有機食品的概念,，可以說讓人又愛又恨,。

愛，是因為這個有機食品可以避免以往產(chǎn)品的化肥和毒藥,；恨,，卻是那些“沒良心”的廠商以次充好，假冒偽劣,，魚目混珠。

正是這些“老鼠屎”攪黃了滿鍋湯,，使得整個有機食品的行業(yè)發(fā)展面臨空前的信任危機,，以至于那些致力于有機食品的企業(yè)都舉步維艱。

大環(huán)境如此,，你怎么才能打消顧客的疑慮呢,？

策略一：基于認(rèn)證標(biāo)識的品牌差異化

若在食品領(lǐng)域中若按照標(biāo)準(zhǔn)來劃分，分為正常食品,、無公害食品,、綠色食品、有機食品四個檔次,。

無疑,，有機系列產(chǎn)品在這四個品類中占了最高端。在國家規(guī)范要求中,，不是你貼個標(biāo)簽說自己是有機就是有機,，而是必須要獲得國家有機部門認(rèn)證的產(chǎn)品資格，才能在宣傳和推廣過程中標(biāo)示自己的有機信息,，否則都是“掛羊頭賣狗肉”,。

這個標(biāo)識是有其獨特標(biāo)識的，因為食品在無公害,、綠色,、有機標(biāo)識方面，屬于新的標(biāo)準(zhǔn)劃分,，消費者還沒有形成清晰的認(rèn)知,，所以極容易混淆。在他們看來,，無公害,、綠色、有機基本是一回事。

對于真正的有機廠商來說,，這點尤其要注意,，不能光自己在搖旗吶喊，喊了半天,，收益的卻是那些打擦邊球的企業(yè),。我們要將這個標(biāo)識在經(jīng)銷商、超市,、專賣店,、零售網(wǎng)點等各個渠道中形成最顯著的差異化顯示，教育消費者,。畢竟這還是一個新概念,，消費者接受并認(rèn)知需要時間。

策略二：基于產(chǎn)地的品牌差異化

顧客鑒于以往的購買經(jīng)驗和傳統(tǒng)認(rèn)知,，對于一些地域生產(chǎn)什么著名的產(chǎn)品,，是具有心理默認(rèn)的。

比如,，龍井茶產(chǎn)于杭州區(qū)域,，尤其以龍井村為最，所以對于茶來說,，產(chǎn)自杭州區(qū)域的茶為正宗的龍井茶,，而其他區(qū)域的龍井茶均為假冒偽劣品。哪怕這個贗品的質(zhì)量比真品還好,，在消費者心智中也把此產(chǎn)品當(dāng)成假冒品,，這就是消費者的邏輯。

所以,，強化地域特點的品牌傳播,，是具有得天獨厚優(yōu)勢的，這樣能大大降低品牌認(rèn)知難度,。

除了龍井茶外,，其他方面的案例也不枚勝舉，例如新疆的狗頭棗,、山東東阿的阿膠,、東北的人參、云南的普洱,、陽澄湖大閘蟹,、威海刺參等等。這些認(rèn)知都是消費者經(jīng)過長年累月經(jīng)驗的積累后所形成的品牌認(rèn)知,，口口相傳而來,，經(jīng)得住歷史考驗。

所以，有機食品一旦和地域形成關(guān)聯(lián),，并符合消費者固有的認(rèn)知,，品牌影響力會大大提升。

當(dāng)然,，這種品牌定位策略也存在一定的不足,，最大的短板在于因為區(qū)域的限制，產(chǎn)能會受到限制,，供給和需求會產(chǎn)生矛盾,。

此時恰恰正是考驗企業(yè)和企業(yè)家的關(guān)鍵時刻。倘若在品牌品質(zhì)中“摻水”,，那么一旦為消費者發(fā)現(xiàn),，會對這個區(qū)域性品牌產(chǎn)生致命的打擊，甚至從此一蹶不振,，萬劫不復(fù),，冠生園的月餅就是典型的教訓(xùn)。

基于有機產(chǎn)品的產(chǎn)地,，還有一個特性要引起充分重視。凡是有機食品,，一個必要的條件就是要有原產(chǎn)地追溯,，這也就意味著消費者在購買每一份產(chǎn)品的時候，都可以通過編碼追溯到底是哪個區(qū)域哪塊田地生產(chǎn)的,。

這對于消費者來說是一個福音,。因為在產(chǎn)品銷售過程中，往往信息不對稱,，消費者知道的信息,，永遠(yuǎn)都不如賣家所掌握的信息多�,！百I家不如賣家精”,，消費者也知道存在這種情況，所以就不斷打聽,、甚至托熟人,、找關(guān)系，不斷詢問和認(rèn)證此事的真?zhèn)巍?/SPAN>

消費者害怕被騙,，也害怕被愚弄,。在他們購買產(chǎn)品過程中，廠家若能將這個獨特的標(biāo)識所蘊含的含義無保留地宣傳給他,，勢必在他心目中營造“可信”的印象,。一旦他真的通過編號查到所購買產(chǎn)品的真?zhèn)危�必然會形成二次購買或者三次購買，逐漸形成忠誠度,。

 

策略三：基于價格的產(chǎn)品差異化

有機食品行業(yè)目前尚處于行業(yè)導(dǎo)入期,，消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知是盲目的，尚沒有龍頭企業(yè),，也就沒有所謂的標(biāo)桿品牌作為參照,，這對于有機食品來說，既是軟肋,，又是機會,。

消費者對于價格的認(rèn)知是通過比較得出來的。在營銷4P中,，價格這個要素是一個極為重要的指標(biāo),，但產(chǎn)品價格的制定，并不是一成不變的成本加價法,，而應(yīng)該根據(jù)消費者的心理價格來具體確定,。

因為消費者對于價格的高低判斷，是通過比較出來的,，而不是他天生就知道產(chǎn)品的低價,。所有的低價，都是企業(yè)在競爭過程中,，采用“價格戰(zhàn)”打出來的,，而消費者正是在通過“貨比三家”這種傳統(tǒng)的詢價方式，得到自己的心理預(yù)期價格,。

所以,，在導(dǎo)入期階段，對于產(chǎn)品的價格無需有太多顧慮,，消費者在乎的不是價格是否高一塊或者是兩塊,，而在乎的是這一兩塊的溢價是否值得。這種值得和不值得,，是通過心理感受出來的,。

俗話說的好，“便宜沒好貨,，好貨不便宜”,。顧客對于產(chǎn)品質(zhì)量高低好壞，是通過價格評估出來的,。這實際上是消費者認(rèn)知模式中的一個誤區(qū)——在信息不對稱時,，他對于產(chǎn)品優(yōu)劣的評價，首先是通過價格來衡量,。所以,，提高價格,，與傳統(tǒng)的非有機食品形成顯著的差異，是極為有效的一種營銷策略,。

所以,，對于有機食品來說，價格可以作為一個差異化的要素,，既能直接刺激消費者的認(rèn)知,，又能為企業(yè)獲得足夠的利潤空間。

但是,，價格是一把雙刃劍,，弄不好會傷了自己。畢竟這個產(chǎn)品是否真值那么多錢,，是需要消費者接受為前提的,。

因此，當(dāng)企業(yè)把價格作為差異化要素后,，最有效的營銷策略和手段,，就是要為消費者提供一個可信的“購買理由”。這個購買理由要淺顯易懂,，婦孺皆知,，方為上策。

責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
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