隨著2004年以來普馬事件,、盛興超市等案件的發(fā)生,，我國的供零關(guān)系矛盾逐漸從“地下”轉(zhuǎn)為“地上”，并引發(fā)了多起惡性事件,。針對上述問題的愈演愈烈,，2005年11月1日，商務(wù)部公布了《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》征求意見稿,，擬對供應(yīng)商和零售商之間的常見問題作出特別規(guī)定,。這將會對零供關(guān)系產(chǎn)生何種影響？零售商,、供應(yīng)商又應(yīng)該如何看待,、應(yīng)對呢？

影響什么
備受關(guān)注的零供法規(guī)的公眾意見征詢終于落下了帷幕,。零供雙方各執(zhí)一詞，針鋒相對——供應(yīng)商是大聲叫好搖旗吶喊,；零售商卻是一致認(rèn)為法規(guī)對供貨商有偏袒之嫌,，對供應(yīng)商只有權(quán)利，對零售商卻只強(qiáng)調(diào)義務(wù),。我們就來看看法規(guī)到底對零供關(guān)系帶來了什么影響和改變,。通讀法規(guī)我們可以看出，影響零供關(guān)系的條款內(nèi)容主要有以下幾個方面：
1.規(guī)范格式條款,，鼓勵零售商,、供應(yīng)商采用各地工商行政管理部門推薦的合同示范文本。提供格式條款一方免除自身責(zé)任,、加重對方責(zé)任,、排除對方主要權(quán)利的，該條款無效,。這對目前主要采用零售商合同的現(xiàn)實(shí)提出了質(zhì)疑,，在合同文本的問題上將會有嚴(yán)重的分歧和爭執(zhí)。是用國家機(jī)關(guān)指定的合同文本,，還是供應(yīng)商聯(lián)合制定的合同文本,，還是繼續(xù)用自己的合同文本？零售商將不得不面對這個問題,。
2.關(guān)于促銷收費(fèi)的范圍,、方式、收取時間,、收取憑證,、規(guī)定作了明確規(guī)定，零售商不能像從前那樣放開手腳自由發(fā)揮了,，雖然法規(guī)賦予了“促銷費(fèi)”合法的地位,，但是操作的程序和規(guī)定卻是零售商之前從未遇到過的,。如何讓促銷收費(fèi)保證自己的利益又合乎法規(guī)是個新問題。
3.關(guān)于禁止收取廣義“進(jìn)場費(fèi)”的規(guī)定,，草案規(guī)定零售商不得向供應(yīng)商攤派或變相攤派商品,，不得收取或變相收取規(guī)定的11種費(fèi)用。供貨商可以依照此規(guī)定要求零售商不得收取任何不正當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,，同時國家行政機(jī)關(guān)也可以主動展開調(diào)查和處罰,。費(fèi)用問題一直是零供矛盾的焦點(diǎn)，零售商將在這個問題上面臨更多的挑戰(zhàn),。
4.零售商不得采取任意禁止行為,，法規(guī)從價格、合作對象,、退貨,、商品質(zhì)量等幾個方面作了詳細(xì)規(guī)定，供貨商可根據(jù)上述規(guī)定加強(qiáng)自我保護(hù)意識,，并且在掌握零售商存在上述行為的前提下,，提起民事訴訟或向有關(guān)機(jī)關(guān)檢舉。這也將對零售商的經(jīng)營行為和操作方式帶來非常大的限制和直接影響,，甚至是束縛性的,。
5.連鎖零售商開設(shè)新店的，現(xiàn)有店鋪的供應(yīng)商有權(quán)自主選擇是否進(jìn)入新店銷售商品,，連鎖零售商不得以任何方式強(qiáng)迫,；連鎖零售商有權(quán)自主選擇現(xiàn)有店鋪的供應(yīng)商是否進(jìn)入新店銷售商品，現(xiàn)有店鋪的供應(yīng)商不得以任何方式強(qiáng)迫,。這個對目前通行的零售商開新店,，現(xiàn)有合作供應(yīng)商必須無條件進(jìn)入的現(xiàn)狀直接作了否定，那在以后開新店的進(jìn)場問題上該如何處理,，將是個非�,，F(xiàn)實(shí)的問題，進(jìn)與不進(jìn)再不是零售商說了算了,，但現(xiàn)實(shí)會怎樣呢,？
6.賬期也是零供矛盾的焦點(diǎn)之一。草案按商品屬性歸類日配商品,、快速消費(fèi)品,、其他商品，對最長賬期作了明確規(guī)定,。零售商由于自身原因遲延向供應(yīng)商支付貨款的,，應(yīng)當(dāng)按照銀行同期貸款利率向供應(yīng)商支付滯納金。零售商不得以供應(yīng)商個別商品未能及時供貨或供應(yīng)商的商品未達(dá)到指定銷售額為由拖欠貨款,。這種明細(xì)的規(guī)定直接賦予了供貨商明確的權(quán)利主張期限,，零售商動輒無故拖延扣押供應(yīng)商貨款的行為將受到嚴(yán)密監(jiān)控,，之前普遍流行的占壓供應(yīng)商貨款開店或他用的做法將面臨起訴的可能，零售商的資金來源會面臨考驗(yàn),。
以上是法規(guī)核心章節(jié)對零供關(guān)系影響的概述,，總體來說，法規(guī)從整體上的確對零售商是有很大的束縛,，從經(jīng)營行為到細(xì)節(jié)都是零售商義務(wù)多于權(quán)利,，以前的很多普遍做法都將面臨監(jiān)督和考驗(yàn)。

零售商應(yīng)對
由于現(xiàn)在零售商之間競爭非常殘酷,，商品價格戰(zhàn)打得厲害,，利潤已降到最低界限，為保證利益,，于是零售商就將收費(fèi)作為利潤的一部分,。目前零售商的利潤主要由以下幾個構(gòu)成：門店經(jīng)營收入、物流配送費(fèi),、加盟費(fèi),、向供應(yīng)商收費(fèi)。按中國目前大部分零售商的管理水平,，靠門店經(jīng)營，只能是持平或略有盈利,，多數(shù)情況下靠的是“通道利潤”,，即利用規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢地位向供應(yīng)商收費(fèi)。隨著連鎖門店的不斷擴(kuò)張,，這塊利潤的比重也越來越大,。零售商大部分收費(fèi)是符合國際慣例的，現(xiàn)在國外既有收取也有不收取通道費(fèi)的零售企業(yè),。如果不收的話,，則要求供應(yīng)商給予零售商更低的價格、延長付款賬期來保證零售商的盈利,。零售商不可能承擔(dān)所有的經(jīng)營風(fēng)險,，也不會做賠本的買賣。供應(yīng)商不愿意將價格透明,、一體化也是導(dǎo)致零售商經(jīng)營利潤不足而產(chǎn)生費(fèi)用的最重要原因之一,。
現(xiàn)在法規(guī)對價格和費(fèi)用都作了強(qiáng)制性規(guī)定，使得零售商的利益受到直接影響,。此種情況下,，零售商有什么反應(yīng)？會如何行動來捍衛(wèi)自己的利益呢,？我們可以試著從以下幾個方面來預(yù)測零售商可能的行動：
1.言詞態(tài)度的應(yīng)對,。在法規(guī)出臺的背景之下如何調(diào)整自己的對外宣傳口徑,，是零售商應(yīng)對的策略之一。既不能明確反對法規(guī)也不會舉手贊同,，零售商的口徑是“不滿,！贊同國家規(guī)范行業(yè)操作行為的做法，但對法規(guī)條款不滿”,。在這個問題上,，平常打得頭破血流的零售商空前團(tuán)結(jié)，口徑異乎尋常地一致,。這個態(tài)度實(shí)在很微妙,，既不反對法規(guī)也不贊同法規(guī)，這就為自己的行為預(yù)設(shè)了空間和理由,，既然“不滿”就表示法規(guī)不符合自己的利益,，自然就有不滿的做法了。零售商的這個態(tài)度對供應(yīng)商又意味著什么呢,？值得深思,。
2.合同文本的應(yīng)對。法規(guī)鼓勵零售商,、供應(yīng)商采用各地工商行政管理部門推薦的合同示范文本�,，F(xiàn)在普遍的做法是用零售商的合同文本，既然法規(guī)規(guī)定了這個文本,，零售商自然不能明確違反,，但是也不能偏向供應(yīng)商的利益，所謂誰主張誰受益嘛,。怎么辦,？那就讓自己的合同文本符合法規(guī)的要求，于是零售商會請國有性質(zhì)的律師事務(wù)所介入合同形式的制定,，這個也就代表了法律認(rèn)可的合法效應(yīng)了,，但是我國目前對零供領(lǐng)域的立法幾近空白，核心條款的擬定權(quán)依然還掌握在零售商自己手中,。如此一來,，所謂形式與內(nèi)容的統(tǒng)一也就都做到了。
3.合作條款的應(yīng)對,。法規(guī)對費(fèi)用,、賬期、禁止行為都作了明確規(guī)定,，合作條款也要面臨考驗(yàn)經(jīng)得起推敲,，于是移花接木、關(guān)停并轉(zhuǎn)、搖身一變的手法都出來了：文字不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木蛣h掉,，費(fèi)用名目不合規(guī)定就歸到合規(guī)定的項(xiàng)目里去,，金額不對就改成扣點(diǎn)好了，折扣不行了就改用實(shí)物贈品,，合同中不方便規(guī)定的就改在對賬單,、協(xié)議書上規(guī)定等，總之不能讓自己的利益受損,，合同的總收益率不能比去年低,，這是采購談判合同的硬指標(biāo)。供應(yīng)商對新的合同條款將又有一個學(xué)習(xí)認(rèn)知的過程,。
4.作業(yè)流程的應(yīng)對,。既然規(guī)則要改，匹配的作業(yè)流程也要跟著改了,，涉及到采購,、門店、財(cái)務(wù),、物流等各個部門,，所作出的流程改善要符合國家法規(guī)和零售商的雙重要求，比如,，關(guān)于海報(bào)促銷的價格,、費(fèi)用在執(zhí)行時間上要遵照法規(guī)要求，但是對價格的要求零售商依然保留權(quán)利,，不然可以按價格優(yōu)勢重新挑選供應(yīng)商,。再比如采購談判中會收斂原來的強(qiáng)勢氣焰，依照法規(guī)的規(guī)定與供應(yīng)商“友好協(xié)商”,，提出“合理要求”，說的出來的都會是合乎規(guī)定的,，協(xié)議的名目也會是合法的,，但是采購可以在同等的條件下選擇在多家中跟一家簽，除非另外的有更好的條件,，那供應(yīng)商在“合理的流程”下談判出來的結(jié)果是簽還是不簽,？還有包括促銷員的使用、商品質(zhì)量控制等,，在流程的應(yīng)對上,，零售商可以做得完美無缺，挑不出毛病,。流程更改的結(jié)果是為了保證在合法的背景下零售商最大利益的實(shí)現(xiàn),，供應(yīng)商要做的似乎就是重新適應(yīng)零售商的新流程，才能維護(hù)交易行為的進(jìn)行,。
5.培訓(xùn)教育的應(yīng)對,。零供法規(guī)的出臺是流通業(yè)的一件大事,，零售商也將之提上了重要的議程，從老總到員工,，全面的培訓(xùn)教育進(jìn)行得熱熱鬧鬧,，確保每個員工都了解法規(guī)的精神和主要條款內(nèi)容，以便統(tǒng)一內(nèi)部認(rèn)識和對外口徑,。尤其重要的是將法規(guī)與零售商現(xiàn)有行為沖突的地方羅列出來,，對比分析，并列出應(yīng)對策略,，在采購,、財(cái)務(wù)、電腦,、物流,、門店管理人員中重點(diǎn)傳達(dá)，使得這些與供應(yīng)商打交道的關(guān)鍵崗位的人員能建立“正確的”觀念和態(tài)度,，在法規(guī)和零售商內(nèi)部規(guī)定之間確立平衡點(diǎn),，根據(jù)應(yīng)對策略和新的流程規(guī)范自己的言行，不要出現(xiàn)疏忽和漏洞,。在培訓(xùn)教育方面一直是零售商的強(qiáng)項(xiàng),，供應(yīng)商也應(yīng)該從中有所啟示吧。
零供矛盾日趨激化催生了《零供法規(guī)》,，供應(yīng)商如同抓住了救命稻草一般,，對之充滿無限憧憬，但是游戲規(guī)則是由強(qiáng)者制定的,，做生意終歸是市場行為,，通過競爭優(yōu)勝劣汰就是本質(zhì)。法規(guī)控制的是現(xiàn)象和過程,，但控制不了競爭的本質(zhì),。競爭力的強(qiáng)弱決定了供應(yīng)商的命運(yùn)。大賣場就是把持這種競爭的本質(zhì),，在賣場與供應(yīng)商,、供應(yīng)商與供應(yīng)商之間玩轉(zhuǎn)博弈的游戲。博弈之中強(qiáng)者勝,，這就是游戲規(guī)則的本質(zhì),。

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