——跟隨榜樣學(xué)習(xí)銷售
好萊塢是產(chǎn)生夢想的地方,。每年多達200部推向市場的電影中,，主人公形形色色,。值此春節(jié)之際，特挑選4部以銷售人員為主人公的電影,，以饗辛苦奔波了一年的銷售人員,，在輕松的視覺享受中體會銷售高手的魅力和技巧，這也是我們給讀者的一種獨特的春節(jié)祝福,。
第一部電影：1987年的《華爾街》,，英文名《Wall Street》。
通過這部電影可以學(xué)習(xí)的有：如何向關(guān)鍵客戶送禮的要點,，如何掌握送禮的時間,，如何說服秘書接受接見的技巧,，等待關(guān)鍵客戶接見的耐心，關(guān)鍵時刻的專業(yè)知識,，如何展示對客戶的了解,，充分的了解（秘書都不一定知道老板的生日）。
精彩摘放：銷售顧問連續(xù)給客戶打了59天的電話,，終于獲得5分鐘的接見時間,。接見中如何通過說話來取悅客戶，在應(yīng)該展示實力的時候又絕對不軟弱的整套說詞和基本策略,。
電影展示了股票投資銷售高手的胸有成竹以及智慧的博弈,，一定要拿到客戶，即使失敗也要給對方留下深刻印象的說辭和技巧,。
這部電影是《野戰(zhàn)排》的導(dǎo)演奧利弗·斯通,。同樣在解讀華爾街大戰(zhàn)的時候，斯通是不是體會了戰(zhàn)場雖然不同,，硝煙卻同樣彌漫呢,？是否體會了一種戰(zhàn)場上的血腥也洋溢在華爾街文明的辦公室中呢？其中競爭的道理是同樣的,，手段是同樣的，銷售人員要收集情報,，通過交換這個商業(yè)的基本原理來實現(xiàn)預(yù)先設(shè)計的目的,。影片中經(jīng)典的臺詞是：“錢的魅力在于讓人干自己本來不想干的事情�,！必澙肥沁@個電影的主題詞匯,，電影描述了貪婪對商業(yè)自由市場徹底的影響和改變，以及對貪婪行為縱容的結(jié)果,，一部《華爾街》讓導(dǎo)演奧利弗·斯通通過高級白領(lǐng)的戰(zhàn)場,，交織地上演著各自智慧參與的角逐和較量。
《華爾街》讓我們有機會充分理解美國金融市場,，以及金錢如何影響銷售人員的意志,。當(dāng)今天中國在華爾街上市的企業(yè)不斷投訴華爾街不懂中國情況的時候，難到我們不能通過電影來透徹地了解華爾街的靈魂嗎,？
第二部電影：2003年的《大魚》,，英文名《Big Fish》。
有些魚人們抓不到,，不是因為它們強壯敏捷,，而是因為它們擁有其他的特殊品質(zhì)。其中有一條大怪魚,，在我出生時,，它就已經(jīng)是一個傳說了,。
它是阿拉巴馬最多人想釣到的魚，但卻沒有人釣得到它,。有人說這條魚是60年前淹死在河中的小偷的冤魂化身,，還有人說它是恐龍時代的活化石，我不迷信,，也不亂猜,，我只知道，我從你這個歲數(shù)起,，就開始一直想釣到這條魚,。
就在你出生那天，我終于釣到它了,。我嘗試過各種誘餌,，蟲子、蚯蚓,、花生醬以及奶酪,，但那天，我腦中靈光乍現(xiàn),，那條魚如果是小偷的冤魂化身,，普通魚餌根本沒用，我應(yīng)該用它真正想要的東西來釣：金子,。我將我的結(jié)婚戒指放到魚線上,，非常堅固的魚線，堅固得足以釣起一座橋梁,。然后,，我將魚鉤拋了出去。
大怪魚躍出水面,，在它落水之前就一口吞了它,，一瞬間，它就咬斷那條魚線,。于是,，我發(fā)愁了，我的戒指,，那是對妻子忠貞的象征,，此時，她即將是我兒子的媽媽了,。我沿河追趕那條魚,。
我一直認為這個魚是一條公魚，結(jié)果發(fā)現(xiàn)它是母魚，肚子中都是魚卵,，即將產(chǎn)仔,，我面臨了一個難題，我可以剖開魚腹拿回我的婚戒,，但是,，這么做就等于殺死了阿拉巴馬河中最精明的一條魚，我真的要剝奪我兒子親手逮到這條魚的機會嗎,？我跟這條魚有著共同的人生,。為什么它不吞別的東西，卻吞金子,？要套住一個無法琢磨的女人,，那就是給她戴上一個戒指。
主人公愛德華·布魯就是這樣講著誘人的故事揭開了電影的篇章,。主人公伴隨著美國商業(yè)社會的高速成長,，走南闖北，走街串巷,，將美國工業(yè)文明生產(chǎn)出的多余的產(chǎn)品銷售到千家萬戶,。一個有著高超的講故事技巧的銷售人員，甚至連他自己的親兒子都不清楚哪些是真正的現(xiàn)實,，哪些是父親杜撰出來的故事,，也正是這樣超凡的講故事的能力讓布魯獲得客戶的認可，獲得市場的認可,。
第三部電影：1997年的《甜心先生》,，英文名《Jerry Maguire》。
主角職業(yè)是明星經(jīng)紀人,，也是一種銷售，他負責(zé)將他代理的明星銷售給球隊,、電視節(jié)目,、媒體以及大眾，在銷售一個好價格的過程中獲得自己的價值,。
電影開始就是主人公被業(yè)內(nèi)有壟斷地位的體育明星經(jīng)紀人公司炒了魷魚,，從而決定自己干，成立自己的經(jīng)紀人公司來代理運動明星,。此時,，他以往的那些明星們?yōu)槭裁床毁I這個在原公司有卓越表現(xiàn)的代理人的賬呢？請中國的公司思考一下：你的優(yōu)秀銷售員跳槽時,，為什么老客戶會跟著他走,？而電影中那些老客戶卻仍然留在原來的公司呢？此時，主人公面對著重新銷售的挑戰(zhàn),。
繼施瓦辛格《終結(jié)者》中“我會回來的”名言之后,，《甜心先生》留給美國社會一句流行更加廣泛的名言是“Show me the money”，意為“讓我看到錢”,。這句名言從本質(zhì)上道出了商業(yè)社會的核心靈魂,，那就是以價格、價值交換為基礎(chǔ)的人際關(guān)系,。銷售人員行走在價格和價值之間,，不能為客戶提供價值，就會被淘汰,；反之,，一定會得到市場的承認。
銷售人員如何關(guān)照自己的客戶,，尤其是大客戶,，如何為大客戶增加價值？《甜心先生》是涉及大客戶銷售的人員必須反復(fù)至少看10遍的電影,�,？戳�10遍以后，還要寫出至少1000字的觀后感,。
通過評價和分析觀后感,，我們發(fā)現(xiàn)有些人不適合做大客戶銷售，有些人非常適合做大客戶銷售,。2003年,，在為阿里巴巴誠信通業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)時這部電影被要求反復(fù)觀看，也是將電影分割為38個片段來研討的唯一一部商業(yè)電影,。這是培訓(xùn)中最精彩的一個環(huán)節(jié),，被阿里巴巴的員工稱為培訓(xùn)的創(chuàng)新。今天看阿里巴巴取得的業(yè)績,，他們高達78%續(xù)簽率的客戶數(shù)字誰說其中沒有《甜心先生》的影子,？
第四部電影：2004年的《大公司小老板》，英文名《In Good Company》,。
主角和男配角都是銷售人員,。主角是51歲的丹，干了23年的銷售,；配角是26歲的卡特,，銷售經(jīng)理的職位。
電影開始就是丹,，這個老銷售拜訪客戶,，精彩的銷售與客戶之間的對話由此拉開，客戶第一句話就是：我不準備繼續(xù)買你們雜志的廣告了。此時,，作為廣告銷售員的丹,，有著豐富銷售經(jīng)驗的丹，他會如何回答應(yīng)對客戶直接的挑戰(zhàn),？在看電影之前,，你又會如何回答呢？
如何給客戶留下懸念,？如何讓客戶有期待,？如何展示自己對自己公司的信心？如何巧妙地接受客戶的任何決定并隨時準備反擊,？如何留下所有的線索,？這就是開篇的看點。
隨之到來的就是配角卡特,�,？ㄌ卦谝粋�商業(yè)會議上發(fā)揮著自己的想像，從而為自己的職業(yè)發(fā)展奠定著宏偉的未來,。
情節(jié)就是這樣湊巧,，一切不應(yīng)該發(fā)生的事情都恰好在同時發(fā)生了，卡特成為了丹的上司,�,？ㄌ匾�消減銷售隊伍，要在短期內(nèi)獲得卓越的業(yè)績,，卡特有太多的想法,，他要求所有的人在節(jié)日上班，一切都那么順理成章,。然而,，丹，一個多年的銷售人員,，在比自己小25歲的卡特面前,，他將如何面對？如何接受,？如何重新找到銷售的感覺？如何面對人生種種挑戰(zhàn)和變故,？銷售人員,，你有堅強的心理承受能力嗎？
電影中有太多顯示美國銷售高手的技巧,、技能,，以及一些深刻的發(fā)自商業(yè)社會本質(zhì)的精神內(nèi)涵。筆者獲悉，這部電影是聯(lián)想收購IBM個人電腦部門后,，想到的第一部他們應(yīng)該認真研討學(xué)習(xí),、透徹理解的電影。如果不理解這部電影,，如何在美國成為客戶,、員工心目中的好公司呢？如何成為股東認為值得繼續(xù)投資的公司呢,？電影中隨處都是值得反復(fù)檢討和深刻反省的對話,，以及銷售過程的精彩展示。
這是一部緊跟時代的電影,，居然也反映了目前流行在美國和中國的企業(yè)中的360度評估的情節(jié),，讓我們感覺電影就是真實世界的反應(yīng)。請隨時牢記,，看著電影的同時也可以跳出電影來反思銷售,、銷售過程，以及客戶的心理狀態(tài),、客戶的接受過程,。我隨時愿聆聽你觀后的任何反饋、感覺和評論,。
冗話少敘,，就此擱筆。與其閱讀缺乏形象,、枯燥的文字,，不如親睹4部影片，豈不快哉,！
（文章編號：10215）
（編輯：海容[email protected]）

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