迪凡對開架區(qū)有了新的認識。

“開架區(qū)可以與商超渠道競爭部分客源,，但是精品店并不適用,。同時開架區(qū)應(yīng)多以價格便宜的洗護和膏霜為主，減少彩妝品類,。彩妝需要引導消費,，自然動銷的條件還沒有成熟�,！毙さ戏舱f,。

許文強：玩轉(zhuǎn)特色品類

作為護膚品牌的忠實代理商，合眾創(chuàng)麗（湖南）美容化妝品公司的運營品類正在由單一的護膚品縱向延伸至藥妝,、面膜,、口腔護理,、個人洗化等多種品類。

在終端品牌崛起初期,，一,、兩個知名品牌撐起一家店面，是司空見慣的行業(yè)形象,，代理商抽走某一個品牌都會給終端店招來滅頂之災(zāi),。然而，靠品牌崛起的時代正在漸行漸遠,。當某一個店鋪綜合實力日漸強大的時候,，消費者已然把關(guān)注重點集中在店鋪的概念�,！扒�臣氏就是最好的例��,，屈臣氏里的本土品牌幾乎沒有任何知名度，但是它們卻在屈臣氏創(chuàng)造了銷售奇跡,�,！惫�司掌舵者許文強正在調(diào)整合眾創(chuàng)麗的航向。

在他看來,，競爭新周期里,，品類的豐富與否決定終端店客流的去向。而代理商能否為終端店提供“一條龍”的品類,，成為代理商制勝的關(guān)鍵,。作為正在向多品類轉(zhuǎn)型的代理商，許文強用旗下的三個品類道來了合眾創(chuàng)麗運營多品類的經(jīng)驗之道,。

口腔護理,，正在成為消費者關(guān)注的重點。合眾創(chuàng)麗借勢引進了具有白牙功效的牙膏粉,。“ 湖南人愛咀嚼檳榔,，普通牙膏不易有效的清除牙垢,，主打美白功效的牙膏粉，賣點鮮明和創(chuàng)新的粉狀形態(tài),，激起了不少消費者的興趣,，”許文強說。

在面膜品類熱銷的今天,，不少代理商爭相扎進面膜市場,。許文強把著眼點放在高端面膜市場，引進韓國原裝面膜,�,！澳壳�,，高端市場還有待培育，我們只選擇與當?shù)?/SPAN>A類店合作,，可能受眾群體有一定的局限,，但是合眾創(chuàng)麗提前扮演的是培育角色，待到市場成熟,，我們已經(jīng)提前搶占一杯羹,。”

“做系統(tǒng)化的品牌”是許文強重點強調(diào)的品類運營法則,�,！耙�美妝工具為例，早期的美妝工具都是一個品牌生產(chǎn)一種工具,，未成系統(tǒng),。代理商在運營美妝品類時，要選擇產(chǎn)品種類全,、涵蓋面廣的工具品牌,。這類品牌減少了消費者購物的不便也加固了品牌的理念�,！�

“品類延伸,，能獲取更多網(wǎng)點資源的合作。外加終端服務(wù)需求少,，代理商的人工成本壓力也相應(yīng)減輕,。”許文強堅信特色品類正在迎來其在終端店的春天,。

王曉敏：要做專業(yè)的彩妝代理商

   “2006年,，通過走訪湖南13個地級市，我覺得我還有機會,�,！眻孕派钣袡C會的湖北人王曉敏把當時并不風靡的細分品類面膜作為打開湖南市場的敲門磚。時值2006 年,，湖南化妝品市場仍停留在高折扣品牌受歡迎的時代,，加上面膜消費市場尚未成熟，王曉敏拓荒之旅,，步履維艱,。但也正是這份瞅準時機，提前下手的果敢,，成就了早期的長沙卓奧百貨貿(mào)易有限公司,。

“當時，市場上有一部分專營店受香港,、廣東市場的影響,，思想開明樂于接受新的品類,，他們的身先士卒和示范作用，迅速掃清了面膜品類入駐市場的障礙,，”王曉敏說,。

時隔一年，已在湖南市場扎根的卓奧把運營觸角伸向了彩妝品類,，一舉拿下彩妝新銳品牌瑪麗黛佳,。彼時，卡姿蘭,、巧迪尚惠等彩妝品牌已經(jīng)成功的瓜分了市場份額,。若想與“狼”共舞，必要避開正面進攻,。

王曉敏將突圍之道鎖定在終端店員身上,。“讓店員率先體驗瑪麗黛佳的睫毛膏,，以身說法,。只要他們認為妝容效果好，定會主動向消費者推薦,�,！�

 伴隨瑪麗黛佳在湖南市場的生根發(fā)芽，卓奧相繼將戀火,、優(yōu)雅,、魅力可詩、韓粉世家等彩妝品牌收入麾下,，形成了全年齡層,、階梯式的彩妝品牌結(jié)構(gòu)。

王曉敏說,，對彩妝感覺的把握,，讓他逐漸清楚卓奧的定位和所求是做專業(yè)的彩妝代理公司。然而,，在這個拼彩妝資源的時代,，卓奧旗下品牌終端推廣資源有限，一度是其的劣勢,。

用培訓揚長避短，王曉敏巧妙的化“劣”為“優(yōu)”,。

集中制培訓,、片區(qū)式培訓，一年只開一次訂貨會的卓奧卻不吝彩妝培訓會,。為達到高效的培訓效果,，卓奧特別推出了教導式培訓,。教導式培訓包含3、6,、9,、12小時的培訓內(nèi)容，終端店可以根據(jù)自身店務(wù)的需要選擇不同的培訓課時和培訓人員,�,！皵[脫以往一把抓的模式，靈活區(qū)別的量身定制培訓,，更能傳遞彩妝技術(shù)的精髓,。”

目前,，彩妝銷售占比達到卓奧業(yè)務(wù)的70%以上,，剩下30%營業(yè)額則有個人護理品類貢獻。“給零售店提供他們看不到的東西”是王曉敏涉足個人護理市場的原因所在,�,！昂芏嗔闶鄣甑乃季S沒有改變過來，拿屈臣氏為例,，它的發(fā)妝產(chǎn)品都是有3到5米的陳列區(qū),。一旦消費者的需求被激發(fā)，發(fā)妝產(chǎn)品的銷售爆發(fā)力非常強,�,！币恢北冉K端店早想一步的王曉敏說。