不必迷戀“北上廣”

今年3月,，葡萄酒專家法國葡萄酒聯(lián)盟中國首席代表?xiàng)蠲艋氐椒▏�和酒莊的朋友聊天,。在問起他們?nèi)绾谓鉀Q葡萄酒市場的危機(jī)時(shí),，所有法國莊主異口同聲回答：“賣到上海去,！”

進(jìn)入中國,，首先要占領(lǐng)北上廣嗎？

 “上海是葡萄酒的進(jìn)口量最大的城市,。但進(jìn)口城市和最終消費(fèi)城市并不是同一回事,。”楊敏覺得因?yàn)槠咸丫频母偁幖ち�,，培養(yǎng)了上海葡萄酒消費(fèi)者的理性消費(fèi),，使得產(chǎn)品利潤低于全國平均水平。希望在這個(gè)初級的市場快速增長而言,，并不是一個(gè)很好的開始,。

 “幾乎所有的生產(chǎn)商都擠入這幾個(gè)城市的時(shí)候，市場份額能分到多大？這幾個(gè)城市如果是一個(gè)很大的披薩,，當(dāng)一個(gè)12英寸的披薩有10個(gè)人去分,，和一個(gè)8英寸的披薩只有2個(gè)人分的時(shí)候，哪種情況能分到更多的份額,？”楊敏很形象的描述在大城市的競爭現(xiàn)實(shí),。

因此，在葡萄酒專家看來,，北上廣只適合做大型供應(yīng)商的總部,，但未必是主要的開發(fā)地區(qū)。

 “我工作的普吉奧品牌也是這種表現(xiàn),，在北上廣和其他城市都有經(jīng)銷商,，但做的最成功的是長沙、溫州,、杭州等地,。”

調(diào)查數(shù)據(jù)證明,，真正在北上廣的進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)比例只占到19%,，而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二三線城市如：紹興、宜興,、溫州,、蘇州等城市卻占到了進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)總額的33%左右。

在國外,，葡萄酒的等級界限很明確：高端葡萄酒一定進(jìn)高端餐飲,，法國米其林三星餐館甚至每年都有拉菲這些期酒的配額；買中高端葡萄酒則去專賣店,；而超市是提供低端和日常飲用為主的產(chǎn)品,。

那些自以為酒好就會有需求的國外供貨商，如果知道中國很多五星級賓館連一套合適的葡萄酒杯也不一定有,，更不用說專業(yè)的侍酒師的時(shí)候,，又如何會使餐飲的決定者做出明智的選擇呢？

先做口碑,，后做品牌

通靈珠寶的創(chuàng)始人沈東軍,，2011年以個(gè)人名義收購了法國樂朗酒莊，這是一個(gè)擁有600年歷史的酒莊,，年產(chǎn)葡萄酒10萬-15萬瓶,。

和很多文體明星收購海外酒莊多是自娛自樂不同的是，沈東軍收購法國樂朗酒莊,，并不滿足于自娛自樂,，而是要借助這個(gè)法國血統(tǒng)的品牌,，在國內(nèi)將其做成可以在中國市場排名前3名的葡萄酒品牌，因此,，沈東軍在收購了法國樂朗酒莊后,，迅速的在國內(nèi)組建了新的團(tuán)隊(duì)，全面的進(jìn)行渠道招商和品牌傳播方面的規(guī)劃,。

 “擁有一個(gè)海外酒莊不難,，但運(yùn)作好就很難�,！边@是沈東軍收購法國樂朗酒莊一年多來的最大感受,。畢竟把一個(gè)在法國擁有口碑的酒莊品牌引入到國內(nèi)，除了要熟悉葡萄酒營銷的全部過程,，還要保證酒的品質(zhì),，完全是一個(gè)系統(tǒng)工程，要投入大量的精力,。

在廈門優(yōu)傳供應(yīng)鏈董事長寧曉暉看來,，葡萄酒的核心就是消費(fèi)品，而消費(fèi)品的核心則是品牌,，對于一個(gè)消費(fèi)品而言,，沒有品牌就不會有長遠(yuǎn)的發(fā)展，因此,，做葡萄酒一定要有品牌�,？梢钥吹�,，國內(nèi)的張?jiān)！㈤L城等品牌總是在不遺余力的通過電視廣告等形式強(qiáng)化自己的品牌認(rèn)知,。

但是與張?jiān)�,、長城、卡斯特這樣的量產(chǎn)葡萄酒不同的是,，在世界各地還存在著數(shù)量更多,，產(chǎn)量較低的酒莊酒，例如僅法國就擁有近萬個(gè)酒莊,，每個(gè)酒莊的產(chǎn)量在幾萬瓶到幾十萬瓶之間,。“酒莊酒產(chǎn)量少,，不靠招商,，靠種植，因此酒莊酒基本沒有做廣告的,，主要靠口碑,�,！�

在國內(nèi)如果做量產(chǎn)葡萄酒，通過傳統(tǒng)的大流通渠道進(jìn)入全國市場,，就必須通過廣告的投入,，擴(kuò)大品牌知名度，在普通消費(fèi)者心中建立起知名度,。而如果收購海外的酒莊酒在國內(nèi)種植和銷售,，由于產(chǎn)量低，要選擇特定的區(qū)域和市場集中銷售,，基本不會依靠廣告,，而是靠長期積累的口碑來培育市場。

由于進(jìn)口葡萄酒市場缺失標(biāo)準(zhǔn),，市場比較混亂,，冒充進(jìn)口原裝，在國內(nèi)灌裝的現(xiàn)象比比皆是,，如何保真成為進(jìn)口葡萄酒面臨的一個(gè)主要問題,，這就催生出渠道品牌的崛起�,！斑M(jìn)口葡萄酒品牌眾多,，知名度低，消費(fèi)者很難辨識進(jìn)口葡萄酒的品質(zhì),，因此對渠道品牌的依賴度就更高,，這就需要全國性的渠道品牌�,！睂帟詴熣f,。

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