——跟隨榜樣學(xué)習(xí)銷售
好萊塢是產(chǎn)生夢想的地方。每年多達(dá)200部推向市場的電影中,，主人公形形色色,。值此春節(jié)之際，特挑選4部以銷售人員為主人公的電影,，以饗辛苦奔波了一年的銷售人員，在輕松的視覺享受中體會(huì)銷售高手的魅力和技巧，這也是我們給讀者的一種獨(dú)特的春節(jié)祝福,。
第一部電影：1987年的《華爾街》，英文名《Wall Street》,。
通過這部電影可以學(xué)習(xí)的有：如何向關(guān)鍵客戶送禮的要點(diǎn),，如何掌握送禮的時(shí)間,，如何說服秘書接受接見的技巧，等待關(guān)鍵客戶接見的耐心,，關(guān)鍵時(shí)刻的專業(yè)知識,，如何展示對客戶的了解，充分的了解（秘書都不一定知道老板的生日）,。
精彩摘放：銷售顧問連續(xù)給客戶打了59天的電話,，終于獲得5分鐘的接見時(shí)間。接見中如何通過說話來取悅客戶,，在應(yīng)該展示實(shí)力的時(shí)候又絕對不軟弱的整套說詞和基本策略,。
電影展示了股票投資銷售高手的胸有成竹以及智慧的博弈，一定要拿到客戶,，即使失敗也要給對方留下深刻印象的說辭和技巧,。
這部電影是《野戰(zhàn)排》的導(dǎo)演奧利弗·斯通。同樣在解讀華爾街大戰(zhàn)的時(shí)候,，斯通是不是體會(huì)了戰(zhàn)場雖然不同,，硝煙卻同樣彌漫呢？是否體會(huì)了一種戰(zhàn)場上的血腥也洋溢在華爾街文明的辦公室中呢,？其中競爭的道理是同樣的,，手段是同樣的，銷售人員要收集情報(bào),，通過交換這個(gè)商業(yè)的基本原理來實(shí)現(xiàn)預(yù)先設(shè)計(jì)的目的,。影片中經(jīng)典的臺詞是：“錢的魅力在于讓人干自己本來不想干的事情�,！必澙肥沁@個(gè)電影的主題詞匯,，電影描述了貪婪對商業(yè)自由市場徹底的影響和改變，以及對貪婪行為縱容的結(jié)果,，一部《華爾街》讓導(dǎo)演奧利弗·斯通通過高級白領(lǐng)的戰(zhàn)場,，交織地上演著各自智慧參與的角逐和較量。
《華爾街》讓我們有機(jī)會(huì)充分理解美國金融市場,，以及金錢如何影響銷售人員的意志,。當(dāng)今天中國在華爾街上市的企業(yè)不斷投訴華爾街不懂中國情況的時(shí)候，難到我們不能通過電影來透徹地了解華爾街的靈魂嗎,？
第二部電影：2003年的《大魚》,，英文名《Big Fish》。
有些魚人們抓不到,，不是因?yàn)樗鼈儚?qiáng)壯敏捷,，而是因?yàn)樗鼈儞碛衅渌�的特殊品質(zhì)。其中有一條大怪魚，在我出生時(shí),，它就已經(jīng)是一個(gè)傳說了,。
它是阿拉巴馬最多人想釣到的魚，但卻沒有人釣得到它,。有人說這條魚是60年前淹死在河中的小偷的冤魂化身,，還有人說它是恐龍時(shí)代的活化石，我不迷信,，也不亂猜,，我只知道，我從你這個(gè)歲數(shù)起,，就開始一直想釣到這條魚,。
就在你出生那天，我終于釣到它了,。我嘗試過各種誘餌,，蟲子、蚯蚓,、花生醬以及奶酪,，但那天，我腦中靈光乍現(xiàn),，那條魚如果是小偷的冤魂化身,，普通魚餌根本沒用，我應(yīng)該用它真正想要的東西來釣：金子,。我將我的結(jié)婚戒指放到魚線上,，非常堅(jiān)固的魚線，堅(jiān)固得足以釣起一座橋梁,。然后,，我將魚鉤拋了出去。
大怪魚躍出水面,，在它落水之前就一口吞了它,，一瞬間，它就咬斷那條魚線,。于是，我發(fā)愁了,，我的戒指,，那是對妻子忠貞的象征，此時(shí),，她即將是我兒子的媽媽了,。我沿河追趕那條魚。
我一直認(rèn)為這個(gè)魚是一條公魚，結(jié)果發(fā)現(xiàn)它是母魚,，肚子中都是魚卵,，即將產(chǎn)仔，我面臨了一個(gè)難題,，我可以剖開魚腹拿回我的婚戒,，但是，這么做就等于殺死了阿拉巴馬河中最精明的一條魚,，我真的要?jiǎng)儕Z我兒子親手逮到這條魚的機(jī)會(huì)嗎,？我跟這條魚有著共同的人生。為什么它不吞別的東西,，卻吞金子,？要套住一個(gè)無法琢磨的女人，那就是給她戴上一個(gè)戒指,。
主人公愛德華·布魯就是這樣講著誘人的故事揭開了電影的篇章,。主人公伴隨著美國商業(yè)社會(huì)的高速成長，走南闖北,，走街串巷,，將美國工業(yè)文明生產(chǎn)出的多余的產(chǎn)品銷售到千家萬戶。一個(gè)有著高超的講故事技巧的銷售人員,，甚至連他自己的親兒子都不清楚哪些是真正的現(xiàn)實(shí),，哪些是父親杜撰出來的故事，也正是這樣超凡的講故事的能力讓布魯獲得客戶的認(rèn)可,，獲得市場的認(rèn)可,。
第三部電影：1997年的《甜心先生》，英文名《Jerry Maguire》,。
主角職業(yè)是明星經(jīng)紀(jì)人,，也是一種銷售，他負(fù)責(zé)將他代理的明星銷售給球隊(duì),、電視節(jié)目,、媒體以及大眾，在銷售一個(gè)好價(jià)格的過程中獲得自己的價(jià)值,。
電影開始就是主人公被業(yè)內(nèi)有壟斷地位的體育明星經(jīng)紀(jì)人公司炒了魷魚,，從而決定自己干，成立自己的經(jīng)紀(jì)人公司來代理運(yùn)動(dòng)明星,。此時(shí),，他以往的那些明星們?yōu)槭裁床毁I這個(gè)在原公司有卓越表現(xiàn)的代理人的賬呢？請中國的公司思考一下：你的優(yōu)秀銷售員跳槽時(shí),，為什么老客戶會(huì)跟著他走,？而電影中那些老客戶卻仍然留在原來的公司呢,？此時(shí)，主人公面對著重新銷售的挑戰(zhàn),。
繼施瓦辛格《終結(jié)者》中“我會(huì)回來的”名言之后,，《甜心先生》留給美國社會(huì)一句流行更加廣泛的名言是“Show me the money”，意為“讓我看到錢”,。這句名言從本質(zhì)上道出了商業(yè)社會(huì)的核心靈魂,，那就是以價(jià)格、價(jià)值交換為基礎(chǔ)的人際關(guān)系,。銷售人員行走在價(jià)格和價(jià)值之間,，不能為客戶提供價(jià)值，就會(huì)被淘汰,；反之,，一定會(huì)得到市場的承認(rèn)。
銷售人員如何關(guān)照自己的客戶,，尤其是大客戶,，如何為大客戶增加價(jià)值？《甜心先生》是涉及大客戶銷售的人員必須反復(fù)至少看10遍的電影,�,？戳�10遍以后，還要寫出至少1000字的觀后感,。
通過評價(jià)和分析觀后感,，我們發(fā)現(xiàn)有些人不適合做大客戶銷售，有些人非常適合做大客戶銷售,。2003年,，在為阿里巴巴誠信通業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)時(shí)這部電影被要求反復(fù)觀看，也是將電影分割為38個(gè)片段來研討的唯一一部商業(yè)電影,。這是培訓(xùn)中最精彩的一個(gè)環(huán)節(jié),，被阿里巴巴的員工稱為培訓(xùn)的創(chuàng)新。今天看阿里巴巴取得的業(yè)績,，他們高達(dá)78%續(xù)簽率的客戶數(shù)字誰說其中沒有《甜心先生》的影子,？
第四部電影：2004年的《大公司小老板》，英文名《In Good Company》,。
主角和男配角都是銷售人員,。主角是51歲的丹，干了23年的銷售,；配角是26歲的卡特,，銷售經(jīng)理的職位。
電影開始就是丹,，這個(gè)老銷售拜訪客戶，精彩的銷售與客戶之間的對話由此拉開，客戶第一句話就是：我不準(zhǔn)備繼續(xù)買你們雜志的廣告了,。此時(shí),，作為廣告銷售員的丹，有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的丹,，他會(huì)如何回答應(yīng)對客戶直接的挑戰(zhàn),？在看電影之前，你又會(huì)如何回答呢,？
如何給客戶留下懸念,？如何讓客戶有期待？如何展示自己對自己公司的信心,？如何巧妙地接受客戶的任何決定并隨時(shí)準(zhǔn)備反擊,？如何留下所有的線索？這就是開篇的看點(diǎn),。
隨之到來的就是配角卡特,。卡特在一個(gè)商業(yè)會(huì)議上發(fā)揮著自己的想像,，從而為自己的職業(yè)發(fā)展奠定著宏偉的未來,。
情節(jié)就是這樣湊巧，一切不應(yīng)該發(fā)生的事情都恰好在同時(shí)發(fā)生了,，卡特成為了丹的上司,。卡特要消減銷售隊(duì)伍,，要在短期內(nèi)獲得卓越的業(yè)績,，卡特有太多的想法，他要求所有的人在節(jié)日上班,，一切都那么順理成章,。然而，丹,，一個(gè)多年的銷售人員,，在比自己小25歲的卡特面前，他將如何面對,？如何接受,？如何重新找到銷售的感覺？如何面對人生種種挑戰(zhàn)和變故,？銷售人員,，你有堅(jiān)強(qiáng)的心理承受能力嗎？
電影中有太多顯示美國銷售高手的技巧,、技能,，以及一些深刻的發(fā)自商業(yè)社會(huì)本質(zhì)的精神內(nèi)涵,。筆者獲悉，這部電影是聯(lián)想收購IBM個(gè)人電腦部門后,，想到的第一部他們應(yīng)該認(rèn)真研討學(xué)習(xí),、透徹理解的電影。如果不理解這部電影,，如何在美國成為客戶,、員工心目中的好公司呢？如何成為股東認(rèn)為值得繼續(xù)投資的公司呢,？電影中隨處都是值得反復(fù)檢討和深刻反省的對話,，以及銷售過程的精彩展示。
這是一部緊跟時(shí)代的電影,，居然也反映了目前流行在美國和中國的企業(yè)中的360度評估的情節(jié),，讓我們感覺電影就是真實(shí)世界的反應(yīng)。請隨時(shí)牢記,，看著電影的同時(shí)也可以跳出電影來反思銷售,、銷售過程，以及客戶的心理狀態(tài),、客戶的接受過程,。我隨時(shí)愿聆聽你觀后的任何反饋、感覺和評論,。
冗話少敘,，就此擱筆。與其閱讀缺乏形象,、枯燥的文字,，不如親睹4部影片，豈不快哉,！
（文章編號：10215）
（編輯：海容[email protected]）

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