發(fā)現(xiàn)問題后的處理,，有兩個(gè)方向,，一個(gè)是糾正不規(guī)范的行為，另一個(gè)是糾正計(jì)劃本身存在的問題,，這些最后都會(huì)形成反饋報(bào)告,，并最終形成新的制度和執(zhí)行文本。 在市場(chǎng)營銷過程之中,，對(duì)比銷售部,，市場(chǎng)部似乎在PDCA的應(yīng)用上更為關(guān)鍵。由于市場(chǎng)部的職能是決定企業(yè)營銷方向,，以及涉及大量費(fèi)用的投入,，細(xì)節(jié)上如果考慮存在偏差，那么,，銷售執(zhí)行上面就存在諸多問題,，同時(shí)，也會(huì)造成更多金錢,、時(shí)間,、人力的巨大損失。一般來說,，企業(yè)的管理者往往對(duì)于員工工資,、費(fèi)用盯得非常緊，可是從財(cái)務(wù)報(bào)表上來看,，真正用在人身上的費(fèi)用,，只占企業(yè)總費(fèi)用的大約4%，而營銷費(fèi)用則為10%～20%,。大量的事實(shí)表明,，營銷過程之中花掉的營銷費(fèi)用浪費(fèi)的程度會(huì)達(dá)到5%甚至更多。如果反復(fù)進(jìn)行PDCA的分析回顧,，那么,，這種浪費(fèi)則會(huì)降低到3%以下。 調(diào)整與方向 方向一：管理維持（持續(xù)式） 有很多企業(yè),，在年終進(jìn)行盤點(diǎn)的時(shí)候,，總覺得當(dāng)年?duì)I銷管理的不如意，是由于沒有更好的方法所致,，因此,，每每思考如何采取變革,，或是在來年的經(jīng)營之中，采用新的手段,，而到了來年,，這些新的手段又覺得不夠好，或灰心失望,，或繼續(xù)尋找新的方法,，而企業(yè)員工則在不斷的變化之中，漸漸變成了邯鄲學(xué)步,，最終反而不知道應(yīng)該如何走下去了,。 營銷管理，即便是在最成功的企業(yè),，也往往是由扎實(shí)的基本功來取得勝利,。因此，企業(yè)出現(xiàn)問題,，首先應(yīng)該反思的是企業(yè)自己制定的營銷管理系統(tǒng)，是否被切實(shí)和徹底地執(zhí)行,。通用,、強(qiáng)生和寶潔這些世界級(jí)的企業(yè)，絕不相信銷售人員提出這樣那樣的理由,，即便是是由于市場(chǎng)大環(huán)境不好或者消費(fèi)者購買力有限,。它們寧愿相信，這和營銷計(jì)劃是否真正被有效地執(zhí)行有關(guān),。因此,，它們采取的確保業(yè)績的管控方法是一線調(diào)查。一線調(diào)查,，可以通過兩種方式進(jìn)行：其一是通過主管人員與下階執(zhí)行人員共同進(jìn)行銷售協(xié)同拜訪,；其二是主管人員進(jìn)行實(shí)地暗訪。 方向二：管理創(chuàng)新（漸進(jìn)式） 管理創(chuàng)新,，是在形成了固有的營銷管理體系的基礎(chǔ)之中,，對(duì)現(xiàn)在系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化的結(jié)果，這種結(jié)果對(duì)原有系統(tǒng),，有繼承,，也有發(fā)展，往往帶來上下一氣的舒適氣氛,，推進(jìn)起來也較為順利,。有許多公司的市場(chǎng)部主管，會(huì)要求市場(chǎng)部的各成員,，不斷地制定各種眼花繚亂的促銷方案,，因?yàn)�,，他們面臨一個(gè)問題，如果促銷一停,，那么銷量也就停止了,。而如果繼續(xù)用以前的方案，他們可能因此會(huì)認(rèn)為方案過時(shí),。 在廣州名道顧問對(duì)洽洽瓜子實(shí)施的培訓(xùn)中,，我們發(fā)現(xiàn)洽洽瓜子的許多促銷活動(dòng)，是以主體色為黃色的不干膠標(biāo)簽貼在外包裝正面來進(jìn)行的,，對(duì)比正常的包裝,，也顯得醒目和突出，快速消費(fèi)品行業(yè)這么做的企業(yè)非常多,，企業(yè)也使用了很久,，大家覺得并無不妥。經(jīng)過我們的啟發(fā),，洽洽瓜子的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人漸漸明白,，如果將黃色活動(dòng)告示直接印在外包裝物原來貼不干膠的地方，會(huì)和原來貼不干膠活動(dòng)通知一樣醒目,，并且還會(huì)節(jié)省大量的費(fèi)用,，并節(jié)約了“貼不干膠”這個(gè)動(dòng)作所花的工時(shí)，這些費(fèi)用全部在這一個(gè)小小的改動(dòng)之下被節(jié)省出來,。 方向三：管理變革（激進(jìn)式） 當(dāng)企業(yè)的發(fā)展長期陷入停滯或者想突破行業(yè)成長模式的局限時(shí),，就需要管理變革來進(jìn)行了。無論是“欲練神功,，必先自宮”的決心,，還是壯士斷腕的勇氣，都是決意改變命運(yùn)的管理者所做的決斷,。管理的變革,，通常是借由外力或外腦的參與來完成革命性突破的，如郭士納空降IBM,；或由極為了解企業(yè)深層情況的新上任的領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)起,，如杰克·韋爾奇在通用掌權(quán)；或由智庫對(duì)企業(yè)的貼身輔導(dǎo)完成,，如麥肯錫對(duì)康師傅的輔導(dǎo),。 1998年7月以前，康師傅的營銷管理模式是大經(jīng)銷商制,。在同行業(yè)之中,，各競(jìng)爭者也都幾乎采用的是同樣的營銷模式，然而,，康師傅覺得按這種模式,，根本無法突出重圍,。1998年，康師傅決定請(qǐng)國際知名的咨詢公司美國麥肯錫來幫助自己,，麥肯錫咨詢顧問公司基于對(duì)中國市場(chǎng)的了解,，結(jié)合康師傅的現(xiàn)狀，提供了名為“通路精耕”的解決方案,。這個(gè)方案使康師傅遍地開花,，發(fā)展了一大批小區(qū)域經(jīng)銷商。這套模式幫助康師傅打敗了它在中國市場(chǎng)上的一個(gè)又一個(gè)強(qiáng)敵,，即便在所涉足的行業(yè)全線企業(yè)虧損的情況下,，康師傅亦能保持銷量、利潤兩位數(shù)的成長,，不能不說是管理的奇跡,。如果你也能不斷運(yùn)用PDCA的魔法，你就會(huì)相信,，這絕不是奇跡,。 （陳小龍：廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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