盡管2007年2月才開始化妝品終端之旅,，位于湘潭市的美開美化妝品連鎖盡顯“后來者居上”的風(fēng)范,。4年，相繼開出6家化妝品店,，2012年逾超兩千萬的銷售業(yè)績,，美開美的異軍突起讓其背后管理者董國軍的名字不斷被提及。

數(shù)據(jù)導(dǎo)航

董國軍從不避諱曾經(jīng)在本土超市（心連心超市）任職的經(jīng)歷,，助力美開美化妝品連鎖后來居上的這個事實,。大型超市摸爬滾打的歷練已經(jīng)讓其在數(shù)據(jù)管理、消費者理解等方面有著超越普通經(jīng)營者的優(yōu)勢,�,！巴高^這幾個點，找到提升終端店的突破口”是董國軍認(rèn)為美開美后浪推前浪的核心所在,。

“以數(shù)據(jù)為一切行動的導(dǎo)向”是美開美運營的指導(dǎo)方針,。董國軍說，每一次員工會議他都能將任何銷售數(shù)據(jù)熟記于心,，信手拈來進(jìn)行分析評估,。“以同期中小品類銷售為例,，10月份膏霜,、護(hù)手霜的銷售相較于9月有所增長，但是潤體乳的銷量僅僅持平,。根據(jù)這個數(shù)據(jù)我們會分析導(dǎo)致銷售增加和持平的原因,。然后做好11月份的采購、配貨,、陳列等系統(tǒng)工作,。”

除分析小品類數(shù)據(jù)之外,，美開美還會透過去年同期數(shù)據(jù)提前預(yù)估下月的銷售業(yè)績,。“2011年,，美開美10月的銷售額比9月增長20%,，參考此數(shù)據(jù),，我們得出今年10月至少應(yīng)保證20%以上增長的結(jié)論。增長從哪里來,？10月有重大節(jié)日,，假日禮盒的數(shù)量、促銷活動的力度都要緊跟市場變化,。找到增長點后,，我們會做全方位的把控，協(xié)調(diào)備貨,、商品陳列,、員工培訓(xùn)等關(guān)聯(lián)因素�,！�

董國軍比較喜歡并擅長根據(jù)原有數(shù)據(jù),，制定合理的銷售計劃和目標(biāo)�,！耙驗槟繕�(biāo)一旦公示,，所有人都會使勁往上靠，美開美的實際銷售目標(biāo)與達(dá)成往往八九不離十,�,！�

“分析數(shù)據(jù)一定要有及時性，終端店應(yīng)該經(jīng)常分析上月或者最近三個月的數(shù)據(jù),，這樣才有關(guān)聯(lián)性,。分析的數(shù)據(jù)越多，制定的行為方針會越精準(zhǔn),。當(dāng)前終端店的最大問題是沒有意識到數(shù)據(jù)的重要性和不會運用數(shù)據(jù)工具,。”董國軍一針見血的指出當(dāng)前終端店在數(shù)據(jù)管理的誤區(qū),。

如果將數(shù)據(jù)運用能力喻成美開美綜合實力螺旋上升的一支機翼,，那另外一支則是科學(xué)的陳列管理。

除了彩妝保留形象柜的陳列,，美開美店內(nèi)的所有護(hù)膚品牌包括名品全部以標(biāo)準(zhǔn)的自制背柜陳列,。

重復(fù)陳列和關(guān)聯(lián)陳列，是美開美店鋪陳列的一大特色,。與彩妝區(qū)僅一步之遙的貨架自選區(qū)重復(fù)擺放著BB霜品類。董國軍認(rèn)為,，BB霜使用簡便,、功效多，顧客使用頻率高,，是彩妝品類增長的一大利潤點,。據(jù)其透露BB霜銷售量已經(jīng)占到美開美彩妝品類銷售總量的1/3,，而在銷售旺季，BB霜的銷售能夠占到整個店鋪的8%,。

在BB霜貨架的旁邊,，分別售賣著卸妝油、卸妝水和卸妝棉等與BB霜和彩妝相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,。先賣彩妝,，后賣卸妝產(chǎn)品，兩個關(guān)聯(lián)品類的互相依偎,，順利的完成了商品連帶銷售,。

                       優(yōu)化單品                                                            

 做特色化的品類，擴充單品是董國軍在品類延伸上所做的新嘗試,。在進(jìn)入超市工作之前,，董國軍開過一家覆蓋全年齡段消費者的鞋店。因為過硬的品質(zhì)和忠厚的為人,，這家鞋店一度是湘鄉(xiāng)人購鞋的首選,。以至于放棄鞋店投身超市以后，董國軍遭到許多老顧客無處買鞋的抱怨和責(zé)怪,。

“這段經(jīng)歷讓我明白,，當(dāng)消費者對你信賴后，她所有的消費需求都會寄希望于你,�,！睉延幸豢跉獬韵滤�有特色品類，包攬不同顧客決心的董國軍,，一度將美開美的單品條碼擴充到8000左右,。但是，熟稔消費心理的董國軍很快發(fā)現(xiàn)了問題,�,！耙燥L(fēng)靡市場的洗衣液為例，10元5公斤的特價洗衣液十分受家庭主婦和中老年人的歡迎,，但是年輕的消費者誰愿意提著5公斤的洗衣液逛街,？”深知部分產(chǎn)品并不適合美開美的董國軍，在一年時間內(nèi)逐漸將單品條碼優(yōu)化至4000左右,。

“做單品牌要在不影響你原有品類銷售的基礎(chǔ)上,，敢于接各種不同的品牌。哪怕少做一點,，虧部分錢都不要緊,。只有你敢于嘗試，才能知道到底哪些品牌與目標(biāo)人群的需求相匹配�,！背�此之��,，董國軍還提醒，做特色品牌一定要選擇價格便宜性價比高,、能夠快速出貨的品牌,。當(dāng)某一類品牌的銷量做大后，一定要保持應(yīng)有的話語權(quán),。

                      重組薪酬考核

由于地處縣級市,，以量販?zhǔn)蕉ㄎ坏拿篱_美化妝品連鎖店的平均客單價為70至80元。擔(dān)心客單價太高,，影響返店率的董國軍說,，他一直想把客單價拉低至50元左右，但現(xiàn)實總是事與愿違,。

本土終端品牌屢次系統(tǒng)升級,，價位節(jié)節(jié)攀高是不爭的客觀事實。除此之外,，董國軍發(fā)現(xiàn),，原有的績效考核在無形中助長了客單價的居高不下。

“原有的績效工資是以產(chǎn)品提成為主,，推銷的產(chǎn)品越貴,，提成也就越高。長此以往,，直接導(dǎo)致員工只賣貴的,，不賣對的�,！倍瓏�軍說,，他甚至發(fā)現(xiàn)店員對進(jìn)店只買一包郁美凈的顧客，十分冷淡,，“這對擁有潛在消費力的顧客傷害會很大,。”