對(duì)于酒水行業(yè)來(lái)說(shuō)，餐飲渠道可謂是“又愛(ài)又恨”——做吧,，不一定能起多大的銷(xiāo)量,；但不做,，又說(shuō)不過(guò)去。

因?yàn)椴惋嫿K端雖然受自帶酒水影響銷(xiāo)量小,，且入場(chǎng)收費(fèi)較高,，貌似投入產(chǎn)出比低，但是餐飲終端始終是任何一個(gè)市場(chǎng)酒水消費(fèi)最為集中的一塊平臺(tái),，是區(qū)域市場(chǎng)酒水消費(fèi)的窗口和風(fēng)向標(biāo),，對(duì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的落地生根起著不可估量的作用。

中檔白酒在餐飲終端的自帶酒水量要遠(yuǎn)低于中高檔和高檔白酒,，因此,，中檔白酒品牌應(yīng)該把餐飲終端列為重要的動(dòng)銷(xiāo)渠道之一,。

 

市場(chǎng)規(guī)劃

1.終端運(yùn)作費(fèi)用額度。

結(jié)合銷(xiāo)售辦事處的年度規(guī)劃,、經(jīng)銷(xiāo)商可整合資源,，確定餐飲終端費(fèi)用投入總額。

2.終端的類(lèi)型和數(shù)量,。

餐飲渠道的分類(lèi)方式較多,，常用的按檔次分類(lèi)可分為：高檔、中檔,、普通,、低檔。按經(jīng)營(yíng)菜品種類(lèi),，又可分為：中餐,、火鍋店、大排檔,、特色菜,、農(nóng)家樂(lè)等。

中檔白酒適宜進(jìn)入的餐飲終端,，主要為：普通,、中檔店。

啟動(dòng)餐飲渠道,，必須是有步驟,，有規(guī)模。如果僅啟動(dòng)零星幾家,，無(wú)疑是形式主義,；但啟動(dòng)數(shù)量太大，則限于人力,、費(fèi)用,，難以精耕細(xì)作，故數(shù)量的確定,，宜以合適為原則,，如：●縣級(jí)市場(chǎng)>20家；●地級(jí)市場(chǎng)>50家,；●省級(jí)市場(chǎng)>150家

3.人力規(guī)劃,。

運(yùn)作餐飲渠道必須有專(zhuān)職業(yè)務(wù)隊(duì)伍，銷(xiāo)售辦事處應(yīng)整合自有和經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì),，明確分工,，確定專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員。

一般情況下，縣級(jí)市場(chǎng)至少需1人,，地級(jí)市場(chǎng)至少需2人,，省級(jí)市場(chǎng)至少需5－6人。

 

終端選擇

應(yīng)本著寧缺勿濫的原則,，將錢(qián)花放到刀刃上,。

1.類(lèi)型匹配。

中檔酒選擇餐飲終端時(shí),，以中檔店和普通店為首選,，特殊情況下，部份高檔店和低檔店可酌情納入,。

從菜品角度看,，宜以中餐優(yōu)先,，火鍋店保守考慮,；生意好、有消費(fèi)能力的火鍋店,，仍需積極納入,。

2.合理分布。

在餐飲一條街重點(diǎn)布點(diǎn),，但不提倡將所有資源費(fèi)用投入在一條街,，宜東西南北適度分布，從而擴(kuò)大整個(gè)輻射能力,。

3.生意好壞,。

以生意長(zhǎng)期較好、顧客入座率高且穩(wěn)定為首選,。生意一般且又入場(chǎng)費(fèi)高的終端,、生意較差的終端，都不宜選擇,。

4.特色餐飲和老字號(hào)店優(yōu)先,。

任何一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有老字號(hào)，如成都的皇城老媽,、北京的烤肉季,、廣州的泮溪酒家等，它們開(kāi)業(yè)早,，口碑好,，生意穩(wěn)定，影響力強(qiáng),，是必攻目標(biāo),。

同時(shí)，特色餐飲店（特色菜和農(nóng)家樂(lè)）往往白酒銷(xiāo)售量大，生意一般都較好,，可以作為重點(diǎn)目標(biāo),。

5.整合渠道資源。

應(yīng)甄選一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,、核心分銷(xiāo)商自有的餐飲終端網(wǎng)絡(luò),。這種經(jīng)銷(xiāo)商已長(zhǎng)期供貨的終端，入場(chǎng)成功率高,，費(fèi)用支出相對(duì)較少,，可作為首選。但需過(guò)濾,，淘汰一部份不適合的,。

(作者: 白太軍)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核：徐昊晨
免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！