一石三鳥

要看透習(xí)酒這步旗，視野要再放大些,。

在經(jīng)營現(xiàn)有企業(yè)之外,，茅臺集團(tuán)正在試圖通過資本運作的方式來達(dá)到其千億目標(biāo)。

正如前文所述,，借用貴州茅臺坐擁的大量現(xiàn)金,，再加上財務(wù)公司運作，茅臺集團(tuán)不僅可能通過對外投資獲得投資收益,，也可以給集團(tuán)的資本運作提供資金支持,。

入股貴州銀行、貴陽龍洞堡機場甚至并購房地產(chǎn)公司,，都是可看作茅臺集團(tuán)為實現(xiàn)千億目標(biāo)而嘗試的跨行業(yè)布局,。但在作為集團(tuán)主業(yè)的白酒行業(yè)，最近卻沒有實質(zhì)性的并購,。

沒有實質(zhì)性并購并不意味著毫無進(jìn)展,。實際上，有媒體稱,，茅臺集團(tuán)已經(jīng)與四家茅臺鎮(zhèn)當(dāng)?shù)孛駹I酒企進(jìn)行了第一輪秘密會談,。它們分別是貴州國臺酒業(yè)集團(tuán)有限公司（下稱“國臺酒業(yè)”）、貴州懷莊酒業(yè)（集團(tuán)）,、貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)糊涂酒業(yè)有限公司和貴州釣魚臺國賓酒業(yè)有限公司,。除國臺酒業(yè)明確要獨立上市外，其他三家企業(yè)均表示有進(jìn)一步合作的可能,。

整合省內(nèi)白酒企業(yè)是貴州省政府對茅臺集團(tuán)提出的要求,。隨著醬酒的上升趨勢并帶動貴州產(chǎn)地的復(fù)興，對市場更加敏銳、更擅長在資本市場舞袖的外來企業(yè),，反而在貴州白酒企業(yè)的整合并購中占得了先機,。珍酒,、國臺,、貴酒、貴州醇等不少白酒企業(yè)已經(jīng)被華澤,、天士力,、同濟堂、維維股份等業(yè)外資本搶先收購,。

當(dāng)年洋河收購雙溝成為中國白酒行業(yè)區(qū)域整合的經(jīng)典范例,。然而對中小白酒企業(yè)林立、非國有企業(yè)眾多的貴州而言,，不能只靠一紙政府公文就能實現(xiàn)整合,。茅臺集團(tuán)要達(dá)到政府的要求，整合省內(nèi)白酒企業(yè),，則需要拿出有競爭力的條件,。

“有競爭力的條件”通常意味著要付出更多的資金。雖然茅臺集團(tuán)的資金實力毋庸置疑,，但若茅臺集團(tuán)能利用資本市場“借力”,，或許能事倍功半。

“借力”的方式之一,，是通過上市公司并購省內(nèi)中小白酒企業(yè),。并購資金可來自上市公司的定向募資，即花投資者的錢來實現(xiàn)并購,；同時,，這也能實現(xiàn)被并購企業(yè)的間接上市。

然而目前茅臺集團(tuán)旗下的惟一上市公司貴州茅臺不一定適合成為這樣的并購平臺,。與貴州其他中小白酒企業(yè)相比,，貴州茅臺的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式差異過大,，如果硬性捆綁,，非但不能形成協(xié)同效應(yīng)，反而會透支茅臺的品牌,。

計劃在香港上市的習(xí)酒公司,，卻是一個可供茅臺集團(tuán)操作并購的平臺。

通過上述的資本運作,，并購其他白酒企業(yè)不但可以讓習(xí)酒自身的規(guī)�,？缭绞皆鲩L，同時也可以分擔(dān)茅臺集團(tuán)千億目標(biāo)的壓力，并實現(xiàn)整合貴州白酒,，可謂一石三鳥,。

這或許才是不缺錢的習(xí)酒上市的真正圖謀。

再練內(nèi)功

理論層面的可能卻不是操作層面的必然,。這不但取決于茅臺集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略,，同時還要以習(xí)酒公司本身的經(jīng)營管理水平為基礎(chǔ)。如果習(xí)酒公司的自身營銷能力如同貴州茅臺一般,，并購再優(yōu)質(zhì)的白酒企業(yè)也無法實現(xiàn)快速成長,。

前文提到習(xí)酒公司近年來快速增長。在這種快速增長的背后,，其營銷模式卻較為粗放,。

習(xí)酒的省外市場采用的是招商模式，原則上每個地級市按產(chǎn)品系列設(shè)兩個經(jīng)銷商,，其中一個做中高檔醬香“窖藏”系列,，一個做中檔醬香“金質(zhì)”系列；前者以團(tuán)購為主要目標(biāo)市場,，“以團(tuán)購帶動市場”,，后者則“以市場帶動團(tuán)購”。

習(xí)酒公司的業(yè)務(wù)人員配置也是一個業(yè)務(wù)員掌控一個經(jīng)銷商,，并不直接掌控經(jīng)銷商下級的分銷商,，更不用說掌控重點終端了。這種只掌控經(jīng)銷商的渠道模式,，使得公司業(yè)績嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商,。

習(xí)酒公司如果要向洋河、郎酒學(xué)習(xí)渠道下沉,，轉(zhuǎn)變渠道模式,，首先要解決的就是業(yè)務(wù)人員數(shù)量與質(zhì)量問題。據(jù)了解,，江西四特酒在年銷售收入達(dá)到25億元時,，其相應(yīng)的銷售人員有500～600人。而計劃今年達(dá)到30億銷售目標(biāo)的習(xí)酒,，卻只有300人的銷售隊伍,。

或許因為已經(jīng)認(rèn)識到這個問題，習(xí)酒公司已經(jīng)提出要按“總員工數(shù)：銷售人員=10：1.5”的比例配置銷售人員,，將銷售隊伍擴大到500～600人,。

與人員配置的變化相對應(yīng)，習(xí)酒在品牌傳播上也開始有了不少動作,。在廣東酒水市場操作多年的某業(yè)內(nèi)人士稱,，以前在廣東基本上看不到習(xí)酒,，但自去年下半年開始看到習(xí)酒在做一些品牌推廣，并能感覺到,，習(xí)酒公司在“做市場”,。

此外，習(xí)酒公司的省外市場尚有較大的發(fā)展空間,。除云貴川外,，習(xí)酒在廣東、北京,、山東,、河南等省區(qū)銷售規(guī)模均接近或超過1億元,，其中山東,、北京等地今年有望沖擊2億元。但即使在這些重點市場,，也有一些空白市場,，不是每個地級市都有經(jīng)銷商運作。

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