一石三鳥

要看透習酒這步旗,，視野要再放大些。

在經(jīng)營現(xiàn)有企業(yè)之外,，茅臺集團正在試圖通過資本運作的方式來達到其千億目標,。

正如前文所述，借用貴州茅臺坐擁的大量現(xiàn)金,，再加上財務公司運作,，茅臺集團不僅可能通過對外投資獲得投資收益，也可以給集團的資本運作提供資金支持,。

入股貴州銀行,、貴陽龍洞堡機場甚至并購房地產(chǎn)公司，都是可看作茅臺集團為實現(xiàn)千億目標而嘗試的跨行業(yè)布局,。但在作為集團主業(yè)的白酒行業(yè),，最近卻沒有實質(zhì)性的并購。

沒有實質(zhì)性并購并不意味著毫無進展,。實際上,，有媒體稱，茅臺集團已經(jīng)與四家茅臺鎮(zhèn)當?shù)孛駹I酒企進行了第一輪秘密會談,。它們分別是貴州國臺酒業(yè)集團有限公司（下稱“國臺酒業(yè)”）,、貴州懷莊酒業(yè)（集團）、貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)糊涂酒業(yè)有限公司和貴州釣魚臺國賓酒業(yè)有限公司,。除國臺酒業(yè)明確要獨立上市外,，其他三家企業(yè)均表示有進一步合作的可能。

整合省內(nèi)白酒企業(yè)是貴州省政府對茅臺集團提出的要求,。隨著醬酒的上升趨勢并帶動貴州產(chǎn)地的復興,，對市場更加敏銳,、更擅長在資本市場舞袖的外來企業(yè)，反而在貴州白酒企業(yè)的整合并購中占得了先機,。珍酒,、國臺,、貴酒,、貴州醇等不少白酒企業(yè)已經(jīng)被華澤、天士力,、同濟堂,、維維股份等業(yè)外資本搶先收購。

當年洋河收購雙溝成為中國白酒行業(yè)區(qū)域整合的經(jīng)典范例,。然而對中小白酒企業(yè)林立,、非國有企業(yè)眾多的貴州而言，不能只靠一紙政府公文就能實現(xiàn)整合,。茅臺集團要達到政府的要求,，整合省內(nèi)白酒企業(yè)，則需要拿出有競爭力的條件,。

“有競爭力的條件”通常意味著要付出更多的資金,。雖然茅臺集團的資金實力毋庸置疑，但若茅臺集團能利用資本市場“借力”,，或許能事倍功半,。

“借力”的方式之一，是通過上市公司并購省內(nèi)中小白酒企業(yè),。并購資金可來自上市公司的定向募資,，即花投資者的錢來實現(xiàn)并購；同時,，這也能實現(xiàn)被并購企業(yè)的間接上市,。

然而目前茅臺集團旗下的惟一上市公司貴州茅臺不一定適合成為這樣的并購平臺。與貴州其他中小白酒企業(yè)相比,，貴州茅臺的產(chǎn)品結構,、經(jīng)營模式差異過大，如果硬性捆綁,，非但不能形成協(xié)同效應,，反而會透支茅臺的品牌。

計劃在香港上市的習酒公司,，卻是一個可供茅臺集團操作并購的平臺,。

通過上述的資本運作，并購其他白酒企業(yè)不但可以讓習酒自身的規(guī)�,？缭绞皆鲩L,，同時也可以分擔茅臺集團千億目標的壓力,，并實現(xiàn)整合貴州白酒，可謂一石三鳥,。

這或許才是不缺錢的習酒上市的真正圖謀,。

再練內(nèi)功

理論層面的可能卻不是操作層面的必然。這不但取決于茅臺集團領導人的戰(zhàn)略,，同時還要以習酒公司本身的經(jīng)營管理水平為基礎,。如果習酒公司的自身營銷能力如同貴州茅臺一般，并購再優(yōu)質(zhì)的白酒企業(yè)也無法實現(xiàn)快速成長,。

前文提到習酒公司近年來快速增長,。在這種快速增長的背后，其營銷模式卻較為粗放,。

習酒的省外市場采用的是招商模式,，原則上每個地級市按產(chǎn)品系列設兩個經(jīng)銷商，其中一個做中高檔醬香“窖藏”系列,，一個做中檔醬香“金質(zhì)”系列,；前者以團購為主要目標市場，“以團購帶動市場”,，后者則“以市場帶動團購”,。

習酒公司的業(yè)務人員配置也是一個業(yè)務員掌控一個經(jīng)銷商，并不直接掌控經(jīng)銷商下級的分銷商,，更不用說掌控重點終端了,。這種只掌控經(jīng)銷商的渠道模式，使得公司業(yè)績嚴重依賴于經(jīng)銷商,。

習酒公司如果要向洋河,、郎酒學習渠道下沉，轉(zhuǎn)變渠道模式,，首先要解決的就是業(yè)務人員數(shù)量與質(zhì)量問題,。據(jù)了解，江西四特酒在年銷售收入達到25億元時,，其相應的銷售人員有500～600人,。而計劃今年達到30億銷售目標的習酒，卻只有300人的銷售隊伍,。

或許因為已經(jīng)認識到這個問題,，習酒公司已經(jīng)提出要按“總員工數(shù)：銷售人員=10：1.5”的比例配置銷售人員，將銷售隊伍擴大到500～600人,。

與人員配置的變化相對應,，習酒在品牌傳播上也開始有了不少動作。在廣東酒水市場操作多年的某業(yè)內(nèi)人士稱,，以前在廣東基本上看不到習酒,，但自去年下半年開始看到習酒在做一些品牌推廣,，并能感覺到，習酒公司在“做市場”,。

此外,，習酒公司的省外市場尚有較大的發(fā)展空間。除云貴川外,，習酒在廣東,、北京、山東,、河南等省區(qū)銷售規(guī)模均接近或超過1億元,，其中山東,、北京等地今年有望沖擊2億元,。但即使在這些重點市場，也有一些空白市場,，不是每個地級市都有經(jīng)銷商運作,。

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