6.支持形象包裝,。

在產(chǎn)品動(dòng)銷促進(jìn)因素中,，終端的生動(dòng)化包裝起著積極的作用,。完全不支持的,，應(yīng)謹(jǐn)慎考慮,。

產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)

最關(guān)鍵的問(wèn)題,，都要在談判桌上解決。

談判前,，必須做好準(zhǔn)備工作,，包括對(duì)終端的全面調(diào)查，生意好壞,、白酒銷量,、競(jìng)品合作程度、店老板核心人際關(guān)系等,。你要充分掌握并消化這些信息，評(píng)估投入資源的最高限額,，制定對(duì)該終端的談判預(yù)案,。在談判過(guò)程中，再根據(jù)具體溝通,，靈活調(diào)整預(yù)案,。

談判時(shí)，應(yīng)注意把握以下原則：

1.借勢(shì),。

餐飲行業(yè)的主管部門涉及工商,、稅務(wù)、衛(wèi)生,，如能找到這些職能部門的人士幫助出面,，往往事半功倍。若找不到,，則要找出店方關(guān)系較好的第三方人士出面促進(jìn),。

2.經(jīng)銷商主談,。

經(jīng)銷商多是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)土生土長(zhǎng)人士，加上長(zhǎng)期從事酒水經(jīng)營(yíng),，通過(guò)各種人際關(guān)系有利于拉近與餐飲終端老板的心理距離,；經(jīng)銷商又對(duì)費(fèi)用比較敏感，有利于降低成本,。

一般情況下,，不提倡以銷售辦事處為主與終端談判，因?yàn)椴惋嬂习鍖?duì)品牌廠家往往有著“大品牌,，大手筆”的高投入費(fèi)用預(yù)期,，廠方直接談，最后入場(chǎng)費(fèi)用居高不下,。

中檔白酒品牌進(jìn)入餐廳的合作方式,，一般有以下幾種：

1.單純性產(chǎn)品場(chǎng)。

向該終端供貨,，但僅限于產(chǎn)品陳列銷售,，不派駐促銷人員。

此種情況下,，動(dòng)銷基本依賴于品牌力,，對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的白酒品牌，一般不傾向于此種合作,。

但如該店若與經(jīng)銷商有特殊關(guān)系,，則應(yīng)推薦此種方式，以節(jié)約費(fèi)用,。

2.促銷人員專場(chǎng),。

產(chǎn)品進(jìn)店后，可派駐促銷人員現(xiàn)場(chǎng)促銷推薦品牌,。

這種合作方式,，店方收費(fèi)相對(duì)偏高，但非常有利于動(dòng)銷和銷量提升,，針對(duì)生意較好且白酒銷量大的終端,，提倡采用此種方式。目前郎酒,、洋河,、瀘州老窖、汾酒,、古井貢酒等,，都在大量推行促銷人員專場(chǎng)模式。

3.促銷人員混場(chǎng)。

產(chǎn)品進(jìn)店后,，允許派駐促銷員進(jìn)店促銷,，但店方也將保留競(jìng)品的促銷人員在場(chǎng)，即多家品牌促銷人員駐店,。

促銷混場(chǎng)的關(guān)鍵在于,，競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐目傮w格局與我公司品牌相比，是否更有優(yōu)勢(shì),。若競(jìng)品表現(xiàn)較我公司好,，一般不推薦促銷混場(chǎng)合作；若競(jìng)品表現(xiàn)差于我公司品牌,，可謹(jǐn)慎考慮合作,。總體來(lái)說(shuō),，此種合作方式謹(jǐn)慎考慮,。

4.暗促與包量銷售。

暗促,，即產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后,，雖不派駐促銷人員，但通過(guò)補(bǔ)貼店方服務(wù)人員工資的方式,，讓店方服務(wù)人員積極推介我公司產(chǎn)品（可規(guī)定最低銷量）,。

包量銷售，則是指與終端簽訂合作期的保證最低銷售量,。這種方式是酒水業(yè)較常見(jiàn)方式之一,，適用于相對(duì)成熟的品牌，新品牌不提倡選擇,，否則,，不利于產(chǎn)品進(jìn)店后開(kāi)展其他促銷活動(dòng)。

（未完待續(xù),，聯(lián)系作者[email protected]）

 編輯：劉鵬 [email protected]

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