對于酒水行業(yè)來說,，餐飲渠道可謂是“又愛又恨”——做吧,，不一定能起多大的銷量,；但不做,，又說不過去,。

因為餐飲終端雖然受自帶酒水影響銷量小,，且入場收費較高,，貌似投入產出比低,，但是餐飲終端始終是任何一個市場酒水消費最為集中的一塊平臺，是區(qū)域市場酒水消費的窗口和風向標,，對品牌在區(qū)域市場的落地生根起著不可估量的作用,。

中檔白酒在餐飲終端的自帶酒水量要遠低于中高檔和高檔白酒，因此,，中檔白酒品牌應該把餐飲終端列為重要的動銷渠道之一,。

 

市場規(guī)劃

1.終端運作費用額度,。

結合銷售辦事處的年度規(guī)劃、經(jīng)銷商可整合資源,，確定餐飲終端費用投入總額,。

2.終端的類型和數(shù)量。

餐飲渠道的分類方式較多,，常用的按檔次分類可分為：高檔,、中檔、普通,、低檔,。按經(jīng)營菜品種類，又可分為：中餐,、火鍋店,、大排檔、特色菜,、農家樂等,。

中檔白酒適宜進入的餐飲終端，主要為：普通,、中檔店,。

啟動餐飲渠道，必須是有步驟,，有規(guī)模,。如果僅啟動零星幾家，無疑是形式主義,；但啟動數(shù)量太大,，則限于人力、費用,，難以精耕細作,，故數(shù)量的確定，宜以合適為原則,，如：●縣級市場>20家,；●地級市場>50家；●省級市場>150家

3.人力規(guī)劃,。

運作餐飲渠道必須有專職業(yè)務隊伍,，銷售辦事處應整合自有和經(jīng)銷商團隊，明確分工,，確定專職業(yè)務人員,。

一般情況下，縣級市場至少需1人,，地級市場至少需2人,，省級市場至少需5－6人,。

 

終端選擇

應本著寧缺勿濫的原則，將錢花放到刀刃上,。

1.類型匹配,。

中檔酒選擇餐飲終端時，以中檔店和普通店為首選,，特殊情況下,，部份高檔店和低檔店可酌情納入。

從菜品角度看,，宜以中餐優(yōu)先,，火鍋店保守考慮；生意好,、有消費能力的火鍋店,，仍需積極納入,。

2.合理分布,。

在餐飲一條街重點布點，但不提倡將所有資源費用投入在一條街,，宜東西南北適度分布,，從而擴大整個輻射能力。

3.生意好壞,。

以生意長期較好,、顧客入座率高且穩(wěn)定為首選。生意一般且又入場費高的終端,、生意較差的終端,，都不宜選擇。

4.特色餐飲和老字號店優(yōu)先,。

任何一個市場都會有老字號,，如成都的皇城老媽、北京的烤肉季,、廣州的泮溪酒家等,，它們開業(yè)早，口碑好,，生意穩(wěn)定,，影響力強，是必攻目標,。

同時,，特色餐飲店（特色菜和農家樂）往往白酒銷售量大，生意一般都較好,，可以作為重點目標,。

5.整合渠道資源,。

應甄選一級經(jīng)銷商、核心分銷商自有的餐飲終端網(wǎng)絡,。這種經(jīng)銷商已長期供貨的終端,，入場成功率高，費用支出相對較少,，可作為首選,。但需過濾，淘汰一部份不適合的,。

(作者: 白太軍)
責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除,！