隨著2004年以來普馬事件,、盛興超市等案件的發(fā)生,，我國的供零關(guān)系矛盾逐漸從“地下”轉(zhuǎn)為“地上”,，并引發(fā)了多起惡性事件,。針對上述問題的愈演愈烈,，2005年11月1日,，商務(wù)部公布了《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》征求意見稿，擬對供應(yīng)商和零售商之間的常見問題作出特別規(guī)定,。這將會對零供關(guān)系產(chǎn)生何種影響,？零售商、供應(yīng)商又應(yīng)該如何看待,、應(yīng)對呢,？

影響什么
備受關(guān)注的零供法規(guī)的公眾意見征詢終于落下了帷幕。零供雙方各執(zhí)一詞,，針鋒相對——供應(yīng)商是大聲叫好搖旗吶喊,；零售商卻是一致認(rèn)為法規(guī)對供貨商有偏袒之嫌，對供應(yīng)商只有權(quán)利,，對零售商卻只強調(diào)義務(wù),。我們就來看看法規(guī)到底對零供關(guān)系帶來了什么影響和改變。通讀法規(guī)我們可以看出,，影響零供關(guān)系的條款內(nèi)容主要有以下幾個方面：
1.規(guī)范格式條款,，鼓勵零售商、供應(yīng)商采用各地工商行政管理部門推薦的合同示范文本,。提供格式條款一方免除自身責(zé)任,、加重對方責(zé)任、排除對方主要權(quán)利的,，該條款無效,。這對目前主要采用零售商合同的現(xiàn)實提出了質(zhì)疑，在合同文本的問題上將會有嚴(yán)重的分歧和爭執(zhí),。是用國家機關(guān)指定的合同文本,，還是供應(yīng)商聯(lián)合制定的合同文本，還是繼續(xù)用自己的合同文本,？零售商將不得不面對這個問題,。
2.關(guān)于促銷收費的范圍、方式,、收取時間,、收取憑證、規(guī)定作了明確規(guī)定,，零售商不能像從前那樣放開手腳自由發(fā)揮了,，雖然法規(guī)賦予了“促銷費”合法的地位，但是操作的程序和規(guī)定卻是零售商之前從未遇到過的,。如何讓促銷收費保證自己的利益又合乎法規(guī)是個新問題,。
3.關(guān)于禁止收取廣義“進(jìn)場費”的規(guī)定,，草案規(guī)定零售商不得向供應(yīng)商攤派或變相攤派商品,，不得收取或變相收取規(guī)定的11種費用。供貨商可以依照此規(guī)定要求零售商不得收取任何不正當(dāng)?shù)馁M用,，同時國家行政機關(guān)也可以主動展開調(diào)查和處罰,。費用問題一直是零供矛盾的焦點,，零售商將在這個問題上面臨更多的挑戰(zhàn)。
4.零售商不得采取任意禁止行為,，法規(guī)從價格,、合作對象、退貨,、商品質(zhì)量等幾個方面作了詳細(xì)規(guī)定,，供貨商可根據(jù)上述規(guī)定加強自我保護(hù)意識，并且在掌握零售商存在上述行為的前提下,，提起民事訴訟或向有關(guān)機關(guān)檢舉,。這也將對零售商的經(jīng)營行為和操作方式帶來非常大的限制和直接影響，甚至是束縛性的,。
5.連鎖零售商開設(shè)新店的,，現(xiàn)有店鋪的供應(yīng)商有權(quán)自主選擇是否進(jìn)入新店銷售商品，連鎖零售商不得以任何方式強迫,；連鎖零售商有權(quán)自主選擇現(xiàn)有店鋪的供應(yīng)商是否進(jìn)入新店銷售商品,，現(xiàn)有店鋪的供應(yīng)商不得以任何方式強迫。這個對目前通行的零售商開新店,，現(xiàn)有合作供應(yīng)商必須無條件進(jìn)入的現(xiàn)狀直接作了否定,，那在以后開新店的進(jìn)場問題上該如何處理，將是個非�,，F(xiàn)實的問題,，進(jìn)與不進(jìn)再不是零售商說了算了，但現(xiàn)實會怎樣呢,？
6.賬期也是零供矛盾的焦點之一,。草案按商品屬性歸類日配商品、快速消費品,、其他商品,，對最長賬期作了明確規(guī)定。零售商由于自身原因遲延向供應(yīng)商支付貨款的,，應(yīng)當(dāng)按照銀行同期貸款利率向供應(yīng)商支付滯納金,。零售商不得以供應(yīng)商個別商品未能及時供貨或供應(yīng)商的商品未達(dá)到指定銷售額為由拖欠貨款。這種明細(xì)的規(guī)定直接賦予了供貨商明確的權(quán)利主張期限,，零售商動輒無故拖延扣押供應(yīng)商貨款的行為將受到嚴(yán)密監(jiān)控,，之前普遍流行的占壓供應(yīng)商貨款開店或他用的做法將面臨起訴的可能，零售商的資金來源會面臨考驗,。
以上是法規(guī)核心章節(jié)對零供關(guān)系影響的概述,，總體來說，法規(guī)從整體上的確對零售商是有很大的束縛，從經(jīng)營行為到細(xì)節(jié)都是零售商義務(wù)多于權(quán)利,，以前的很多普遍做法都將面臨監(jiān)督和考驗,。

零售商應(yīng)對
由于現(xiàn)在零售商之間競爭非常殘酷，商品價格戰(zhàn)打得厲害,，利潤已降到最低界限,，為保證利益，于是零售商就將收費作為利潤的一部分,。目前零售商的利潤主要由以下幾個構(gòu)成：門店經(jīng)營收入,、物流配送費、加盟費,、向供應(yīng)商收費,。按中國目前大部分零售商的管理水平，靠門店經(jīng)營,，只能是持平或略有盈利,，多數(shù)情況下靠的是“通道利潤”，即利用規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢地位向供應(yīng)商收費,。隨著連鎖門店的不斷擴張,，這塊利潤的比重也越來越大。零售商大部分收費是符合國際慣例的,，現(xiàn)在國外既有收取也有不收取通道費的零售企業(yè),。如果不收的話，則要求供應(yīng)商給予零售商更低的價格,、延長付款賬期來保證零售商的盈利,。零售商不可能承擔(dān)所有的經(jīng)營風(fēng)險，也不會做賠本的買賣,。供應(yīng)商不愿意將價格透明,、一體化也是導(dǎo)致零售商經(jīng)營利潤不足而產(chǎn)生費用的最重要原因之一。
現(xiàn)在法規(guī)對價格和費用都作了強制性規(guī)定,，使得零售商的利益受到直接影響,。此種情況下，零售商有什么反應(yīng),？會如何行動來捍衛(wèi)自己的利益呢,？我們可以試著從以下幾個方面來預(yù)測零售商可能的行動：
1.言詞態(tài)度的應(yīng)對。在法規(guī)出臺的背景之下如何調(diào)整自己的對外宣傳口徑,，是零售商應(yīng)對的策略之一,。既不能明確反對法規(guī)也不會舉手贊同，零售商的口徑是“不滿,！贊同國家規(guī)范行業(yè)操作行為的做法,，但對法規(guī)條款不滿”,。在這個問題上，平常打得頭破血流的零售商空前團(tuán)結(jié),，口徑異乎尋常地一致。這個態(tài)度實在很微妙,，既不反對法規(guī)也不贊同法規(guī),，這就為自己的行為預(yù)設(shè)了空間和理由，既然“不滿”就表示法規(guī)不符合自己的利益,，自然就有不滿的做法了,。零售商的這個態(tài)度對供應(yīng)商又意味著什么呢？值得深思,。
2.合同文本的應(yīng)對,。法規(guī)鼓勵零售商、供應(yīng)商采用各地工商行政管理部門推薦的合同示范文本�,，F(xiàn)在普遍的做法是用零售商的合同文本,，既然法規(guī)規(guī)定了這個文本，零售商自然不能明確違反,，但是也不能偏向供應(yīng)商的利益,，所謂誰主張誰受益嘛。怎么辦,？那就讓自己的合同文本符合法規(guī)的要求,，于是零售商會請國有性質(zhì)的律師事務(wù)所介入合同形式的制定，這個也就代表了法律認(rèn)可的合法效應(yīng)了,，但是我國目前對零供領(lǐng)域的立法幾近空白,，核心條款的擬定權(quán)依然還掌握在零售商自己手中。如此一來,，所謂形式與內(nèi)容的統(tǒng)一也就都做到了,。
3.合作條款的應(yīng)對。法規(guī)對費用,、賬期,、禁止行為都作了明確規(guī)定，合作條款也要面臨考驗經(jīng)得起推敲,，于是移花接木,、關(guān)停并轉(zhuǎn)、搖身一變的手法都出來了：文字不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木蛣h掉,，費用名目不合規(guī)定就歸到合規(guī)定的項目里去,，金額不對就改成扣點好了，折扣不行了就改用實物贈品,，合同中不方便規(guī)定的就改在對賬單,、協(xié)議書上規(guī)定等,，總之不能讓自己的利益受損，合同的總收益率不能比去年低,，這是采購談判合同的硬指標(biāo),。供應(yīng)商對新的合同條款將又有一個學(xué)習(xí)認(rèn)知的過程。
4.作業(yè)流程的應(yīng)對,。既然規(guī)則要改,，匹配的作業(yè)流程也要跟著改了，涉及到采購,、門店,、財務(wù)、物流等各個部門,，所作出的流程改善要符合國家法規(guī)和零售商的雙重要求,，比如，關(guān)于海報促銷的價格,、費用在執(zhí)行時間上要遵照法規(guī)要求,，但是對價格的要求零售商依然保留權(quán)利，不然可以按價格優(yōu)勢重新挑選供應(yīng)商,。再比如采購談判中會收斂原來的強勢氣焰,，依照法規(guī)的規(guī)定與供應(yīng)商“友好協(xié)商”，提出“合理要求”,，說的出來的都會是合乎規(guī)定的,，協(xié)議的名目也會是合法的，但是采購可以在同等的條件下選擇在多家中跟一家簽,，除非另外的有更好的條件,，那供應(yīng)商在“合理的流程”下談判出來的結(jié)果是簽還是不簽？還有包括促銷員的使用,、商品質(zhì)量控制等,，在流程的應(yīng)對上，零售商可以做得完美無缺,，挑不出毛病,。流程更改的結(jié)果是為了保證在合法的背景下零售商最大利益的實現(xiàn)，供應(yīng)商要做的似乎就是重新適應(yīng)零售商的新流程,，才能維護(hù)交易行為的進(jìn)行,。
5.培訓(xùn)教育的應(yīng)對。零供法規(guī)的出臺是流通業(yè)的一件大事,，零售商也將之提上了重要的議程,，從老總到員工，全面的培訓(xùn)教育進(jìn)行得熱熱鬧鬧,，確保每個員工都了解法規(guī)的精神和主要條款內(nèi)容,，以便統(tǒng)一內(nèi)部認(rèn)識和對外口徑,。尤其重要的是將法規(guī)與零售商現(xiàn)有行為沖突的地方羅列出來，對比分析,，并列出應(yīng)對策略,，在采購、財務(wù),、電腦,、物流、門店管理人員中重點傳達(dá),，使得這些與供應(yīng)商打交道的關(guān)鍵崗位的人員能建立“正確的”觀念和態(tài)度，在法規(guī)和零售商內(nèi)部規(guī)定之間確立平衡點,，根據(jù)應(yīng)對策略和新的流程規(guī)范自己的言行,，不要出現(xiàn)疏忽和漏洞。在培訓(xùn)教育方面一直是零售商的強項,，供應(yīng)商也應(yīng)該從中有所啟示吧,。
零供矛盾日趨激化催生了《零供法規(guī)》，供應(yīng)商如同抓住了救命稻草一般,，對之充滿無限憧憬,，但是游戲規(guī)則是由強者制定的，做生意終歸是市場行為,，通過競爭優(yōu)勝劣汰就是本質(zhì),。法規(guī)控制的是現(xiàn)象和過程，但控制不了競爭的本質(zhì),。競爭力的強弱決定了供應(yīng)商的命運,。大賣場就是把持這種競爭的本質(zhì)，在賣場與供應(yīng)商,、供應(yīng)商與供應(yīng)商之間玩轉(zhuǎn)博弈的游戲,。博弈之中強者勝，這就是游戲規(guī)則的本質(zhì),。

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