現(xiàn)如今，推陳出新的品牌、形形色色的包裝、各式各樣的舶來概念，充斥著現(xiàn)有的銷售終端,。在終端貨架上，品牌,、包裝,、品質(zhì)、概念,，都影響消費者購買的初衷,，從而使消費者產(chǎn)生貨架前的迷茫。那么如何讓品牌在消費者心目中脫穎而出,，快速做出購買決策,？
為什么會有貨架前的迷茫？
如今的市場,，大多數(shù)企業(yè)都已在營銷方面趨于成熟,，許多商家已經(jīng)意識到了終端產(chǎn)品動銷的力量，從企業(yè)品牌,、產(chǎn)品,、設(shè)計三個維度進行自身優(yōu)勢塑造，試圖通過產(chǎn)品完美的形象展示來吸引目標人群的注意力,，推動終端賣貨量,。但由于競品品牌層次不窮，形形色色的品牌概念遍布,，看似產(chǎn)品的差異化實際導致了更加嚴重的同質(zhì)化,。紛繁復雜的產(chǎn)品信息干擾讓消費者眼花繚亂，更加影響消費者的終端購買,。隨著競爭的加劇,、競品增多、概念的不停翻新,，消費者選擇空間增大,，最后產(chǎn)品成單率卻不斷降低。在品牌的不斷比較中，消費者日漸形成選擇恐懼癥,，購買決策受到嚴重影響,，從而產(chǎn)生貨架前的迷茫。
如何擺脫迷茫,？
面對形形色色的競爭品牌,，產(chǎn)品多、種類多,、品牌多,、概念多，中小企業(yè)在資源有限的情況下,，如何快速搶占消費者心智，掃除迷茫,，成功實現(xiàn)終端動銷呢,？
差異化定位，直接影響消費者購買決策,。中小企業(yè)要學會科學合理地制定自身品牌的差異化定位,。要善于尋找和發(fā)掘品牌優(yōu)勢，將自身優(yōu)勢在第一時間直觀地傳遞給消費者,，鎖定消費者內(nèi)心,。要明確企業(yè)長板，找到企業(yè)與眾不同的地方,，挖掘消費者的真正需求,，激發(fā)消費者潛在購買欲望。
產(chǎn)品的差異化不等于真正的市場成功,，要想迅速占領(lǐng)市場,、分得更大市場空間，就必須合理進行品牌定位,，讓企業(yè)認為的產(chǎn)品優(yōu)勢變成消費者認可的品牌優(yōu)勢,，將產(chǎn)品通過品牌的塑造，進行企業(yè)產(chǎn)品理念與消費者內(nèi)心認知的對接,。只有這樣,，才能在市場競爭中規(guī)避競爭對手，在終端迅速吸引消費者注意力,，促成最后的終端購買決策,。
戰(zhàn)略性產(chǎn)品推進，滿足人群的不同需求,。除了差異化品牌定位,，中小企業(yè)還應(yīng)該進行合理的產(chǎn)品戰(zhàn)略梳理，以吸引更大范圍的目標人群、滿足更多消費人群的需求,。產(chǎn)品推進是企業(yè)品牌理念的終端延展,，讓消費者實際感受到品牌的差異化理念和價值，不斷強化消費者的品牌忠誠,，形成持續(xù)購買效應(yīng),。
消費者在終端往往由于選擇困擾，出現(xiàn)貨架前的迷茫,，不知從何選擇自己需要的品牌,，不知道哪個品牌才是適合自己的。所以企業(yè)要善于引導,、善于與消費者溝通,、善于與消費者在終端“對話”。用品牌獨有的差異化優(yōu)勢引導消費者關(guān)注,，用產(chǎn)品線戰(zhàn)略性規(guī)劃覆蓋更大的目標人群,，滿足他們更大的市場需求。只有這樣,，才能規(guī)避消費者終端購買迷茫,，最終將產(chǎn)品成功動銷，形成消費者的循環(huán)購買,。
（趙強：中國首屆十大營銷策劃人,、趙強冠軍贏銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人。進一步的問題或探討,，請登錄http://zhaoqiang.cmmo.cn）



( 編輯：寇尚偉  [email protected]）

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