有機(jī)食品的概念,，可以說讓人又愛又恨,。

愛，是因?yàn)檫@個(gè)有機(jī)食品可以避免以往產(chǎn)品的化肥和毒藥,；恨,，卻是那些“沒良心”的廠商以次充好,，假冒偽劣，魚目混珠,。

正是這些“老鼠屎”攪黃了滿鍋湯,，使得整個(gè)有機(jī)食品的行業(yè)發(fā)展面臨空前的信任危機(jī)，以至于那些致力于有機(jī)食品的企業(yè)都舉步維艱,。

大環(huán)境如此,，你怎么才能打消顧客的疑慮呢？

策略一：基于認(rèn)證標(biāo)識(shí)的品牌差異化

若在食品領(lǐng)域中若按照標(biāo)準(zhǔn)來劃分,，分為正常食品,、無公害食品、綠色食品,、有機(jī)食品四個(gè)檔次,。

無疑，有機(jī)系列產(chǎn)品在這四個(gè)品類中占了最高端,。在國家規(guī)范要求中,，不是你貼個(gè)標(biāo)簽說自己是有機(jī)就是有機(jī)，而是必須要獲得國家有機(jī)部門認(rèn)證的產(chǎn)品資格,，才能在宣傳和推廣過程中標(biāo)示自己的有機(jī)信息,，否則都是“掛羊頭賣狗肉”。

這個(gè)標(biāo)識(shí)是有其獨(dú)特標(biāo)識(shí)的,，因?yàn)槭称吩跓o公害,、綠色、有機(jī)標(biāo)識(shí)方面,，屬于新的標(biāo)準(zhǔn)劃分,，消費(fèi)者還沒有形成清晰的認(rèn)知，所以極容易混淆,。在他們看來,，無公害、綠色,、有機(jī)基本是一回事,。

對于真正的有機(jī)廠商來說，這點(diǎn)尤其要注意,，不能光自己在搖旗吶喊,，喊了半天，收益的卻是那些打擦邊球的企業(yè),。我們要將這個(gè)標(biāo)識(shí)在經(jīng)銷商,、超市、專賣店,、零售網(wǎng)點(diǎn)等各個(gè)渠道中形成最顯著的差異化顯示,，教育消費(fèi)者,。畢竟這還是一個(gè)新概念，消費(fèi)者接受并認(rèn)知需要時(shí)間,。

策略二：基于產(chǎn)地的品牌差異化

顧客鑒于以往的購買經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)認(rèn)知,，對于一些地域生產(chǎn)什么著名的產(chǎn)品，是具有心理默認(rèn)的,。

比如,，龍井茶產(chǎn)于杭州區(qū)域，尤其以龍井村為最,，所以對于茶來說,，產(chǎn)自杭州區(qū)域的茶為正宗的龍井茶，而其他區(qū)域的龍井茶均為假冒偽劣品,。哪怕這個(gè)贗品的質(zhì)量比真品還好,，在消費(fèi)者心智中也把此產(chǎn)品當(dāng)成假冒品，這就是消費(fèi)者的邏輯,。

所以,，強(qiáng)化地域特點(diǎn)的品牌傳播，是具有得天獨(dú)厚優(yōu)勢的,，這樣能大大降低品牌認(rèn)知難度,。

除了龍井茶外，其他方面的案例也不枚勝舉,，例如新疆的狗頭棗,、山東東阿的阿膠,、東北的人參,、云南的普洱、陽澄湖大閘蟹,、威海刺參等等,。這些認(rèn)知都是消費(fèi)者經(jīng)過長年累月經(jīng)驗(yàn)的積累后所形成的品牌認(rèn)知，口口相傳而來,，經(jīng)得住歷史考驗(yàn),。

所以，有機(jī)食品一旦和地域形成關(guān)聯(lián),，并符合消費(fèi)者固有的認(rèn)知,，品牌影響力會(huì)大大提升。

當(dāng)然,，這種品牌定位策略也存在一定的不足,，最大的短板在于因?yàn)閰^(qū)域的限制，產(chǎn)能會(huì)受到限制,，供給和需求會(huì)產(chǎn)生矛盾,。

此時(shí)恰恰正是考驗(yàn)企業(yè)和企業(yè)家的關(guān)鍵時(shí)刻,。倘若在品牌品質(zhì)中“摻水”，那么一旦為消費(fèi)者發(fā)現(xiàn),，會(huì)對這個(gè)區(qū)域性品牌產(chǎn)生致命的打擊,，甚至從此一蹶不振，萬劫不復(fù),，冠生園的月餅就是典型的教訓(xùn),。

基于有機(jī)產(chǎn)品的產(chǎn)地，還有一個(gè)特性要引起充分重視,。凡是有機(jī)食品,，一個(gè)必要的條件就是要有原產(chǎn)地追溯，這也就意味著消費(fèi)者在購買每一份產(chǎn)品的時(shí)候,，都可以通過編碼追溯到底是哪個(gè)區(qū)域哪塊田地生產(chǎn)的,。

這對于消費(fèi)者來說是一個(gè)福音。因?yàn)樵诋a(chǎn)品銷售過程中,，往往信息不對稱,，消費(fèi)者知道的信息，永遠(yuǎn)都不如賣家所掌握的信息多,�,！百I家不如賣家精”，消費(fèi)者也知道存在這種情況,，所以就不斷打聽,、甚至托熟人、找關(guān)系,，不斷詢問和認(rèn)證此事的真?zhèn)巍?/SPAN>

消費(fèi)者害怕被騙,，也害怕被愚弄。在他們購買產(chǎn)品過程中,，廠家若能將這個(gè)獨(dú)特的標(biāo)識(shí)所蘊(yùn)含的含義無保留地宣傳給他,，勢必在他心目中營造“可信”的印象。一旦他真的通過編號(hào)查到所購買產(chǎn)品的真?zhèn)�,，必然�?huì)形成二次購買或者三次購買,，逐漸形成忠誠度。

 

策略三：基于價(jià)格的產(chǎn)品差異化

有機(jī)食品行業(yè)目前尚處于行業(yè)導(dǎo)入期,，消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知是盲目的,，尚沒有龍頭企業(yè)，也就沒有所謂的標(biāo)桿品牌作為參照,，這對于有機(jī)食品來說,，既是軟肋，又是機(jī)會(huì)。

消費(fèi)者對于價(jià)格的認(rèn)知是通過比較得出來的,。在營銷4P中,，價(jià)格這個(gè)要素是一個(gè)極為重要的指標(biāo)，但產(chǎn)品價(jià)格的制定,，并不是一成不變的成本加價(jià)法,，而應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的心理價(jià)格來具體確定。

因?yàn)橄�費(fèi)者對于價(jià)格的高低判斷,，是通過比較出來的,，而不是他天生就知道產(chǎn)品的低價(jià)。所有的低價(jià),，都是企業(yè)在競爭過程中,，采用“價(jià)格戰(zhàn)”打出來的，而消費(fèi)者正是在通過“貨比三家”這種傳統(tǒng)的詢價(jià)方式,，得到自己的心理預(yù)期價(jià)格,。

所以，在導(dǎo)入期階段,，對于產(chǎn)品的價(jià)格無需有太多顧慮,，消費(fèi)者在乎的不是價(jià)格是否高一塊或者是兩塊，而在乎的是這一兩塊的溢價(jià)是否值得,。這種值得和不值得,，是通過心理感受出來的。

俗話說的好,，“便宜沒好貨,，好貨不便宜”。顧客對于產(chǎn)品質(zhì)量高低好壞,，是通過價(jià)格評估出來的,。這實(shí)際上是消費(fèi)者認(rèn)知模式中的一個(gè)誤區(qū)——在信息不對稱時(shí)，他對于產(chǎn)品優(yōu)劣的評價(jià),，首先是通過價(jià)格來衡量,。所以，提高價(jià)格,，與傳統(tǒng)的非有機(jī)食品形成顯著的差異，是極為有效的一種營銷策略,。

所以,，對于有機(jī)食品來說，價(jià)格可以作為一個(gè)差異化的要素,，既能直接刺激消費(fèi)者的認(rèn)知,，又能為企業(yè)獲得足夠的利潤空間。

但是，價(jià)格是一把雙刃劍,，弄不好會(huì)傷了自己,。畢竟這個(gè)產(chǎn)品是否真值那么多錢，是需要消費(fèi)者接受為前提的,。

因此,，當(dāng)企業(yè)把價(jià)格作為差異化要素后，最有效的營銷策略和手段,，就是要為消費(fèi)者提供一個(gè)可信的“購買理由”,。這個(gè)購買理由要淺顯易懂，婦孺皆知,，方為上策,。

責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
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