例如在市場(chǎng)中,，普通大米的零售價(jià)平均為2元左右,，而現(xiàn)在一些號(hào)稱是綠色大米和無(wú)公害大米的價(jià)格都上升到4-5元的零售價(jià),。如何讓顧客接受這翻番的價(jià)格？

在銷售環(huán)節(jié),，關(guān)于有機(jī)大米的生產(chǎn)/加工過(guò)程的知識(shí)傳播是必不可少的。企業(yè)不僅要宣傳自己有機(jī)大米的特點(diǎn),，更要讓消費(fèi)者明白,，有機(jī)大米的產(chǎn)地方圓十公里范圍內(nèi)是不允許出現(xiàn)帶有污染的企業(yè)的，有機(jī)大米不允許使用化肥,，不能噴灑農(nóng)藥,，必須通過(guò)生物鏈或無(wú)污染的科學(xué)方法殺蟲等等。這些硬性條件的限制,，最明顯的結(jié)果就是：凡是有機(jī)大米,，產(chǎn)量必然遠(yuǎn)小于普通大米，這就必然導(dǎo)致其售價(jià)要遠(yuǎn)高于普通大米。

這個(gè)經(jīng)濟(jì)賬計(jì)算的過(guò)程,，其實(shí)也就是一個(gè)教育消費(fèi)者認(rèn)知的過(guò)程,。消費(fèi)者往往認(rèn)為自己是理性的，在精確無(wú)誤的計(jì)算過(guò)程中,，既宣傳了企業(yè)的品牌特點(diǎn),，又讓消費(fèi)者了解了有機(jī)大米的真正含義。一旦建立起信任的關(guān)系,，那么由動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行動(dòng)就成了必然,。

策略四：產(chǎn)品口感的體驗(yàn)

在消費(fèi)者看來(lái)，有機(jī)食品終究是陌生且不是太了解的,。他們天生是警覺(jué)的,，了解這些信息，常常通過(guò)信得過(guò)的朋友介紹,，曾經(jīng)食用過(guò)的消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)介紹,，以及自己親身體驗(yàn)。前兩者屬于口碑傳播,，后者則要求廠商在銷售時(shí),，創(chuàng)造一些模式或方法，讓消費(fèi)者看得見,，摸得著,，嗅著香，品著贊,。

對(duì)此我是感同身受的,。

數(shù)年前，我曾到松遼平原公干,，待在老鄉(xiāng)家里數(shù)日,。東北人很豪爽且客氣，就用自家產(chǎn)的大米招待我們,。飯剛盛好,，菜還沒(méi)上，但那沁人心脾的米香看起來(lái)晶瑩剔透,，不禁讓我食指大動(dòng),，拿起筷子品了起來(lái)。哪知道大米一入口,，咬起來(lái)很有勁道,，彈性十足，咀嚼幾下后,，甜意大增,，根本就控制不住自己,，沒(méi)有吃任何菜，轉(zhuǎn)眼就吃完了這碗飯,。

這是我的親身經(jīng)歷,，同時(shí)也是我對(duì)純正東北大米最直接最深刻的認(rèn)知，終生難忘,。

有道是,，“說(shuō)廢話一筐，不如讓人吃一口來(lái)的真實(shí)”,。這是征服消費(fèi)者最有效的武器,。在終端，凡是對(duì)產(chǎn)品有自信的廠家,，若能在現(xiàn)場(chǎng)蒸煮小量有機(jī)大米,，讓往來(lái)客戶隨意品嘗，這種殺傷力將是巨大的,。那股股清香飄起來(lái)的時(shí)候,，又有誰(shuí)能抗拒這誘人的香味？

這是現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的體驗(yàn)營(yíng)銷,。你也可以用紙袋子做成小包裝,，最好是三口之家一頓飯的量，向意向客戶免費(fèi)發(fā)放,，由他們回家體驗(yàn)食用,。若產(chǎn)品名副其實(shí)，消費(fèi)者會(huì)有自己的選擇的,。

有一家有機(jī)雞蛋的企業(yè),，在剛開始銷售時(shí)候，消費(fèi)者很不理解,，為什么農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這種雞蛋2-3毛一個(gè),，而這家所謂的有機(jī)雞蛋要賣2-3快一個(gè)？

在銷售不利的情況下,，銷售總監(jiān)決定在小區(qū)中利用午飯之際開展免費(fèi)贈(zèng)送的活動(dòng),。為了強(qiáng)化效果，他在小區(qū)門口支起來(lái)一口鍋,，現(xiàn)場(chǎng)煎炸,。當(dāng)這蛋打開后，蛋黃與蛋清都與普通雞蛋截然不同,，尤其當(dāng)那香味飄起來(lái)的時(shí)候,，往來(lái)小區(qū)居民紛紛加入品嘗隊(duì)伍,，并領(lǐng)取幾枚雞蛋回去品嘗,。

結(jié)果不到一個(gè)禮拜,，附近百貨超市中雞蛋全被當(dāng)?shù)鼐用駬屬?gòu)一空。

這就是體驗(yàn)營(yíng)銷的威力所在,。所以,，適當(dāng)做些品嘗和促銷活動(dòng)，對(duì)于“神秘莫測(cè)”的有機(jī)食品銷售來(lái)說(shuō)是很有幫助的,。

策略五：“賣相”專業(yè)化

有機(jī)食品本身就是一個(gè)高檔產(chǎn)品,，具有典型的差異化的概念特征。若仍然在傳統(tǒng)渠道銷售,，與眾多普通大米擺放在一起,，消費(fèi)者在對(duì)比之下，尤其是價(jià)格差得那么離譜,，必然徒增迷惑,，這樣對(duì)于有機(jī)食品的售賣有百害而無(wú)一益處。

我曾親眼看到超市中那些有機(jī)食品和普通產(chǎn)品擺放在一起,，即便是再好的包裝,、再多的廣告宣傳，那賣相只能讓消費(fèi)者敬而遠(yuǎn)之,。

解決這個(gè)問(wèn)題的方法,，首先是區(qū)隔銷售渠道，決不能和普通產(chǎn)品放在一起賣,。

俗話說(shuō),，“好馬要配好鞍”。消費(fèi)者評(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品貴賤好壞,，第一印象往往就是看其在何處賣,。一家形象與有機(jī)食品相稱的“店中店”或“專賣店”，是有機(jī)食品的首選,。

其次,，要精心設(shè)計(jì)包裝。

有機(jī)的概念在消費(fèi)者心智模式中是模糊不清晰的,，判斷標(biāo)準(zhǔn)就是看其包裝,。可以想象,，有機(jī)概念的食品,，卻用難以降解的塑料袋來(lái)封裝，會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成何種疑惑,。若再因?yàn)榘�裝盒在運(yùn)輸過(guò)程造成擠壓和變形,，消費(fèi)者一定會(huì)在心里嘀咕：這東西“不值”！

陜西有一家叫做“綠坤”的有機(jī)蘋果生產(chǎn)商,，通過(guò)專賣店銷售,，每4個(gè)蘋果為一盒,，采用精致的硬質(zhì)紙盒包裝，通過(guò)外層的透明層可以清晰看到這種有機(jī)蘋果的色澤和大小,，打開包裝盒后,，每個(gè)蘋果都用精致的紙墊卡位。

這種包裝讓人想起了精美的月餅包裝方式,，4個(gè)蘋果售賣到178元的價(jià)格,，就不顯得那么突兀和瘋狂，這就是包裝的價(jià)值,。

有人說(shuō),，“有好產(chǎn)品，不如有個(gè)好包裝”,。這話雖然偏激,，但也不無(wú)道理，至少他塑造了一種高檔的視覺(jué)形象,，引導(dǎo)消費(fèi)者潛意識(shí)中覺(jué)得此產(chǎn)品物超所值,。

沒(méi)有哪個(gè)產(chǎn)品一出生，就能讓消費(fèi)者瘋狂地愛上它,。每一個(gè)品牌的成長(zhǎng)都是一個(gè)過(guò)程,。這個(gè)過(guò)程中，關(guān)鍵看這個(gè)品牌要賣給誰(shuí),、怎么賣,、賣什么。營(yíng)銷要解決的,，就是在銷售過(guò)程中,，找到產(chǎn)品與消費(fèi)者心理認(rèn)知間的那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，然后采用策略的杠桿,，以最小的投入,，帶來(lái)最大的產(chǎn)出。有機(jī)食品的銷售亦是如此,。

 編輯：蔚欣[email protected]

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