談?wù)撆c湖北,、湖南相毗鄰的江西省化妝品市場整體規(guī)模情況之前，不妨先看看來自該地區(qū)宏觀經(jīng)濟層面的數(shù)據(jù)分析,。國家統(tǒng)計局方面的數(shù)據(jù)顯示,，截至2010年底，江西省全年GDP總額為9450億元,，占全國GDP比重不足2.4%,，排名全國第19位。

經(jīng)濟的相對落后在很大程度上制約著該地區(qū)居民消費能力和消費水平的提升,，其中化妝品市場的整體低迷自然無法幸免,。“經(jīng)濟落后,、人口少,、勞務(wù)輸出多,，這成為許多品牌在江西發(fā)展并不好的主要原因”，江西好美來商貿(mào)有限公司總經(jīng)理毛榮新對《化妝品觀察》解釋說,。

經(jīng)濟實力的局限性幾乎成為影響江西化妝品市場發(fā)展壯大的最重要說辭。在包括化妝品終端零售店和品牌中間代理商環(huán)節(jié),，我們都能明顯感受到這種影響的現(xiàn)實存在,。

在終端領(lǐng)域，“江西無大店”目前已成既定共識,。事實上,，在代理領(lǐng)域，與兄弟省份如湖北等相比,，江西的化妝品代理市場仍然只能用“小”來形容,。截至目前，除卻南昌德潤豐營銷有限公司（其實為武漢利標(biāo)集團旗下江西分公司）年回款額能夠達(dá)到接近2億元級別之外,，江西本地化妝品代理商尚未出現(xiàn)億元級企業(yè),，這多少有些遺憾。

不過,，即便市場規(guī)模有限,，江西的化妝品代理市場仍然表現(xiàn)出波詭云譎的一面，這在近幾年江西市場多家新興代理商的順勢崛起即可略見一斑,。而“逆水行舟,，不進(jìn)則退”，南昌金紫陽實業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理胡振標(biāo)的一句話卻道出了部分老牌代理商在不斷變化的市場環(huán)境中遇到的各種困難局面,。

面對市場的多變,，江西化妝品代理商正在運用新的市場運營思路和手法進(jìn)行積極的自我救贖或自我突圍，迷局或?qū)⒔忾_,。

學(xué)龍頭企業(yè)固根

強勢品牌資源的集中掌控讓江西龍頭代理商的地位已然穩(wěn)固,，不過，在穩(wěn)固根基的道路上他們做的事要比想象中多很多,。

作為武漢利標(biāo)集團在江西的分公司,，2002年成立的德潤豐目前已成功拿下諸如歐萊雅、資生堂,、露得清,、夢妝等國外一線品牌在江西的代理權(quán)，其網(wǎng)點數(shù)量也已突破800余家,，并在2011年取得近2億元的銷售回款,。然而，服務(wù)于國際一線品牌的大物流性質(zhì)則成為德潤豐常被人誤解的標(biāo)簽,。

資料：

南昌德潤豐營銷有限公司

總經(jīng)理 謝圳楠

2002年成立,，2011年回款額不足2億元

主要代理歐萊雅,、資生堂、薇姿,、泊美,、露得清、夢妝,、漢高,、阿迪達(dá)斯等

“事實上，德潤豐所做的事情比單純的物流公司要多得多,，尤其是我們所提供的一些服務(wù)”,，德潤豐副總經(jīng)理陳大旺對《化妝品觀察》表示。這種服務(wù)更多地體現(xiàn)在德潤豐對待客戶的態(tài)度上面,。比如根據(jù)客戶訂貨量多少,，德潤豐會主動減免客戶相應(yīng)的運費；而對于某些資金有困難的合作客戶,，德潤豐也會聯(lián)合銀行機構(gòu)對其展開授信業(yè)務(wù),。

在陳大旺看來，這種與客戶之間良好關(guān)系的維護可以讓德潤豐的根基更加穩(wěn)固,。未來幾年,，德潤豐將在與市場的貼切度上狠下功夫。

    隨著渠道的不斷下沉,，德潤豐的服務(wù)也將更加縱深化,。“下一步，我們會更加貼近市場地去做服務(wù),，并把這種服務(wù)下沉到縣鎮(zhèn)等區(qū)域”,，陳大旺介紹說。德潤豐目前已在包括江西上饒,、贛州,、景德鎮(zhèn)、九江,、吉安等地級市成立分公司或設(shè)置辦事處,，未來則有可能向縣鎮(zhèn)等縱深市場不斷擴展，并使其品牌服務(wù)體系常態(tài)化,。

而對于江西本土大型代理企業(yè)天天美商貿(mào)有限公司而言,，其在多渠道領(lǐng)域里的布局則成為企業(yè)尋求突破的策略之一。

資料：

南昌天天美商貿(mào)有限公司

總經(jīng)理 魏小華

1995年成立,，回款額不詳

主要代理自然堂,、溫碧泉、優(yōu)資萊,、火烈鳥等

1995年便開始涉足化妝品批發(fā)貿(mào)易的天天美在近20年的發(fā)展過程中已積累500余家優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點數(shù)量,。不過在近幾年,，天天美卻選擇了對化妝品專營店之外的其他渠道的試探和開發(fā)。

目前,，天天美旗下代理品牌已經(jīng)包括自然堂,、溫碧泉、優(yōu)資萊,、火烈鳥等眾多本土強勢品牌,，其經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)也已覆蓋江西省內(nèi)各大商場、超市,、化妝品專營店以及OTC藥店等銷售通路,，天天美多渠道戰(zhàn)略已然成型,。

除此之外,，依附于南昌百貨大樓集團的南昌天河貿(mào)易連鎖有限公司在坐擁寶潔、上海家化和絲寶等日化巨頭的品牌分銷權(quán)之后,，其業(yè)務(wù)范圍也已經(jīng)向包括食品,、飲料、煙酒等其他快速消費品領(lǐng)域順勢擴張,。

實際上,，江西本地幾家大型化妝品代理企業(yè)無論在背景規(guī)模還是品牌代理結(jié)構(gòu)等方面而言，都已基本進(jìn)入相對壟斷的局面,，其他企業(yè)想要對其產(chǎn)生正面而直接的競爭關(guān)系并不容易,。

觀老牌代理謀變

相比于陷于寡頭競爭的少數(shù)龍頭企業(yè)，江西化妝品代理市場中的一些老牌代理公司處境則要艱難許多,。這類公司大多在世紀(jì)之初便已成立,，企業(yè)根基扎實，不過在面對新生力量崛起和市場不斷變化的雙重競爭壓力之下,，企業(yè)瓶頸愈加明顯,。形勢所逼，主動求變成為這些老牌代理商的唯一發(fā)展出路,。

南昌浩美貿(mào)易有限公司對于市場的變化和壓力或許體會更深,。

程浩是南昌浩美貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，浩美公司成立于2000年,，2011年回款額4000萬元左右,，主要代理丸美、伊麗莎白雅頓,、藍(lán)秀,、迪豆、匯美舍,、碧修堂,、碧斯,、噯呵等品牌。

這家2000年便已成立的代理公司曾經(jīng)是部分國內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)旗下部分品牌在江西的代理商,，比如美素,、雅格麗白、春紀(jì)等,。不過,，在遇到諸如品牌轉(zhuǎn)型以及市場運作不及預(yù)期的情況之下，浩美卻不得不選擇與這些品牌相割舍,。其中,，與美素的分手成為浩美貿(mào)易總經(jīng)理程浩至今仍無法忘卻的遺憾。

作為與美素有長達(dá)十年合作的元老級代理商,，當(dāng)伽藍(lán)集團對美素品牌實行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型（由專業(yè)線向日化線轉(zhuǎn)型）的時候,，由于與新的品牌運作思路產(chǎn)生沖突，程浩不得不在2011年選擇主動退出,。

事實上,，最近幾年程浩一直在為浩美貿(mào)易的品牌結(jié)構(gòu)做減法。除了美素之外 ,，浩美已與伽藍(lán)旗下雅格麗白和丸美旗下春紀(jì)品牌相繼解除合作,。“企業(yè)就好比是一艘船,，如果這艘船的負(fù)載是10噸,，你硬要運載15噸的話肯定會翻船”，程浩如是說,。

而減負(fù)之后的浩美在百貨和專營店渠道也有了一定程度的發(fā)展,。目前浩美貿(mào)易擁有省內(nèi)400余家專營店網(wǎng)點和20家百貨專柜，旗下代理品牌丸美目前已入駐17家百貨專柜,，平均單柜年產(chǎn)出在60萬元左右,，成為全國丸美體系中銷售回款同比增幅最大的代理商。

與程浩的品牌減法思路不同,，江西豐彩商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周艷蓉最近幾年卻在對旗下品牌結(jié)構(gòu)作大幅度的擴充,。

資料：

江西豐彩商貿(mào)有限公司

總經(jīng)理 周艷蓉

2002年成立，2011年回款額1200萬元左右

主要代理VOV,、謎尚,、戀火、色彩地帶,、艾詩緹,、膜樂美等

2002年成立的豐彩早期主要專注于代理彩妝品類，而現(xiàn)在，周艷蓉在擴充品牌結(jié)構(gòu)的同時對品類的選擇思路也發(fā)生了一些變化,。同時,，這家老牌彩妝代理商這十年的代理歷程也頗為坎坷。

2002年,，豐彩以卡姿蘭為契機順利進(jìn)入化妝品代理領(lǐng)域,，通過早年親自帶領(lǐng)團隊下市場、做促銷,。到2005年時，周艷蓉已將當(dāng)時南昌幾乎所有的商場專柜渠道順利拿下,，并使得豐彩卡姿蘭回款額達(dá)到300多萬元,，成為卡姿蘭當(dāng)時回款額排名前十的代理商之一。不過,，由于當(dāng)年卡姿蘭執(zhí)意向代理商借錢以便啟動代言人計劃,，品牌與代理商關(guān)系陷入緊張狀態(tài)，而豐彩則不幸成為這場斗爭中的犧牲品——包括豐彩在內(nèi)的多個卡姿蘭代理商被撤換,。

之后,，彩妝品牌色彩地帶成為豐彩的救命稻草之一,。由于2005年色彩地帶在萍鄉(xiāng),、上饒、九江等地區(qū)已有代理網(wǎng)絡(luò),，豐彩只能切入到江西其他空白區(qū)域市場,。同時，由于商場升級,，豐彩的銷售渠道也開始由商場渠道轉(zhuǎn)向CS精品店渠道,。好在憑借豐彩多年的彩妝運營基礎(chǔ)，在2006年上半年豐彩便已完成全年銷售任務(wù)指標(biāo),，并于2007年一舉拿下南昌地區(qū)的代理權(quán),。好景不長，從2008年開始,，色彩地帶品牌發(fā)展后繼乏力,，周艷蓉的生意也開始受到影響。

后來,，韓國彩妝品牌VOV的加入再次為豐彩注入一針強心劑,。但是，直到去年7月,，VOV更換中國區(qū)總經(jīng)銷商事件的曝光再次讓豐彩陷入困境。由于對VOV品牌在中國的長遠(yuǎn)發(fā)展缺乏足夠的信心,，豐彩的很多精品店客戶開始對VOV品牌產(chǎn)生懷疑和抵觸情緒，而當(dāng)時周艷蓉辦公室的電話更是幾乎成為“咨詢熱線”,。

經(jīng)歷多次品牌危機之后,，周艷蓉開始對接品牌有了更多的思考,�,！捌放频暮门c壞以及各種市場波動情況對代理商而言都是影響很大的”,，周艷蓉說。同時,，為了更好的防范市場風(fēng)險,，周艷蓉開始對代理品類上做出一些策略性的調(diào)整,。

除了彩妝品牌VOV,、謎尚,、色彩地帶之外,，豐彩在今年開啟了她的品牌“大躍進(jìn)”計劃,。今年年初到現(xiàn)在，周艷蓉已相繼拿下彩妝品牌戀火,、日本護膚品牌艾詩緹,、瑞士面膜品牌膜樂美的江西代理權(quán)。通過對品牌結(jié)構(gòu)和運營思路的調(diào)整,，豐彩目前已站在一個新的起點上,。

同樣是品牌“大躍進(jìn)”之年，相比之下,，南昌新天際化妝品公司總經(jīng)理段鐘暢則顯得較為謹(jǐn)慎許多。

公司成立于2002年,。2011年回款額不足4000萬元，主要代理美膚寶,、柏氏、妮維雅,、MCC,、露華濃等品牌

同樣成立于2002年的新天際在今年的品牌引進(jìn)上動作不小。這家以客情關(guān)系維護出名的老牌代理公司在過去的十年發(fā)展中一直較為穩(wěn)健,，旗下代理品牌也幾乎只有美膚寶和柏氏兩個品牌。而就在今年,，事情發(fā)生了變化。年初到現(xiàn)在,，新天際目前已相繼拿下妮維雅、MCC和露華濃的代理權(quán),，不過,，由于露華濃的終端運作主要圍繞商超渠道展開，考慮到其對專營店渠道并不了解,，段鐘暢決定暫時停止對露華濃的終端運作,。

這種情況對于新天際而言并不陌生,。“與其它代理商的最大區(qū)別在于,，新天際屬于守得住寂寞的務(wù)實派,，我們從不會隨意亂接品牌，也不會隨意去終端運作一個品牌”，段鐘暢對《化妝品觀察》解釋說,。

作為培訓(xùn)出身的美膚寶品牌前副總經(jīng)理,，段鐘暢把更多的精力投入在對內(nèi)部員工素質(zhì)的提升以及與品牌、客戶關(guān)系的維護之上,。通過十年的市場根基打造,，目前新天際已擁有450余家網(wǎng)點,，而且客戶對代理商的配合度也較高，段鐘暢表示,。

“代理商發(fā)展最關(guān)鍵的點是要把自己與店的發(fā)展結(jié)合起來,，如果店成長不起來，就意味著品牌銷量提不起來,，這對代理商而言是很致命的”,，段鐘暢說道。而現(xiàn)在,，發(fā)展業(yè)已成熟的新天際正在試圖通過更多的品牌選擇來支撐自身未來的發(fā)展,。

以變應(yīng)變，這些老牌代理商在面對企業(yè)發(fā)展的瓶頸期時正在不斷尋求新的市場機會和出路,。而對于一些新興代理商而言,，他們的突圍之道則顯得更為激情。

看新生力量突圍

南昌好美來商貿(mào)有限公司

總經(jīng)理 毛榮新

2009年成立,，2011年回款額近300萬元

主要代理雅格麗白,、高柏詩、詩碧等

對于江西化妝品代理市場而言,，新興力量的異軍突起其實就是近幾年的事,。不過，由于各自經(jīng)營模式和老板運營思路的不同,，這些新興代理商的發(fā)展現(xiàn)狀卻不盡相同,。

而對于江西環(huán)亞化妝品有限公司總經(jīng)理葛芝明而言，其與化妝品行業(yè)的結(jié)緣多少有些巧合,。

江西環(huán)亞化妝品有限公司總經(jīng)理葛芝明,，于2010年成立公司，目前回款額在千萬元左右,，主要代理水之澳,、高絲、嘉媚樂,、毛戈平,、馬應(yīng)龍等品牌

早在2010年才成立的環(huán)亞化妝品有限公司之前，葛芝明就已經(jīng)擁有自己其他的事業(yè)重心,。1999年,，葛芝明成立江西環(huán)亞科技有限公司，從事電教類產(chǎn)品代理業(yè)務(wù),。

2008年,，一次偶然的機會,，葛芝明與眼貼膜品牌可貝爾“喜結(jié)良緣”，由于市場反映超出預(yù)期,，葛芝明果斷在2010年成立新公司涉足化妝品行業(yè),。當(dāng)然，由于對化妝品行業(yè)涉足不深,，公司初期的品牌接洽工作并不順利,，光環(huán)亞化妝品有限公司首個代理品牌水芝澳就與中國區(qū)總代理花費了長達(dá)8個月“軟磨硬泡”式的洽談。

不過,，受益于江西環(huán)亞科技在商場渠道的資源優(yōu)勢以及資金實力,，環(huán)亞化妝品陸續(xù)將日本高絲也收入麾下。之后,，遵循“進(jìn)口品牌謀名,，國產(chǎn)品牌求利”的經(jīng)營方針，葛芝明開始物色一些具有差異化定位的國產(chǎn)品牌,，以期較容易地拓展商場專柜渠道,，而嘉媚樂、毛戈平,、馬應(yīng)龍便成為葛芝明“求利”的突破口,。

與葛芝明從事化妝品行業(yè)前的雄厚背景不同，江西美麗伙伴商貿(mào)有限公司總經(jīng)理衷文和南昌金紫陽實業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理胡振標(biāo)則更具有創(chuàng)業(yè)期的相似性,。

同為2007年成立的代理企業(yè),，衷文和胡振標(biāo)在之前的從業(yè)履歷上也具有較高的重合度——都曾在化妝品行業(yè)從業(yè)多年。不過,，相對于胡振標(biāo)的沉穩(wěn),，85后衷文則更多的一股闖勁和蠻勁。

資料：

江西美麗伙伴商貿(mào)有限公司總經(jīng)理衷文,，2007年成立公司,，2011年回款額達(dá)2000萬元左右，主要代理金泊萊,、歐詩漫,、安婕妤、卡姿蘭等品牌

2007年,，衷文離開雅麗潔,，憑借在行業(yè)內(nèi)積攢多年的經(jīng)驗和人脈，衷文踏上了創(chuàng)業(yè)之路,。2007年底拿下金泊萊江西代理權(quán)之后的第二年,，在衷文親力親為的市場跑動下，金泊萊年回款額達(dá)到數(shù)百萬元,。然而,，在金泊萊成功的同時，衷文的盲目納新卻讓2009年的美麗伙伴陷入困境之中,。

在面對日益龐大的公司架構(gòu)時,，美麗伙伴盲目擴張的短板開始顯現(xiàn)：團隊浮躁臃腫、資金鏈緊張,、根基不穩(wěn),。不得已，衷文開始在內(nèi)部展開清理自救行動,，并為團隊做“減法”,。

現(xiàn)在，親自下市場以了解客戶真實需求的衷文已經(jīng)將美麗伙伴的網(wǎng)點數(shù)量拓展至200余家,。與此同時,，在品牌資源有限的情況下，衷文開始通過積極尋求區(qū)域代理來發(fā)展自身的業(yè)務(wù),，諸如歐詩漫,、安婕妤、卡姿蘭等品牌的區(qū)域代理已掌握在衷文手中,。

除了衷文之外,，胡振標(biāo)也是對市場敏感度較高的創(chuàng)業(yè)型代理商�,！白鳛榇�理��,，老板親自下市場與店主溝通將會使溝通變得更深入也更暢通”，胡振標(biāo)對《化妝品觀察》表示,。

南昌金紫陽實業(yè)有限公司成立于2007年,，2011年回款額在千萬元左右

總經(jīng)理胡振標(biāo)運營品牌比較有思路，目前主要代理名門閨秀,、春紀(jì),、諾非等品牌。

通過前幾年市場網(wǎng)點建設(shè)的夯實,，金紫陽目前的發(fā)展已步入正常的軌道之中,。據(jù)胡振標(biāo)介紹，金紫陽在2010年開始便已經(jīng)可以獨立開展訂貨會等而不需要品牌方的助力,。

同時,，由于旗下代理品牌名門閨秀在2011年出貨量增長3倍，以及春紀(jì)品牌在今年上半年便已完成2011年全年銷量,，胡振標(biāo)已經(jīng)開始盤算著下一步的品牌引進(jìn)計劃和對百貨渠道建設(shè)的拓展業(yè)務(wù),。

當(dāng)然，對于江西化妝品代理市場而言,，好美來商貿(mào)的出現(xiàn)多少有些另類,。這家在南昌市較為強勢的化妝品連鎖店（好美來化妝品連鎖）因為老板毛榮新對自身業(yè)務(wù)擴展的需要于2009年殺入到化妝品代理領(lǐng)域,。

借助其多年經(jīng)營好美來連鎖店的優(yōu)勢，毛榮新已將旗下代理品牌雅格麗白網(wǎng)點數(shù)擴展至100家左右,，并完成2011年回款額200萬左右,；旗下代理彩妝品牌高柏詩網(wǎng)點數(shù)達(dá)57個，并完成2011年回款額90萬,。

對于堅持要讓化妝品零售業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)互為犄角關(guān)系的毛榮新而言,，未來其在化妝品代理業(yè)務(wù)的權(quán)重比或?qū)⒓哟蟆?/SPAN>