盡管2007年2月才開(kāi)始化妝品終端之旅，位于湘潭市的美開(kāi)美化妝品連鎖盡顯“后來(lái)者居上”的風(fēng)范,。4年，相繼開(kāi)出6家化妝品店,，2012年逾超兩千萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī),，美開(kāi)美的異軍突起讓其背后管理者董國(guó)軍的名字不斷被提及。

數(shù)據(jù)導(dǎo)航

董國(guó)軍從不避諱曾經(jīng)在本土超市（心連心超市）任職的經(jīng)歷,，助力美開(kāi)美化妝品連鎖后來(lái)居上的這個(gè)事實(shí),。大型超市摸爬滾打的歷練已經(jīng)讓其在數(shù)據(jù)管理、消費(fèi)者理解等方面有著超越普通經(jīng)營(yíng)者的優(yōu)勢(shì),�,！巴高^(guò)這幾個(gè)點(diǎn)，找到提升終端店的突破口”是董國(guó)軍認(rèn)為美開(kāi)美后浪推前浪的核心所在,。

“以數(shù)據(jù)為一切行動(dòng)的導(dǎo)向”是美開(kāi)美運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)方針,。董國(guó)軍說(shuō)，每一次員工會(huì)議他都能將任何銷售數(shù)據(jù)熟記于心,，信手拈來(lái)進(jìn)行分析評(píng)估,。“以同期中小品類銷售為例,，10月份膏霜,、護(hù)手霜的銷售相較于9月有所增長(zhǎng)，但是潤(rùn)體乳的銷量?jī)H僅持平,。根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)我們會(huì)分析導(dǎo)致銷售增加和持平的原因,。然后做好11月份的采購(gòu)、配貨,、陳列等系統(tǒng)工作,。”

除分析小品類數(shù)據(jù)之外,，美開(kāi)美還會(huì)透過(guò)去年同期數(shù)據(jù)提前預(yù)估下月的銷售業(yè)績(jī),。“2011年,，美開(kāi)美10月的銷售額比9月增長(zhǎng)20%,，參考此數(shù)據(jù)，我們得出今年10月至少應(yīng)保證20%以上增長(zhǎng)的結(jié)論,。增長(zhǎng)從哪里來(lái),？10月有重大節(jié)日,，假日禮盒的數(shù)量、促銷活動(dòng)的力度都要緊跟市場(chǎng)變化,。找到增長(zhǎng)點(diǎn)后,，我們會(huì)做全方位的把控，協(xié)調(diào)備貨,、商品陳列,、員工培訓(xùn)等關(guān)聯(lián)因素�,！�

董國(guó)軍比較喜歡并擅長(zhǎng)根據(jù)原有數(shù)據(jù),，制定合理的銷售計(jì)劃和目標(biāo)�,！耙�?yàn)槟繕?biāo)一旦公示,，所有人都會(huì)使勁往上靠，美開(kāi)美的實(shí)際銷售目標(biāo)與達(dá)成往往八九不離十,�,！�

“分析數(shù)據(jù)一定要有及時(shí)性，終端店應(yīng)該經(jīng)常分析上月或者最近三個(gè)月的數(shù)據(jù),，這樣才有關(guān)聯(lián)性,。分析的數(shù)據(jù)越多，制定的行為方針會(huì)越精準(zhǔn),。當(dāng)前終端店的最大問(wèn)題是沒(méi)有意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性和不會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)工具,。”董國(guó)軍一針見(jiàn)血的指出當(dāng)前終端店在數(shù)據(jù)管理的誤區(qū),。

如果將數(shù)據(jù)運(yùn)用能力喻成美開(kāi)美綜合實(shí)力螺旋上升的一支機(jī)翼,，那另外一支則是科學(xué)的陳列管理。

除了彩妝保留形象柜的陳列,，美開(kāi)美店內(nèi)的所有護(hù)膚品牌包括名品全部以標(biāo)準(zhǔn)的自制背柜陳列,。

重復(fù)陳列和關(guān)聯(lián)陳列，是美開(kāi)美店鋪陳列的一大特色,。與彩妝區(qū)僅一步之遙的貨架自選區(qū)重復(fù)擺放著BB霜品類,。董國(guó)軍認(rèn)為,，BB霜使用簡(jiǎn)便,、功效多，顧客使用頻率高,，是彩妝品類增長(zhǎng)的一大利潤(rùn)點(diǎn)。據(jù)其透露BB霜銷售量已經(jīng)占到美開(kāi)美彩妝品類銷售總量的1/3，而在銷售旺季,，BB霜的銷售能夠占到整個(gè)店鋪的8%。

在BB霜貨架的旁邊，分別售賣著卸妝油,、卸妝水和卸妝棉等與BB霜和彩妝相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,。先賣彩妝,，后賣卸妝產(chǎn)品,，兩個(gè)關(guān)聯(lián)品類的互相依偎,，順利的完成了商品連帶銷售,。

                       優(yōu)化單品                                                            

 做特色化的品類，擴(kuò)充單品是董國(guó)軍在品類延伸上所做的新嘗試,。在進(jìn)入超市工作之前,，董國(guó)軍開(kāi)過(guò)一家覆蓋全年齡段消費(fèi)者的鞋店,。因?yàn)檫^(guò)硬的品質(zhì)和忠厚的為人,，這家鞋店一度是湘鄉(xiāng)人購(gòu)鞋的首選,。以至于放棄鞋店投身超市以后，董國(guó)軍遭到許多老顧客無(wú)處買鞋的抱怨和責(zé)怪,。

“這段經(jīng)歷讓我明白，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)你信賴后,，她所有的消費(fèi)需求都會(huì)寄希望于你,�,！睉延幸豢跉獬韵滤刑厣奉�,，包攬不同顧客決心的董國(guó)軍,，一度將美開(kāi)美的單品條碼擴(kuò)充到8000左右,。但是，熟稔消費(fèi)心理的董國(guó)軍很快發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題,�,！耙燥L(fēng)靡市場(chǎng)的洗衣液為例,，10元5公斤的特價(jià)洗衣液十分受家庭主婦和中老年人的歡迎，但是年輕的消費(fèi)者誰(shuí)愿意提著5公斤的洗衣液逛街？”深知部分產(chǎn)品并不適合美開(kāi)美的董國(guó)軍,，在一年時(shí)間內(nèi)逐漸將單品條碼優(yōu)化至4000左右。

“做單品牌要在不影響你原有品類銷售的基礎(chǔ)上，敢于接各種不同的品牌,。哪怕少做一點(diǎn),，虧部分錢都不要緊。只有你敢于嘗試,，才能知道到底哪些品牌與目標(biāo)人群的需求相匹配,。”除此之外,，董國(guó)軍還提醒,，做特色品牌一定要選擇價(jià)格便宜性價(jià)比高,、能夠快速出貨的品牌,。當(dāng)某一類品牌的銷量做大后,，一定要保持應(yīng)有的話語(yǔ)權(quán)。

                      重組薪酬考核

由于地處縣級(jí)市,，以量販?zhǔn)蕉ㄎ坏拿篱_(kāi)美化妝品連鎖店的平均客單價(jià)為70至80元。擔(dān)心客單價(jià)太高,，影響返店率的董國(guó)軍說(shuō),，他一直想把客單價(jià)拉低至50元左右，但現(xiàn)實(shí)總是事與愿違,。

本土終端品牌屢次系統(tǒng)升級(jí),，價(jià)位節(jié)節(jié)攀高是不爭(zhēng)的客觀事實(shí)。除此之外,，董國(guó)軍發(fā)現(xiàn),，原有的績(jī)效考核在無(wú)形中助長(zhǎng)了客單價(jià)的居高不下。

“原有的績(jī)效工資是以產(chǎn)品提成為主,，推銷的產(chǎn)品越貴,，提成也就越高。長(zhǎng)此以往,，直接導(dǎo)致員工只賣貴的,，不賣對(duì)的,�,！倍瓏�(guó)軍說(shuō)，他甚至發(fā)現(xiàn)店員對(duì)進(jìn)店只買一包郁美凈的顧客,，十分冷淡,，“這對(duì)擁有潛在消費(fèi)力的顧客傷害會(huì)很大,。”